ハードを一切持たない独立系フォワーダーの新しい在り方とは？ | 独立系NVOCC「ジャパントラスト」インタビュー
ハード（船・トラック・倉庫）を持たない独立系フォワーダー（NVOCC）として知られるジャパントラスト。同社は1995年の創業以来、「北米発着コンテナ貨物輸送」と「全世界向けオーバーゲージ（規格外）貨物」の2つを強みに事業を拡大してきました。
フォワーダーとは、自社の船舶や航空機ではなく、他の事業者の運送手段を有効活用する貨物利用運送業者を指します。そんな一般的にあまり馴染みがないフォワーダーを、〝船を持たない船会社〟〝貨物の旅行代理店〟と分かりやすく定義するのが、ジャパントラスト代表の菅 哲賢（すが てつまさ）氏。
自社を〝海上輸送に強いIT企業〟に例え、コロナ禍後の物流業界において、「能動的に営業活動するデジタルフォワーダー」という新しい独立系フォワーダーの在り方を提言する菅氏。
物流業務の「アウトソーシング」の革新と、仕入れレートや自社BL（船荷証券）などを同業他社に提供するなど、自社の経営資源の「オープンソース」化に注力することで、同じ物流同業者様との〝競業〟ではなく〝協業〟を目指すジャパントラストは、同業他社を対象にパートナー契約を結ぶ「集荷代理店」「集荷取次店」サービスも積極的に推進しています。
国際物流のイノベーターとも言える菅氏に、独立系フォワーダーならではの同社の強みと、フォワーダーを選択する際の荷主のメリット、同業他社との協業を経た後の新たなフォワーダーの在り方について話をききました。
▼ハードを一切持たない独立系フォワーダーの新しい在り方とは？ | 独立系NVOCC「ジャパントラスト」インタビュー
1. フォワーダー（独立系NVOCC）とは？
フォワーダーとは「船を持たない船会社」「貨物の旅行代理店」
フォワーダーである私たちジャパントラスト株式会社をわかりやすくたとえると、「船を持たない船会社」もしくは「貨物の旅行代理店」と言えます。
専門的に言うと「独立系NVOCC」と呼ばれる「フォワーダー」になります。
「船を持たない船会社」という意味では、現在、国際物流においては、船や航空機を持たずに貨物業務を請け負う事業者が多数存在していますが、NVOCCとはNon-Vessel Operating Common Carrierの略で、〝非船舶運航海上運送人〟を意味します。
そのような、不特定の荷主から貨物を預かり、自社の船舶や航空機ではなく、他の事業者の運送手段を有効活用する貨物利用運送業者を、一般的に「フォワーダー」と呼んでいるのです。
「貨物の旅行代理店」という意味だと、交通機関やパスポートの申請、ビザや保険の手続きなど、旅行に関する煩雑な手続きを全て旅行代理店が代行してくれますよね？ いわばフォワーダーとは、その「旅行者」を「貨物」に置き換えたサービスを提供する事業者なんです。
貨物の輸送に伴う様々な業務を荷主の代わりに行う、国際物流のアウトソーシングサービス=フォワーダーととらえるとわかりやすいと思います。
2. フォワーダーに貨物を依頼する荷主のメリットとは？
荷主が輸送業務をアウトソーシングできるのがフォワーダーのメリット
フォワーダーに貨物を依頼する荷主様のメリットとしては、結論から言うと、より安い運賃で貨物を輸送できることです。
フォワーダーの業務とは、荷主の要望に応えるべく、より最適な輸送手段およびルートを選定して提案することです。同じく旅行代理店も、旅行者が目的地へ向かう数多くの手段やルートのなかから、より経済的かつ効率的な方法を選択してお客様に提案することが業務です。
それこそ、「フォワーダーのような仲介業者を挟むことで、マージンをとられて割高になるのでは…」と心配する方もいらっしゃるかもしれませんが、旅行代理店を通したからといって、その手数料で費用が高額になってしまった…というケースはありませんよね？
実際に旅行者個人が、交通機関や宿泊施設に個別で連絡を取って、値段交渉するのは、決して簡単なことではありません。旅行代理店ならではの独自のネットワークと、大量の取り扱いボリュームによる交渉術を駆使することで、最終的に旅行者はより安い価格で旅行を楽しむことができます。
フォワーダーも同様です。
そもそもフォワーダーの業務は多岐に渡ります。物品の運送、混載、保管、荷役、包装、配送に関する業務、さらには通関手続きや納税のための申告も、その業務に含まれています。そういった業務を、ワンストップでアウトソーシングできるのは、荷主にとって大きなメリットであるはずです。
