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海外進出をご検討されている企業様には、進出支援会社からどのように支援を受ければよいのか分からないとお考えのところも多いようです。

例えば、具体的に「この製品を輸出したい」とか「この国に支社を設立して、自社製品を販売していきたい」と決まっていれば、まだ支援会社の選びようもあるのですが、それもまだ決まっていない場合、どの支援会社を選べばよいのか頭痛の種かもしれません。

支援会社ありきでもよいのですが、まず自社で進出仮説を立てることから始めてみる方法があります。例えば、「○○国に輸出して拡販したい」と仮に決めておいて、それを前提に支援会社候補に当たり始めれば、具体的なアドバイスがもらえ、その仮の進出方法が修正され、ブラッシュアップされていきます。もしかしたら、途中で輸出ではなく現地法人設立に舵を切る方に変わるかもしれません。

代行業者と伴走型支援

進出支援会社には、代行業者、例えば「越境EC」をそのまま代行しますという会社があります。これは、海外販売に人手が割けない場合、有効かもしれません。かもしれませんとしたのは、例えば上手くいって拡販になった場合、それを「これからは自社でやりたい」ということになるかもしれませんが、代行業者はノウハウは教えてくれません。結局、上手くいっても代行業者を使わなくてはならないのです。

しかも、仮に上手くいかなかった場合、代行業者は止めましょうとは言ってくれないので、延々と続けるか、ある時点で止めるという決断を自らしなくてはなりません。止めるというのは、いわば損切りです。代行なので、自社にノウハウは蓄積されず、学びもなく、これまで投下した資金を丸々無駄にすることになっても、これ以上損失を出さないために止める、つまり損切りするということです。

ですから、海外進出するとだけ決めて、その先を自社で決められない場合、安易に代行業者に依頼をするのは、ある意味危険を伴うことを理解しておいた方がよいと思われます。


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一方で、伴走型支援の方は、付き合い方にコツがあると言えます。と言いますのは、代行とは違って、提供されるサービスが定型とは限らないからです。もちろん、都度 必要に応じて、進出プランや現地との組み先、つまりパートナー候補のリサーチ、マーケティング戦略などの提案などがありますが、会社がそれぞれ違うように進出形態もそれぞれです。状況に合わせて柔軟に対応するというのが伴走型支援の特長です。

この伴走型支援のよいところは、進出作業のプロセスが見えやすく、結果として自社にノウハウが蓄積されるということです。つまり、進めていけば、ある時点で自社だけでできるというフェーズが来ますし、当然のことながら、その後は自社のみで進めることができます。また、1つの国への進出で培ったノウハウは、そのまま他国に進出する際にも活用することも可能です。


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相見積もりで価格競合にしない

しかしながら、進出検討企業にとっては、伴走型支援会社からの見積もりが高いのか安いのか判断がつかないというケースもあるようです。基本的には、自社の担当部署に1人人員が増えた場合と比較検討されるのがよいようです。もちろん、支援会社のコンサルタントはフルタイムではありませんので、時給換算が高かったとしても、1人専門家をフルタイムで雇う場合に比べて、安くなるというのが普通です。

しかし、この場合、あくまでも比較するべきは国内勤務の従業員をベースにするべきです。海外勤務者をベースにしますと、海外給与＋付帯人件費（家など）を考慮してしまいますと、高額になります。また、重要なのは、外部コンサルタントは自社の社員として自社事業を海外で行うわけではなく、あくまで国内本社の担当者を支援する形態を取りますので、海外給与を当てはめると整合性が取れなくなってしまいます。


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ところで、海外支援会社に依頼しようとする際に、相見積もりを取ろうとしがちかもしれません。ご参考までに、相見積もりに関して、このような意見がありますので、ご紹介いたします。

「問題は、いざ肩書のない相手（この場合は、進出支援会社）と対峙するときに、相手を見る目がないと大変なことになるという点なのです。そういう意味でも、日本企業は相見積もりの習慣でダメになったと、私は思っています。つまりは、相見積もりに甘んじ、良いものを自分で見抜く力が身についていないということなのです。」（『日本のシン富裕層』 大森健史 | 朝日新書 | 2022年）

しかしながら、海外進出を任される方は社内のエース級だと思われますので、このように海外進出のような重要な判断を伴う際は、消費財などコモディティとは異なり、安い方に決めるようなことは決してしません。なぜならば、コモディティと大きく異なり、進出支援のコンサルタントは、高度な経験・スキルを持った「人間」であるということを理解しているからに他ありません。

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