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海外での「販路開拓・販路拡大」を成功させる具体的な方法を詳しく解説!

掲載日:2021年02月26日

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海外での「販路開拓・販路拡大」の具体的な方法と、海外ビジネスにおける「販路開拓・拡大」の必要性、さらには「販路開拓・拡大」とは何なのか? といった根本的かつ重要なテーマについて解説します。

企業活動にとって重要な「販路開拓・拡大」ーー。以前は、一極集中、他県へ展開、地方から首都圏へといった形で進めていくのがセオリーでした。しかし、景気の停滞・人口減などで日本の市場がシュリンクしていく中、「販路開拓・販路拡大」先は海外マーケットへとシフトしてきています。

これから海外進出を検討している企業はもちろん、すでに海外事業をスタートさせている企業にとっても、「販路開拓・拡大」なしでは、海外ビジネスはドライブしていきません。

だからこそ自社の商品およびサービスにあった「海外販路開拓・拡大」の方法を選択することが大切なのです。海外での「販路開拓・販路拡大」の具体的な方法について詳しく解説します。

1. 海外ビジネスにおいて「販路開拓・拡大」は一番重要な課題

「販路開拓・拡大」とは一番最初に解決すべき課題

まず最初に、日本企業が海外進出をするにあたって、いかに海外での「販路開拓・拡大」を重要視しているのか、最新のデータから証明します。

下記は、2019年度に『Digima〜出島〜』へ寄せられた相談件数を元に、調査・分析をした上で、「日系企業が抱える課題」の上位10項目として抽出したランキングになります。

《 海外進出時の課題・ニーズランキング 》

hakusho_2018-2019

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※『Digima〜出島〜 海外進出白書』(2018-2019年版) 無料ダウンロードはコチラ

ご覧のとおり、「販路開拓」および「販路拡大」とは、多くの海外進出企業にとって、一番最初に解決すべき課題であることが、お分かりいただけたと思います。

しかし、「販路開拓・拡大」の重要性は理解していても、具体的な実践方法となると、すぐにはイメージできない方もいらっしゃるかもしれません。次項からは、海外での「販路開拓・拡大」の方法について解説します。

※毎年「Digima~出島~」では1年間の進出相談と、海外進出企業ならびに海外進出支援企業を対象に実施したアンケートをもとに【海外進出白書】を作成しております。 上記データを含む、日系企業の海外進出動向をまとめた貴重なデータとなっております。ぜひ御社の海外ビジネスにお役立てください!

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2. 「海外視察」「海外市場調査」「海外プロモーション」「海外展示会出展」「海外補助金」のススメ

海外での「販路開拓・拡大」の具体的なアプローチ方法を解説

ひとくちに「海外販路開拓・拡大」といっても、その具体的なアプローチ方法は段階的かつ多岐に渡ります。

オーソドックスな実践方法としては、まず最初に、進出先の「現地視察」「市場調査」「テストマーケティング」などを行うことで、現地ユーザーのニーズを把握することが必要とされています。

あるいは、海外ビジネスを対象とした「資金調達のための補助金制度」を活用することも重要です。

それらに続いては、自社商品およびサービスの「販売代理店・パートナー企業を探す」「展示会に出展」することで見込み客を見つける、さらには直接営業をかけるなどといったアクションを起こすことがセオリーです。

いずれにせよ、自社の海外ビジネスの段階や目的によって、「現地視察」「市場調査・マーケティング」「テストマーケティング・簡易調査」「営業代行・販売代理店探し」といった一連の施策の実施の可否や組み合わせを選択する必要があります。

■海外市場調査
について、もっと知りたい方はコチラ

■海外展示会
について、もっと知りたい方はコチラ

■海外プロモーション・海外PR
について、もっと知りたい方はコチラ

■海外ビジネスを対象にした補助金制度
について、もっと知りたい方はコチラコチラ

3. 海外で「販路開拓・拡大」を実施するための重要な販売チャネルとは?

