拡大し続けるグローバル市場

海外販路開拓とは、海外で自社商品やサービスの新しい販売方法、チャネルを見つけ出し、新たな販売先を開拓することです。

販路開拓が必要な理由は理解できるが、海外進出ではなく日本国内で十分だと考えている方が多いのではないでしょうか。

日本企業が海外に販路を広げる理由は、日本国内の市場規模は年々縮小傾向にあり、日本の市場規模に対して、グローバルな市場規模は拡大し続けているためです。
加えて、少子高齢化に伴いこれから日本の人口減少が進行すると予想されているため、労働力の確保も日本企業の喫緊の課題となっています。

このように、 市場規模は縮小傾向にあり、労働力不足が課題になっている日本国内では、会社の成長や事業拡大に不安が残ります。数年間は企業の成長が順調であっても、いつ成長に急ブレーキがかかるか分かりません。

日本企業が海外販路開拓をする理由の1つとして、「売上拡大」は企業にとって重要な目的です。 だからこそ、海外販路開拓は日本企業が海外進出するにあたって、一番初めに取り組むべき手法として検討されています。

企業の利益を確保するといった意味では、売上を拡大するだけではなく、必要のないコストを削減していかなくてはなりません。
先ほどお伝えした通り、企業は売上拡大を目指していますが、日本の市場規模は縮小傾向にあり、労働力を確保できない状態になっています。

そこで、海外進出やグローバル人材の雇用が必要不可欠です。海外進出やグローバル人材の雇用をすることで「市場規模の拡大」と「労働力の確保」を実現できます。
このような日本国内の市場規模縮小と労働力不足を鑑みて、日本企業が海外への販路開拓を考える必要性があります。

「海外販路開拓」から「海外販路拡大」へ

海外販路開拓と似た言葉で「海外販路拡大」という言葉を耳にしたことがありますか？ 「海外販路開拓と海外販路拡大は何が違うのか？」といった質問をいただくことが多いので回答いたします。

海外販路開拓と海外販路拡大はほとんど同じ意味として使われますが、若干ニュアンスが異なります。

海外販路開拓は「自社の商品やサービスを販売するために、新しく販売ルートやチャネルを増やす」ことに対して、海外販路拡大は、「既に開拓した販売ルートやチャネルを広げていく」ことを意味します。

つまり、「海外販路開拓」の後に「海外販路拡大」するという順番が異なるイメージです。
正確に使い分ける必要性はあまりないため、どちらもほとんど同じ意味で使われ、順番が違うことだけ覚えておきましょう。

日本企業の課題として認識しなければなりません

海外販路開拓は、資金が潤沢な大企業が行うものと思われていることがあります。海外販路開拓だけではなく海外展開は、大企業・中小企業などの規模感に捉われず全ての日本企業が海外展開の必要性を考えなくてはなりません。

その理由は、冒頭でお伝えした通り「日本市場の縮小」です。これからの日本は、超高齢化社会や経済の低迷などの大きな問題を解決していかなくてはなりません。解決策の一つとして提案されるのが「海外展開」です。

ここに、大企業・中小企業は関係ありません。全ての日本企業の問題として認識することが必要ではないでしょうか。

自社に最適な解決策を選択する

日本企業が海外販路開拓を検討していくうちに、いくつか課題があがってきます。その中で、海外進出企業がよく直面する課題をご紹介します。

・どの国に進出すればいいのか知りたい
・自社商材が進出国に適しているのかわからない
・海外進出の知識やノウハウを持った人材がいない
・現地でどのように売上拡大していけばいいのかわからない
・海外での取引や契約が不安

こちらの課題に対する解決策としては、既に海外販路開拓している企業に意見をもらう、展示会に参加して販売代理店や販売パートナーを探す、海外進出サポート企業に相談するなどの方法があります。

