海外販路開拓を成功に導く「4つの方法」と「3つのチャネル」とは？
海外事業を展開するにあたって最初に解決すべきなのが「販路開拓」になります。なぜなら、いくら自社製品・サービスが優れていても、その販売先がなければ、海外事業で利益を出すのは困難だからです。
それだけ「海外販路開拓」とは海外ビジネスにとって重要な施策と言えます。
しかし一口に「海外販路開拓」といっても、その具体的な方法と販売チャネルは多岐に渡ります。本稿では、海外販路開拓で実施すべき「4つの方法」と確保すべき「3つのチャネル」についてレクチャーします。
加えて、海外販路開拓をサポートする助成金・補助金の活用方法についても解説します。
▼海外販路開拓を成功に導く「4つの方法」と「3つのチャネル」とは？
- 1. 海外販路開拓が重要な理由
- 2. 海外販路開拓で実施すべき4つの方法
- 3.海外販路開拓で確保すべき3つのチャネル
- 4.海外販路開拓をサポートする「補助金・助成金」の活用方法
- 5. 多くの日本企業が海外販路開拓に課題を抱えている
▼アナタの海外ビジネスを成功させるために
1. 海外販路開拓が重要な理由
多様な販売先の確保とリスクヘッジに必要な「海外販路開拓」
まず最初に海外事業はもちろん、全てのビジネスにおいて、なぜ「販路開拓・拡大」が重要な施策であるかを説明します。
仮にアナタの会社が中小企業で、競合他社のいない市場で利益を得ているとしましょう。いまはまだブルーオーシャン市場であっても、いつ参入障壁を乗り越えて大手企業が市場に介入してくるのか分かりません。また競合他社に市場を奪われることはもちろん、そもそも既存顧客からのリピートオーダーだけでは事業の拡大は望めません。そのようなケースに陥った場合は、事業の成長どころか業績悪化にもつながりかねません。
当然ではありますが、新規事業立ち上げ時において、商品やサービスの販売先が存在しなければ、事業は先に進みません。かといって何の計画も仮説もなく、ただ闇雲にノープランのまま販売活動をしたところで、それではあまりにも効率が悪く、無駄なコストばかりが増えてしまいます。
それが海外での新規事業ならばなおのことです。
事業をスムーズに進めるためには、最初は大変であっても、自社の商品やサービスを販売展開していくための「販路」を確立したうえで営業活動を進めていく方が、長い目で見れば圧倒的に効率的なのです。
また、既存の販路を確立している企業でも、事業を成長させて規模を拡大していくためには、販路を広げたり新しい販路を開拓しなければなりません。もちろん既存顧客のフォローも大切ですが、新規顧客の新たなポートフォリオを増やしていく必要があります。
だからこそ「販路開拓・拡大」を行うことで、販売先の多様化を促進させ、リスクヘッジをする必要があるのです。
2. 海外販路開拓で実施すべき4つの方法
海外販路開拓に必要なのは「海外市場調査」「海外展示会」「海外プロモーション」「海外視察」の4つ
このセクションでは、海外への「販路開拓・販路拡大」を成功させるための4つの方法について解説します。
ひとくちに「海外販路開拓・拡大」といっても、その具体的なアプローチ方法は段階的かつ多岐に渡りますが、以下の4つに集約することができます。
① 海外市場調査を実施する
新しい市場を開拓する際に最も基本的かつ重要なステップは市場調査です。市場調査を行うことで、対象となる市場のニーズやトレンド、競合状況などの情報を得ることができます。これにより、自社の商品やサービスが市場に合致しているか、どのような戦略が必要かを明確にすることができます。
具体的には、対象国の経済状況や文化、消費者の購買行動、競合他社の動向などをリサーチします。さらに、ローカルの市場調査会社やコンサルタントと連携することで、より詳細かつ現地の視点を取り入れた情報を得ることができます
② 海外展示会に出展する
海外市場での認知度向上はもちろん、販路開拓の際も、海外展示会への出展は非常に有効です。展示会は、多数の業界関係者やバイヤーが集まる場所であり、直接商談のチャンスも増えます。
出展する際は、展示スペースの選定やディスプレイの工夫、スタッフのトレーニングなど、計画的に取り組む必要があります。また、展示会の前後には現地の企業や取引先とのミーティングをスケジュールすることで、効果的なネットワーキングを図ることができます。
③ 海外プロモーション・海外PRを実施する
海外販路開拓において、海外現地のメディアやインフルエンサーを活用したプロモーションやPR活動は欠かせません。これにより、ブランドや商品の認知度を高め、信頼性を築くことができます。
