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海外での「販路開拓・拡大」を成功させる方法を詳しく解説!

掲載日:2020年03月13日

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海外での「販路開拓・販路拡大」の具体的な方法と、海外ビジネスにおける「販路開拓・拡大」の必要性、さらには「販路開拓・拡大」とは何なのか? といった根本的かつ重要なテーマについて解説します。

企業活動にとって重要な「販路開拓・拡大」ーー。以前は、一極集中、他県へ展開、地方から首都圏へといった形で進めていくのがセオリーでした。しかし、景気の停滞・人口減などで日本の市場がシュリンクしていく中、「販路開拓・販路拡大」先は海外マーケットへとシフトしてきています。

これから海外進出を検討している企業はもちろん、すでに海外事業をスタートさせている企業にとっても、「販路開拓・拡大」なしでは、海外ビジネスはドライブしていきません。

だからこそ自社の商品およびサービスにあった「海外販路開拓・拡大」の方法を選択することが大切なのです。海外での「販路開拓・販路拡大」の具体的な方法について詳しく解説します。

1. 海外ビジネスにおいて「販路開拓・拡大」は一番重要な課題

「販路開拓・拡大」とは一番最初に解決すべき課題

まず最初に、日本企業が海外進出をするにあたって、いかに海外での「販路開拓・拡大」を重要視しているのか、最新のデータから証明します。

下記は、2019年度に『Digima〜出島〜』へ寄せられた相談件数を元に、調査・分析をした上で、「日系企業が抱える課題」の上位10項目として抽出したランキングになります。

《 海外進出時の課題・ニーズランキング 》

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※『Digima〜出島〜 海外進出白書』(2018-2019年版) 無料ダウンロードはコチラ

ご覧のとおり、「販路開拓」および「販路拡大」とは、多くの海外進出企業にとって、一番最初に解決すべき課題であることが、お分かりいただけたと思います。

しかし、「販路開拓・拡大」の重要性は理解していても、具体的な実践方法となると、すぐにはイメージできない方もいらっしゃるかもしれません。次項からは、海外での「販路開拓・拡大」の方法について解説します。

※毎年「Digima~出島~」では1年間の進出相談と、海外進出企業ならびに海外進出支援企業を対象に実施したアンケートをもとに【海外進出白書】を作成しております。 上記データを含む、日系企業の海外進出動向をまとめた貴重なデータとなっております。ぜひ御社の海外ビジネスにお役立てください!

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2. 「海外視察」「海外市場調査」「海外プロモーション」「海外展示会出展」「海外補助金」のススメ

海外での「販路開拓・拡大」の具体的なアプローチ方法を解説

ひとくちに「海外販路開拓・拡大」といっても、その具体的なアプローチ方法は段階的かつ多岐に渡ります。

オーソドックスな実践方法としては、まず最初に、進出先の「現地視察」「市場調査」「テストマーケティング」などを行うことで、現地ユーザーのニーズを把握することが必要とされています。

あるいは、海外ビジネスを対象とした「資金調達のための補助金制度」を活用することも重要です。

それらに続いては、自社商品およびサービスの「販売代理店・パートナー企業を探す」「展示会に出展」することで見込み客を見つける、さらには直接営業をかけるなどといったアクションを起こすことがセオリーです。

いずれにせよ、自社の海外ビジネスの段階や目的によって、「現地視察」「市場調査・マーケティング」「テストマーケティング・簡易調査」「営業代行・販売代理店探し」といった一連の施策の実施の可否や組み合わせを選択する必要があります。

■海外市場調査
について、もっと知りたい方はコチラ

■海外展示会
について、もっと知りたい方はコチラ

■海外プロモーション・海外PR
について、もっと知りたい方はコチラ

■海外ビジネスを対象にした補助金制度
について、もっと知りたい方はコチラコチラ

3. 海外で「販路開拓・拡大」を実施するための重要な販売チャネルとは?

「流通」「販売」「コミュニケーション」の3つのチャネルを理解する

ここまで読んで頂ければ、海外での「販路開拓・拡大」の具体的なアプローチ方法がお分かりいただけたと思います。このセクションでは、それらの具体的なアプローチに加えて、海外販路開拓を実施する際に理解しておくとよい「3つの販売チャネル(流通経路)」について解説します。

そもそも新規顧客を獲得するためには、自社の製品やサービスを知ってもらうために何らかのアクションを起こすことが必要です。そして、それらのアクションとは、おもに3つの販売チャネル(流通経路)としてセグメントすることができます。

① 「流通チャネル」の確保
・商品およびサービスを消費者に届けるための経路=流通チャネル
例:現地の物流業者である「乙仲」「フォワーダー」に業務を依頼する

② 「販売チャネル」の確保
・商品やサービスを消費者に購入してもらうための経路=販売チャネル
例:販売店・販売代理店を探す海外向けの越境ECサイトを開設する海外ECモールの出品代行を依頼する

③ 「コミュニケーションチャネル」の確保
・商品やサービスを消費者に認知してもらうために、自社の情報やステートメントを受け取ってもらうための経路=コミュニケーションチャネル
例:海外広告プロモーションWEBプロモーションを行う海外現地PRイベントを開催する海外展示会に出展する

