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海外ビジネス コラム

営業戦略 2015年06月10日

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海外で販売パートナーを見つけよう(1)「日本企業の失敗パターン」

大澤 裕(株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン)

日本にある中小企業が、非常に面白い製品を開発したとします。

「これは世界でも売れるかもしれない!」と考えたときに、何から始めようとされるでしょうか?

実は、多くの会社がとる行動パターンがあるのです。そちらを解説していきます。

1.日本語ホームページの英訳


第1に、英語のホームページ(HP)の開設です。

なんといっても製品説明がないと始まりません。とりあえず、今の日本語HPをそのまま英訳します。その英文HPができた時点で、海外で自社製品に興味を持ってくれそうな会社に対し、直接宣伝のメールも出してみます。

ところが、実際にこのHPやメールに潜在顧客から反応があって、注文に結びつくことはまずありません。

名前も知らない日本企業からの宣伝メールなど、まず見てくれないでしょう。万一、HPを見てくれたとしても、よく知らない会社や製品など怖くて注文も出せません。多くの日本企業が知らない企業から宣伝メールをもらっても自動的に無視するのと同じことです。

2.海外展示会への出展


海外展示会へ出展するだけで満足してないでしょうか…?

「やはり、実物を見せないと始まらないね」という話になって、第2ステップとして考えられるのが海外展示会への出展です。

初めて海外展示会に出展するとなると、不慣れで大変なことばかりです。

適切な展示会の調査、主催者へのコンタクト、出展申し込み、ブースの場所や装飾の打ち合わせ、英文での製品資料の準備、製品の輸送手続…等、開催前にしなければならないことが山積みです。

前々日に現地入りしてブースの設営です。

そしていよいよ本番当日。多くの人が来場されてブースはごった返しています。みなで一生懸命に対応するでしょう。やっと展示会が終了したころには、クタクタに疲れています。「ハ~終わった、終わった。今日は打ち上げだ。飲みに行こう!」とひと仕事を終えた気分です。

本当はこの展示会の終了直後から、話をした人や集まった名刺に対して営業を開始しなければならないのですが、現地でフォローアップする人もいなければ、現地連絡先もありません。

1か月後に日本からフォローアップのメールが送られればよいほうでしょう。

「先月、シンガポールの展示会に出展しました日本X社です。貴兄は我々のブースにおいでくださり、とても興味をもってくださいました。その後、検討いただいていると思いますが、いかがでしょうか?」。

運がよければ返信があります。「大変素晴らしい製品だと思いました。購入がきまりましたら、こちらから連絡差し上げます」といったメールです。しかし、ほとんどの場合は返答さえありません。

結局、半年たって「展示会での反応はよかったけれど、注文は1件もなかったね」という結論になることは珍しい話ではありません。

3.現地子会社を設立


これらの失敗を経て、とくにお金がある会社であれば、こう考えます。

「やはり海外現地に連絡先とフォローアップする人材が必要だな。よし、海外子会社の設立だ」−−−これが、第3ステップです。

海外に子会社を作ると一体いくらかかる?

中国なら上海、東南アジアならシンガポール、米国ならロサンゼルス、欧州ならデュッセルドルフといった場所に子会社を設立します。日本語と英語ができる責任者のほか、秘書兼経理の担当者、そして若くて生きのいいセールスマンを2名ほど雇って、計4名体制で営業開始です。

この時点でいくらぐらいの経費がかかるか、ざっと計算してみましょう。

責任者700万円+秘書300万円+セールスマン400万円x2名=1800万円

そう、欧米の場合、人件費だけで1800万円もかかるのです。これにオフィス代や責任者の現地の家賃、保険や営業費等をいれると年間3000万円程度はかかります。中国・アジアでも年間1500万〜2000万円程度はかかるでしょう。

ひとつの製品も売れないうちから、1500万〜2000万円もの年間経費が発生してしまいます。数年たって数千万円から億円単位の経費をつかった挙げ句、「中国なら日本よりずっと売れると思ったけれど、予想したほど売れなかったね(または、まったく売れなかったね)」といった感想をもって撤退する日本企業はあとを絶ちません。

これらの例は、冷静に読めば「まさか!」陥るはずがないと思われるかもしれませんが、どれも実際によくみられる例なのです。ほかに方法はなかったのでしょうか? 海外販路の開拓には一応のセオリーがあると筆者は考えています。次回はそれをご紹介します。

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大澤 裕

(株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン)

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