自社に最適な解決策で進めることが一番重要なので、目的や課題を考慮して判断しましょう。

今年のトレンドは「越境EC」、現代に最適な販路開拓手法とは？

海外へ販路開拓するには、主にこちらの4つの方法が考えられます。

・越境EC
・販売代理店やパートナー探し
・現地の小売店や店頭販売
・展示会・商談会

それぞれ、詳しく解説していきたいと思います。

＜越境EC＞
越境ECとは、インターネットを活用することで国境を超え、日本国内から海外へ商品を販売するECサイトの取引のことです。
2019年から2020年に流行した新型コロナウイルスの感染拡大を防止するために行われた、外出自粛の影響により、自宅で簡単に商品を購入できるECの利用は日本国内に限らず、世界的に利用者が増え、急成長している注目の高い市場になりました。

さらに、日本の商品は海外から「高品質」で「安全」といったイメージが強いため、海外で手に入らない商品をECサイトで購入する外国人利用者が多くいます。
反対に日本国内の利用者は、日本国内で手に入れることが難しい海外の商品を購入しやすくなったことで、日本国内でEC利用者が急増した理由の1つです。
他にも、スマートフォンの普及や以前はインバウンドが増加傾向にあったことなども理由としてあげられます。

越境ECには、日本国内から海外の市場へ商品を販売できることや海外現地での場所や人件費を削減できるなどのメリットがあります。もちろん、越境ECならではのデメリットもあるため注意しなければなりません。
日本国内のECサイトとは異なる点がいくつかありますので、理解しておきましょう。 特に下記5つは、越境ECを始める前に確認しておくべきポイントです。

【ポイント1】日本で販売している商品がそのまま売れるとは限らない
【ポイント2】輸出入や販売規制の知識が必要
【ポイント3】関税や配送コストが高くなる
【ポイント4】言語が異なるため販売後のサポートが難しい
【ポイント5】為替変動のリスクがある

【ポイント1】日本で販売している商品がそのまま売れるとは限らない
商品を販売する国によって、国民性の違いや好みの違いがあります。 例えば、食品や飲料品であれば「好まれている味」や「パッケージのデザイン」などは、販売する国で全く異なります。 こちらは、販売する前に現地調査やインターネットを活用した調査をしておくといいでしょう。

【ポイント2】輸出入や販売規制の知識が必要
国や販売する商品によって、輸出入の条件や販売の可否を確認しておかなくてはなりません。申請書類や方法まで、国や商品で変わってくるため事前確認が必須です。

【ポイント3】関税や配送コストが高くなる
日本国内から海外へ商品を配送するには、関税がかかります。
さらに、日本国内での配送のように手軽に荷物を送れるわけではないため、海外輸送の知識の習得や手間がかかることも理解しておかなくてはなりません。

【ポイント4】言語が異なるため販売後のサポートが難しい
海外の顧客へ商品を販売するため、購入後のサポートも購入者の母国語で対応しなければなりません。 購入者に対するサポート体制や人材、販売サイトなどを販売先の言語にしておくことが求められます。

【ポイント5】為替変動のリスクがある
決済の方法によっては、為替変動の影響で収益が前後する可能性があります。 さらに、販売国での情勢や制度の変化を受けやすいため、常に販売国の情報収集は欠かせません。
適切な情報収集ができていないと、大きな損失の原因になりかねませんのでご注意ください。

＜販売代理店やパートナー探し＞
進出国の現地で商品を販売したいのであれば、販売代理店やパートナーは必須です。
現地ではどのような商品が売れているのか、どのような商品であれば購入してもらえるのかなど、現地人ならではの意見をもらえます。
商品の販売だけではなく、アフターフォローまで行なってもらえる販売代理店やパートナーと出会えるとさらに現地での販売が上手くいきやすいでしょう。

そして、海外での販売代理店やパートナー探しは、国内での販売代理店探しやパートナー探しとは全く別物です。
販売代理店やパートナーとのアポイント取得、現地言語での提案や契約など立ちはだかる壁は高いです。さらに、日本との文化や国民性の違いに戸惑うことがあるでしょう。

「先日話していたことと違う」、「約束通りの期日に連絡がとれない」、「急に担当者と連絡がとれなくなった」など、日本企業と海外企業の違いは多いです。
反対に、「契約がスムーズに進む」、「判断が早い」、「言いづらいことでもはっきりと意見をくれる」など、ビジネスがし易い企業も多いので見極めが重要になります。

