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ゼロから始めたLinkedIn活用
– プレゼンス構築から海外リード創出へ進化した営業事例 –

今回支援させていただいた食品原料加工メーカー様ではLinkedInアカウントは存在していたものの、本格的な活用は行われていませんでした。つながり数は約8名、投稿実績もなく、海外営業においてLinkedInを活用する基盤は整っていない状態でした。

海外食品メーカー・飲料メーカーへの展開を見据える中で、展示会や既存ネットワークに依存しない接点創出手法の必要性は認識していましたが、デジタル上でのプレゼンスはゼロに近い状況でした。

今回のターゲットは海外市場のみであったため、プロフィールは英語で全面再設計。加工制御技術、品質安定性、小ロット対応力といった強みを、海外食品メーカー・飲料メーカーのR&D・購買責任者視点で再構築しました。

あわせて投稿運用もゼロから開始。技術背景や加工思想、日本品質の強みを継続的に発信し、技術志向の原料メーカーとしてのポジション確立を図りました。

Sales Navigatorでは、北米・欧州・アジアを中心にターゲットを抽出。特に北米・欧州はLinkedInユーザー数が多く、対象となる食品メーカー・飲料メーカーやキーマンの母数も豊富でした。R&D責任者、商品開発責任者、購買責任者層へ戦略的にアプローチを実施しました。

■成果｜ゼロから1か月でグローバル接点を創出
【1か月目の実績】

つながり申請数：400件
承認数：166件
承認率：41.5％
DM返信数：56件
DM返信率：33％
有望リード（商談化可能性）：5件
【2か月目の実績】

つながり申請数：402件
承認数：163件
承認率：40.5％
DM返信数：37件
DM返信率：23％
有望リード（商談化可能性）：13件

つながり8名の状態からスタートし、1か月で193名のグローバルネットワークを構築。承認率48.3％、返信率29％という高水準を記録しました。2ヶ月目も引き続き高い承認率、返信率に加えて、有望リード（商談化可能性）が1ヶ月間で13件と結果を出しました。

有望リード23件のうち、複数件でオンラインミーティングの実施・調整が進行。具体的なサンプル検討や今後の商談化に向けた対話がスタートしています。単なる名刺交換ではなく、実質的なビジネス対話への移行が実現しました。

■考察｜なぜ食品・飲料素材はLinkedInと相性が良いのか
食品・飲料素材ビジネスはBtoB領域であり、原料選定に関与するR&D責任者や購買担当との直接接点が極めて重要です。LinkedInは役職・専門分野が明示されているため、意思決定層へ直接アプローチできる構造が整っています。

また、品質安定性・加工技術・トレーサビリティといった専門情報は、投稿を通じて蓄積されることで企業の信頼性を可視化する資産となります。食品素材企業にとって、専門性の発信とターゲット設計型営業の組み合わせは、グローバル市場において極めて合理的な手法といえます。

■今後の展望｜オンライン接点から継続商談へ
現在は、創出したグローバル接点を起点に、オンラインミーティングから具体的な技術相談、サンプル検討へと段階的に商談を進めるフェーズへ移行しています。

デジタル上で構築したネットワークは、単発の施策ではなく、今後も継続的に積み上げられる営業資産となります。京都グレインシステムでは、この基盤を活用しながら、海外市場における安定的な新規取引創出を目指しています。

今回ご支援させて頂いたホテル様において、これまで海外企業のMICE案件獲得は、旅行会社やイベント代理店、大規模商談会が主流でした。これらは貴重な案件獲得ルートである一方、限られた商談時間や決められた選定基準の中では、「条件」や「予算」といったスペック面での比較が中心になりやすいという側面もありました。

また、最終決定権を持つイベントプランナーと直接対話する機会が少なく、同ホテルならではの「リゾート環境」や「大規模な収容力と演出」といった独自の強みを十分に理解される前に商談が終わってしまうケースが少なくありませんでした。

ホテルの真の価値を理解してもらい「指名」を勝ち取るには、相見積もりが始まる前の「上流工程」で、海外の意思決定層と直接接点を持つことが求められていました。

■支援内容｜データ蓄積と「業界の解像度」を高め、より深く、より広くネットワークを広げる
本プロジェクトでは、単に広範囲へアプローチするのではなく、市場の反応をダイレクトに反映・蓄積させながら「攻めるべきターゲット」を洗練させていきました。

