海外進出事例集

ダイアナ様_01

サービス業

女性の国際的な活躍をサポートする「トータルビューティーソリューション事業」

株式会社ダイアナ (中国子会社・上海戴箏如貿易有限公司)

今回は〝トータルビューティーソリューション事業〟を営む『株式会社ダイアナ』の海外進出成功事例をご紹介します。
創業以来、「女性美の原点はプロポーションの美しさにある」という理念のもと、プロポーションづくりの総合コンサルティング企業として、トータルな女性美を追求してきた同社は、2011年より中国での事業展開を開始。
海外においても日本と同じ品質のサービスを提供することで、女性の国際的な活躍をサポートしています。

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今回は〝トータルビューティーソリューション事業〟を営む『株式会社ダイアナ』の海外進出成功事例をご紹介します。
創業以来、「女性美の原点はプロポーションの美しさにある」という理念のもと、プロポーションづくりの総合コンサルティング企業として、トータルな女性美を追求してきた同社は、2011年より中国での事業展開を開始。
海外においても日本と同じ品質のサービスを提供することで、女性の国際的な活躍をサポートしています。

90万人以上の女性のプロポーションづくりをお手伝い

ダイアナは1986年の創業以来、90万人以上の女性のプロポーションづくりのお手伝いをしてまいりました。女性の体に関する科学的研究データーと知見を、地道にそして丹念に積み上げてきました。

創業当時、数多くの補正下着を販売する業者がありましたが、そのほとんどは粗悪品の類であり、消費者が期待するような成果を得ることができませんでした。また多くの業者は訪問販売や移動販売の形態をとる中で、十分なアフタフォローやアフターサービスを提供することはありませんでした。

そんな中、当社はダイアナブランドのみを取り扱う店舗(サロン)での販売とコンサルティングにこだわり、専門的な教育を受けたカウンセラーによる、当時としてはまだ珍しかったコンピューターを活用した科学的なカウンセリングによって、消費者おひとりおひとりに最適の商品を提供してまいりました。

そのため消費者の信頼と、美しさの実績を積み重ねることができました。

女性の国際的な活躍をサポート

30年以上に渡ってつちかわれた独自のダイアナ・メソッドを、海外においても日本と全く同じ品質とサービスで提供することにより、女性の国際的な活躍をお手伝いをしています。

全ての商品は日本製原料と日本国内生産にこだわり、海外においても日本人カウンセラーによるコンサルティングを提供しています。

サプリメントなどの一部商品については、各国の規制や法令により取り扱いが難しい商品もありますが、各地域での地道な取り組みと実績を積み重ねることにより、徐々に取り扱い品目の拡大に繋げています。

海外進出理由と背景

2010年頃より、中国を中心としたアジア各国の著しい経済発展に伴い、アジア女性の社会進出も拡大しました。

それと共に「国際水準でも認められる女性の真の美しさ」への女性の要求も急速に高まりました。

ダイアナはこれらの要求に応えるべく、台湾と上海を手始めに海外事業の展開を進めてきました。

現地消費者のニーズを理解すべく消費者向けイベントやセミナーを開催

海外では全く無名で実績のない、当社ブランドの認知度を拡大することを再優先課題と位置づけ、展示会への出展によるBtoBビジネス機会の開拓を行うと共に、日本の消費者とは異なる現地消費者のニーズを理解するために、消費者向けイベントやセミナーを開催しました。

並行して、台北・上海・北京に直営販売店舗を開設し、実際の販売、接客ノウハウの蓄積にも努めました。

一定の認知と顧客が拡大した2013年以降は、事業を加速的に拡大するためにBtoBビジネスを重点施策とする大きな舵取りを果敢に行い、パートナー企業や代理商の開拓に努めました。

ターゲット顧客層(富裕層)の開拓に尽力

ビジネス面では、同じ国や地域でも拠点ごとに法令、商習慣、商流が異なるために、これらを理解するのに多くの時間とコストを費やしました。

また消費者に向かっては、地域ごとの気候や生活習慣の違い、地域的経済格差による地域特性により、接客方法や提供するサービスの内容がそれぞれ大きく異なるため、全くの手探り状態からのスタートとなりました。

何よりも苦労したのが、当社の見込み顧客がどこにいるのかを見つけることでした。

日本では一般消費者が顧客層でしたが、現地物価水準に照らし合わせると、当社商品の販売価格は高価なものとなり、いわゆる「富裕層」が当社顧客ターゲットとなります。当時、日本のマスコミは現地富裕層の急速な拡大を毎日のように報道しており、現地に行けば簡単にターゲットとする顧客層を見つけることができると信じていました。

