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「海外販路開拓・拡大」を成功させる4つの方法 & 3つのチャネル(流通経路)とは?

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海外への「販路開拓・販路拡大」を成功させる〝4つの方法〟と確保すべき〝3つのチャネル(流通経路)〟について解説します。

ひとくちに「海外販路開拓・拡大」といっても、その具体的なアプローチ方法は段階的かつ多岐に渡ります。

オーソドックスな実践方法としては、まず最初に、進出先の「現地視察」や「市場調査」、「テストマーケティング」などを行うことで、現地ユーザーのニーズを把握することが必要とされています。あるいは、海外ビジネスを対象とした「資金調達のための補助金制度」を活用することも重要です。

加えて、自社商品およびサービスの「販売代理店・パートナー企業を探す」、「展示会に出展」することで見込み客を見つける、さらには直接営業をかけるなどといったアクションを起こすことがセオリーです。

本テキストでは、そんな具体的な海外販路開拓・拡大方法に加えて、「海外販路開拓・拡大」の必要性、「海外販路開拓・拡大を実施するための重要な3つのチャネル」についても解説します。

企業活動にとって重要な「販路開拓・拡大」ーー。以前は、一極集中、他県へ展開、地方から首都圏へといった形で進めていくのがセオリーでした。しかし、景気の停滞・人口減などで日本の市場がシュリンクしていく中、「販路開拓・販路拡大」の市場は海外マーケットへとシフトしつつあります。

これから海外進出を検討している企業はもちろん、すでに海外事業をスタートさせている企業にとっても、「海外販路開拓・拡大」なしでは、海外ビジネスはドライブしていきません。

だからこそ自社の商品およびサービスにあった「海外販路開拓・拡大」の方法を選択することが大切なのです。

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1. 海外ビジネスにおいて「販路開拓・拡大」は一番重要な課題

「販路開拓・拡大」とは一番最初に解決すべき課題

海外への「販路開拓・販路拡大」を成功させる4つの方法と、3つの海外販売チャネルについて解説する前に、日本企業が海外進出をするにあたって、いかに海外での「販路開拓・拡大」を重要視しているのか、『Digima〜出島〜 海外進出白書(2020-2021年版)』の最新のデータから証明します。

下記は、2021年度に『Digima〜出島〜』へ寄せられた海外進出に関する相談内容の内訳になります。

《全体の14%が 「販路拡大(営業代行・販売代理店探し)」に関する相談 》
海外販路拡大



ご覧のとおり、「販路拡大(営業代行・販売代理店探し)」に関する相談が数多く寄せられました。

「販路開拓」および「販路拡大」とは、多くの海外進出企業にとって、一番最初に解決すべき課題であることが、お分かりいただけたと思います。

※実は、昨年と比べると「海外販路開拓」は1位をキープしていたものの、その割合は減少しており、より大きく割合を伸ばしたのが「海外進出コンサルティング」の相談でした。しかし、その背景には、世界的なコロナ禍を要因とする海外現地への渡航制限があったためと編集部では仮説を立てています

しかし、「販路開拓・拡大」の重要性は理解していても、具体的な実践方法となると、すぐにはイメージできない方もいらっしゃるかもしれません。次項からは、海外での「販路開拓・拡大」の方法について解説します。

2. 「海外販路開拓・販路拡大」を成功させる4つの方法

「海外視察」「海外市場調査」「海外展示会出展」「海外プロモーション」「補助金制度」のススメ

ここからは改めて、海外への「販路開拓・販路拡大」を成功させる4つの方法について解説します。

ひとくちに「海外販路開拓・拡大」といっても、その具体的なアプローチ方法は段階的かつ多岐に渡りますが、以下の4つの集約することができます。

① 海外市場調査
② 海外展示会
③ 海外プロモーション・海外PR
④ 海外ビジネスを対象とした補助金制度

以下より順に見ていきましょう。

オーソドックスな実践方法としては、まず最初に、進出先の「現地視察」や「市場調査」、「テストマーケティング」などを行うことで、現地ユーザーのニーズを把握することが必要とされています。

あるいは、海外ビジネスを対象とした「資金調達のための補助金制度」を活用することも重要です。

それらに続いては、自社商品およびサービスの「販売代理店・パートナー企業を探す」、「展示会に出展」することで見込み客を見つける、さらには直接営業をかけるなどといったアクションを起こすことがセオリーです。