それこそ旅行代理店が、交通機関や宿泊施設に対して、より安くて良い条件で利用するべく日々営業活動を欠かさないように、私たちフォワーダーも、より安価で条件の良いサービスを荷主様に提供するために、船会社との良好な関係構築のための営業努力を怠りません。
それこそ家電販売においても、一般消費者がメーカーから直接購入するよりも、量販店で購入したほうがより安く手に入りますよね？ フォワーダーも船会社と独自のネットワークを結んでおり、船会社の持つスペースをより安値で仕入れることで、荷主に対しても、よりリーズナブルな価格でサービスを提供できるのです。
3. 大手資本が入っていない独立系NVOCC「ジャパントラスト」とは？
2016年度の全米向け貨物取り扱い世界第6位の実績
ジャパントラストは1995年3月に創業しました。本社は名古屋で、東京に支社を、ロサンゼルス（アメリカ）に現地法人を設置しています。大手の資本が入ってない独立系NVOCCとして、創業当初は顧客ゼロでのスタートで、初年度の取り扱いコンテナ量もほぼゼロの状態でした。
地道かつ必死の営業活動を重ねた結果、3年目には黒字に転じることができ、創業から11年目にして2016年度の日本初北米向けのコンテナ取扱量におけるフォワーダーランキングで、世界第6位を獲得できるまでに成長することができました。
4.「北米発着コンテナ輸送サービス」「オーバーゲージ集荷サービス」という2つの強み
フォワーダーを選定する際の4つのポイントとは？
そんな私たちジャパントラストの強みは、創業時から展開している「北米発着コンテナ貨物輸送」と、「全世界に向けたオーバーゲージ貨物輸送」の2つになります。
この2つの中核事業の概要を説明するにあたって、このインタビュー記事をご覧になっている方々が、実際にフォワーダーを選定するとして、最低限おさえておくべき4つのポイントとあわせてお伝えしたいと思います。
フォワーダーを選定する上で押さえておきたいポイントは以下の4つになります。
① 現地法人・海外代理店を持っているか？
② 海外拠点に日本人スタッフがいるか？
③ 船会社との良好なネットワークを構築しているか？
④ 規格外貨物（オーバーゲージ）を取り扱うことができるか？
まず①「現地法人・海外代理店」と②「海外拠点の日本人スタッフ」についてですが、今日、ドア・ツー・ドアの国際複合一貫輸送がスタンダードとなっており、物流業者における海外拠点の役割は非常に重要となっています。
国際複合一貫輸送とは、複数の輸送手段を組み合わせて海外へ運ぶケースを指しますが、船のほかにもトラックや鉄道といった陸上運送を担う手段が必要なので、その連携を円滑に運ぶ手腕がフォワーダーには問われます。
また、海外から仕入れた商品を自国以外の国と売買契約を結び、その商品を仕入れ国から販売先の国へ輸送する「三国間輸送」の場合も、輸出国と輸入国の双方で物流拠点が必要となるため、現地法人の存在は特に重要なポイントになります。
さらに現地でトラブルが起こった際も、海外拠点に日本人スタッフがいることで、濃密な情報交換に加えて、英語と比較すると、やはり日本語での連絡の方がやりとりもスピーディーで安心です。
日本発北米向けコンテナの年間輸送実績が約1万3,000TEU（2018年度）
そしてジャパントラスの中核事業のひとつである「北米向けコンテナサービス」ついてですが、弊社は2002年にアメリカ・ロサンゼルスに現地法人GREAT LUCK社を設立しています。現地には日本からこの事業のために渡米した信頼できる日本人スタッフが赴任しています。
ジャパントラストの日本発北米向けコンテナの年間輸送実績は、2018年度で約1万3,000TEU。TEUとはコンテナの取扱量を示す単位で、20フィートコンテナ（長さ約6m×幅約2.4m×高さ約2.6m）1個分を1TEUとしています。
つまり1年間で約1万3,000個の20フィートコンテナをアメリカへ運んだことになります。自社集計ではありますが、これは世界のフォワーダーランキングで4位に入る実績です。北米向けコンテナ取扱量のランキングの上位にランクインしているフォワーダーのなかで、海上運送に特化した独立系フォワーダーは、私たちジャパントラストのみです。
