SNS・OTAだけでは取りこぼす「旅行会社経由の客層」

近年、FIT（Foreign Independent Travel＝個人手配旅行）の増加が注目されていますが、団体旅行やパッケージツアーの市場は依然として大きな規模を維持しています。特に中国や東南アジア、中東からの訪日客は、旅行会社を通じてツアーを予約する割合が高く、SNSやOTAだけではこうした層との接点を持つことが難しいのが実情です。

また、富裕層の旅行者は、Virtuosoに代表される専門の旅行アドバイザーネットワークを通じて旅程を組むケースが多く見られます。こうしたアドバイザーは顧客の好みを深く理解したうえで最適な体験を提案するため、一般的なOTAの検索結果には出てこないサービスも積極的に取り入れます。つまり、旅行会社やアドバイザーとの関係を構築することで、自社だけの集客施策では届かなかった層にリーチできるようになるのです。

旅行会社経由のメリット ― 安定送客・団体客・高単価ツアー

旅行会社との提携には、いくつかの明確なメリットがあります。

まず、一度ツアーやパッケージに組み込まれると、シーズンごとに繰り返し送客が見込めるという点です。旅行会社はシーズンの度にツアーを造成・販売するため、自社サービスがラインナップに含まれている限り、継続的にお客様が訪れます。自社でSNSの投稿や広告を出し続ける必要がないため、長期的には集客コストの削減にもつながります。

次に、団体客の場合は1回の予約で大人数を受け入れることができます。飲食店であれば貸切予約、宿泊施設であれば複数室の確保が一度に成立するため、売上の安定化に大きく寄与します。

さらに、旅行会社がパッケージとして販売するサービスは、個人が直接予約する場合よりも単価が高くなりやすい傾向があります。旅行会社がキュレーションした「おすすめ体験」として紹介されることで、お客様の支払意欲が高まるためです。加えて、旅行会社が集客とマーケティングを担ってくれるため、自社の営業負荷が大幅に軽減されるのも見逃せないメリットです。

海外の旅行代理店 ― OTAとリアルエージェントの違い

提携先として検討すべき旅行会社は、大きく「OTA」と「リアルエージェント」の2種類に分かれます。

OTA（Online Travel Agency）は、Booking.comやKlook、GetYourGuideなどに代表されるオンライン完結型の旅行予約プラットフォームです。FIT（個人旅行者）を主なターゲットとしており、自社サービスを掲載して予約を受け付ける形で提携します。手数料モデルや月額掲載料など、料金体系はプラットフォームによって異なりますが、オンラインで手続きが完結するため、比較的スピーディーに始められるのが特徴です。

一方、リアルエージェントは店舗を構え、対面や電話でお客様にツアーを販売する伝統的な旅行代理店です。団体旅行や富裕層向けのカスタムツアーに強みがあり、一度関係を構築できれば長期的なパートナーシップに発展しやすいという利点があります。ただし、OTAと比べて接点を持つまでに時間と労力がかかるため、後述する展示会や紹介を活用してアプローチするのが一般的です。

どちらが適しているかは、自社のサービス内容とターゲット層によって異なります。個人旅行者向けの体験型サービスならOTA、団体客や富裕層をターゲットとした高単価サービスならリアルエージェントが向いているケースが多いでしょう。

ランドオペレーター（現地手配会社）との連携

ランドオペレーターとは、海外の旅行会社から委託を受けて、旅行先（この場合は日本国内）での宿泊・交通・体験などの手配を行う会社です。旅行業界では「地上手配会社」とも呼ばれ、ツアーの現地部分を一括して請け負う役割を担っています。

ランドオペレーターとの関係を構築する大きなメリットは、1社と提携するだけで複数の海外旅行会社からの送客が期待できる点です。ランドオペレーターは多くの海外旅行会社と取引があるため、自社サービスがランドオペレーターの「手配先リスト」に入れば、さまざまな旅行会社のツアーに組み込んでもらえる可能性が広がります。

アプローチ先としては、日本国内に拠点を持つランドオペレーターが最も探しやすく、コンタクトも取りやすいでしょう。また、海外に拠点を持つ日系のランドオペレーターも有力な候補です。日本語でコミュニケーションが取れるため、初めて旅行業界と関わる事業者にとっては心強いパートナーとなります。

