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「インバウンド集客」成功のための3つのポイントとは?

掲載日:2018年12月13日

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近年、にわかに注目を集める「インバウンド」というワード―。少子高齢化が進み、市場がシュリンクしていく日本で、急激な伸びを見せている数少ないビジネス分野です。

そのため、各企業がこぞって対策に乗り出し始めていますが、なかなか思うような成果が出ていない企業も多いはず。そもそも、「インバウンドとは何か」「その可能性は?」「そして成功のポイントは何か?」といったことを理解しなければ、決して成功することはできないでしょう。

そこで、本記事では、インバウンドビジネスの第一人者である「株式会社Fun japan communications」代表取締役社長・藤井大輔氏に、インバウンドビジネスの概要、そして「成功するインバウンド集客」について解説いただきます。

SNS登録数445万、WEB会員80万の「日本好き外国人」を抱える海外メディアを運営する「株式会社Fun japan communications」が、その経験と実績から語る3つのポイントとは―?

2018-09-07 【株式会社Fun Japan Communications】        

■代表取締役社長・藤井大輔

TEL:03-6402-5521
E-mail:inquiry@fj-com.co.jp

1. インバウンドとは何か?

訪日客数の増加が背景に

さて、本題に入る前に「インバウンド」という言葉そのものも解説しておきます。「インバウンド」とは、もともと「外から中へ」という意味を持つ言葉です。そこから転じ、現在は「インバウンド=外国人の訪日旅行」という意味が一般的になっています。古くからある言葉のように使われていますが、実際に使われ始めたのは2010年代に入ってからで、市民権を獲得したのは2015年前後です。

その背景には、訪日客数の増加がありました。中国・ASEANといった近隣国の急速な経済発展とともに、訪日外国人の数は急激に増加します。そして2015年に「爆買い」は流行語に選ばれ、「インバウンド」という言葉も訪日観光客という意味が定着しました。

2. なぜインバウンドが注目されているのか?

インバウンドを通じて海外進出する企業が増加中

「外国人観光客の消費活動」は、日本経済にとって、そして企業の経営にとって、大きな意味を持ちます。というのも、少子高齢化し、縮小傾向にある日本の消費市場の中でも数少ない「伸び続けている市場」だからです。首都圏以上に市場の縮小が進んできている「地方」にとって、「地方創生」の切り札になるとも考えられています。

こうした傾向を、東京オリンピックやラグビーW杯の影響による一過性のものであると見る向きもありますが、私は2030〜2040年まではこの傾向が続くだろうと考えます。というのも、過去のオリンピック開催国では、開催後に認知が高まり、更なる観光客の増加につながったというデータがあるからです。

そして、その影響は「外国人観光客の消費」だけにとどまりません。近年の海外ビジネスのトレンドは、「インバウンドからのアウトバウンド」です。訪日観光客が日本の製品やサービスに触れ、それを自国でSNS等を使って知人・家族に拡散しています。既に、インバウンドの取り組みを通じて自社製品の「海外でのニーズ」を認識し、海外展開を検討し始める企業様からの問い合わせも増えてきています。

つまり、海外ビジネスを考える上で、「インバウンド」は重要なキーワードとなっているのです。

3. インバウンドのニーズが高まる「親日アジア経済圏」

欧米から「親日アジア経済圏」へ

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■訪日観光客数の地域別比較

さて、急激な成長を続ける訪日観光客数ですが、その内訳に注目する必要があります。上記のグラフをご覧いただければ分かるとおり、2010年代に入るまでは欧米人の割合も高かったのですが、2013年以降は、中国、そして「親日アジア経済圏」からの観光客が急激に増加し、割合を高めています。

「親日アジア経済圏」とは、タイ、シンガポール、マレーシア、インドネシア、フィリピン、ベトナム、台湾、香港を指します。「親日アジア経済圏」では、所得水準の高い層が一定数を超え、今まさに訪日旅行のニーズが急激に高まっているのです。

そのため、以前までの訪日観光客ビジネスは、消費力の高い欧米客向けのビジネスが中心でしたが、今後は「親日アジア経済圏」が中心となっていくでしょう。また、インドも注目すべき国です。中国に匹敵するほどの人口を抱えているにもかかわらず、日本にはまだ年間13万人しか来ていません。これは大きな伸びしろと言えるでしょう。裏を返せば、これからのインバウンドビジネスは、そうした国の特性を知り、どうやってアプローチしていくかを考えなくてはいけない、ということです。

4. インバウンドビジネスで成果を上げるには?

