市場動向 2014年02月14日

～成功する中国EC店舗の条件　前編～

浅野潤（セールスインチャイナ株式会社）

中国で知名度があること

知名度があるブランドの店舗は、成功しやすいです。これは当たり前に思えることなのですが、中国では、この知名度というのが日本以上に売上に影響すると感じます。
中国人は性悪説によって行動することが多く、店舗ページに書いてあることもすぐには信用しません。
そんな中、街中でその商品を見たことがある、実店舗をよく見かける、ということがあると、信頼度はグッと上がり、EC店舗の売上も良くなります。
実際、弊社が運用する店舗も、実店舗が開店したことにより売上が上がるケースはよくあります。
面白いことわざがあるので紹介します。「中国人は広告を信用しないが、広告で見たことの無い商品はもっと信用しない。」

広告費を掛けられる

知名度とも関係してきますが、ECで商品を売り上げていくために、広告は欠かせません。
よく「商品が売れるかどうか確かめるためにも、まずは広告費はかけず、どれだけ反響があるか確かめたい。」
というお客様もいらっしゃいますが、そういったやり方で商品が売れることはあまりありません。
これだけ市場が大規模となり、各国から商品が流入している市場において、「出しただけである程度売れる」ような商品は無いと考えたほうが良いでしょう。
また、日本式のやり方ですと、「～くらいの売上を得たいから、その２０％くらいまでなら広告費をかけられます」といった形で、売上から逆算し赤字が出ない範囲で広告費を設定することがあるのですが、そのやり方も失敗しやすいです。「～人くらいの集客をしたいから、そのためにはいくら必要だよね」という、まずは黒字化よりも集客ありきの考え方で計画を立てる方が、せっかく資金を投下した広告が埋もれることなく効果を発揮し、最終的にはプラスになることが多いです。

季節・時期にあった販売

これは日本のECでも同様ですが、MDのスピード感や季節感も大切です。
中国でも日本に似た式があり、より冬寒いところや、より夏熱いところもあります。
また、休日など日本と異なった休みのとりかたもあり、それらのカレンダーに沿って、ECの売上も変化します。
暑さのピークとなる8月頃には、既に秋物を準備している必要がありますし、大型連休の前には旅行用品が売れたり、逆に連休中は物流も滞るので売上が大きく下がったり、これらを見越して事前に販売計画を策定する必要があります。