自社が求める販売代理店やパートナーとの接点の作り方はいくつかあります。
例えば、自社サイトやSNS、日本の取引先企業からの紹介、Digiam〜出島〜などのマッチングサイトを利用するなどが考えられます。
しかし、待つだけでは自社が求める販売代理店やパートナーと出会うことはできません。 そこで、自社が求める販売代理店やパートナーを開拓する手順をお伝えしたいと思います。

【手順1】販売代理店やパートナーに求める条件を洗い出す
【手順2】条件と一致する企業をリストアップする
【手順3】リストアップした企業にアプローチする

ここで、難関となるのは「販売代理店やパートナーとの商談獲得」です。
電話をかける、メールやDMを送るにしても、言語が異なると話になりません。 現地の言葉、現地の時間、現地のやり方にできる限り対応しなければならないのです。
商談には通訳に同席してもらう、資料は翻訳会社に依頼する、「開国アポイントメント」のような商談獲得サービスを利用するなど、上手く外部を利用して進めることがポイントになります。

＜現地の小売店や店頭販売＞
海外では、イオンモールやセブン&アイなどの日本でも聞き馴染みの小売店があります。 さらに、現地で根強い人気のある小売店や店頭販売などに商品を卸して販売することも可能です。
既に海外現地に小売店や店頭販売ができる場所がある場合は、現地でのネットワークを0から築く必要がないため、比較的スムーズに海外での販売を開始できるでしょう。

＜展示会・商談会＞
展示会や商談会に参加することで、販売代理店やパートナーと接点を持つことができます。 一度で複数社と直接意見を交わせることがメリットです。
海外で商品を販売したい企業と現地で取り扱いたい商品を探している企業が多く参加しているため、商品や販売条件などの希望がマッチすればスムーズに契約まで進めることができます。

自社にぴったりな進出国を見つける

海外へ販路開拓する手順を解説していきます。 まずは、全体の流れを確認してみましょう。

【ステップ1】海外進出の目的を決定
【ステップ2】海外進出のスケジュールを策定
【ステップ3】進出国を検討
【ステップ4】日本国内での調査
【ステップ5】現地の市場調査

こちらの5つのステップが完了すると、実際に商品やサービスの販売準備・提供開始になります。 それぞれの手順を詳しく解説していきましょう。

【ステップ1】海外進出の目的を決定
海外進出するには、目的を決めておかなくてはなりません。 「なぜ、海外進出する必要があるのか？」、「売上向上が目的であれば、具体的な数値はどのくらいを想定しているのか？」など、海外進出の目的を達成するための目標をいくつか設定しておきましょう。

【ステップ2】海外進出のスケジュールを策定
海外進出の目的が決定すると、「いつ」、「何を」、「どのくらい」行うのかなど具体的なスケジュールを計画します。 海外進出には、思いも寄らないトラブルやハプニングが続出する可能性がありますので、想定のスケジュールから少し余裕を持った計画を立てるといいかもしれません。

【ステップ3】進出国を検討
海外進出のスケジュール策定を終えると、実際に販路開拓する進出国の検討を始めます。 ここで進出国の選定は、海外販路開拓の中で重要なポイントになることを覚えておいてください。 国ごとに文化や生活は全く異なります。魚を食べる文化のない国で魚の販売をしたり、1年中暖かい国で、コートなどの防寒具を輸出しても意味がありません。 そこで、進出国を検討するにあたって、注意して確認しておくべきポイントをお伝えします。

・進出国で商品のニーズはあるか。
・進出国で競合にあたる日本企業が既に進出しているか。
・海外で販売したい商品は、進出国への輸出が可能か。
・商品を輸出する際の関税はいくらなのか。
・日本から進出国までの物流環境に問題はないか。
・海外で販売する商品は、進出国で販売しても問題がないか。
・進出国ではどのような規制があるのか。規制に該当していないか。
・進出国の政治の状況は問題がないか。
・進出国の経済は安定しているか。
・現地人材を雇用する場合、どのような問題が起こりうるか。日本との働き方の違いや人件費の高騰はしていないか。