単なるユーザーから“ファン”になってもらう

インバウンドビジネスで大きな成果を上げたいと考えたとき、残念ながら一撃必殺の施策はありません。最も重要なのは、段階に応じた様々な施策を繋ぎ合わせ、消費者との関係性を徐々に深めながら、購買や来店などの成果に結びつけ、最終的には“ファン”になってもらうことです。

では、どうすればいいのか。それらを一から自分たちで行うためには、やはり「先行的な投資」が必要です。最初のうちは、コストをかけ、地道に情報を発信し、また実際に体験してもらう機会を提供していくことが重要となるからです。

しかし、インバウンドビジネスに力を入れようとしているのは、そのような投資が可能な大企業だけではなく、中小企業や地方企業の皆様も多くいらっしゃいます。市場のニーズやテクノロジーが多様化する中で、1社単体で取り組みを行って成果を出すのは難しくなってきています。そのため、複数の企業や自治体で「チームを組んでいくこと」が重要となります。

弊社(株式会社Fun japan communications)も、JTB、日本通運、三越伊勢丹ホールディングス、JALからの共同出資という形で、日本の企業・自治体様のインバウンドの取り組みを支援するために、独自のコミュニティを活用したビジネスモデルを構築しました。

さて、それでは、実際の施策を行っていく上で重要なポイントについて解説していきましょう。

5. インバウンドビジネス3つのポイント

ターゲット選定と、適切な媒体・メディア選びによる「見込み客」層へのアプローチ

日本人は島国ということも影響しているのか、「外国人」や「アジア人」「欧米人」といった形で一括りにしてしまうケースが多く見受けられます。しかし、年代や性別、国や宗教、さらには趣味嗜好といったことで、アプローチの仕方を変えなくてはいけません。狙う層に応じて訴求内容を変えるということです(詳細の事例は後述します)。

従って、まずは自社製品・サービスに合ったターゲット及びそのターゲットにアプローチする為の最適な手法を選定するためのリサーチが重要です。ここを明確にせずに、いきなりプロモーションや販売を行ってしまうと、大きな損失に繋がってしまうケースがあります。

また、「見込み客」層を形成する上で、私達が考える重要な前提は、「日本のモノ・コトに興味を持っているか」です。日本好きであれば、当然ですが、日本への訪問や日本製品の購買に繋げられる確率が大きく上昇します。つまり、媒体・メディアを選定する際にも、日本好きの人が集まるメディアで訴求することでプロモーション効率は大きく上がり、効率的に「見込み客」層にむけてアプローチをすることができます。

リアル×デジタルを連動させたアプローチで、「見込み客」から「顧客」へ

さて、ターゲットは決まり、適切な媒体で情報を発信できたとします。おそらく、多くの人に興味は持ってもらえるでしょう。しかし、知ってもらう上で、記事だけでなく実際に商品を手に取ったり、口にしたり、体験してもらうことで、訪問や購買に繋げられる割合が大きく上昇します。

また、コミュニティ内で誰かのリアルな体験談が共有されると、同じコミュニティのメンバーも共感し、コミュニティ全体のモチベーションが一気に高まります。

そのため、オンラインのみの記事配信・広告配信だけでなく、オフライン施策(現地座談会等のイベントや商品サンプリング、トライアル店頭販売)といったことを行うことが有効です。

これを行うことで、まさに「自分事(自分に関係ある事柄)と思ってもらうこと」が可能となるのです。また、「オフラインイベントの内容をオンラインで拡散する」といったように施策をミックスすることで、より“自分事”と思ってもらえるようプロモーション展開を工夫していくことが重要です。

継続的な安定収益を生み出す仕組みづくり

ここまでの取り組みで、エリアへの訪問や自社の製品・サービスの購買に繋げる事ができたとしても、それを一過性のもので終わらせてしまっては、大きな成果は得られません。

訪日旅行は「イベント」です。しかし、そこで消費者とキッチリと繋がることができれば、母国に帰ったあと、つまり「日常」にもチャンスが広がります。当然ですが、彼らの母国にはさらに大きな市場と成長性があります。

そのためには消費者と繋がる仕組みづくりが必要です。自社サービス・商品の「ファン」と継続的な関係性を築く必要があるのです。例えば、オフィシャルFacebookアカウントの開設や、通年でのプロモーションキャンペーンなどを実施していきます。こうしたことを続けることによって、継続的な収益を生み出せるようになりことが、インバウンドビジネスのゴールと言えるでしょう。

6. インバウンドビジネスの成功事例

独自の「コミュニティ」を活用した施策とは?