いずれにせよ、自社の海外ビジネスの段階や目的によって、「現地視察」「市場調査・マーケティング」「テストマーケティング・簡易調査」「営業代行・販売代理店探し」といった一連の施策の実施の可否や組み合わせを選択する必要があります。

3. 「海外販路開拓・販路拡大」で確保すべき3つのチャネル(流通経路)

「流通」「販売」「コミュニケーション」の3つのチャネルを確保する

ここまで読んで頂ければ、海外での「販路開拓・拡大」の具体的なアプローチ方法がお分かりいただけたと思います。このセクションでは、それらの具体的なアプローチに加えて、海外販路開拓を実施する際に理解しておくとよい「3つの販売チャネル(流通経路)」について解説します。

そもそも新規顧客を獲得するためには、自社の製品やサービスを知ってもらうために何らかのアクションを起こすことが必要です。そして、それらのアクションとは、おもに3つの販売チャネル(流通経路)としてセグメントすることができます。

① 「流通チャネル」の確保
・商品およびサービスを消費者に届けるための経路=流通チャネル
例:現地の物流業者である「乙仲」「フォワーダー」に業務を依頼する

② 「販売チャネル」の確保
・商品やサービスを消費者に購入してもらうための経路=販売チャネル
例:販売店・販売代理店を探す、海外向けの越境ECサイトを開設する、海外ECモールの出品代行を依頼する

③ 「コミュニケーションチャネル」の確保
・商品やサービスを消費者に認知してもらうために、自社の情報やステートメントを受け取ってもらうための経路=コミュニケーションチャネル
例:海外広告プロモーションやWEBプロモーションを行う、海外現地PRイベントを開催する、海外展示会に出展する

実際に海外での「販路開拓・拡大」を行う際には、これらの3つのチャネルを複合的に組み合わせた上で、具体的なアプローチ方法を検討することが重要です。

あくまで例えばですが…

① まずは海外展示会に出展し…
② 海外向けのWEB広告プロモーションを行いつつ…
③ 信頼できるフォワーダー企業に貨物利用運送業務を依頼した上で…
④ 現地の販売店・販売代理店に商品を売ってもらいながら…
⑤ 海外向けの越境ECモールに出品してみる…


といった、3つのチャネルを効率的かつバランス良く使い分けることが必要となります。

いずれにせよ「路販開拓・拡大」とは、「自社の商品およびサービスの新しい販売方法やチャネル(流通経路)を見つけ(あるいは作りだして)、新しい販売先を確保する」ことにほかなりません。

そのためには、自社の商品およびサービスにあった「販路開拓・拡大」の方法を選択することが大切なのです。

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4. そもそも「海外販路開拓・販路拡大」とは何か?

海外ビジネスでもっとも重要な「販路開拓・販路拡大」

最後の2つのセクションでは、改めて「海外販路開拓・販路拡大」とは何か? について解説します。

結論から言えば、海外進出および海外ビジネスを展開するにあたって、もっとも重要なポイントのひとつが「販路開拓・販路拡大」になります。

国内での新規事業立ち上げ時はもちろんのこと、それが海外における新たなビジネスのスタートであればなおのことです。そもそも「販路」とは、販売ルートのことを指す言葉であり、自社製品やサービスを販売するための経路のことで、販売チャネルとも呼ばれています。

「販路開拓」および「販路拡大」とは、その名の通り、新たな販売ルートを駆使した新規顧客を得るための施策を指します。

言うまでもなく、新たな販売先を探す「販路開拓・拡大」とは、海外ビジネスを進めていく上で極めて重要な課題です。しかし、その重要性に比例するように、新たに海外ビジネス事業を始める進出企業にとっては、それこそ資金の融資を受けるのと同じくらい大変なことでもあるのです。

5. なぜ「海外販路開拓・販路拡大」は必要なのか?

多様な販売先を確保するための「販路開拓・販路拡大」

最後に、なぜ「海外販路開拓・拡大」が大変かつ重要な施策であるかを考えてみましょう。

仮にあなたの会社が中小企業で、競合他社のいない市場で利益を得ているとしましょう。いまはまだブルーオーシャン市場であっても、いつ参入障壁を乗り越えて大手企業が市場に介入してくるのか分かりません。また競合他社に市場を奪われることはもちろん、そもそも既存顧客からのリピートオーダーだけでは事業の拡大は望めません。そのようなケースに陥った場合は、事業の成長どころか業績悪化にもつながりかねません。

当然ではありますが、新規事業立ち上げ時において、商品やサービスの販売先が存在しなければ、事業は先に進みません。かといって何の計画も仮説もなく、ただ闇雲にノープランのまま販売活動をしたところで、それではあまりにも効率が悪く、無駄なコストばかりが増えてしまいます。

