海外事業の立ち上げ方は、何をきっかけに海外を考え始めたかで、最初の一手が変わります。『海外進出白書』で、海外ビジネスを検討した企業の担当者193名に聞いた結果をもとに、きっかけごとの始め方を整理します。

国内市場の縮小が最も多い引き金

海外ビジネスを検討したきっかけで最も多かったのは、国内マーケットが縮小したための37.8%でした。進出先の国を決めた理由では、市場規模の大きさが67.9%と突出しています。国内の売上が伸びにくくなった企業が、より大きな市場を求めて海外を考えるという流れです。このきっかけで動き出す企業は、売り先がまだ決まっていないことが多いため、どの国の誰に売るかを調べるところから始めます。海外進出の目的を社内で言葉にしておくと、国や売り方を選ぶときの判断の軸になります。

取引先の声や問い合わせから始まる立ち上げ

次に多かったのは、取引先からのニーズがあったための28.5%と、海外企業から問い合わせがあったための24.4%です。すでに買いたいという相手がいるため、市場を一から調べなくても最初の取引を始められます。ただし、相手の言う条件のまま単発の取引を重ねると、価格や契約の決め方が場当たりになりがちです。最初の取引を受けると同時に、担当者と予算を決め、同じ国でほかの売り先を増やせるかを確かめる準備に入ると、単発で終わらない事業になります。

立ち上げの計画で見落としやすいのが時間です。同じ白書で、海外展開を支援する企業や専門家151名に、海外進出の各段階にかかる期間を聞いています。

決めるまでに3か月から半年

進出を決めるまでの期間は、3か月から半年が33.1%で最も多く、1か月から3か月の23.2%、半年から1年の20.5%が続きます。この間に、市場の調査、候補の国の比較、社内での承認といった作業が入ります。決めてから実際に進出するまでは、半年から1年が35.1%で最多でした。現地での会社の設立、銀行口座の開設、人の採用、取引先との契約には、少なくとも半年を見ておく必要があります。検討を始めてから現地で売り始めるまで、合わせて1年前後かかると考えて計画を立てます。

軌道に乗るまで3年を見込む

進出してから軌道に乗るまでの期間は、3年以上が38.4%で最も多く、1年から2年の37.7%と合わせると、76%の支援企業が1年以上かかると見ています。白書が、海外事業を3年以上続けている企業を成功企業と呼んでいるのも、この期間の感覚と重なります。最初の1年で大きな売上を期待すると、計画どおりに進まないことを理由に早く撤退しかねません。経営陣と担当者の間で、3年かけて育てる事業だという前提を最初にそろえておきます。

海外事業の立ち上げは、担当者1人の頑張りだけでは続きません。誰が何を決め、誰が動くかを最初に分けておきます。

経営陣が決めて担当者に任せる

白書で支援企業に海外進出の成否を分ける要因を聞いたところ、経営陣のコミットが40.4%で上位に入りました。海外事業は成果が出るまで時間がかかり、途中で予算の追加や方針の見直しが必要になるため、経営陣が関わらないと判断が止まります。経営陣は、海外事業の目的、使える予算の上限、どうなったらやめるかという撤退の基準を決めます。そのうえで、担当者に任せる範囲をはっきり伝えると、担当者は現地との交渉を自分の判断で進められます。

担当者は調整役として選ぶ

担当者に求められるのは、語学力だけではありません。現地の取引先や専門家とのやり取りに加え、営業、製造、経理、法務といった社内の部署を動かす調整の力が要ります。専任を置けない場合でも、海外事業にあてる時間を業務として決めておきます。国内の拠点で外国人材を雇っている企業は全体で49.7%、成功企業では59.5%でした。現地の言葉や商習慣がわかるグローバル人材を社内に置くと、担当者の負担を分けられます。

海外事業の予算は、検討、進出、進出後の3つの段階に分けて考えます。小さく始めることと、予算を決めずに始めることは別のものです。

多くの企業は自社の資金で始めている

白書の調査で海外進出の資金の集め方を聞くと、自社資金のみが83.4%で、成功企業では86.5%でした。公的機関の助成金や補助金を使った企業は全体で17.1%、成功企業では10.8%にとどまります。補助金は申請から交付までに時間がかかり、使い道や時期にも決まりがあるため、立ち上げの資金の中心にはしにくいのが実情です。自社の資金で回せる範囲を先に決め、補助金は使える場面で上乗せする位置づけにします。資金の集め方を比べたいときは海外進出の資金調達方法が参考になります。

