リードを管理し、ナーチャリングする
リードリサイクルの概念
「Digima〜出島〜」で獲得したリード、今、どのように管理されていますか？
残念ながら返信がなかった企業や、商談化したが受注にならなかったリードも多数いることでしょう。この競合の多い海外ビジネス領域において、「1回の営業で判断」は禁じ手です。海外ビジネス検討ユーザーは、すぐさま海外展開をするわけではありません。情報収集をして、予算を用意し、その上で社内体制が整ったタイミングで、海外展開を実施します。
そういった中で、貴社と初めて接点を持った企業様が「情報収集中」の企業であった場合、貴社はどのように対応しますか？
前述の通り、商談時は情報収集中の場合でも、いずれかは海外展開に対して予算を策定する動きがあります。そのタイミングで貴社が選択肢に入ることが何よりも重要です。つまり、「一回行ってダメ」は「ダメ」ということです。常に、リードに対してのアプローチを実施しし、リードをぐるぐるとリサイクルしていく必要があります。
サービス利用時の顧客状態の考察
貴社サービスを利用している企業様が発注をするタイミングの状態を思い浮かべてください。さらには、あなたが新しいPCを買うとき、あなたが新しい人材を雇用するとき。発注者の立場に立って、考えてください。発注・購入をするときには、そのプロダクト・サービスについての成果や効果・機能まで細かく説明できるようになっているかと思います。
これは、サービス提供者の飽くなき情報提供により、発注側の興味関心を育成させられている状態であると言えます。マーケティング用語では、これをナーチャリングと言います。
この言葉を覚えることに意味はありません。大切な概念は、発注時の状態にユーザーをするためには「リテラシーをアップさせる」ということです。情報でお腹いっぱいにしてあげなければいけません。魅力を語ってもらえるぐらい美味しい部分を与え続けなければいけません。
冒頭に記述しましたが、初回の面談だけで、貴社のサービスや事例・魅力を理解する企業はどれほどいるでしょうか？
成功するセールス・マーケティング活動には、顧客への情報提供が複数回必要であるということ言えます。
具体的なリードナーチャリングの施策一例
では具体的にどのようにナーチャリングをしていけば良いでしょうか？
・Digima紹介企業のスレッドに情報提供のメッセージを提供
・Digima紹介企業でリード獲得できた企業へメルマガを実施する。
・Digima紹介企業でリード獲得できた企業を対象にしたセミナー／無料相談会を企画する。
・Digima紹介企業で商談化し失注した企業へメルマガを実施する。
など、例をあげればキリがないほどでございます。
打ち手より重要なのが、コンテンツです。いわゆる「何を伝えるか」です。以下にリードの状態ごとにどんなコンテンツを提供するかの早見表を作成しました。
（顧客ステータスごとのコンテンツ属性）
・情報収集中の企業へ → 危機感を煽る啓蒙コンテンツ
・興味関心を持ってくれた企業へ → リテラシーアップのコンテンツ
・検討している企業へ → 他者との比較・検討、事例コンテンツ
以上、ご参考にしていただければ幸いです。
デジタル化が進み、勝手にWebで他社と比較し、勝手に他社に発注をする時代です。せっかく接点を持った企業に対して、何もアクションを起こさないことは、「敗北」を意味します。
営業活動の効率化をするためには、情報を提供しなければいけないことはご理解いただけましたでしょうか？
重要なことは、リードへの情報提供を通して、興味関心を育成することです。
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