「流通」「販売」「コミュニケーション」の3つのチャネルを理解する

ここまで読んで頂ければ、海外での「販路開拓・拡大」の具体的なアプローチ方法がお分かりいただけたと思います。このセクションでは、それらの具体的なアプローチに加えて、海外販路開拓を実施する際に理解しておくとよい「3つの販売チャネル(流通経路)」について解説します。

そもそも新規顧客を獲得するためには、自社の製品やサービスを知ってもらうために何らかのアクションを起こすことが必要です。そして、それらのアクションとは、おもに3つの販売チャネル(流通経路)としてセグメントすることができます。

① 「流通チャネル」の確保
・商品およびサービスを消費者に届けるための経路=流通チャネル
例:現地の物流業者である「乙仲」「フォワーダー」に業務を依頼する

② 「販売チャネル」の確保
・商品やサービスを消費者に購入してもらうための経路=販売チャネル
例:販売店・販売代理店を探す海外向けの越境ECサイトを開設する海外ECモールの出品代行を依頼する

③ 「コミュニケーションチャネル」の確保
・商品やサービスを消費者に認知してもらうために、自社の情報やステートメントを受け取ってもらうための経路=コミュニケーションチャネル
例:海外広告プロモーションWEBプロモーションを行う海外現地PRイベントを開催する海外展示会に出展する

実際に海外での「販路開拓・拡大」を行う際には、これらの3つのチャネルを複合的に組み合わせた上で、具体的なアプローチ方法を検討することが重要です。

あくまで例えばですが…

① まずは海外展示会に出展し…
② 海外向けのWEB広告プロモーションを行いつつ…
③ 信頼できるフォワーダー企業に貨物利用運送業務を依頼した上で…
④ 現地の販売店・販売代理店に商品を売ってもらいながら…
⑤ 海外向けの越境ECモールに出品してみる…


といった、3つのチャネルを効率的かつバランス良く使い分けることが必要となります。

いずれにせよ「路販開拓・拡大」とは、「自社の商品およびサービスの新しい販売方法やチャネル(流通経路)を見つけ(あるいは作りだして)、新しい販売先を確保する」ことにほかなりません。

そのためには、自社の商品およびサービスにあった「販路開拓・拡大」の方法を選択することが大切なのです。

4. そもそも「海外販路開拓・販路拡大」とは何か?

海外ビジネスでもっとも重要な「販路開拓・販路拡大」

最後の2つのセクションでは、改めて「海外販路開拓・販路拡大」とは何か? について解説します。

結論から言えば、海外進出および海外ビジネスを展開するにあたって、もっとも重要なポイントのひとつが「販路開拓・販路拡大」になります。

国内での新規事業立ち上げ時はもちろんのこと、それが海外における新たなビジネスのスタートであればなおのことです。そもそも「販路」とは、販売ルートのことを指す言葉であり、自社製品やサービスを販売するための経路のことで、販売チャネルとも呼ばれています。

「販路開拓」および「販路拡大」とは、その名の通り、新たな販売ルートを駆使した新規顧客を得るための施策を指します。

言うまでもなく、新たな販売先を探す「販路開拓・拡大」とは、海外ビジネスを進めていく上で極めて重要な課題です。しかし、その重要性に比例するように、新たに海外ビジネス事業を始める進出企業にとっては、それこそ資金の融資を受けるのと同じくらい大変なことでもあるのです。

5. なぜ「海外販路開拓・販路拡大」は必要なのか?

多様な販売先を確保するための「販路開拓・販路拡大」

最後に、なぜ「海外販路開拓・拡大」が大変かつ重要な施策であるかを考えてみましょう。

仮にあなたの会社が中小企業で、競合他社のいない市場で利益を得ているとしましょう。いまはまだブルーオーシャン市場であっても、いつ参入障壁を乗り越えて大手企業が市場に介入してくるのか分かりません。また競合他社に市場を奪われることはもちろん、そもそも既存顧客からのリピートオーダーだけでは事業の拡大は望めません。そのようなケースに陥った場合は、事業の成長どころか業績悪化にもつながりかねません。

当然ではありますが、新規事業立ち上げ時において、商品やサービスの販売先が存在しなければ、事業は先に進みません。かといって何の計画も仮説もなく、ただ闇雲にノープランのまま販売活動をしたところで、それではあまりにも効率が悪く、無駄なコストばかりが増えてしまいます。

それが海外での新規事業ならばなおのことです。

事業をスムーズに進めるためには、最初は大変であっても、自社の商品やサービスを販売展開していくための「販路」を確立したうえで営業活動を進めていく方が、長い目で見れば圧倒的に効率的なのです。

また、既存の販路を確立している企業でも、事業を成長させて規模を拡大していくためには、販路を広げたり新しい販路を開拓しなければなりません。もちろん既存顧客のフォローも大切ですが、新規顧客の新たなポートフォリオを増やしていく必要があります。

だからこそ「販路開拓・拡大」を行うことで、販売先の多様化を促進させ、リスクヘッジをする必要があるのです。

6. 御社にピッタリの「海外販路開拓・拡大」サポート企業をご紹介

失敗しない海外販路開拓のために…!

