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海外ビジネス コラム

商習慣 2012年11月24日

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【日本の流儀。アジアの流儀。】

堀 明則(Hopewill Group)

弊社は、日本企業や日本の個人の皆さんの
「日本からのクロスボーダー」各種支援事業を展開させていただいております。
特に企業のクロスボーダーのお手伝いでに多いことは次のとおりです。

「現地におけるパートナー探し」
「現地での販路拡大」
「現地での投資条件の検索」

つまり日本企業とアジア現地企業とのマッチングというわけです。
弊社はアジアが本拠地ですから、これまでの活動の積み重ねと共に、アジア各地へのネットワークも構築してくることができました。
そういうこともあり、「何でも来い」というわけには参りませんが、いただく多くのご相談に何がしかの対応をご提案・ご提供させていただけるようになってきました。

日々の活動の中で、日本側・アジア側との調整において、むずかしさを感じる「あること」があります。
その「あること」とは「流儀の違い」です。
もちろん流儀の違いを調整し、うめてゆくところに弊社の存在価値があるわけですから、日本・アジア間での「違い」が多く存在すること自体は大歓迎なわけです。
しかし、一番往生する「違い」がこの流儀についてです。

たとえば、日本企業が、アジアでよい投資先企業を探されているとします。
そして弊社がそれに該当するような企業を検索し、ご紹介をできるような機会をえます。
このとき日本、アジア双方の企業からのリクエストは大体次の通りです。

日本企業
「了解しました。まずその企業の営業面、財務面の情報をください。」
アジア企業
「了解しました。できれば早く会いたいので一度見に来てほしい。話はそれからです。」

そして弊社はそれぞれの企業にこうお伝えします。

日本企業に対して
「まずは、お会いして現地も案内したいとのこと。いかがですか?」
アジア企業に対して
「まずは、営業面、財務面の情報を精査した後の面談とのこと。いかがですか?」

その後の各企業の回答は次の通り。

日本企業
「経営状態も分からないのにまず会うなんてなかなかむずかしい。」
アジア企業
「会うまでは情報などは出せないから、まずとにかくすぐに来て。」

かなりの確率でこの問答に遭遇することになります。
もちろん、それに備え両企業には当初からお伝えするようにしています。

日本企業に対し
「アジアの企業はオーナー企業が多いです。まず会おうという話になりますよ。」
アジア企業に対し
「日本企業はきわめて団体戦ですから、基本情報の開示を先に求められますよ。」

そして両社ともにある程度理解をするものの、話が進むにつれて、その企業の運営・経営のスタイルの違いが影響してくることになります。

互いの流儀をなくしてくださいとは言えませんが、やはりこれからの時代、相互理解による建設的歩み寄りと言うものはとても重要で、企業が存在する国の流儀がすべてではないと言うことを前向きに受け入れられるか否か、これは本当に大切なテーマになってくると思われます。

往々にしてアジアの経営者は、「企業 対 企業」で話をするというよりも、「人(経営者、トップ) 対 人(経営者、トップ)」での対話を好み、日本の経営者は苑逆に「企業 対 企業」での対話を好む傾向にあると常々感じます。

アジアの経営者との日本の経営者が会談し、重要決定事項などを取り扱う際に、日本の経営者が
「では一度社に持ち帰って役員会で云々・・・」などと始まると、
とたんにアジアの経営者のテンションは下がったりするわけです。
「あなたは決裁権者ではないのか?・・・」と。

アジアで事業を推進されておいでの経営者の方、また企業でアジア担当をされておいでの方、このような皆さんには「あるある」と納得いただけるお話ではないでしょうか。

この号でお伝えしたいことは、
日本企業の経営者はもっと「個」「個性」「私(わたくし)」を、
アジアの経営者はもっと「集団」「集団性」「公(おおやけ)」を、
経営の取り組みの中に取り入れることができれば、国を超えたよいパートナーシップが生まれやすくなるのではないだろうか、と言うことです。

国境を超えてアジアでうまく活動されている日本企業の多くにはそのような気質があり、また日本企業とうまく組んでいるアジア企業の多くにもそのような気質があると感じます。

皆さんはいかが思われますか?

このコラムの著者

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堀 明則ほり あきのり

(Hopewill Group)

幅広い事業範囲を武器に

日本企業、個人に対し、香港・シンガポールをハブとした、『日本からア

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