進出国を検討するには、注意しなければならないポイントが多いですが、後から大きなトラブルや問題に巻き込まれないためにも確認が必要です。

＜海外販路開拓で人気のおすすめ進出国＞

ここで、海外販路開拓におすすめの進出国をご紹介します。 海外で販売したい商品や自社の特徴によっては、適切な進出国は変わりますので、自社にぴったりな進出国を見つけましょう。

◆中国ビジネスの特徴
中国ビジネスの一番の特徴は、世界最大級のグローバルマーケットであることでしょう。 さらに、世界最多の人口数と比較的安価な人件費が特徴です。 中国の人口は約14億人に上り、世界人口の約15〜20%を占めています。 これまでは「一人っ子政策」が続いていましたが、出生人口の減少から少子高齢化を懸念したため、2016年には「二人っ子政策」、2021年には「三人っ子政策」を導入しました。 人口増加のピークを迎えたとも言われている中国ですが、今後の人口減少を押さえることができるか注目です。

◆アメリカビジネスの特徴
先ほど解説した中国と同様に、世界最大級のグローバルマーケットを持っているアメリカ。 非常に大きな経済力を持っているアメリカですが、世界第1位のGDPこそがアメリカの1番の特徴でしょう。 アメリカには、世界的に有名なGAFAと呼ばれる（グーグル・アップル・フェイスブック・アマゾン）が集まる、IT企業地帯「シリコンバレー」があります。 実は、アメリカは製造業に注力しているため、日本企業の海外進出と相性が良いです。 そのため、既に多くの日本企業がアメリカ進出を果たしています。 しかし、先ほどご紹介した中国との「米中貿易摩擦」には要注意です。 アメリカと中国は、世界的に影響力の大きい国ですので、解決に向けた動きを見せるかどうかは海外販路開拓の進出国を検討するうえでは、重要なポイントになることは間違いないです。

◆ベトナムビジネスの特徴
ベトナムは、アジアの中で著しい成長を遂げている国で、質が高く若い労働力の豊富さが特徴です。 親日国であることや既にベトナム進出している日本企業の業種が幅広いため、他の国と比較してもベトナム現地での企業間コミュニケーションがとりやすいと考えられます。 さらに、先ほどご紹介した世界最大級のグローバルマーケットである中国やASEAN各国へのアクセスがしやすい点も特徴としてあげられます。貿易のしやすさや優遇税制も魅力です。

◆タイビジネスの特徴
タイは、東南アジアの中心に位置するため「東南アジアのハブ」と呼ばれています。 アジア各国への進出を検討している企業にとっては、「南部経済回廊」が整備された物流環境を考慮して、タイ進出は欠かせません。 現地で人材を雇用する場合も、日本と比べて人件費や場所などの施設費が安く、人件費が安いだけではなく優秀な人材も揃っているため進出国として人気があります。 最近では、日本国内でタイ料理が浸透しているように、タイ現地でも日本製品や日本食への関心が高いです。 ここで、日本商品の価格帯が気になりますがあまり問題ありません。タイでは、所得の中間層や高所得層が増えてきているため、少し高額な日本商品であってもニーズがあるため安心です。

◆フィリピンビジネスの特徴
フィリピンは、急速な経済成長が注目されている国の一つで、人件費が安く、英語が公用語であることが特徴です。人件費が安い理由として、フィリピンで問題になっている「高い失業率」が影響しています。そのため、急な人件費の高騰は考えにくいです。 加えて、フィリピンは親日国としても有名です。 フィリピン経済特区（Philippine Economic Zone Authority：PEZA）が設置されているため、日本以外にも多くの海外企業が進出しています。 条件を満たすことで、各種の優遇措置を受けることができるため進出国としておすすめです。 フィリピンビジネスで注意すべき点は「外資規制」です。フィリピンに限らず、海外進出する際には進出国ごとに外資規制が存在します。 フィリピンの場合は「ネガティブリスト」と呼ばれる、進出規制のガイドラインを守らなくてはなりませんのでご注意ください。 さらに、フィリピンでは「インフラ整備」が遅れているため、日本国内と同じ感覚ではいけません。業種や販売する製品によって影響に大きな差がでてきます。 こちらが、フィリピン進出を検討しているのであれば、進出前に確認しておきたいポイントです。