実際、弊社では上記を踏まえて、多くの自治体・企業様の施策をサポートしてきました。例えば、福岡県様の中長期的なプロモーション事業を一緒に取り組ませて頂いています。また、東京ドームシティ様のプロジェクトでは、各国消費者のニーズに沿ったアトラクションの楽しみ方を、現地目線のコンテンツで訴求しています。

私達の強みは、日本好きの外国人が集まる大きな独自の「コミュニティ」を持っているということです。FUN!JAPANというメディアを媒体とした独自の「コミュニティ」を活用し、上記のインバウンドビジネスの3つのポイントを押さえた施策を提供することができます。

また、社員の1/3以上が外国人であり、そんなかれらが”現地目線のマーケティング”で記事を作成していることも大きな強みです。実例をご紹介すると、同じ場所を紹介するにあたっても、配信時期は同じですが、国毎に下記のように目線を変えています。

例:国別の消費者アンケート結果をもとに、各国消費者に刺さる瀬戸内エリアの魅力を配信(2018年9月配信)

台湾向けのポイント:インスタ映えする綺麗な景色やローカルフードを中心に紹介
https://www.fun-japan.jp/tw/articles/8674


タイ向けのポイント:歴史的建造物への関心が高いタイ人には城や寺を中心に紹介
https://www.fun-japan.jp/th/articles/8671


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こちらも1つ目のポイントを実施するために重要なポイントとなるでしょう。このように先程の3つのポイントを押さえた施策を実施していくことで、インバウンドビジネスを成功へと導くことができるのです。

7. インバウンドビジネスを成功させるために

いかがでしたでしょうか? これからの海外ビジネスの成否を担う「インバウンド集客」について有益なノウハウを提供できたのではないかと思います。

記事作成に協力頂いた「株式会社Fun japan communications」には、インバウンド集客をサポートする豊富なサービスメニューがございます。ぜひそちらも活用し、インバウンドビジネスに取り組んでみてください。

問い合わせ_01 【お問い合わせ】
株式会社Fun Japan Communications
担当:石田(イシダ) ・ 城戸(キド)
TEL:03-6402-5521

E-mail:inquiry@fj-com.co.jp

この記事を書いた人

鷲澤 圭

鷲澤 圭

株式会社Resorz

大手出版社での書籍編集者を経て、2012年株式会社Resorzに入社。企画営業、メディア運営業務に従事する。2015年、「Digima〜出島〜」編集長に就任。

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    ❖コンサルティング(プロジェクトマネージメント・フィジビリティスタディ)
    ❖マーケティング(プロモーション含む)
    ❖グローバルエージェント(海外事業展開総合サポート)
    ❖クリエイティブ(制作業務全般)

    これまで日本企業のグローバル展開・オンライン展開の事例から得たノウハウと経験から逆算し、
    必要なサポートを何かを考えたうえでつくったサービス領域です。

    私たちが日本企業のサポートを行うサービスの根底には、
    "失敗の可能性を下げ、成功の可能性を上げること"がミッションにあります。

    ------------------------------------

    ■コンサルティング
    − プロジェクトマネージメント
    ∟ グローバル展開
    ∟ オンライン展開

    − フィジビリティスタディ/実現性・市場調査
    ∟ 有識者調査
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    ∟ 自社調査/分析
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    ------------------------------------

    ■ マーケティング
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    − 海外テスト販売代理店
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    ------------------------------------

    ■ グローバルエージェント
    − SNS開設〜運用代行
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    − EC出品〜運用代行
    ∟ 越境EC(自社)
    ∟ 各国ECモール

    − 販路開拓
    ∟ 販売代理店探し〜交渉〜やりとり

    − 翻訳・通訳

    − 申請・手続き業務
    ∟ FDA
    ∟ 保険

    − 法務・税務・人事・労務

    − オンライン集客代行

    ------------------------------------

    ■ クリエイティブ
    − サイト制作
    ∟ EC制作
    ∟ 多言語化サイト
    ∟ LP制作
    ∟ ほか各種サイト
    ∟ システム開発