1. 反応データから導き出す「精密なターゲット選定」

当初は、過去に実績の多かったIT・製薬・自動車・金融といった主要業界や、広く「イベント関連」のキーワードでアタックを開始しました。しかし、毎月の運用を通じて地域・業界ごとに反応に差があることが見えてきました。

この反応の強弱を分析し、「打てば響く」地域や業界へシフトしていくことで、つながり承認率や返信率を月を重ねるごとに向上させました。

2. 複雑な商流に対応するLinkedinならではの「マルチチャネル」アプローチ

海外発のMICE案件は、現地エージェントを介する場合もあれば、企業が直接主導する場合もあり、その形態は多様です。LinkedIn Sales Navigatorの「詳細な役職検索」を駆使して、商流のどこにいるキーマンでも直接アプローチできることが運用の要となっています。

・パートナーシップの強化： 日本国内の交通手配やランドオペレーションを担う現地のDMC（デスティネーション・マネジメント・カンパニー）や、MICE専門の旅行会社など、商流の要となるパートナー企業の担当者へ直接コンタクト。

・主催者への「狙い撃ち」アプローチ： イベント自体の権利を持つ「IPホルダー」や、自社でイベントを企画・主導するグローバル企業のイベント責任者を「イベントプランナー」「グローバル・イベント・ディレクター」など狙い撃ちで検索し、開催地決定の「上流工程」への直背tアプローチを実施。

・新興産業の開拓： 半導体やAI、クリーンエネルギーなど、今まさにイベント需要が急増している新興業界に対しても、新たな顧客基盤を広げています。

 3. MICE特化のプロモーションページ開設と投稿運用 

海外企業のイベント担当者への認知拡大を目指し、MICE（会議・イベント）に特化した「プロモーションページ」を新たに開設しました。会場のスケール感、サステナビリティの取り組みなどを継続的に投稿し、ダイレクトメッセージ（アウトバウンド）と投稿（インバウンド）の両輪でリード獲得チャネルを強化しました。

つながり拡大と投稿運用を両輪で回すことで、より広く、より深く、企業のメッセージが届きやすい基盤を構築していきました。

■成果｜半年間の継続運用がもたらした「右肩上がり」の成果
運用開始後、明確なデータに基づいたアプローチと継続的な改善により、短期間でグローバルな営業ネットワークが構築されました。

【運用成果（10月〜3月累計実績）】

大規模なダイレクトアプローチ：累計2,081件のグローバルなMICE担当者へつながり申請を実施し、894件の承認（新規接点）を獲得しました。

承認率の向上：運用当初（10月・11月）は30%前後だったつながり承認率は、ターゲティングやプロフィールの最適化により改善を続け、2月には59.5%、3月にも50.8%という極めて高い水準を達成しました。

高い返信率の維持：つながり後のメッセージ返信率も当初の10%未満から大きく改善し、直近の1月〜3月は安定して26%〜29%台を維持しており、海外担当者との間で質の高いコミュニケーションが生まれています。

さらに、単なるネットワーク拡大にとどまらず、返信数の内10％程度を有望リードとしておつなぎし、商談へつながる機会を創出しています。

具体的には、以下のような実質的なビジネス対話へと移行しています。

具体的な現地視察やミーティングへの進展：フランスのアパレル企業やシンガポールのイベント会社などから「日本への出張を計画している」「日本での現地視察ツアーのようなものはないか」といった具体的な問い合わせが発生し、MICE開催に関する意見交換からオンラインミーティング希望へと進展しました。

追撃アプローチによる決裁者との接点創出：初期接触では未承認だったアカウントへも、時期を見て情報提供などから再度接触することで、つながり承認、さらにはミーティング希望へと繋がりました。

このように、データを活用した改善サイクルを回すことで、世界中の意思決定層と直接対話し、具体的なビジネスに直結する有望なパイプラインを安定的に創出する基盤を構築しました。

■まとめ
MICE案件は、イベント会社や代理店だけでなく、企業のグローバルマーケティング部門やR&D部門が直接意思決定を行うケースが多々あります。 LinkedInは役職や専門分野が明示されているため、本来接点を持つことが難しい「意思決定層（キーマン）」へピンポイントで直接アプローチできる構造が整っています。質の高い発信と的確なターゲティングを組み合わせることで、価格競争の土俵に乗る前に「日本で開催するならシェラトンに相談したい」という初期想起を獲得できる極めて合理的な手法です。