【ステップ4】
日本国内での調査は主に「インターネット調査（デスクリサーチ）」が行われます。 調査を自社内で実施でき、進出国の競合調査、市場、ニーズなどの情報収集する方法です。 最近では、「開国アポイントメント」のようにオンラインで現地調査を実施できるサービスが増えています。 現地までに時間や移動コストがかからないため、低価格で効率的に販路開拓ができることから進出国の選定で活用されています。例えば、現地の店頭調査、販売代理店や販売パートナーとの面談などをオンラインで調査できます。

【ステップ5】現地の市場調査
現地の市場調査では、次の5つのポイントを調査・分析します。

＜ポイント1＞市場規模
＜ポイント2＞顧客のニーズ
＜ポイント3＞競合企業
＜ポイント4＞規制・法律・商慣習
＜ポイント5＞パートナー企業

各ポイントを詳しくみていきましょう。

＜ポイント1＞市場規模
市場規模を調査する目的は、進出を検討している国で、どのくらい自社の商品が売れるかどうかを確認することです。 各国の販売データや購買データをもとに、「日本国内の市場規模と比べてどのくらい大きいのか」、「競合他社が販売している商品はどのくらい売れているのか」などを調査し、自社の商品はどのくらいの売上を見込めるのか予測します。

＜ポイント2＞顧客のニーズ
顧客ニーズとは、「消費者調査」とも呼ばれています。進出国での販売を予定している商品は、「どのように使用されているのか」、「どの年齢層や所得層をターゲットするのか」などを調査します。 進出国ごとに、その国の文化や国民性はかなり異なるため。販売方法の策定に効果的です。

＜ポイント3＞競合企業
自社が販売を想定している商品と類似している競合企業をベンチマークし、「どのくらいのシェアをもっているのか」、「どのような商品を販売しているのか」、「どのように商品を販売しているのか」などを調査します。 調査するうえで押さえておくべきポイントは、競合企業の「売上」、「販売チャネル」、「生産体制」、「取引先」、「ポジション」を確認しておきましょう。

＜ポイント4＞規制や法律
進出先で販売を予定している商品によっては、規制や法律に引っかかってしまう可能性があります。規制や法律に違反した場合、「この商品は販売できないのか」と勘違いしてしまいがちですが、販売できない理由は「成分・原材料」に問題があることが多いです。 特に、食品や医療品などの成分や原材料で販売できなくなるケースが多いため注意しましょう。

＜ポイント5＞パートナー企業
最後にパートナー企業を把握することも重要です。各国の文化や習慣、規則や法律などを自社だけで認識し、対応していくのは困難でしょう。 そこで、Digima〜出島〜などを活用したマッチングサービスを利用することをおすすめします。1社ずつどのパートナー企業が適しているのか調べて、連絡するのはとても時間がかかり、知識やノウハウがない限りパートナー企業の選定は難しいです。 Digima〜出島〜では、1社ずつ企業を探す手間がかからず、簡単でスピーディにパートナー企業と出会えます。 無料で利用できるため、登録だけでもしておくことを推奨します。

7. 海外販路開拓と相性がいい業種

あなたの会社と海外販路開拓の相性がいい？

既に海外進出している日本企業を考慮して、海外販路開拓で人気の3つの業種をご紹介します。

・製造業
・卸売小売業
・飲食業

製造業では、「トヨタ自動車、ダイキン工業」など、卸売小売業では「イオングループ、セブン&アイ・ホールディングス」など、飲食業では「吉野家、一風堂」など、こちらの3つの業種では既に海外販路開拓を成功している企業が多く存在します。

そして、こちらのように海外販路開拓に成功している企業には、必ず参考にすべき成功事例・失敗事例があります。 Digima〜出島〜を含めた多くの海外ビジネスのメディアでは、さまざまな海外進出の成功事例や失敗事例を掲載していますので、まずは記事を読んで海外販路開拓のノウハウを習得しましょう。