実際に海外での「販路開拓・拡大」を行う際には、これらの3つのチャネルを複合的に組み合わせた上で、具体的なアプローチ方法を検討することが重要です。

あくまで例えばですが…

① まずは海外展示会に出展し…
② 海外向けのWEB広告プロモーションを行いつつ…
③ 信頼できるフォワーダー企業に貨物利用運送業務を依頼した上で…
④ 現地の販売店・販売代理店に商品を売ってもらいながら…
⑤ 海外向けの越境ECモールに出品してみる…


といった、3つのチャネルを効率的かつバランス良く使い分けることが必要となります。

いずれにせよ「路販開拓・拡大」とは、「自社の商品およびサービスの新しい販売方法やチャネル(流通経路)を見つけ(あるいは作りだして)、新しい販売先を確保する」ことにほかなりません。

そのためには、自社の商品およびサービスにあった「販路開拓・拡大」の方法を選択することが大切なのです。

4. そもそも「海外販路開拓・販路拡大」とは何か?

海外ビジネスでもっとも重要な「販路開拓・販路拡大」

最後の2つのセクションでは、改めて「海外販路開拓・販路拡大」とは何か? について解説します。

結論から言えば、海外進出および海外ビジネスを展開するにあたって、もっとも重要なポイントのひとつが「販路開拓・販路拡大」になります。

国内での新規事業立ち上げ時はもちろんのこと、それが海外における新たなビジネスのスタートであればなおのことです。そもそも「販路」とは、販売ルートのことを指す言葉であり、自社製品やサービスを販売するための経路のことで、販売チャネルとも呼ばれています。

「販路開拓」および「販路拡大」とは、その名の通り、新たな販売ルートを駆使した新規顧客を得るための施策を指します。

言うまでもなく、新たな販売先を探す「販路開拓・拡大」とは、海外ビジネスを進めていく上で極めて重要な課題です。しかし、その重要性に比例するように、新たに海外ビジネス事業を始める進出企業にとっては、それこそ資金の融資を受けるのと同じくらい大変なことでもあるのです。

5. なぜ「海外販路開拓・販路拡大」は必要なのか?

多様な販売先を確保するための「販路開拓・販路拡大」

最後に、なぜ「海外販路開拓・拡大」が大変かつ重要な施策であるかを考えてみましょう。

仮にあなたの会社が中小企業で、競合他社のいない市場で利益を得ているとしましょう。いまはまだブルーオーシャン市場であっても、いつ参入障壁を乗り越えて大手企業が市場に介入してくるのか分かりません。また競合他社に市場を奪われることはもちろん、そもそも既存顧客からのリピートオーダーだけでは事業の拡大は望めません。そのようなケースに陥った場合は、事業の成長どころか業績悪化にもつながりかねません。

当然ではありますが、新規事業立ち上げ時において、商品やサービスの販売先が存在しなければ、事業は先に進みません。かといって何の計画も仮説もなく、ただ闇雲にノープランのまま販売活動をしたところで、それではあまりにも効率が悪く、無駄なコストばかりが増えてしまいます。

それが海外での新規事業ならばなおのことです。

事業をスムーズに進めるためには、最初は大変であっても、自社の商品やサービスを販売展開していくための「販路」を確立したうえで営業活動を進めていく方が、長い目で見れば圧倒的に効率的なのです。

また、既存の販路を確立している企業でも、事業を成長させて規模を拡大していくためには、販路を広げたり新しい販路を開拓しなければなりません。もちろん既存顧客のフォローも大切ですが、新規顧客の新たなポートフォリオを増やしていく必要があります。

だからこそ「販路開拓・拡大」を行うことで、販売先の多様化を促進させ、リスクヘッジをする必要があるのです。

6. 御社にピッタリの「海外販路開拓・拡大」サポート企業をご紹介

失敗しない海外販路開拓のために…!

今回は、海外市場調査の重要性と、具体的な調査方法および分析のポイントについて解説しました。

「Digima〜出島〜」には、「販路開拓・拡大」を実施する際の支援はもちろん、厳選な審査を通過した、様々な支援を行う優良な進出サポート企業が多数登録しています。

「海外販売において営業代行してくれる会社を探している」「現地取引先や販売代理店・パートナーを開拓したい」「自社商材を海外に販売していきたい」…といった、多岐に渡る海外進出におけるご質問・ご相談を承っています。

ご連絡をいただければ、海外進出専門コンシェルジュが、御社にピッタリの海外進出サポート企業をご紹介いたします。まずはお気軽にご相談ください。

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海外ビジネスに関する情報につきましては、当サイトに掲載の海外進出支援の専門家の方々に直接お問い合わせ頂ければ幸いです。

この記事を書いた人

SukegawaTakashi

助川 貴

株式会社Resorz

「Digima〜出島〜」編集部・コンテンツディレクター。 雑誌編集・書籍編集・WEB編集を経て現職。 これまでに、アメリカ・イギリス・インド・中国・香港・台湾・ベトナム・ミャンマー・カンボジア・マレーシア・シンガポール・インドネシア・フィリピン・エジプトなどの国・地域へ渡航。趣味は、音楽・スノーボード・サーフィン・ドローンほか。

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