自社に合う提携先を見つける方法

海外の旅行会社やランドオペレーターとの接点を持つ方法は、主に4つあります。

1つめは、JETROや観光庁が主催する商談会・マッチングイベントへの参加です。これらのイベントでは、海外の旅行会社バイヤーと直接商談できる機会が設けられており、効率的に複数社との接点を作ることができます。費用も比較的抑えられるため、初めて取り組む事業者に特におすすめです。

2つめは、海外の旅行博（展示会）への出展や視察です。ITB Berlin（ドイツ）やWTM London（イギリス）、JATA Tourism EXPO Japan（日本）など、世界各地で旅行業界の大型展示会が開催されています。出展には費用がかかりますが、世界中の旅行会社が集まるため、短期間で多くの商談を実現できます。

3つめは、「Digima〜出島〜」のようなマッチングプラットフォームを活用して、旅行業界やインバウンドに強い支援企業を探す方法です。提携交渉の進め方や契約条件の設計まで、専門家のサポートを受けながら進めることができます。

4つめは、既存の取引先や同業者からの紹介です。すでに旅行会社と提携している同業者から紹介を受けることで、信頼関係がある状態から商談をスタートできます。業界の横のつながりを活かした、シンプルながら効果的なルートです。

最初のアプローチ ― 展示会・紹介・プラットフォーム活用

海外の旅行会社との最初の接点を作る場として、最も効果的なのが旅行博（トラベルトレードショー）です。ITB Berlin、WTM London、JATA Tourism EXPO Japanなどの国際的な展示会には、世界中から旅行会社のバイヤーが集まります。ブースを出展するだけでなく、事前に商談アポイントメントを設定しておくことで、限られた時間の中で効率的に複数の旅行会社と話をすることができます。

展示会以外にも、JETROが実施する「海外バイヤー招へい事業」を活用する方法があります。この事業では、JETROが海外のバイヤーを日本に招き、国内事業者との商談の場を設けてくれます。自社の拠点から離れた展示会に出向く必要がないため、コストを抑えたい事業者にも適しています。

商談に臨む際には、英語（またはターゲット国の言語）で作成したパンフレットやプレゼン資料を必ず用意しておきましょう。自社サービスの特徴や実績、訪日客に人気のポイントなどをビジュアルでわかりやすくまとめておくと、言語の壁があっても効果的に魅力を伝えることができます。

初回の商談では、いきなり契約条件の交渉に入るのではなく、まずは「自社のサービスの魅力を知ってもらう」ことに集中しましょう。旅行会社側もパートナーを慎重に選んでいますので、まずは関係構築を優先し、信頼を積み重ねてから具体的な提携の話に進めるのが賢明です。

提携交渉で決めるべきポイント ― 手数料・ネットレート・予約フロー

旅行会社との提携交渉で最も重要なのが、料金の取り決めです。主に「手数料型」と「ネットレート型」の2つの方式があります。

手数料型は、自社の正規料金で旅行会社がサービスを販売し、成約時に一定割合の手数料を旅行会社に支払う方式です。手数料率は業種やサービス内容によって異なりますが、一般的には正規料金の10〜20%程度が相場です。自社の料金体系を変えずに済むため、シンプルで管理しやすいのが利点です。

ネットレート型は、旅行会社に卸値（ネットレート）を提示し、旅行会社がその価格に利益を上乗せして顧客に販売する方式です。旅行会社は自社の判断で販売価格を決められるため、柔軟なパッケージ設計が可能になります。ネットレートを設定する際は、自社の利益率を十分に確保したうえで卸値を決めることが重要です。

料金以外にも、予約フローに関する取り決めは欠かせません。具体的には、予約方法（メール・専用システム・電話など）、予約の確定プロセス、キャンセルポリシー、支払い条件（前払い・後払い・締め日）といった項目を明確に定めておく必要があります。

