商習慣 2012年10月19日

成功企業に学ぶテクニック！海外進出は販売代理店のやる気次第？

大澤裕（株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン）

先月は某ベンチャー企業の代理店探しで米国4都市を駆け足で回って現地の代理店候補5社とミーティングしました。

ニューヨークはテロで倒壊した貿易センタービルの後、さらに巨大な建築中のビルが遠目にも偉容を誇っています。
「テロに屈しない」というアメリカの強い意志をアピールしているかのようです。
マイアミは中南米への玄関口として発展著しい印象です。
ブラジル等の中南米の好景気にささえられて人口が急増しているそうです。
最後に訪問したサンアントニオ。
現地の販売店の話によると、米国製造業回帰の流れの中、BUY AMERICA製品のメンタリティーが強いそうです。

さて、その訪問企業の1社、ニューヨーク近郊のＡ社はもう30年以上にわたって日本の大手メーカーＭ社の販売代理をしています。
玄関口にメーカーからの表彰状がいつくも飾られていました。
こういった事はよくあって、弊社のシアトルオフィスの近くにある電子機器の販売代理店は、たった2人のセールスレップでしたが、ソニーからの感謝状が飾ってありました。
ソニーの家電製品を地域の量販店に売り込みまくった時期があるそうです。

別のセールスレップは、日本の某大手企業の全米トップ20位にはいる販売代理店になり、ご夫妻で日本に招待されたことがあるそうです。
「空港に豪華バスが迎えに来てくれたのだが、皆のスーツケースが入りきらないでね、急遽もう一台、荷物用のバスを用意してくれて、それで東京から京都、箱根とかを回ったよ」と楽しそうに思い出を語ってくれました。

こういった話を聞くと、代理店にとってメーカーからその努力を認めてもらう事がいかにうれしい事なのかが、よくわかります。
下記はそういった代理店へやる気を出してもらうための方策例です。

‐代理店契約を結んだら、その任命書を立派な額ぶち付きで渡してやる。

‐はじめて代理店経由でモノが売れたら、それが少量でもThank you mailを打つ。

‐もっと売れたら、優秀代理店として表彰してやる。

‐もっと売れたら、日本に夫婦で招待してやる。

どうせ代理店契約を結んだのなら、気持ちよく働いてもらえるように、いろんな方策を考えましょう。
海外販売担当者は、「自分が売り込みに行く」という発想から「よい代理店を見つけて彼らにやる気を出させるのが自分の役割」と考えた方がよいです。