本事例は、明確なターゲット設定（業界・地域・役職）と、データに基づくメッセージ検証、そしてMICE特化型のコンテンツ発信を組み合わせることで、従来の営業に新たなデジタル手法実装することで、グローバル市場における「直販型のリード獲得基盤」を短期間で構築できることを示しています。

今回ご支援させていただいた評価・検定試験運営企業様は、人材育成・教育分野における評価・検定制度の設計および運営を行う日本の認証・検定機関です。ITスキル、ビジネススキル、日本語能力など、学習成果を客観的に可視化する仕組みづくりを強みとしています。

同社は海外向けの取り組みとして、日本語教育機関への留学要件となる「A1相当の日本語力」を示す試験として出入国在留管理庁から認められている検定を主催しています。本試験は出入国在留管理庁の公式ウェブサイトでも紹介されており、信頼性の高い日本語試験として位置づけられています。

しかし、海外からの問い合わせはウェブサイト等を見ての自発的なものが中心であり、パートナー企業による開拓や日本の日本語学校からの口コミに頼る「受け身」の顧客開拓となっていました。また、現地語で資料作成や問い合わせ対応等ができる人材が不足していることや、海外での試験の認知不足も課題でした。海外の日本語教育関係者に対して、能動的な接点づくりを行いたいという思いからCOSPALinksを導入されました。

■支援内容
海外における日本語教師、日本語学校運営者、留学生送り出し機関などの日本語教育関係者に向けて、検定の認知拡大および理解促進を行い、法人導入や資料請求、問い合わせにつなげていくことを目的に運用を開始しました。

具体的な支援内容は以下の通りです。

①アカウントの最適化

LinkedInの個人アカウントを、教育文脈での信頼性と専門性が伝わる内容に改修。ヘッダー画像や自己紹介文（About）を、検定の価値がひと目で伝わる英語表現へとアップデートしました。

②ターゲットの精密な設定とSalesNavigator活用ノウハウ

南アジア（インド、バングラデシュ、ネパール等）や東南アジアを中心に、日本語教師、教育機関の運営者、留学生送り出し機関の意思決定層を抽出。

単なる「役職フィルタリング」だけでは、海外特有の多様な役職名（例：Principal, Director, Head of Japanese, Language Coordinator等）を網羅できず、有望な対象者を取りこぼすことも多いため、独自のキーワード検索技術を掛け合わせるノウハウを活用。 表層的な肩書きに捉われず、実質的に「日本語教育の意思決定に関わるキーマン」を精度高く特定し、アプローチ対象を最適化しました。

③課題に刺さるメッセージ設計

各国の学生の多くは既存の日本語能力試験（JLPT）等を受験していますが、JLPTの試験機会の限定性といった「現場の悩み」に寄り添いつつ、柔軟な日程で実施可能なPJC Bridgeの利点を伝えるDMシナリオを設計。過度な売り込みを避けつつ、自然に興味関心を引き、資料請求へつなげるメッセージングを行いました。

■成果
運用初月の実績

つながり申請数：452件
つながり承認率：48.0%（承認数217件）
メッセージ返信率：40.1%（返信数87件）
有望リード数：40件
運用開始時は、つながり人数一桁台のほぼゼロからスタートとなりましたが、初月から承認率約50%という極めて高い水準を記録しました。一般的な新規アカウントの承認率が20〜30%に留まる中、この数字は初期のつながり母数（ネットワーク）拡大フェーズとしてはこれ以上ない走り出しと言えます。

また、「柔軟な試験日程」や「入管庁認定」という強みが現地担当者の課題に刺さり、多くの前向きな返信が得られました。具体的には、インドの教育機関やインドネシアの日本関連プログラム、バングラデシュの日本語学校などのキーパーソンから詳細を求める質問が寄せられ、スムーズに資料送付や商談へとつながっています。

月間の目標として設定していた「問い合わせ10件」を大きく上回り、月間で40件の有望リード（資料送付・オンライン商談）を獲得することができました。

■まとめ
LinkedInの強みであるキーパーソンへのダイレクトアプローチを活かし、ターゲットが抱える既存試験の運用課題に対して「柔軟な選択肢」を直接提示したことが、高い返信率と質の高いリード獲得につながりました。

これにより、従来の「受け身」の海外展開から脱却し、能動的かつ継続的な海外顧客開拓の仕組みを構築する大きな第一歩を踏み出すことができました。