それが海外での新規事業ならばなおのことです。

事業をスムーズに進めるためには、最初は大変であっても、自社の商品やサービスを販売展開していくための「販路」を確立したうえで営業活動を進めていく方が、長い目で見れば圧倒的に効率的なのです。

また、既存の販路を確立している企業でも、事業を成長させて規模を拡大していくためには、販路を広げたり新しい販路を開拓しなければなりません。もちろん既存顧客のフォローも大切ですが、新規顧客の新たなポートフォリオを増やしていく必要があります。

だからこそ「販路開拓・拡大」を行うことで、販売先の多様化を促進させ、リスクヘッジをする必要があるのです。

6. 御社にピッタリの「海外販路開拓・拡大」サポート企業をご紹介

失敗しない海外販路開拓のために…!

今回は、海外市場調査の重要性と、具体的な調査方法および分析のポイントについて解説しました。

「Digima〜出島〜」には、「販路開拓・拡大」を実施する際の支援はもちろん、厳選な審査を通過した、様々な支援を行う優良な進出サポート企業が多数登録しています。

「海外販売において営業代行してくれる会社を探している」「現地取引先や販売代理店・パートナーを開拓したい」「自社商材を海外に販売していきたい」…といった、多岐に渡る海外進出におけるご質問・ご相談を承っています。

ご連絡をいただければ、海外進出専門コンシェルジュが、御社にピッタリの海外進出サポート企業をご紹介いたします。まずはお気軽にご相談ください。

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    マッキンゼー/ボストンコンサルティンググループ/ゴールドマンサックス/P&G出身者を中心とする250人規模の多機能チームが、世界20拠点に構えるグループ現地法人にて事業展開する中で蓄積した成功&失敗体験に基づく「ビジネス結果に直結する」実践的かつ包括的な海外展開サポートを提供します。

    YCPでは各拠点にてコンサルティングサービスだけでなく自社事業を展開しています。市場調査フェーズからスキーム構築/定常的なビジネスマネジメントまで、事業主として一人称で取り組んできたからこそ得られた現地市場ノウハウや専門知識を活用し、教科書的な「べき論」に終始せず、ヒト/モノ/カネの観点から海外展開リスクを最小化するためのサービス開発を行っています。

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    事業戦略~実行までの各フェーズにて、全ての業務を完全に代行

    ・海外調査:
    マクロデータに表れない市場特性を探るための徹底的なフィールド調査を踏まえたビジネスに直結するインサイトを提供

    ・海外M&A:
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    サイエストは、日本の優れた人材、企業、サービス、文化を世界に幅広く紹介し、より志が開かれた社会を世界中に作り出していくための企業として、2013年5月に設立されました。
    近年、日本企業の国内事業環境が厳しい局面を迎える中、アジアを筆頭にした新興国が世界経済で存在感を増しています。
    それに伴い、世界中の企業がアジアなどの新興マーケットの開拓を重要な経営戦略のひとつと位置付け、一層注力の度合いを高めています。
    サイエストは、創業メンバーが様々な海外展開事業に携わる中で、特に日本企業の製品、サービス、コンテンツには非常に多くの可能性を秘めていると、確信するに至りました。
    ただ、海外市場開拓の可能性はあるものの、その実現に苦労している企業も少なくありません。
    我々はその課題を

    (1)海外事業の担当人材の不足
    (2)海外事業の運営ノウハウの不足
    (3)海外企業とのネットワーク不足

    と捉え、それぞれに本質的なソリューションを提供してまいります。
    また、組織を構成する個人のグローバル化も支援し、より優れた人材、企業、そしてサービスや文化を世界中に発信してまいります。
    そうして、活発で明るい社会づくりに貢献することで、日本はもちろん、世界から広く必要とされる企業を目指します。

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    ユビーク株式会社

    ユビークは、鎌倉と東京を拠点に、海外市場への進出支援と、そのための包括的なコミュニケーションを企画・実行する専門性を兼ね備えた、ユニークな経営コンサルタント・広告代理店です。ユビークは、ブランドが世界に向けて伝えたい内容を正確に、かつ各マーケットの文化に合わせて伝えることで、その成長に寄与します。