今回は、海外市場調査の重要性と、具体的な調査方法および分析のポイントについて解説しました。

「Digima〜出島〜」には、「販路開拓・拡大」を実施する際の支援はもちろん、厳選な審査を通過した、様々な支援を行う優良な進出サポート企業が多数登録しています。

「海外販売において営業代行してくれる会社を探している」「現地取引先や販売代理店・パートナーを開拓したい」「自社商材を海外に販売していきたい」…といった、多岐に渡る海外進出におけるご質問・ご相談を承っています。

ご連絡をいただければ、海外進出専門コンシェルジュが、御社にピッタリの海外進出サポート企業をご紹介いたします。まずはお気軽にご相談ください。

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(当コンテンツの情報について)
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海外ビジネスに関する情報につきましては、当サイトに掲載の海外進出支援の専門家の方々に直接お問い合わせ頂ければ幸いです。

この記事を書いた人

SukegawaTakashi

助川 貴

株式会社Resorz

「Digima〜出島〜」編集部・コンテンツディレクター。 雑誌編集・書籍編集・WEB編集を経て現職。 これまでに、アメリカ・イギリス・インド・中国・香港・台湾・ベトナム・ミャンマー・カンボジア・マレーシア・シンガポール・インドネシア・フィリピン・エジプトなどの国・地域へ渡航。趣味は、音楽・スノーボード・サーフィン・ドローンほか。

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オススメの海外進出サポート企業

  • オススメ

    YCP Group

    自社事業の海外展開実績を活かしてアジア圏への海外展開を完全代行、調査やM&Aもサポート

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    ※ご利用企業から集めた評価をもとに作成

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    5
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    マッキンゼー/ボストンコンサルティンググループ/ゴールドマンサックス/P&G出身者を中心とする250人規模の多機能チームが、世界20拠点に構えるグループ現地法人にて事業展開する中で蓄積した成功&失敗体験に基づく「ビジネス結果に直結する」実践的かつ包括的な海外展開サポートを提供します。

    YCPでは各拠点にてコンサルティングサービスだけでなく自社事業を展開しています。市場調査フェーズからスキーム構築/定常的なビジネスマネジメントまで、事業主として一人称で取り組んできたからこそ得られた現地市場ノウハウや専門知識を活用し、教科書的な「べき論」に終始せず、ヒト/モノ/カネの観点から海外展開リスクを最小化するためのサービス開発を行っています。

    <主要サービスメニュー>
    ・海外展開完全代行:
    事業戦略~実行までの各フェーズにて、全ての業務を完全に代行

    ・海外調査:
    マクロデータに表れない市場特性を探るための徹底的なフィールド調査を踏まえたビジネスに直結するインサイトを提供

    ・海外M&A:
    買収後の統合実務や定常経営実務までを包括的にサポート

  • オススメ

    パル株式会社

    【中国台湾進出支援】 越境EC支援。市場リサーチ、SKU/価格設定、出店手続き、ライブコマースを手がける

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    ※ご利用企業から集めた評価をもとに作成

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    中国、台湾に特化したマーケティング・コンサルティング会社

    ・中国・台湾進出サポート歴12年
    ・大企業・中小企業・地方自治体のご支援は388社以上

    なるべく低リスクで、実際に効果のあるプロモーション施策をオーダーメイドでご提案。

  • オススメ

    GLOBAL ANGLE Pte. Ltd.

    50か国/70都市以上での現地に立脚したフィールド調査

    ご利用企業からの評価

    ※ご利用企業から集めた評価をもとに作成

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    サポート実績数
    200
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    5
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    5
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    GLOBAL ANGLEはオンライン完結型の海外市場調査サービスを提供しています。50か国70都市以上にローカルリサーチャーを有し、常に調査ができる様にスタンバイしています。現地の言語で、現地の人により、現地市場を調べることで生きた情報を抽出します。シンガポール本部コンサルタントチームは海外事業コンサルティングを行っているスタッフで形成されている為、現地から取得した情報を標準化されたフォーマットに落とし込み、成果物品質はコンサルクオリティを保証します。