具体的には、プレスリリースの発行や記者会見の開催、インフルエンサーとのコラボレーションなどが考えられます。また、現地の文化や価値観を尊重し、メッセージを適切にアレンジすることで、ターゲットとなる消費者に対して適切なアプローチを行うことが重要です。
海外市場への販路開拓・拡大は、計画的かつ継続的な取り組みが求められます。市場調査から始め、展示会出展、プロモーション・PR活動という流れでアプローチすることで、成功への道筋を築くことができます。
④ 海外視察を実施する
海外市場に進出する際、情報収集や現地のリアルな状況を理解するには、海外視察が極めて有効です。書籍やデータで得られる情報以上に、現地を直接訪れ、感じ取ることで得られるインサイトは計り知れません。
海外視察の際は、ターゲットとなる市場の店舗や工場を訪問し、製品やサービスの現地での扱い方、消費者の反応などを確認します。また、現地の関連企業や団体とのミーティングを設定することで、業界の動向やビジネスのヒントを受け取ることもできます。
重要なのは、単なる「観光」ではなく、具体的な目的を持って視察を行い、現地スタッフや専門家とのコミュニケーションを重ねることです。そして、視察を通じて得た情報や感じたことを、ビジネス戦略の検討や改善に活かすことが不可欠です。
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3.海外販路開拓で確保すべき3つのチャネル
「流通」「販売」「コミュニケーション」の3つのチャネルを確保する
海外でのビジネス展開は、単に製品やサービスを提供するだけでは成功しません。その背後には、効果的な流通・販売・コミュニケーションの戦略が必要とされます。このセクションでは、これら3つのキーとなるチャネルの概要と、その重要性について詳しく解説します。
新規の市場や顧客を目指す企業は、自社の製品やサービスの魅力を十分に伝え、確実に手に取ってもらう必要があります。この過程で中心的な役割を果たすのが以下の「3つの販売チャネル」の確保です。
①「流通チャネル」の確保
流通チャネルとは、製品が生産地から消費者の手元に届くまでの経路のことを指します。この経路の効率と速さがビジネスの成功を左右します。具体的には、適切な物流センターの選定、最適な運送方法の選択、関税や輸入規制への対応などが求められます。
具体的には…
■供給チェーン管理：
製品の原材料調達から製造、配送、販売に至るまでの一連の流れを最適化します。
■物流戦略：
効率的な輸送方法の選定や、現地の物流業者・フォワーダーとの連携により、迅速かつ低コストでの商品の配送を実現します。
■在庫管理：
需要予測やリードタイムの最適化を行い、過剰在庫や品切れを防ぎます。
② 「販売チャネル」の確保
販売チャネルは、消費者が商品やサービスにアクセスできる場所や方法を示します。市場の特性やターゲットとなる顧客層に応じて、オフラインの物理的な店舗や、オンライン上のプラットフォームなど、最適な販売方法を選択する必要があります。
具体的には…
■直接販売：
自社のECサイトや直営店を通じて、中間業者を介さず消費者へ製品を提供します。
■間接販売：
現地のディストリビューターや代理店、小売業者との協力により、広範な市場へのアクセスを実現します。
■デジタルマーケットプレイス：
AmazonやAlibabaなどの大手ECモールに出店し、大量の消費者層へリーチします。
③ 「コミュニケーションチャネル」の確保
コミュニケーションチャネルは、企業と消費者との間の情報伝達の経路を意味します。ブランドイメージの形成、製品の特徴や利点の伝達、お客様からのフィードバックの受取などに使われるこのチャネルは、マーケティング戦略の中核となります。
具体的には…
■デジタルマーケティング：
SEOやSEMの戦略を利用し、オンラインでの可視性とブランド認知を向上させます。
■SNSプロモーション：
Facebook, Instagram, WeChatなど、ターゲット市場に合わせたSNSプラットフォームを活用し、製品やキャンペーン情報を拡散します。
■現地イベントや展示会：
ブランドの存在感を強化し、直接消費者やビジネスパートナーとの接触の機会を増やします。
3つのチャネルをバランス良く効率的に使い分ける
成功のための戦略は、これらのチャネルを独立してではなく、連携して効果的に活用することです。以下はあくまでひとつの例ですが…
…といったステップで、各チャネルをバランス良く効率的に使い分けることが必要となります。
