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海外ビジネス コラム

生活・文化 2021年09月01日

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海外起業家が感じる”海外進出でありがちな失敗“ その1

荒島 由也(株式会社スター・コンサルティング・ジャパン)

さて今回から数回に分けて、
海外ビジネスで失敗する時によくありがちな特徴について話していきます。

これを読むだけで海外進出を検討・展開されている方の貴重な時間とお金を大幅に節約できる可能性がありますので、
これをぜひみなさんにお伝えして役に立てていただければと思います!

最初に1つお断りしておくと、
今回書く内容は、私の約8年間の海外で起業・経営における自らの失敗事例や
日系企業の海外進出支援をさせていただいている中で感じたことですので、
こういうことをしていると必ず失敗するというわけではなく、あくまで1つの参考として理解しておいければと思います。

それでは早速見ていきましょう。

ありがちな失敗:調査を信じすぎる

新しくビジネス海外で展開するとき、何から始めるというとまずリサーチからですよね。

ここで気をつけていただきたいのでは、
マーケットリサーチをする際に調査結果を信じ込まないということです。

ありがちな間違いはアンケートをとってみて、何人がYesといっていたので、売れるという判断をすることです。
例えば試食会をやってみて、実際食べてみておいしいといっていたから売れると判断するような例ですね。

私もありました。
ビジネスを開始する前に試食会を行なってみたところ、いろんな意見がでまくる。
その中でもアンケートの中でも一番人気があったケーキを選んで販売してみましたが、それがさっぱり売れない。

えええ何が間違ったんだろうって思ったんです。

図1
<筆者が創業初期に実施したベトナム人を対象とした試食会の様子>

なぜ間違いだかわかりますか?

一般的に人はアンケートや調査で意見を求められると、
協力しようと思ってと自分が思っていること以上のことをいってしまいがちなのです。

日本人はわからないことについては控えめですが、経験上海外において自己主張が強いので”わかってない思われたくないという気持ちが強く出ている気がします。

もう少しいうと外国人のやっていることにケチつけたくないから、良いことをいおうという優しい心境もあるようです。

例えばあなたが日本でこれからレストランをオープンしているフレンチレストランの無料試食会に招かれて、
意見を求められたとしたら、よっぽどのことがないかぎり、ほどほどの”いいこと”をいいますよね。
例えば今いるベトナムでは、その傾向が強いです。

ではどうしたらいいのでしょうか?

実際に商品やサービスをテストで売ってみるのが、良いと思います。
経験上、無料で商品・サービス使って得た意見は参考にならないです。

お金を払うか払わないかが一番よくわかります。

たとえ調査であっても、有料がいいと思います。
私は最初は試食会を無料でやっていましたが、途中から有料にした結果、意味のある回答を得ることができました。

また現在はコストをかけずに自社もウェブサイト簡単に作れることもできるので、
オンラインでテスト販売というのも良いと思います。
現地で人気があるECに出品してみるのも1つでしょう。
思わぬ波及効果があるかもしれません。

図2
(最初に作った自社のECサイト。このサイトからコンビニ担当者の目に留まり、結果として取引を開始することになった。)

色々アンケートや調査は意味がないといってきましたが、全く意味がないわけではありません。
もちろん全体的な傾向はつかめるわけです。
例えば好きなケーキの味はこういう傾向があるとか。

注意しなければいけないは、それだから”売れる”わけではないこと。
お金を払うか払わないか、これが大きく違うんですね。

まとめると海外でビジネスをする際に調査をすると思うのですが、
それ自体はとっても良いことだと思うのですがあまり信じすぎず、実際売ってみることが重要だと考えます。

ぜひ参考にしてみてください。

他の失敗例についても動画にて解説しているので、よければ下記からご覧ください。

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荒島 由也

(株式会社スター・コンサルティング・ジャパン)

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