代表の青木は、これまでに三度の創業に参画し、その内二度のIPOをすることになりました。しかし、インターネットサービスによる事業展開の経験がありませんでした。

このネット社会においてIT分野に挑戦しない理由はないと考え、eコマース事業を行う『株式会社アクティブソナー』を2012年11月に設立。

現在は、2014年4月に開始したハイブランドリセールプラットフォーム『RECLO（リクロ）』を主力サービスとして展開しています。

『RECLO』とは、高級ブランドアイテムを対象とし、ブランド品を売りたい人と買いたい人、それぞれのクローゼットを“シェア”しあうようなサービスです。

ユーザー様は不要になったブランドアイテムをRECLOに預けるだけ。あとはRECLOが、専属の鑑定士による商品の査定・値付けから出品、取引成立後の入金確認、配送まで全て面倒な作業を行います。加えて、全品正規品保証をお約束する安心・安全な委託＆買取サービスを展開することで上質なリセール体験を提供しています。

また、このビジネスモデルを協業リユース事業として法人企業に展開しています。「BUYMA（バイマ）」など国内大手ファッションECをはじめ、「三越伊勢丹グループ」などの百貨店、「セブン＆アイ・ホールディングス」などの小売業者、そのほか不動産事業者、ポイント事業者など様々な業界の大手企業様と提携しています。

2016年10月より中国版『RECLO』の提供を開始。それを皮切りに、中国におけるサービス運営ならびに海外ECとの提携等、グローバル展開を積極的に進めてまいりました。

その結果、世界約200ヵ国で同時併売可能なネットワークが構築され、ブランドアイテムを適切な価格でグローバルに販売することが可能となりました。

アメリカと中国を中心に海外売上は毎月倍増、海外売上比率も毎月上昇トレンドと、この1年半の間で着実に実績が積み上がってきています。

今後も「スマート＆グローバルリセール」の実現に向け、海外展開を積極的に推進してまいります。

中国進出の背景には、中国人旅行者による爆買いが起きていた2016年に、中国人旅行者が集まる銀座や浅草、福岡の博多港近くでRECLOのリアルショップを試験的にオープンしたことがきっかけとしてあります。

RECLOのリアルショップを展開したことにより、ハイブランドのリセール販売は大きく伸長し、中国におけるハイブランド品の購入ニーズが大きいことを確信しました。

また、中古品を使用する文化がなかった中国において、ここ数年で合理的な考え方を持つが人々が増えてきていることから中古車販売の需要が高騰しているという事実も、中国進出を決める後押しとなりました。

日本のクオリティーでリセールサービスを展開すれば、日本のサービスならではの“安心”を提供できることに加えて、中国はマーケットとして埋蔵量も多いと考えました。

それらを背景に、日本で商品を鑑定するという“信頼”の証である「Checked in Japan（チェックドインジャパン）」を推した、越境ECという形での『RECLO』の展開を進めることとなったのです。

中国における『RECLO』の展開にあたっては、具体的に以下の施策を実行しました。

・中国江蘇省最大手の国営貿易企業HIGH HOPEグループとの資本業務提携
・中国展開を推進するローカル人材の採用
・物流面や送金リスクを軽減すべくローカルの法人と業務提携
・すでに顧客を持っているECや店舗との事業提携

ただ、日本と比較しても中国のIT事情の変化が速いこと、さらにポジショントークをするコンサルタントが多いことなどの理由から、現地の“生の情報”を得ることに苦心しました。

確かにコンサルタントからはたくさんの情報をいただけるのですが、お互いの商習慣の違いなどもあって、日本にいてはなかなかスピード感が出ないこともネックとなっていました。

それらをふまえて、中国におけるローカル拠点化を本格的に始動した結果、優れた現地ローカル人材の採用に成功。それが起点となり、国による規制の内容や現地のニーズといった生きた情報を、正確かつタイムリーに入手することが可能となり、海外事業を順調に立ち上げることができたのです。

中国進出は多数の企業がチャレンジしていますが、撤退も非常に多い状況です。理由としては、商習慣のギャップ、現地市場での潮流の読み違え、日本式の経営方針での展開の難しさなどが挙げられます。

現地に情報源がないと、中国ならではの流れの速いマーケットに対応できないことが多々あるため、私たちは細かいマネジメントを嫌う現地メンバーに裁量を持たせながら、ゴールをしっかり共有する方針に切り替える決断をしました。

また、現地法人については、現場の一担当者が来るのと会社のトップが来るのとでは条件交渉時の結果が大きく異なります。つまり、決定権を持つ“大将”が現地に乗り込むことで大きな影響が生まれる国とも言えます。

熱量を持って現地コミュニティに入り込んだことで、結果的にローカライズをスムーズに行うことができました。そういった意味でも、中国ではいわゆる“地盤作り”が必須であることは間違いありません。

以上をふまえますと、海外展開においては現地スタッフに裁量権を与えながら、率先してトップが立ち上げに注力することが重要かもしれません。

今後の展開としては、国内においては、引き続き連携先の拡大を推進していきます。

国内リユース市場は自動車・バイクを除いても2兆円あると言われています。しかし、約6割の人は物を売り買いした経験が一度もなく、タンスの肥やしとなった上に、引越し時に捨てているのが現状です。タンスの中には、一人あたり10万円程度の服や時計や靴などがあり、国内全体で10数兆円が未だ眠っている状況なのです。

しかし、自ら売ろうとするモチベーションはそれほど高くないのが現状です。今後は「ついで買い」ならぬ「ついで売り」を促進すべく、多種多様な事業者様との提携を進めてまいります。

海外においては、リユース市場のポテンシャルがある地域への展開を推進していきます。

直近では、東南アジアや中東といった地域を開拓していく計画です。加えて、現在は販売のみの展開ですが、今後は海外におけるハイブランド品の収集も考えています。

「スマートリセール」を提唱し、『RECLO』を通じた手軽かつ安心・安全なリセール体験を世界中のユーザーに提供していくことが、弊社が将来に向けて掲げている目標です。

今後も世界中の人々に向けてリユースを活用することを促進し、モノを大切にする社会を地球規模で繋いでいきたいと考えております。