ところが、実際に現地で事業を展開し始めてみると、一向にターゲットとする顧客層(富裕層)に巡り合うことができませんでした。新聞や雑誌への広告の出稿や、中国大手企業が開催するイベントへの協賛など、思いつく限りのありとあらゆる方法で、目指すターゲット顧客層(富裕層)の開拓に尽力しましたが、成果が出るまでには相当の時間とコストを必要としました。

多くの試行錯誤と苦心の末、現在の事業の基礎を築くことができたきっかけとなったのは、日々現場で消費者と向き合い、あるいは現地ビジネスパーソンとの細かい交流の積み重ねにより得ることのできた、情報とネットワークでした。

そして、そのネットワークを構築したのは、日本本社から赴任し現場統括責任者であった女性社員・佐藤智子(現総経理)でした。

現地女性に「健康的で美しく国際舞台で活躍していただきたい」という熱い情熱が、佐藤の心中には絶えずありました。日本の消費者は、当社が提供する「健康的なプロポーションづくり」に価値を感じていただけますが、当時の現地消費者は急速な経済発展の環境のもと、活発な購買消費活動自体に充足感を強く感じられていました。

「モノ(商品購買)」ではなく「コト(美しさの提供)」の価値と意義を理解していただくために、「顧客の啓蒙」をいかに進めるかが大きな課題となりました。日々の接客を通して顧客の特性や志向への理解を深めながら、一方ではダイアナが提供する価値の理解を深めていただけるように努めました。

サポート企業との連携に加えて現地日系企業とのアライアンスも重要

2008年前後の第1次中国市場ブームの際にもよく指摘されていましたが、日系企業の海外市場への進出のモデルは自社単独によるものが多く、非常に多くのリスクとコストを費やすことになっていました。

例えば、日系企業の多くは十分なマーケットリサーチやテストマーケティングを行う以前に、まずは現地法人を登記設立することから着手します。現地法人設立後は、税務や法務を中心とした管理コストと煩雑な管理業務に対応せざるを得ず、本来の事業展開の準備に集中できず経費執行が先行してしまいます。結果、大手企業でも進出数年で撤退する事例が多く発生していました。

今後はコンサルティング企業によるサポート以外にも、現地で既に事業展開をされている日系事業会社とのアライアンスを組むことから着手するのが、非常に効率的かつ安全だと思います。

残念ながら、当社も上記の事例と同様の苦い経験をした経緯もあり、これから海外市場を目指される各社様には同じ轍を踏むことがないことを願います。

精神的な充足感を満たすビジネスの可能性

中国を中心としたアジア圏の経済成長は堅調な状態が当面続くと考えられます。

また、アジア市場においてメジャーとなる中国市場については、2017年後半からの日本と中国の関係が大幅に改善され始めており、このトレンドも当分は継続される見通しであり、ビジネスチャンスが豊富な市場ととらえることができます。

2018年以降はまさに、日本企業にとっても改めて中国市場での事業展開を実行に移すのに非常に良いタイミングと言えます。ただし、2008年当時の第1次中国進出ブームのころは購買消費活動を中心とした事業展開が主流でしたが、今後はより精神的な充足感を満たすことを強く意識したビジネスが主流になってきます。「健康」「美容」「安心」「教養」といったキーワードと関連性が強いビジネスに大きな可能性があると思われます。

当社は先行してこの分野でのビジネス展開に成功しており、すでに構築したネットワークとノウハウをベースに、より深く広くビジネスを加速的に拡大していく方針です。

今後も真実主義のダイアナは、消費者の信頼と美しさの実績を積み重ねることで、プロポーションづくりの総合コンサルティング企業として「真の美しさ」の提供に専念してまいります。

企業名株式会社ダイアナ (中国子会社・上海戴箏如貿易有限公司)
業種・業態サービス業
進出国
事業内容

トータルビューティーソリューション事業
(美容美髪サロン展開、プロポーションコンサルティング、補整下着・サプリメント・化粧品販売、店舗経営運営コンサルティング)

法人設立年2012年
海外進出時期2010年5月 台湾、2011年7月 中国、2012年 韓国
日本法人所在地東京都渋谷区富ヶ谷1-35-23
海外所在地

中国(北京、上海、大連、深圳、貴陽)

代表者株式会社ダイアナ 代表取締役社長 徳田充孝 / 上海戴箏如貿易有限公司 総経理 佐藤智子
資本金株式会社ダイアナ 4億5千万円 / 上海戴箏如貿易有限公司 1億円
電話番号株式会社ダイアナ・国際事業部 03-6858-8009 / 上海戴箏如貿易有限公司 021-3256-5683
URL株式会社ダイアナ http://www.diana.co.jp / 上海戴箏如貿易有限公司 http://www.diana.co.jp/cn
依頼したサポート内容

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