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    ユビーク株式会社とは

    1997年、マイケル・フーバーがMDH Consultants KKを設立。日本企業や日本市場へ参入しようとする外国企業にコンサルティングサービスを提供していました。2015年に社名をユビーク株式会社に変更し、創業時から「企業開発のコンサルティング」と「マーケティング支援サービス」を着実に実践し、サービスを提供してきました。また、国内外の経験豊富な専門家と連携して「ブティック」を設立し、彼らの知見や能力を活かして、サービスの拡大を続けています。ユビークの中核は、品質とお客様への情熱、そしてプロフェッショナルなサポートです。

    コミュニケーションと新技術

    ユビークのコアチームは、日本およびグローバルでコミュニケーションのためのコンテンツを数十年にわたって企画・制作してきた経験を有しています。企業開発のコンサルティングから、翻訳、コピーライティング、ネーミング、ライティングなど幅広いサービスを提供し、それぞれが重要な役割を果たしています。また、出版物やビデオ、雑誌、書籍、広告の制作といった多面的なプロジェクトに領域を拡げ、さらには世界に展開するウェブサイト、SNS、ポータル、コンテンツマネジメントシステムを構築するデジタル領域へと進化してきました。

    大手グローバル企業の社内や、広告・マーケティング会社のサプライヤーとして多様な仕事に携わってきたユビークは、コミュニケーションについて確固たる基盤を有しています。クライアント内外の視点からコミュニケーション・プロジェクトに必要な要素に精通しているため、企業と代理店のどちらのパートナーとしても優位性を持っています。

    ユビークの専門的なスキルは進化し続けており、エンターテインメント製品や体験、マーケティングプログラム、市場調査、製品開発やテストにおいて大きな可能性を秘めたバーチャルリアリティ(VR)などの新たな技術にも焦点を当てています。テクノロジーやシステムが急速に進化している中、日本国内だけでなくグローバルに、企業のニーズに沿ったモバイルソリューションやソフトウェア開発をブランドに対して提供していきます。その一方で、「コンテンツ・イズ・キング」であり、最高品質のコンテンツが必須であるという事実を見失うことはありません。

    マーケティング・インテリジェンス・サービス

    最も成功しているマーケターは、消費者が何を求めているのかをより深く理解するために、トレンドやテクノロジーを常に把握しています。リサーチや情報分析はBtoCのマーケティングに活用されてきましたが、BtoBにおいても重要です。ユビークは、双方の分野でトップレベルの研究・分析を行うだけでなく、VRのような新しい技術を製品開発やマーケティングキャンペーンのテスト段階の時間短縮・コスト低減に活用している企業との提携を進めています。

    これからのユビーク

    ユビークは今後もグローバル企業に直接サービスを提供するとともに、広告代理店と連携したプロジェクトを遂行していきます。この2つの顧客基盤を拡大しながら、リソースやサプライヤーのネットワークを構築することで、個々のプロジェクト課題に最適な人材のマッチングを図ります。同時に、VRをはじめとする新しいビジネスチャンスに挑戦。中長期的には、企業や代理店に最高品質の成果を提供するために、ニッチを開拓します。また、日本のみならず海外のグローバル企業とのコンサルティング関係を構築し、新しい技術を積極的に導入することにより、バーチャル化が進む世界でコミュニケーションを強化していきます。

    ユビークはデジタル時代にふさわしいプロセスと統合的なアプローチによって課題を解決する、信頼のおけるパートナーになりたいと考えています。重要なのは、未来に向けた理想のロードマップを戦略的に構築することです。日本から世界へ、世界から日本へ。時と場所を超えたコミュニケーションで人とブランドをつなぎ、ブランドにクリエイティブな力を吹き込む。それがユビークです。

    ぜひ、思いを一緒にかなえましょう。

    ユビーク株式会社
    代表取締役
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    近年、日本企業の国内事業環境が厳しい局面を迎える中、アジアを筆頭にした新興国が世界経済で存在感を増しています。
    それに伴い、世界中の企業がアジアなどの新興マーケットの開拓を重要な経営戦略のひとつと位置付け、一層注力の度合いを高めています。
    サイエストは、創業メンバーが様々な海外展開事業に携わる中で、特に日本企業の製品、サービス、コンテンツには非常に多くの可能性を秘めていると、確信するに至りました。
    ただ、海外市場開拓の可能性はあるものの、その実現に苦労している企業も少なくありません。
    我々はその課題を

    (1)海外事業の担当人材の不足
    (2)海外事業の運営ノウハウの不足
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    と捉え、それぞれに本質的なソリューションを提供してまいります。
    また、組織を構成する個人のグローバル化も支援し、より優れた人材、企業、そしてサービスや文化を世界中に発信してまいります。
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