本連載では日本企業の国連調達への参入支援を行っているPICTURES iチームが、国連調達の基本から弊社サービスの特徴まで分かりやすく説明していきます。

前回は、PICTURES i サービスにおける「情報支援・入札コミュニケーション支援」を紹介しました。今回は【②製品ニーズ評価】【③案件形成支援】サービスを解説します。

タケル（新入社員）
「前回の【①情報支援・入札コミュニケーション支援】では、商社と連携することで効率良く国連調達市場の情報を収集でき、スムーズに入札に参画できるメリットがあると理解しました。他の【②製品ニーズ評価】と【③案件形成支援】はどのようなサービスなのでしょうか？」

トモミ（先輩社員）
「それでは【②製品ニーズ評価】から説明するね」

製品ニーズ評価

製品ニーズ評価では、国連調達市場における日本企業の製品・サービスのポテンシャルについて、海外パートナー商社・外部専門家と連携しながらニーズを評価し、結果をレポートにまとめます。

レポート内容は、類似製品の調達実績や海外パートナー商社の見解、関連する政策動向等を幅広くカバーします。調査内容により金額は異なりますが、PICTURES i 【情報支援・入札コミュニケーション支援サービス】利用企業は半額でサービス利用ができます。またPICTURES iサービス利用前に商社への簡易的なニーズヒアリングは無料でできるため、更に詳細情報を調査したい場合に本サービスの活用をお勧めしております。









タケル
「【②製品ニーズ評価】によって自社製品の需要や関連プロジェクト・調達の有無を把握できるため、国連調達に参画する前にマーケット概況を知りたい企業にとっては便利なサービスですね。また国連調達に限らず今後の事業戦略へも幅広く生かせそうです」

トモミ
「そうだね。【②製品ニーズ評価】に基づいて価格や戦略を練る企業が多いよ。国連調達においても、現地の状況に合わせて柔軟に対応していくマーケットインの視点は大事だからね。またニーズが高いことが判明した後、そこに注力して自ら案件形成していく企業の「能動的」アプローチも実績を高める上で重要なんだ」

タケル
「もしかして、企業の「能動的」アプローチを支援するのが【③案件形成支援】サービスなんですか？」

トモミ
「その通り。それでは最後の【③案件形成支援】を説明するね」

案件形成支援

案件形成支援では、新興国・途上国のニーズに即した製品の開発や、持続的なサービス提供を目指した事業開発に向けたパートナーシップ構築を支援します。また、新製品・新事業開発に関わる外部資金獲得のための申請書作成や関係機関とのコミュニケーション支援、実際の製品開発や実証事業実施時のプロジェクトマネジメントも実施します。

タケル
「う～ん、案件形成につながる幅広い支援をするというのは分かったのですが、まだイメージがつかめません」

トモミ
「そうだよね。自社製品に合致する調達案件を待つだけでなく自ら製品を周知させていく「能動的」アプローチ方法は、業界や製品・技術のタイプによって様々なんだ。ここではいくつか具体例を紹介するね」

能動的アプローチの具体例

「能動的」アプローチの一例としては、国連機関のプラットフォームやカタログに製品を掲載してより広く周知する方法があります。案件組成前から技術および製品を国連調達官に知ってもらうことで、将来的に自社製品に合致する案件が形成される可能性が高まります。

また開発途上国向け、もしくは緊急事態対応のための製品の共同開発も一つの方法です。既存の商品を売り込むことだけでなく、マーケットに柔軟に対応した製品開発の動きは今後ますます求められてきます。以下に国連調達市場の案件形成において有用と思われる能動的アプローチ例を紹介します。

タケル
「日本企業が上記スキームに応募することや、製品カタログに掲載してもらうように支援することも【③案件形成支援】サービスの一つなのですね。そもそも企業にとって、どんなアプローチ方法があるのかといった情報収集自体も大変な労力だと思うので、そこを教えてくれてかつ支援までしてくれると企業も心強いですね」

トモミ
「あとは比較的調達金額の低い調達案件はUNGMに登録されないこともあって、そのような小さな調達案件から徐々に落札実績を積み、最終的に大型案件を受注していく企業もいるんだ。ただしその場合は、各国連機関のWebサイトや途上国にある国連機関の国事務所に直接コンタクトしてチェックする等の対応が必要になってくるので、そこを仲介するのも【③案件形成支援】でカバーするよ。今回説明したのは案件形成支援の一例なので、これから徐々に他の事例も学んでいってね」

タケル
「PICTURES iの3つのサービスがよく理解できました。もっと勉強して、より多くの日本企業が国連調達案件に参加できるための情報共有や支援ができるように頑張ります」

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