8. 自社に最適なサポート企業の選び方

海外販路開拓の成功率が左右されるサポート企業選び

まず、海外販路開拓に関するノウハウや知見を持った海外進出サポート企業に相談する企業が直面する課題はこちらです。

「サポート企業が多くて、どの企業に相談すればいいのか迷う」

日本国内には、数千社、数万社の中から、自社の課題解決に最適な海外進出サポート企業を探すのは非常に困難です。 そんなときのために、海外販路開拓に関するサポート企業の選び方のポイントをお伝えします。

・自社の業界や進出国の知識が豊富
・検討している進出国や自社商品に近しいサポート実績がある
・目的や課題を真摯に受け止めて、解決策を提案してくれる

主にこちらの3つを軸に、サポート企業を選んでいくといいでしょう。

9. 海外販路開拓に役立つ補助金・助成金

知らなきゃ損！有効に活用できる補助金・助成金

海外販路開拓を含める海外展開は、様々な機関や企業で補助金・助成金を活用できます。もちろん申請書類や条件はありますが、自社コスト削減して海外展開ができるため補助金・助成金の利用をおすすめします。

例えば、中小企業や小規模事業者等の海外販路開拓を目的とした補助金、近年世界的に市場が拡大している越境ECにぴったりなWebサイト作成やプロモーション費用など、非常に多くの補助金・助成金があります。

申請期間が定められていることが多いため、情報収集は欠かせません。Webサイトで情報更新されるもの、メルマガで情報提供がされるものなどがありますので、自分に最適な方法で補助金・助成金を有効活用しましょう。

10. 海外販路開拓に重要な3つのポイント「成功までのゴールデンルート」

失敗しない海外販路開拓の流れ

海外販路開拓を成功させるゴールデンルートには、 次のような3つのポイントを押さえておく必要があります。

1.進出国の選定（デスクリサーチ・文献調査）
2.現地での市場調査・リサーチ
3.商品やサービスの販売・提供開始

最後の商品やサービスの販売・提供開始するためには、様々な方法が考えられます。 「海外へ販路開拓する4つの方法」でお伝えしたような、営業代行や代理店探し、現地での人材採用、物流経路の確保、最近トレンドの越境ECなどがあります。

そこからさらに売上を拡大するために、現地企業との商談やプロモーションの支援などを行うことが一般的な海外販路開拓の流れとなっています。

11. 海外販路開拓を始める準備

海外販路開拓の知識が網羅できるオススメ資料3つをご紹介

海外販路開拓の知識が網羅できるおすすめ資料3つをご紹介します。

海外販路開拓に限らず、日本企業が国境を超えて海外進出するためには、必ずいくつかの課題を解決しなければなりません。

海外進出を経験したことがある企業ですら、自社のみの海外進出は難しく時間がかかるため、海外進出サポート企業に支援を依頼することが多いです。 そのため、海外進出を初めて経験する企業にとっては、海外進出のハードルは非常に高く感じるでしょう。

そんな時、海外進出をサポートしてくれる企業がいれば安心で、海外進出の成功確率が高くなります。

しかし、サポート企業に業務を全て依頼してしまうだけではいけません。 自社商品やサービスのアピールポイントを伝えたり、海外進出にはどのような課題がでるのか予想するためにも、最低限は海外進出に関する知識は備えていなければなりません。

それではどのように海外進出に関する知識を学べばいいのでしょうか。 おすすめは『Digima Library』です。

こちらの『Digima Library』では、海外ビジネスの最新情報やサポート企業のサービス資料を無料でダウンロードすることができます。

『Digima Library』には、海外販路開拓に関する資料だけではなく、様々なジャンルや課題解決のための資料が多数掲載されています。

そこで、海外販路開拓の知識を網羅できるおすすめ資料を3つご紹介いたします。 こちらの3つ資料をご覧いただければ、海外販路開拓に必要な最低限の知識を習得できます。

ぜひ、お手すきの際に資料をダウンロードいただき、海外販路開拓の知見を深めていただけますと幸いです。

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