生活・文化 2014年09月11日

【ベトナムの真実】ベトナムで考える日本企業の交渉力③

福森哲也（株式会社リンクグローバルソリューション）

ベトナムに限らずアセアンでは、「日本企業・日本人は交渉ベタ」というあまり嬉しくないレッテルを貼られているように感じます。「日本企業・日本人は優しくて親切で、できれば日本企業と一緒にビジネスがしたい」という褒め言葉・ラブコールの裏に、他の国に比べて御しやすい／交渉がしやすいという本音が隠されているのです。

そんな風に交渉ベタと言われてしまっている日本企業・人ですが、幾つかのパターンがあるように思います。典型的な症例と言っても良いかもしれません。

私の個人的な感覚で申し訳ないのですが、

・欧米企業と面談する
交渉のテーブルに着く際には、日本企業・人もかなり緊張感も高く、事前に社内で色々と準備をするように思うのですが、何故かベトナム企業との場合には「なんとなく」来られることが多いように思います。交渉に入る前の事前準備不足が顕著なのです。

新興国のベトナムは、
・今後の市場の伸びがありそうだから自分たちは興味があるし、現地でのニーズも必ず出てくる筈
・顧客も競争も厳しい日本でやってこられた自分たちのサービスや商品を持ち込めば、きっと競争力がある筈
・非常に親日の国だし“日本”企業・サービス・商品には相手企業も強い興味を抱く筈
・企業の規模も経営レベルも、産業・事業の発展レベルもまだまだだから、交　渉はしやすい筈
・日本人に良く似た国民性のようだし、真摯に話をすればこちらの想いも事情も伝わる筈

というような、希望的観測／勝手な思い込み／ベトナムという新興国に対する不可思議な“上から目線”を感じた経験を、私だけではなく、ベトナムで進出支援やＭ＆Ａ等に関わっている方は、皆持っているのではないでしょうか？

ベトナム企業・人との交渉は、当然ながらそんなに甘いものではなく、幾つもの「筈」に裏切られた交渉は、後手後手に回ってしまいます。交渉上の重要な論点ですら、相手企業の質問や主張を受けてから議論するようなことも。後手に回った交渉の末に相手方に押し切られて、不利な条件やそもそもの目的にかなっていない条件での決着を迫られたりと大変です。

もしくは、交渉に必要以上に時間がかかり交渉決裂というような事態も。相手企業には不信感と悪い評判のみが残ってしまいます。　　　　　

続きは次回、ヘンカップライ