続いて、③「船会社との良好なネットワーク」についてですが、実際に海上運送を行うことができるのは、当然ながら船舶を所有している船会社だけです。そしてフォワーダーの重要な業務のひとつに、船会社へのブッキング（船腹予約）とスペースの確保があります。これは、荷主の要望に応じて、船の出航日時・到着日を調べながら最適なルートを導き出し、自らが荷主となって船会社にブッキングを行う業務です。
ジャパントラストは、北米向けコンテナ輸送を行う全ての主要な船会社と契約を結んでいます。そのため、それぞれの船会社の運賃・航海ルート・スケジュールなどの中から、お客様にもっともメリットがある輸送方法をご提案することができるのです。
船というハードを持たないフォワーダーにもっとも必要とされるのが、船会社とのネットワークというソフトです。いかに多くの船会社と密なネットワークを構築しているか？ そのネットワークが広いほど、荷主様に提案できるソリューションが増え、最適な貨物スペースを確保できる可能性が高まります。
フォワーダーの手腕が問われる「オーバゲージ（規格外貨物）」とは？
最後の④「規格外貨物（オーバーゲージ）の取り扱い」についてですが、そもそも貨物船とは以下の3つのタイプに分けることできます。
① 一般貨物船
在来貨物船とも呼ばれるオーソドックスなタイプの貨物船
② コンテナ船
国際標準化機構（ISO）によって定められた規格のコンテナを専門に運ぶ船。コンテナだけを運ぶフルコンテナ船と、一般貨物も積めるセミコンテナ船の2種類が存在する
③ 専用船
特定の貨物を運ぶことに特化した船で、その種類は多岐に渡る。代表的なタイプとしては液体や原油や化学薬品の輸送をする「タンカー」があり、そのほかにも石炭や鉱石や穀物などをばら積みする「ばら積み専用船」、自動車を運ぶ「自動車船」、大型機械などを輸送する「重量物運搬船」などがある
…そういった海上輸送（定期船）において、今日の主流となっているのがコンテナ船です。しかし全ての貨物がコンテナに収まるというわけではありません。そして、フォワーダーとしての実力が問われるのが、大型の工作機械など、通常のコンテナには収まらない規格外貨物を取り扱うことができるか否かなのです。
もともとジャパントラストの本社がある中部地区の名古屋港は、工業製品の輸出の際のゲートウェイとして知られており、名古屋港の総取扱貨物量は1億9,659万トンで、17年連続（2019年時点）で日本一とされています。
また、自動車輸出台数も日本一（144万台）であり、それにともなって工作機械メーカーも多いのが中部地域の特徴のひとつです。私たちジャパントラストは、そのような地域特性を背景に、創業当初から、大型貨物や重量物や長尺物といったオーバーゲージ貨物の輸送を中心に集荷活動を展開することで、地道かつ確実に新規顧客を獲得してきた実績があります。
オーバーゲージ（規格外貨物）用の特殊コンテナは4種類
事実、多くの船会社より、もっともオーバーゲージの取扱量が多いフォワーダーとの評価をいただいています。ちなみに規格外貨物用の特殊コンテナはおもに以下の4種類になりますが…
① オープントップコンテナ
天井部分がないコンテナ
② サイドオープンコンテナ
側面を解放することができるコンテナ
③ フラットトラックコンテナ
上部構造を一切持たないコンテナ
④ フラットベッドコンテナ
天井と側面がないコンテナ
…これらの特殊コンテナを活用することで、大型工作機械や自動車部品加工ライン一式など、規格外貨物を世界中に輸送しています。またコンテナ船では運べない貨物は、在来船をチャーターしての輸送も行っています。
このように「北米向け貨物」と「全世界対応のオーバーゲージ貨物」の案件については、ニュートラルな独立系フォワーダーとして、柔軟かつスピーディーな対応で、お客様のニーズに応えられるよう継続的な経営努力を重ねている次第です。
5. ハードを持たない独立系フォワーダーは「ネットワーク」と「情報」を重要視する
同じ物流同業者とは〝競業〟ではなく〝協業〟を
私たちのようなハード（船や倉庫やトラックなど）を持たない独立系NVOCCであるフォワーダーにとって、もっとも大切なのは、ソフトである「ネットワーク」と「情報」です。
その「ネットワーク」においては、同じ物流同業者様との〝競業〟ではなく〝協業〟を重視しています。
事実、ジャパントラストでは、自社の強みである海上輸送のみ請け負うことに徹しており、顧客の半数以上が同業他社様なのです。