契約書は英語で作成するのが一般的です。双方の責任範囲や免責事項、契約期間と更新条件なども盛り込み、トラブルを未然に防ぐ内容にしておきましょう。国際取引に慣れた弁護士や専門家に契約書のチェックを依頼することも検討してください。

ファムトリップで信頼関係を築く

ファムトリップ（FAM Trip＝Familiarization Trip）とは、旅行会社のスタッフやバイヤーを招待し、自社のサービスや施設を実際に体験してもらう視察旅行のことです。旅行会社との提携において、ファムトリップは非常に効果的な信頼構築の手段として知られています。

旅行会社のスタッフが自社のサービスを実際に体験すると、顧客に対して自信を持って推薦できるようになります。パンフレットやウェブサイトの写真だけでは伝わらない「空気感」や「おもてなしの質」を直接感じてもらえるため、ツアーへの組み込みに大きく前進するケースが少なくありません。

ファムトリップの費用は、宿泊費・食事代・体験料などを含め、原則として招待する側が負担するのが一般的です。初期投資としてはまとまった費用がかかりますが、1回のファムトリップをきっかけに継続的な送客が始まれば、投資対効果は十分に見込めます。

なお、観光庁やJNTO（日本政府観光局）が実施するファムトリップ事業に参加すれば、費用の一部を公的資金でカバーできる場合があります。各自治体の観光課やDMO（観光地域づくり法人）がファムトリップを企画しているケースもありますので、地域の観光関連機関に問い合わせてみるのもよいでしょう。

Q. 小規模な事業者でも海外旅行会社と提携できますか？

はい、可能です。特にランドオペレーター経由であれば、小規模な体験施設や飲食店でもツアーに組み込んでもらえるケースは多くあります。ランドオペレーターは常に魅力的な体験やサービスを探しているため、まずはランドオペレーターとの関係構築から始めるのがおすすめです。

Q. 英語ができなくても商談できますか？

商談時は通訳を手配するか、英語が話せるスタッフを同行させると安心です。パンフレットや提案資料を英語で用意しておけば、片言の英語でも商談は成立します。重要なのは自社のサービスに対する熱意が伝わることです。

Q. 旅行会社への手数料はどのくらいが相場ですか？

業種やサービス内容によって異なりますが、正規料金の10〜20%程度が一般的な目安です。ネットレート方式の場合は、自社の利益率を確保したうえで卸値を設定しましょう。同業他社の事例もリサーチしながら、無理のない水準を見極めることが大切です。

Q. 提携から実際に送客されるまでどのくらいかかりますか？

商談から契約まで数ヶ月、ツアーへの組み込みからお客様が来るまでさらに数ヶ月が一般的です。半年〜1年程度の中期視点で取り組むのが現実的です。短期的な成果を求めすぎず、信頼関係を着実に築いていきましょう。

Q. OTAと旅行会社、どちらに先にアプローチすべきですか？

FIT（個人旅行者）がメインターゲットならOTA、団体客や富裕層を狙うなら旅行会社が優先です。両方を並行して進めることも可能ですので、自社のリソースに合わせて優先順位を決めるとよいでしょう。

Q. ファムトリップの費用は全額自社負担ですか？

自社負担が一般的ですが、観光庁やJNTOが実施するファムトリップ事業に参加すれば費用の一部を公的資金でカバーできるケースもあります。自治体の観光課やDMOにも相談してみましょう。

海外旅行会社との提携は、SNSやOTAだけでは接点を持てない団体客・富裕層にリーチし、安定的な送客を実現できるインバウンド集客の有力な手段です。提携先は「OTA」「リアルエージェント」「ランドオペレーター」の3種類があり、自社のサービス内容やターゲット層に合わせて選ぶことが重要です。
商談の場としては、海外の旅行博への出展やJETROの商談会、マッチングプラットフォームの活用が効果的です。提携交渉では手数料・ネットレートの料金設計と予約フローの取り決めを明確にし、ファムトリップで旅行会社との信頼関係を深めていきましょう。
提携から送客までは半年〜1年ほどかかるのが一般的ですが、一度仕組みが回り始めれば、シーズンごとに安定した集客が見込めます。中期的な視点でじっくり取り組むことが、旅行会社提携による集客成功の鍵です。

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