事業計画と予算を最初に紙にする

支援企業に、海外展開する企業に準備してほしいことを聞くと、事業計画の策定が74.8%で最も多く、法的規制の確認が56.3%、予算の策定が43.0%と続きました。計画が無いまま相談に来る企業が、それだけ多いからです。成功企業ほど、検討の段階から一定の投資を前提に予算を組んでいる傾向も見られます。誰に何をいくらで売るか、3年でどこまで伸ばすか、そのためにいくら使うかを書き出し、経営陣の承認を得てから動き始めます。計画の前に決めておくターゲットや進出形態は、海外展開の戦略の立て方の記事で解説しています。

海外事業のすべてを社内でまかなう必要はありません。どこを自社で持ち、どこを外に頼むかを分けることが、限られた人数で立ち上げるための前提になります。

入口の設計を専門家に相談する企業が多い

白書で、海外進出の際に専門家に依頼した業務を聞くと、海外進出コンサルティングが29.5%、海外進出総合支援が28.5%、海外市場調査・マーケティングが28.0%と、全体の進め方を決める支援が上位に並びました。何から手をつければよいかがわからない最初の段階で、外の力を借りる企業が多くなっています。税務・会計の24.4%、通訳と法務の各21.8%、会社設立・登記代行の20.7%と、現地の制度に関わる業務も続きます。成功企業は、どの業務でも全体より専門家に依頼する割合が高くなっていました。

判断と人脈は自社に残す

一方で、自社だけで行った業務の上位には、戦略の立案、視察・現地調査、販路の開拓が入っています。どの国で何を売るかの判断や、取引先との関係は、外に任せきりにすると社内に経験が残りません。現地の税務、法務、会社の設立のように制度と手続きの知識が要る業務は専門家に任せ、判断と人脈は自社で持つという分け方が基本です。任せる業務を決めたら、どの段階でいくらかかるかを予算に入れておきます。

立ち上げの最初の1年は、大きな拠点をつくるより、売れるかどうかを確かめることに使います。白書の調査では、進出の形にも段階があることが読み取れます。

代理店や越境ECで反応を見る

海外展開の進出の形で最も多かったのは、拠点を置かずに現地のパートナーや販売代理店に販売を任せる形で53.4%でした。拠点を置かない越境ECも23.8%あります。現地に会社をつくらずに売り始められるため、費用と撤退の負担を抑えて、価格や売れ筋を確かめられます。ただし、現地パートナー探しは海外展開の課題でも57.0%と最も多く挙がっています。候補を複数比べ、少量の取引から始めて相手の対応を見ます。つまずきやすい点は海外進出の課題でまとめています。

手応えを見て現地に拠点を置く

3年以上続けている成功企業に限ると、現地法人を設立した企業が55.4%と、全体の39.4%を大きく上回ります。反対に、越境ECは13.5%に下がります。代理店や越境ECは入口として役に立ちますが、事業を長く続けるには、いずれ現地に拠点を置く段階が来ます。最初の1年で、どれだけ売れたら拠点を置くかという基準を決めておくと、次の判断で迷いません。進出の形ごとの費用と期間の違いは海外進出の方法で比べられます。

Q1. 担当者が1人でも海外事業を立ち上げられる？

立ち上げられます。最初の段階は、市場の調査、候補の国の比較、取引先との最初のやり取りが中心で、担当者1人でも進められる仕事が多いためです。ただし、1人に任せきりにすると、異動や退職で事業が止まります。経営陣が目的と予算を決めて関わり続けること、経理や法務の担当を社内で決めておくこと、制度に関わる業務は専門家に任せることで、1人に集まる負担を減らします。

Q2. 海外事業部はいつつくればよい？

最初から部署をつくる必要はありません。担当者を決めて小さく売り始め、取引先や売上が増えて担当者1人では回らなくなった段階で、部署として独立させるのが一般的です。現地に会社をつくる、複数の国に広げるといった判断をするころには、予算と人を部署としてまとめて管理したほうが動きやすくなります。部署の有無より先に、誰が決めて誰が動くかを決めておきます。

Q3. 海外事業の立ち上げは何から始める？

まず、海外事業の目的と、使える予算の上限、担当者を決めます。そのうえで、どの国の誰に何を売るかの候補を調べて絞り、事業計画にまとめます。取引先からの問い合わせがきっかけなら、その取引を進めながら同じ準備を並行して進めます。進める順番の全体は、検討から進出まで1年前後を見込んで組み立てると、社内の承認や現地の手続きで慌てずに済みます。

海外事業の立ち上げは、業種や商品、検討を始めたきっかけ、社内で動ける人の数によって、最初にやるべきことが変わります。白書の調査でも、最初の段階で進め方の相談を専門家に依頼する企業が多くなっています。

「担当者は決めたが何から調べればよいかわからない」「海外の取引先から問い合わせが来たが、どう進めればよいか」「事業計画を一緒に考えてほしい」といった段階から、Digima〜出島〜にご相談ください。立ち上げの段階と課題に合わせて、実績のある海外進出支援企業をご紹介します。