海外BtoBでSEOが重要な理由

展示会依存からの脱却できるから

多くのBtoB企業では、これまで展示会や現地代理店を中心に海外営業を進めてきました。しかし、展示会はコストが高く、参加しても必ずしも商談につながるとは限りません。さらに、出展できる回数にも限りがあるため、継続的なリード獲得チャネルとは言いにくい側面があります。

そこで注目されているのが、オンライン検索を起点とした顧客接点づくりです。海外SEOを進めることで、展示会に依存しない形で海外の見込み顧客と接点を持てる可能性があります。検索経由での問い合わせが増えれば、営業の入り口を広げることにもつながるでしょう。

検討期間が長いBtoBで指名外検索を取りにいけるから

BtoBの購買プロセスは、一般的に長い検討期間を伴います。企業担当者はすぐに発注先を決めるのではなく、課題の整理や情報収集を行いながら複数の企業を比較することが多いものです。

その過程で利用されるのが、検索エンジンです。

例えば「industrial automation solution」や「RF connector manufacturer」のように、具体的な製品名ではなく課題や用途から検索されるケースが少なくありません。このような検索は、まだ特定の企業を指名していない状態といえるでしょう。海外BtoB SEOでは、このような指名外検索を取りにいくことで、新しい見込み顧客との接点を作ることができます。

成果がストックする集客チャネルとして有効だから

広告による集客は、出稿を止めれば流入が止まるという特徴があります。一方、SEOは一度コンテンツが評価されれば、長期的に検索流入を生み出す可能性があります。海外マーケティングでは、こうした特性からSEOを「資産型チャネル」と呼ぶこともあります。

記事や技術情報が検索結果に残り続ければ、時間が経つほど接点が増えることも考えられるでしょう。短期的な成果を求める施策ではありませんが、長期的に見ると安定したリード獲得チャネルになり得ます。海外営業を持続的に進めるための基盤として、SEOを取り入れる企業も増えています。

海外BtoB SEOの特性

BtoCとの違い 検索意図と意思決定プロセス

SEOといっても、BtoCとBtoBでは検索行動が大きく異なります。BtoCの場合は商品購入が目的となることが多く、レビューや価格比較などが検索されやすい傾向があります。

一方、BtoBではまず課題の整理や技術情報の収集から始まることが一般的です。

例えば「what is industrial IoT」のような情報収集型の検索から始まり、比較や導入事例の検索へと進んでいくことがあります。意思決定に関わる人も複数存在するため、検討プロセスはより複雑になりやすいものです。海外BtoB SEOでは、この意思決定プロセスを意識したコンテンツ設計が欠かせません。

国と言語で検索行動が変わってくる

海外SEOでは、国ごとに検索行動が変わる点にも注意が必要です。同じ製品を探している場合でも、使われるキーワードが異なることがあります。

例えば「connector manufacturer」という表現が使われる場合もあれば、「connector supplier」と検索されることもあります。さらに、検索内容の傾向も地域によって異なります。技術仕様を詳しく調べる地域もあれば、導入事例や用途を重視する地域もあるでしょう。

日本語キーワードをそのまま翻訳しただけでは、現地の検索ニーズとずれてしまう可能性があります。海外BtoB SEOでは、国や言語ごとの検索行動を理解することが重要になります。

戦略1 海外SEOの設計

ドメインとURL構造の選び方

海外SEOを始める際には、サイト構造の設計が重要になります。多言語サイトでは、どのようなURL構造を採用するかによってSEOへの影響が変わることがあります。

一般的には、国別ドメイン、サブドメイン、サブディレクトリの三つの方法が考えられます。それぞれにメリットとデメリットがあり、企業の運用体制によって適した方法が変わることもあります。

近年では、管理のしやすさやSEO評価の集約という観点から、サブディレクトリ型を採用するケースも増えています。海外SEOでは、サイト構造の選択が後から変更しにくいため、初期段階で慎重に設計することが望ましいでしょう。

hreflangと多地域設定でやりがちなミス

多言語サイトでは、hreflangタグの設定が重要になります。

これは、検索エンジンに対してページの対象言語や地域を伝えるための仕組みです。設定が適切でない場合、異なる国のページが検索結果に表示されてしまうことがあります。

例えば、日本向けページが海外検索結果に表示されると、ユーザー体験が悪くなる可能性があります。hreflang設定では、言語コードのミスや相互リンクの不足などの問題が起こりやすいものです。海外SEOでは、このようなテクニカルな設定が検索結果に影響することも少なくありません。

その他テクニカル面で気を付けるべきこと

海外SEOでは、通常のSEOと同様にテクニカルな要素も重要になります。ページの表示速度やモバイル対応などは、検索順位に影響する可能性があります。

また、サイトマップや内部リンク構造も整理されている必要があります。多言語サイトの場合は、言語ごとのページ構造が複雑になりやすい点にも注意が必要です。

検索エンジンがページを適切にクロールできるよう、構造を整理しておくことが求められます。こうした基盤が整っていないと、コンテンツを作っても検索評価につながらないこともあるので注意しましょう。