  • オススメ

    サイエスト株式会社

    海外ビジネスプロシェッショナルが長年培った人脈・ノウハウをフル活用し、貴社のもう一人の海外事業部長として海外事業を推進します。  

    ご利用企業からの評価

    ※ご利用企業から集めた評価をもとに作成

    総合評価
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    4
    スピード
    4
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    全ての企業と個人のグローバル化を支援するのが、サイエストの使命です。
    サイエストは、日本の優れた人材、企業、サービス、文化を世界に幅広く紹介し、より志が開かれた社会を世界中に作り出していくための企業として、2013年5月に設立されました。
    近年、日本企業の国内事業環境が厳しい局面を迎える中、アジアを筆頭にした新興国が世界経済で存在感を増しています。
    それに伴い、世界中の企業がアジアなどの新興マーケットの開拓を重要な経営戦略のひとつと位置付け、一層注力の度合いを高めています。
    サイエストは、創業メンバーが様々な海外展開事業に携わる中で、特に日本企業の製品、サービス、コンテンツには非常に多くの可能性を秘めていると、確信するに至りました。
    ただ、海外市場開拓の可能性はあるものの、その実現に苦労している企業も少なくありません。
    我々はその課題を

    (1)海外事業の担当人材の不足
    (2)海外事業の運営ノウハウの不足
    (3)海外企業とのネットワーク不足

    と捉え、それぞれに本質的なソリューションを提供してまいります。
    また、組織を構成する個人のグローバル化も支援し、より優れた人材、企業、そしてサービスや文化を世界中に発信してまいります。
    そうして、活発で明るい社会づくりに貢献することで、日本はもちろん、世界から広く必要とされる企業を目指します。

  • 株式会社ダズ・インターナショナル

    東南アジア・東アジア・アメリカのエージェントとして"貴社の海外事業部"を担います。

    ご利用企業からの評価

    ※ご利用企業から集めた評価をもとに作成

    総合評価
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    260
    価格
    5
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    5
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    5
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    4

    私たちは日本企業の東南アジア・東アジア・アメリカへのグローバル展開をサポートします。

    私たちは関わった以上、提案する会社です。
    グローバル展開・オンライン展開における実績・ノウハウから貴社の新しい試みをサポートします。

    私たちのサービスは下記の4つのカテゴリに分かれます。

    ❖コンサルティング(プロジェクトマネージメント・フィジビリティスタディ)
    ❖マーケティング(プロモーション含む)
    ❖グローバルエージェント(海外事業展開総合サポート)
    ❖クリエイティブ(制作業務全般)

    これまで日本企業のグローバル展開・オンライン展開の事例から得たノウハウと経験から逆算し、
    必要なサポートを何かを考えたうえでつくったサービス領域です。

    私たちが日本企業のサポートを行うサービスの根底には、
    "失敗の可能性を下げ、成功の可能性を上げること"がミッションにあります。

    ------------------------------------

    ■コンサルティング
    − プロジェクトマネージメント
    ∟ グローバル展開
    ∟ オンライン展開

    − フィジビリティスタディ/実現性・市場調査
    ∟ 有識者調査
    ∟ 企業信用調査
    ∟ 競合調査/分析
    ∟ 自社調査/分析
    ∟ 消費者調査
    ∟ パネル調査

    ------------------------------------

    ■ マーケティング
    − Webマーケティング
    ∟ SNSマーケティング
    ∟ SEO
    ∟ メールマーケティング

    − 海外テスト販売代理店
    ∟ EC
    ∟ 現地店舗

    − プロモーション
    ∟ Web
    ∟ SNS
    ∟ インフルエンサー
    ∟ 現地メディア
    ∟ 広告運用

    ------------------------------------

    ■ グローバルエージェント
    − SNS開設〜運用代行
    ∟ 海外
    ∟ 国内

    − EC出品〜運用代行
    ∟ 越境EC(自社)
    ∟ 各国ECモール

    − 販路開拓
    ∟ 販売代理店探し〜交渉〜やりとり

    − 翻訳・通訳

    − 申請・手続き業務
    ∟ FDA
    ∟ 保険

    − 法務・税務・人事・労務

    − オンライン集客代行

    ------------------------------------

    ■ クリエイティブ
    − サイト制作
    ∟ EC制作
    ∟ 多言語化サイト
    ∟ LP制作
    ∟ ほか各種サイト
    ∟ システム開発

