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市場動向 2014年02月28日

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~成功する中国EC店舗の条件 後編~

浅野 潤(セールスインチャイナ株式会社)

買い物していて楽しい

中国におけるECは、ただの商品販売する場所ではなく、商品に触れ情報を得て、楽しんで買い物をする場所です。日本における楽天に似た縦長な商品ページの中に、商品概要やモデル画像はもちろん、商品の効果的な使い方や偽物との見分け方まで、様々な情報が掲載されています。
また、店舗ページに動画を掲載したり、ソーシャルメディアでの企画と連動させたり、様々な企画で「買い物する楽しさ」を演出します。
「痩身に効果あり」といった、日本では表示が規制されるような直接的な表現が使われやすいことも特徴の一つです。

チャットスタッフの充実

上記のように、中国ECはただの商品の販売する場所というより、より実店舗に近い場所と捉えられています。そこで重要になってくるのが顧客対応をするチャットスタッフ。
このスタッフが実店舗における販売員の役割を果たします。
消費者からの問い合わせで一番多いのはサイズや量、配達日数などの基本的な商品情報ですが、ほとんどのお客は何らかチャットをしてから商品を購入するので、ここでのコミュニケーションを上手く行うことで、店舗の評価が高くなるだけでなく、売上にも影響してくるのです。
事前にセットとなる商品を決めておき、チャットスタッフにお勧めをさせることで客単価向上を狙う、などの施策も行われています。

割引施策

競争が激しい中国ECモールにおいて、消費者にページを見てもらうために割引は必要不可欠です。売れている店舗はほぼ100%ページの最上部にセール情報を掲載しています。
その情報を見て気に入ったものがあれば、ページのその他の部分も閲覧する、というのが基本的な動線です。

良い商品で、そのことを商品ページでいくらアピールしても、そのページを見られないことには効果がありません。ユーザーの多くはモール内検索により、価格順のソートを利用した検索を行う以上、そこで消費者の目に止まるためにも、商品割引は必要です。
もちろん、常に割引をするのではなく、時期や時間にによって割引内容を変えたり、限定割引を行なったりすることで、新鮮な刺激を消費者に与えることも大切です。

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浅野 潤

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