第1章｜海外市場調査の目的と、よくある「失敗の構造」

市場調査の本来の目的とは？

海外市場調査は、単に「現地のデータを集める」ための作業ではありません。本来の目的は、自社が進出すべき市場を見極め、競合環境や規制、需要構造などを客観的に理解したうえで、戦略的な意思決定を行うことにあります。現地企業とのパートナーシップ、製品やサービスの適正価格、最適な販売チャネルの選定など、すべての判断は市場のリアルな情報に基づいて行われるべきです。調査はその起点であり、進出の成否を分ける重要な基盤となります。

「調査だけで終わる」失敗の共通点

しかし、実際には多くの企業が「調査だけで終わってしまう」失敗に陥っています。報告書はあるものの、具体的なアクションに落とし込めていない。現地に合ったターゲット像が曖昧なまま、展示会や商談に臨んでしまい、期待した成果が得られない。このようなケースは少なくありません。要因の多くは、調査と戦略実行が切り離されており、調査レポートが“現場で活用される設計”になっていないことにあります。

調査と実行の分断がもたらすリスク

調査から戦略実行への橋渡しがうまく設計されていない場合、たとえ調査結果自体が正しくても、その効果は限定的です。市場の温度感や実務上の障壁が把握できておらず、優先度の低い相手にアプローチしてしまう、提案内容が的を外れる、商談化まで進まないといった結果を招きます。特に中小企業においては、リソースを効率的に活用することが求められるため、調査から実行への「つなぎ」の部分が非常に重要です。

次章では、こうした課題を克服するために、なぜ「調査会社」こそがハンズオン支援において強みを発揮できるのかを解説します。調査力と実行力を両立させる支援体制の価値に迫っていきます。

第2章｜従来型コンサルとの違い｜「調査会社」だからできること

情報の質と深さがもたらす「見極め力」

調査会社の強みは、第一に情報収集と分析の専門性にあります。多くのコンサルティング会社が既存データや外部レポートに依存するのに対し、調査会社は自らの手でヒアリングや統計データの裏取りを行い、精度の高い定量・定性データを蓄積しています。この差は、ターゲット企業を選定する際の「目利き力」に表れます。営業候補となるロングリスト、また、実際のアプローチ先となるショートリストの精度が高くなるほど、アプローチの効果も大きくなり、無駄な動きが減っていきます。

ハンズオン支援における“仮説検証”のサイクルが早い

調査会社は「現場を知っている」ことに加え、「自ら情報の背景を理解している」ため、実行段階での仮説修正や再検証にも強みを持ちます。例えば、初期リストに対する反応が想定より弱い場合でも、何がズレていたのか、どこを修正すべきかをスピーディに判断できます。外部パートナーに再依頼するのではなく、社内で即座に分析・再構築できる点が、現場感覚を持った支援を可能にしているのです。

コンサルでは難しい「実行支援」との一体化

多くのコンサル会社は、調査と戦略立案を担う一方で、アポイント取得や商談の実行支援には対応していないか、外注に頼るケースが一般的です。そのため、調査から実行への移行にタイムラグや認識ズレが生じやすくなります。調査会社が自ら実行支援まで手掛けることで、調査で得た情報をダイレクトに活かし、的確なタイミングと手段で市場にアプローチできるようになります。

調査から実行までを担う体制こそが、海外販路開拓の成功率を高める鍵です。次章では、ロングリスト、ショートリストの作成から商談代行・商談同行、クロージング支援までを含めた「一気通貫型支援」の全体像を詳しく紹介します。

第3章｜ロングリストからクロージングまで｜一気通貫支援の流れ

有望企業の抽出は“質の高いリスト”から始まる

海外展開において最初の分岐点となるのが、ターゲットとなる有望企業の選定です。この段階では、表面的な市場規模や業界分類だけでなく、購買決定権者の所在や調達傾向、同業他社との取引実績など、多角的な視点が求められます。調査会社が行うロングリスト・ショートリストの作成は、こうした情報を網羅した上で、事前評価に基づいた“確度の高い候補群”を構築することが目的です。単なる企業リストではなく、「なぜこの企業が有望か」の裏付けがあるからこそ、効率的な営業活動につながります。

アポイント取得・商談代行・商談同行で「実行」まで支援

リストが完成した後は、いよいよアプローチの段階に移ります。調査会社がそのままアポイント取得や初回商談の設定・代行/同行まで対応することで、調査内容と現場活動の間に一貫性が保たれます。特に初期段階では、現地企業の商習慣や意思決定プロセスが見えにくく、やり取りが空回りするケースもあります。そうした場面でも、調査を行った当事者が代行/同行することで、背景情報を補足しながら商談をスムーズに進めることができるのです。

