商習慣 2012年11月23日

海外での販売網確立のため、高額展示会で一期一会のチャンスを掴め！

大澤裕（株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン）

11月12〜14日にドイツのハンブルグで開かれたバイオヨーロッパという展示会に行ってきました。
専門家の間では有名な世界的規模の展示会ですが参加人数は3000人と少数。
それもそのはず参加料が1人20万円程なのです。
日本で行われるほとんどの展示会は事前登録しておけば無料ですし、参加費を取る場合でもせいぜい5000円ぐらい。
1人20万円という金額は1ケタ以上違う参加費です。

それで、なぜこの展示会が有名になったかというと、参加者の質が違うのです。
料金が高いために参加者のほとんどは企業・研究所の責任者かそれに準ずる人たちです。
そして事前にＨＰを通して、参加者で会いたいと思う人に面談希望メールを送り、相手が了解すれば自動的に面談場所と時間がアレンジされます。
面談時間は30分と決まっていますが3日間で最大50社ほどと面談できます。
面談する相手は社長やそれに準ずる決定権をもっている方ばかりですから密度が違います。
トントン拍子に話が進む可能性も高いのです。

参加者で日本の展示会主催会社の人と話す機会がありました。
バイオヨーロッパでいろんな海外団体に日本への展示会誘致を行っているそうです。
「ミーティングでセールスすると相手が嫌がりませか？」というと「いやいや、我々日本人がこうしてヨーロッパの展示会に来てブースを出しているように海外のバイオ関係団体も日本で展示会をしたいのです。
そしてそういうパートナーを探しているのです。
勿論、セールスを嫌がる人もいますが、そういう人は初めから面談OKしませんから問題ないのです」という至極まっとうな答えが返って来ました。

実際のところ40〜50万円の広告費をかけたところで引き合いの数と質は知れています。
それなら、バイオヨーロッパのような展示会に出て、20〜30社の決定権をもつ人たちと面談した方がよっぽど安上がりです。
日本でもこういった展示会が増えてくれればと思った次第でした。

こういったミーティングで大事なのは、自社の製品説明や求める関係を5〜10分ぐらいで簡単にプレゼン出来る事です。
相手は大会社の社長であるかもしれず、バックグランドの技術知識がない人にも簡単にわかるような説明と資料でなければなりません。
ところが、日本のカタログは往々にしてわかりにくいのです。
丁寧に説明を受ければ段々と製品の良さがわかるのですが、それまでにミーティング時間の大半が過ぎてしまいます。

海外での人との出会いは一期一会です。
それをビジネスにつなげるためには、予め、自社の良さが素人にもわかる1枚ページカタログと3分間ぐらいの英語での説明は準備しておくべきです。
というわけで、私が受け持っている首都圏産業活性化協会のグローバル営業人材育成講座アドバンスコースでもその点に力をいれております。
（募集はすでに終了しています）