    − コンテンツ
    ∟ スチール撮影
    ∟ 動画撮影・編集
    ∟ アニメーション制作

    ━━━━━━━━━━━━━━━━

    新規事業展開をする企業にとって言うまでもなく、失敗も成功もイメージが湧きづらいものです。
    「何をやればいい?」「何から進めればいい?」「気をつけるべきことは?」「資金はどのくらい必要?」不安や疑問は数え上げたらキリがなく、上がってくるものです。

    どのような事業推進にも”プロジェクトマネージメント"という働きはとても重要な存在だと考えていますが、特に新規事業にとっては絶対要素だと考えます。

    プロジェクトマネージメントは
    目的達成のためにゴールから逆算してプロセスを考えてリードする働きです。
    具体的には計画・進捗・作業系統化・リソース(ヒト・カネ・モノ)・時間・リスクなどの各条件を管理しながら、プロジェクト完了までチームを効率的にリードしていくことです。

    とてもシンプルに言えば、仕切り役・リーダー的存在です。
    この働きに必要な資質は以下だと考えます。

    ❖俯瞰視(Bird's-eye view)ができること
    ❖判断力・決断力(ブレない一貫性)
    ❖専門的な知識・経験
    ❖インプット力(情報収集力・傾聴力)
    ❖アウトプット力(伝達力)
    ❖ビビり力(不安だから整える、先を見て備える)

    ------------------------------------

    [俯瞰視(Bird's-eye view)ができること」
    私たちはこれまでの事例から自社リソースではかなり難しいと考えます。たとえその能力があっても、その会社での立場や愛社精神・商品/サービスへの愛情/熱意が俯瞰位置を保てず、
    主観の位置になってしまうことが原因にあります。

    [判断力・決断力(ブレない一貫性)]
    俯瞰視と同様、これまでの事例から自社リソースではかなり難しいと考えます。たとえその能力があっても、正しい判断・決断をするためには、“何か・どこか・誰かに偏らない、事実に基づいたフラットな位置”を保てる人間であることが絶対条件になります。

    [専門的な知識・経験]
    私たちはこれまでの事例からグローバル展開・オンライン展開における知識・経験を持っています。ミッションは”事業の失敗の可能性を下げ、成功の可能性を上げること”です。

    [インプット力(情報収集力・傾聴力)]
    プロジェクトに関連する情報を効率よく収集していく力、そしてチーム内の声に傾聴する力がとても大切です。
    ここで大切なのは、ただ集めるのではなく、プライオリティとセグメントを明確にして収集する情報を選択できることです。

    [アウトプット力(伝達力)]
    案件にもよりますが、多くの管理(進捗・タスク・リスク・品質・構成・コスト・リソースなど)をする中で、必要な情報を色・リズム・温度・強弱・時差・ツールで分けた伝達をしていける力が必要になります。

    [ビビり力(不安だから整える、先を見て備える)]
    “先が見えないから不安、計画が立てられない”そこがスタートです。
    このスタート地点からプロジェクトを設計・管理するために必要なセンスはまず、臆病かどうかです。
    この不安をひとつひとつ消し続ける活動がプロジェクトマネージメントの根本になります。
    自分がビビる気持ち・人がビビる気持ちに敏感に察知する力はこの分野で重宝します。


    私たちはこれら6つの資質を持つプロジェクトマネージメントという働きは、外部が担うべきことだと考えます。
    プロジェクト(計画)マネージメント(立案〜管理〜調整)はどんなことにも必要です。
    コンサル屋さんが専門用語で難しい言葉の横文字を並べる中、私たちはリアルなサポートをしていくために、必要な考え方と伝え方と、会話を重要視します。

    目標は何か。
    達成のために、いつ・だれが・なにを・どこで・どうするのか。
    目標から逆算で具体的なやるべきことを落としていくというとてもシンプルな事業推進が多くの企業にとって、”自社だけでは難しい”ことです。

    私たちは海外進出サポートという立場で携わるからこそ、事業主ではない立場で、
    貴社の事業に必要なことを考え、動かす役割として、プロジェクトマネージメントというやり方を持っています。

    スポーツで言えば選手ではなく、監督や選手の体調管理を行うコーチだと思ってください。

    事実、当社は事業主が作成する事業計画書がまだ完成していない段階から携わることが多く、
    抽象的な事業計画を具体化・実現化するサポートをしております。

    俯瞰・外部から事業推進に寄り添うことで、保てる熱・リズムが当社の存在意義になればと考えています。

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