物流・商流の設計までを視野に入れた支援体制

調査会社による支援は、商談の場で終わるものではありません。受注後の物流手配、決済方法の確定、ローカルパートナーとの役割分担、契約条件の交渉・設定といった、商流構築の実務まで踏み込むケースも増えています。これは単に情報を提供するだけでなく、「売れる仕組みをつくる」ためのプロセスを支援しているからです。進出後のトラブル回避や、継続的な顧客関係の構築にもつながるこの段階こそ、調査と実行の融合が真価を発揮するフェーズといえるでしょう。

次章では、こうした一気通貫の調査支援が、どのような企業にとって特に有効かを、タイプ別に解説していきます。

第4章｜ハンズオン型市場調査を活用すべき企業・業種とは？

海外進出が初めて、またはノウハウが乏しい企業

海外事業の立ち上げにあたって、最も大きな壁となるのが「現地の実態が見えないこと」です。経験がないまま手探りで進めようとすると、非効率な営業活動や不要な出費がかさみ、成果に結びつかないまま撤退を余儀なくされるケースもあります。こうした企業にとって、調査からターゲット選定、商談、成約まで一貫して支援を受けられるハンズオン型市場調査は、大きな安心材料となります。自社の課題や目的に沿った形で「今すぐ何をすべきか」が明確になり、無駄のないアプローチが可能になるのです。

海外営業リソースが限られるBtoB企業・製造業

特に製造業やBtoB企業では、営業要員が国内向けで手一杯という事情も多く見られます。そのような中で新たな海外案件を開拓しようとしても、情報収集や現地対応に十分なリソースを割けず、断念せざるを得ない場合があります。こうした企業こそ、調査会社による「営業活動の肩代わり」とも言える支援を活用することで、リソース不足の壁を乗り越えることが可能になります。アポイントの取得から実際の商談支援、成約後の商流構築までを一括で任せられる体制は、大きな武器となるでしょう。

成果に直結する“実働”が必要な企業

すでにいくつかの海外調査を経験している企業であっても、「情報はあるが、どう動くかが見えてこない」と感じている場合は少なくありません。その背景には、調査と実行を別々の機関に依頼してきたという構造的な問題があります。ハンズオン型市場調査は、そうした“分断”を解消し、調査から実行までを一本化することで、「成果に直結する支援」へと昇華させる役割を担います。特に中長期的に現地展開を見据える企業にとっては、最初の一歩を確実に踏み出すうえで最適な選択肢と言えるでしょう。

まとめ｜データだけで終わらない、“成果直結型”の市場調査へ

海外展開において、市場調査は単なる情報収集ではなく、「売れる仕組みを築くための起点」であるべきです。しかし、多くの企業が調査レポートを手にしたまま次の一手を見いだせず、戦略と実行の間にギャップを抱えているのが現実です。だからこそ今、「調査で終わらない」支援が求められています。

60年以上の実績を持つ弊社が提供するハンズオン型支援は、ロングリストの作成からアポイント取得、商談代行・商談同行、さらには物流・商流の構築までを一貫して担うことで、調査と実行をシームレスに結びつけます。その過程では、調査時点で得た定量・定性情報が随所に活かされ、現地の文化や業界構造への理解も踏まえた、的確かつ柔軟なアプローチが可能になります。

また、単なる営業代行とは異なり、クライアント企業の商材や目的に応じて戦略を設計し、継続的に修正・改善を行うという「仮説検証型プロセス」によって、より確度の高い販路開拓が実現されます。海外経験の浅い企業にとっては、安全に最初の一歩を踏み出すための実践的な支援として、また、既に海外進出を行っている企業にとっては、次の成長を加速させるブースターとして機能します。

市場調査を“成果直結型”に変える視点が、これからの海外ビジネスにおけるスタンダードとなる時代が近づいています。データを活かし、行動につなげ、成果を生む。その流れを最初から最後まで支援できるパートナーの存在が、企業の海外展開の成否を左右すると言っても過言ではありません。

なお、弊社矢野経済研究所では、プライマリーデータに基づいた海外市場調査を基盤として、海外進出に向けたハンズオン・コンサルティングサービスを提供しております。食品、輸送機器・部品、電子・産業部品、金属/非金属・化学素材、各種機械設備、建材、IT・ソフトウェアなど、これまで様々な業界にてハンズオン型支援を実施してまいりました。是非、お気軽にご相談ください。