具体的には、他社様の得意なサービス領域（通関・保管・梱包・乙仲作業など）があれば、それらを委託しています。それこそ、ほかのフォワーダーや乙仲（※海貨業者のこと。荷役や通関など貿易に関する幅広い業務を代行する）業者に、当社の代理店として起用するパターンもあります。
パートナー企業としての「集荷代理店」＆「集荷取次店」契約とは？
また同業他社様とパートナーとなるべく「集荷代理店」と「集荷取次店」の双方の契約を募集しています。
「集荷代理店」の契約としては、自ら営業活動をしていただき、仕入れ～見積もり～ブッキングを受けるまでの活動をお願いしています。「集荷取次店」は、顧客や案件をご紹介いただくのみの、受注活動はなしのパートナー契約となっています。
完全独立資本のニュートラルな立場で、ハードを一切持たない、独立系NVOCCだからこそ、同業他社様とは、お互いの強みを活かした〝協業〟体制を築いていけたらと思っています
6. 「デジタルフォワーダー」という新しい独立系NVOCCの在り方
物流業務の「アウトソーシング」の革新と、自社の経営資源の「オープンソース」化に注力
■ジャパントラスト株式会社 / 代表取締役社長： 菅 哲賢 氏
私はジャパントラストの代表を務めるにあたって、〝常に変化を続ける自立した組織にしたい〟と常々思っていました。先述した「情報」に関して言えば、ハードを一切持たない当社にとって、〝より多くの正確な情報を集め、素早く処理していく〟ことは最重要事項です。
今回の新型コロナウイルス感染拡大をうけて、ジャパントラストでは全てのオフィスでテレワークを推進しています。コロナ禍以前から、本社と支社のオフィス間での常時テレビ接続や、オンライン上での顧客とのWEB面談など、積極的にデジタル技術を導入してきました。10月1日からはWEB入力でBL（船荷証券 / 貿易における船積書類のひとつ）作成できる新サービス（「My JCT」）も開始しています。
私は自社を〝海上輸送に強いIT企業〟のようだと思うことがあるのですが、それこそ今後ジャパントラストでは「デジタルフォワーダー」という新しい独立系NVOCCの在り方を目指していきたいと思っています。
現在、世界中のビジネスシーンにおいて、業務のアウトソーシング化が進んでいます。その目的としては、もちろんコスト削減もありますが、なによりも自社のコア事業に注力するための経営リソースを確保することで、より効率的に自社のビジネスを成長させることにあります。
物流の世界も例外ではなく、業務の複雑化・高度化を受けて、各業務のアウトソーシング化が進んでいます。荷主様が物流業務をアウトソーシングすることで、自らの経営資源を中核業務に集中させることができれば、フォワーダーとしてこれほど嬉しいことはありません。
私たちジャパントラストは、今後も荷主様のメリットのために物流業務の「アウトソーシング」の革新を目指します。そして同業他社様と共に、お互いの強みを活かした〝協業〟体制を築いていくことで、自社の経営資源の「オープンソース」化を進めていきます。
新型コロナによってビジネスシーンのIT化が進んでも、実際にモノを運ぶ産業がなくなることはありません。私たちフォワーダーを含めた国際物流の発展は、今後の世界の発展にも貢献するはずだと自負しています。
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「マッチング」＝最適なパートナーとの取引
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私たちは、海外進出支援という立場としてどんなサポートが企業にとって意義があるのかを学習していく中で、"伴走する"ということが役割だと結論づけました。
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進出企業（主観）でもなく、現地企業（客観）でもない第三者である私たち（俯瞰）がこの立場を担います。
プロジェクトに必要な要素を俯瞰視野でも見ることはとても重要です。
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私たちのGlobal CxO Partnarsにより、専門力と現地対応力の安定した進出計画・事業推進が可能となります。
