BtoBのセールスマーケティング活動の全体像
マーケティング活動は、点の施策では絶対に成果はでません。顧客のフェーズに合わせたマーケティング活動を実施していく必要があります。今回、本記事で紹介するものは、マーケティング活動の全体像を簡単に説明したものです。
マーケティング活動を始めるにあたって
まず、上の図をご確認ください。マーケティング活動には大きく5つのフェーズで整理すると理解が早いでしょう。「顧客接点フェーズ」「興味関心育成フェーズ」「精査フェーズ」「商談化フェーズ」そして、「受注・継続フェーズ」です。
それぞれを簡単に以下に記載します。
- 顧客接点・・・名刺や顧客の連絡先を入手すること。※「実名化する」とも言う。
- 興味関心育成・・・実名化したリードに対して、興味関心を増幅させること。
- 精査・・・リードの取り組み意識を醸成し、営業訪問前に精査をすること。
- 商談化・・・受注前に行う提案や価値を提供すること。
リードを獲得してから受注に至るまで、リードを管理して成長させていく必要があります。それらの実行を行う登場人物・機能は大きく4つです。「デジタルマーケティング」「ダイレクトマーケティング」「リアルマーケティング（フィールドマーケティング）」「フィールドセールス」の4つです。流れは図の通りですが、以下にも簡単に記載します。
- 1.「ネット広告」や「SEO」を活用して、自社のWebページへ来訪させる
- 2. Webサイトに来訪したユーザーに対して最適なコンテンツを見せる
- 3. Webサイト上の動きをMA（マーケティングオートメーション）で監視その行動をもとに、インサイドセールスが顧客と非対面で対話
- 4. 非対面での対話だけではなく、自社セミナーを実施し、リードの興味を育成
- 5. インサイドセールスが継続的にコミュニケーションを実施し、自社ソリューションを提供できるリードか否かを判断
- 6. インサイドセールスとフィールドセールスが意見交換をして
- 7. フィールドセールスが初回訪問へ
以上のような流れでリードステータスを向上させます。
「リードステータス」という考え方
営業活動を体験したことある人であれば、良く分かることかと思いますが、「この顧客は見込みがある」「受注前の顧客」等、何らかのステータスを充てがっていると思います。
それと同様にマーケティング活動で得られたリードにもステータスという考え方を持つ必要があります。このステータスは、企業やサービスによって変える必要がありますが、最初は簡単に「AISEAS」で考えると良いでしょう。
- ・Attention（注意）
- ・Interest（関心）
- ・Search（検索）
- ・Comparison（比較）
- ・Examination（検討）
- ・Action（行動）
- ・Share（情報共有）
以上のステータスにリードが何件あるかを管理するためにも、マーケティングオートメーションやSFAなどのようなCRMツールを活用すると良いでしょう。
本記事では深くは語りませんが、重要なのは管理するだけではなく、実際にステータスを向上させることです。そのために必要なのは、各ステータス毎のコミュニケーション戦略とそれを実行するためのコンテンツです。
このようにリードにステータス情報を付与して、さらに、コンテンツを活用してリードステータスを向上させることがマーケティング活動の成功に繋がります。
デジタル活用型インサイドセールス
上図にもある通り、重要な活動はデジタルを活用した非対面営業活動を実施することです。
それに、かかせないのは、「WEBコンテンツ（LP）」と「インサイドセールス」と「マーケティングオートメーション」です。「WEB」上に顧客が来訪した時に「マーケティングオートメーション」を活用して”デジタル上の顧客動向を監視／追跡”して「インサイドセールス」が非対面でメールや電話やその他非対面コミュニケーションツールを活用して顧客折衝を開始します。企業によってはインサイドセールスをアポ取り機能として活用している企業もあれば、リード管理者として活用している企業もあります。これはリソースや事業やサービスによって変動させるべきでしょう。
まとめ
ここに記載したのは、あくまでも、シンプルなマーケティング活動の全体像です。
これからマーケティング活動を始める方の場合は、全体の仕組みの前に戦略を考えなければいけません。が、しかしながら、仕組みのリテラシーがあれば、戦略や戦術も考えやすいと思います。是非、参考にしてください。
一方で、マーケティング活動の成果が余り出ていない、既にマーケティング活動を実施している方の場合は、何か抜け漏れていないかの確認ができたことでしょう。
重要なのは、自社のリソースや事業／サービスに併せて無理なく活動を行うことです。難しいテクノロジーばかりを使って、結局策に溺れているマーケティング部門も少なくありません。洋服と同じで、自分にあった活動形態を選んでください。
もし、何かご不明な点があれば、是非、お問合せからお気軽にご連絡ください。
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