戦略2 海外向けキーワード調査の進め方

現地の検索語に合わせるリサーチ手順

海外SEOでは、日本語キーワードをそのまま翻訳する方法では十分とは言えません。現地の検索ユーザーがどのような言葉で検索しているのかを調べる必要があります。そのためには、キーワード調査ツールを使って検索ボリュームや関連語を確認する方法が有効です。

例えばGoogle Keyword PlannerやSEOツールなどを使うことで、現地の検索傾向を把握できます。実際の検索語を確認すると、日本語の直訳とは異なる表現が多く見つかることもあります。

海外BtoB SEOでは、このような現地視点のキーワード調査が欠かせません。

BtoBの検討ファネルに沿ってキーワードを整理する方法

BtoBの検索は、検討プロセスに応じて段階的に変化します。最初は課題の理解を目的とした検索が行われることがあります。その後、ソリューションの比較や導入事例などの情報が検索されるようになります。

最終段階では、具体的な企業名や製品名が検索されることもあります。このような流れを考慮してキーワードを整理することで、コンテンツの役割が明確になります。

海外BtoB SEOでは、ファネル全体を意識したキーワード設計が重要になるでしょう。

優先順位をつけてページに落とし込む方法

キーワード調査を行うと、多くの候補が見つかることがあります。しかし、すべてのキーワードに対応することは現実的ではありません。検索ボリュームや競争度、事業との関連性などを考慮して優先順位を決める必要があります。

優先度の高いキーワードからページを作成していくことで、効率的にSEOを進めることができます。また、既存ページをリライトすることで検索順位が改善する場合もあります。海外BtoB SEOでは、キーワードを戦略的にページへ落とし込むことが重要になります。

戦略3 海外BtoBで刺さるコンテンツと導線設計

海外BtoB SEOで必要となるサイトのコンテンツ要素

海外BtoBサイトでは、単なる製品紹介だけでは十分とは言えません。検索ユーザーが求めているのは、課題解決につながる情報であることが多いからです。そのため、技術解説や用途別ページなどが重要になります。

また、導入事例や業界別のソリューションページも検索流入を生みやすいコンテンツといえるでしょう。海外SEOでは、検索意図に合わせて情報を整理することが重要になります。ユーザーが知りたい情報を先回りして提供する姿勢が求められるでしょう。

刺さるページの構成案

海外BtoBページでは、情報の整理方法も重要になります。まず課題や用途を示し、その後にソリューションや製品を紹介する構成がよく使われます。

さらに、技術仕様や導入事例などの情報を補足することで、検討材料を増やすことができます。企業担当者は複数のサイトを比較することが多いため、情報の分かりやすさが重要になることもあります。

専門性の高い内容であっても、構造が整理されていないと理解されにくいかもしれません。海外SEOでは、読みやすい構成を意識することも大切です。

CTAとフォームの最適化

SEOによってサイトへ流入が増えても、問い合わせにつながらなければ成果とは言えません。そのため、CTAやフォームの設計も重要になります。

海外BtoBサイトでは、資料ダウンロードや問い合わせフォームなどが一般的な導線です。

フォーム項目が多すぎると、入力を途中でやめてしまうケースもあるかもしれません。必要な情報だけを入力できるようにすることで、コンバージョン率が改善する可能性があります。SEOとコンバージョン設計は、あわせて考える必要があるでしょう。

成果測定と改善プロセス

追うべき指標

海外BtoB SEOでは、検索順位だけを見ていても十分とは言えません。まずは検索流入数や表示回数などを確認し、サイトの露出が増えているかを把握する必要があります。その上で、問い合わせ数や資料ダウンロード数などの成果指標を確認します。

BtoBでは商談化までの期間が長いため、短期的な成果が見えにくい場合もあります。そのため、複数の指標を組み合わせて評価することが重要になります。

SEOは継続的な改善を前提とした施策といえるでしょう。

改善プロセスの回し方

SEOは一度施策を実施すれば終わりではありません。検索順位や流入データを分析しながら、コンテンツを改善していく必要があります。

例えば検索意図に合っていないページは、内容を調整することで順位が変わることもあります。また、新しいキーワードを見つけて記事を追加する方法もあります。競合サイトの動きも参考になることがあるでしょう。

海外BtoB SEOでは、データを見ながら改善を続けることが成果につながります。

まとめ

海外営業において、検索エンジンは重要な顧客接点の一つになっています。企業担当者はオンライン検索を通じて情報収集を行い、候補企業を比較検討することが一般的になりました。

海外市場で顧客接点を増やす方法として、SEOを戦略的に活用する企業も増えています。海外BtoB SEOを進めることで、検討プロセスの早い段階から自社を認知してもらえる可能性があると言えます。

海外SEOでは、サイト構造やキーワード調査、コンテンツ設計、効果測定などを段階的に進めることが重要です。すぐに成果が出る施策ではありませんが、継続的に取り組むことで長期的なリード獲得につなげましょう。