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私たちのサポートの根底には、これらの必要不可欠な要素を補うことにあります。
「BtoC 進出ソリューション」
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対象とする国で成功したければ、現地の消費者の行動・心理を理解することが必要です。
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私たちのサポートの根底には、これらの必要不可欠な要素を補うことにあります。
■事業内容
◇海外進出総合支援
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◇新規事業開発支援
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◇海外ビジネスベンダー選定
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◇その他、上記に付帯する業務 -
MRKS International LLC / マークスインターナショナル合同会社
20年以上の実績をベースに、インドネシアに特化して支援。日本人が実稼働している現地拠点と各分野のプロが、確実に迅速にインドネシア進出をサポートいたします。
インドネシアに特化した進出コンサルティングファームです。東京とインドネシア・ジャカルタに拠点があります。
マッキャンエリクソン / 電通 / J. Walter Thompsonなどで20年以上にわたり、国際マーケティングに従事した代表が、インドネシアにてデジタルマーケティングの会社を設立運営の後、東京とジャカルタにおいてコンサルティング会社を設立し日本企業様のインドネシア進出を多面的に支援しております。
ご提供サービス
【パッケージサービス】
○コンサルティング顧問契約
○戦略策定から事業運営までワンストップ支援
○ご進出プランの資料・提案書作成（フィージビリティスタディ）
【個別サービス】
（進出ご検討段階）
○無料オンライン相談
○市場調査(市場環境、競合環境、規制調査、消費者調査）
○現地視察（訪問先アレンジからアテンドまで）
○テストマーケティング（展示会出展サポートなど）
○現地パートナー探し及びマッチング支援 など
（進出ご決定後）
○各種法務手続き（会社設立や必要な許認可取得、駐在員VISA取得など）
○各種税務・人事労務施策支援
○マーケティング・プロモーション支援
○クリエーティブ開発支援
○営業開拓支援
○FC展開支援 など
弊社の特長は、クライアント企業様の社内（他部門や上層部など）に向けた「資料・企画書」の作成からもサポートを行う点です。また、現地では、信頼ある法務・労務・税務の専門家や、デザインやコピーラインティング（英語・インドネシア語）、動画撮影編集などクリエーターともタッグを組んでおります。 -
GLOBAL ANGLE Pte. Ltd.
70か国／90都市以上での現地に立脚したフィールド調査
GLOBAL ANGLEは海外進出・事業推進に必要な市場・産業調査サービス、デジタルマーケティングサービスを提供しています。70か国90都市以上にローカルリサーチャーを有し、現地の言語で、現地の人により、現地市場を調べることで生きた情報を抽出することを強みとしています。自社オンラインプラットホームで現地調査員管理・プロジェクト管理を行うことでスムーズなプロジェクト進行を実現しています。シンガポール本部プロジェクトマネージメントチームは海外事業コンサルタント/リサーチャーで形成されており、現地から取得した情報を分析・フォーマット化し、事業に活きる情報としてお届けしております。
実績:
東アジア（中国、韓国、台湾、香港等）
東南アジア（マレーシア、インドネシア、ベトナム、タイ等）
南アジア（インド、パキスタン、バングラディッシュ等）
北米（USA、メキシコ、カナダ）、南米（ブラジル、チリ等）
中東（トルコ、サウジアラビア等）
ヨーロッパ（イタリア、ドイツ、フランス、スペイン等）
アフリカ（南アフリカ、ケニア、エジプト、エチオピア、ナイジェリア等）
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