そもそも海外販路開拓の真髄は、新しい市場や顧客に適切な方法およびチャネルで接触し、持続的な需要と共有の関係を築くことにあります。
そのため、各チャネルの特性を理解し、適切な戦略を策定する必要があるのです。
4.海外販路開拓をサポートする「補助金・助成金」の活用方法
海外補助金・助成金を申請する前に知っておくべきこと
海外販路開拓は、大きなチャンスだけでなく、多額の投資とリスクも伴います。そのリスクを軽減するため、多くの日本企業が「政府や自治体が運営している補助金・助成金」を活用しています。これらの補助金や助成金は、海外市場への進出を促進するために提供されるもので、企業の負担を軽減し、さらに成功の可能性を高めることができます。
このセクションでは「海外補助金・助成金を申請する前に知っておくべきこと」を解説します。
1. 海外補助金・助成金の給付目的を理解する
多くの海外助成金・補助金は、国内企業の海外展開を後押しすることを目的として給付されています。新しい市場への参入、技術移転、現地での雇用創出など、各補助金･助成金には様々な目的が設定されているため、自社のビジネスプランと合致するものを選ぶことが大切です。
2. 適用資格や条件を確認する
助成金や補助金には、応募資格や使用条件が厳格に設定されていることが多々あります。例えば、特定の地域や産業に特化した補助金、あるいは中小企業を対象としたものなど、事前に適用条件をしっかりと確認し、適したものを選ぶことが求められます。
3. 応募のタイミングを見逃さない
多くの助成金や補助金には、年に一度や特定の期間だけ募集されるものがあります。応募期間や募集要項を事前に確認し、必要な書類を整えることで、確実に申請のチャンスを逃さないようにしましょう。
4. 自社の海外事業での使途を明確にする
助成金や補助金を受け取る際、自社の海外事業での使用目的を明確にしなければなりません。市場調査、新規の販路開拓、商品開発や人材育成など、具体的な使途を計画し、その上で申請することが推奨されます。
5. 受給後の事後報告を怠らない
多くの補助金･助成金では、資金の使用後に活動報告や成果報告が求められることがあります。正確かつ迅速に報告を行い、信頼性を保つことが大切です。
政府や自治体が運営している助成金・補助金の活用には、事前の情報収集と計画的な取り組みが不可欠です。確かに手続きは複雑ですが、海外販路開拓の成功の一助となり得ます。そんな海外進出に関する助成金・補助金について詳しく知りたい方は、下記の記事を参照ください。
5. 多くの日本企業が海外販路開拓に課題を抱えている
「販路開拓・拡大」とは海外ビジネスで一番最初に解決すべき課題
最後に、日本企業が海外進出をするにあたって、いかに海外での「販路開拓・拡大」を重要視しているのか、『Digima〜出島〜 海外進出白書（2022-2023年版）』の最新のデータから証明します。
下記は、2022年度に『Digima〜出島〜』へ寄せられた海外進出に関する相談内容の内訳になります。
ご覧のとおり、「販路拡大（営業代行・販売代理店探し）」に関する相談が数多く寄せられました。
「販路開拓」および「販路拡大」とは、多くの海外進出企業にとって、一番最初に解決すべき課題であることが、お分かりいただけたと思います。
…上記の内容をさらに深掘りした日本企業の海外進出動向を「海外進出白書」にて解説しています。
日本企業の海外進出動向の情報以外にも、「海外進出企業の実態アンケート調査」「海外ビジネスの専門家の意識調査」など、全117Pに渡って、日本企業の海外進出に関する最新情報が掲載されている『海外進出白書（2022-2023年版）』。
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6. 貴社にピッタリの「海外販路開拓・拡大」のサポート企業をご紹介
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今回は「海外販路開拓の方法及び確保すべきチャネル」について解説しました。
「Digima〜出島〜」には、「海外での販路開拓・拡大」に加えて、厳正な審査を通過した、様々な支援を行う優良な進出サポート企業が多数登録しています。
「海外販売において営業代行してくれる会社を探している」「現地取引先や販売代理店・パートナーを開拓したい」「自社商材を海外に販売していきたい」…といった、多岐に渡る海外進出におけるご質問・ご相談を承っています。
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