    − コンテンツ
    ∟ スチール撮影
    ∟ 動画撮影・編集
    ∟ アニメーション制作

    ━━━━━━━━━━━━━━━━

    新規事業展開をする企業にとって言うまでもなく、失敗も成功もイメージが湧きづらいものです。
    「何をやればいい?」「何から進めればいい?」「気をつけるべきことは?」「資金はどのくらい必要?」不安や疑問は数え上げたらキリがなく、上がってくるものです。

    どのような事業推進にも”プロジェクトマネージメント"という働きはとても重要な存在だと考えていますが、特に新規事業にとっては絶対要素だと考えます。

    プロジェクトマネージメントは
    目的達成のためにゴールから逆算してプロセスを考えてリードする働きです。
    具体的には計画・進捗・作業系統化・リソース(ヒト・カネ・モノ)・時間・リスクなどの各条件を管理しながら、プロジェクト完了までチームを効率的にリードしていくことです。

    とてもシンプルに言えば、仕切り役・リーダー的存在です。
    この働きに必要な資質は以下だと考えます。

    ❖俯瞰視(Bird's-eye view)ができること
    ❖判断力・決断力(ブレない一貫性)
    ❖専門的な知識・経験
    ❖インプット力(情報収集力・傾聴力)
    ❖アウトプット力(伝達力)
    ❖ビビり力(不安だから整える、先を見て備える)

    ------------------------------------

    [俯瞰視(Bird's-eye view)ができること」
    私たちはこれまでの事例から自社リソースではかなり難しいと考えます。たとえその能力があっても、その会社での立場や愛社精神・商品/サービスへの愛情/熱意が俯瞰位置を保てず、
    主観の位置になってしまうことが原因にあります。

    [判断力・決断力(ブレない一貫性)]
    俯瞰視と同様、これまでの事例から自社リソースではかなり難しいと考えます。たとえその能力があっても、正しい判断・決断をするためには、“何か・どこか・誰かに偏らない、事実に基づいたフラットな位置”を保てる人間であることが絶対条件になります。

    [専門的な知識・経験]
    私たちはこれまでの事例からグローバル展開・オンライン展開における知識・経験を持っています。ミッションは”事業の失敗の可能性を下げ、成功の可能性を上げること”です。

    [インプット力(情報収集力・傾聴力)]
    プロジェクトに関連する情報を効率よく収集していく力、そしてチーム内の声に傾聴する力がとても大切です。
    ここで大切なのは、ただ集めるのではなく、プライオリティとセグメントを明確にして収集する情報を選択できることです。

    [アウトプット力(伝達力)]
    案件にもよりますが、多くの管理(進捗・タスク・リスク・品質・構成・コスト・リソースなど)をする中で、必要な情報を色・リズム・温度・強弱・時差・ツールで分けた伝達をしていける力が必要になります。

    [ビビり力(不安だから整える、先を見て備える)]
    “先が見えないから不安、計画が立てられない”そこがスタートです。
    このスタート地点からプロジェクトを設計・管理するために必要なセンスはまず、臆病かどうかです。
    この不安をひとつひとつ消し続ける活動がプロジェクトマネージメントの根本になります。
    自分がビビる気持ち・人がビビる気持ちに敏感に察知する力はこの分野で重宝します。


    私たちはこれら6つの資質を持つプロジェクトマネージメントという働きは、外部が担うべきことだと考えます。
    プロジェクト(計画)マネージメント(立案〜管理〜調整)はどんなことにも必要です。
    コンサル屋さんが専門用語で難しい言葉の横文字を並べる中、私たちはリアルなサポートをしていくために、必要な考え方と伝え方と、会話を重要視します。

    目標は何か。
    達成のために、いつ・だれが・なにを・どこで・どうするのか。
    目標から逆算で具体的なやるべきことを落としていくというとてもシンプルな事業推進が多くの企業にとって、”自社だけでは難しい”ことです。

    私たちは海外進出サポートという立場で携わるからこそ、事業主ではない立場で、
    貴社の事業に必要なことを考え、動かす役割として、プロジェクトマネージメントというやり方を持っています。

    スポーツで言えば選手ではなく、監督や選手の体調管理を行うコーチだと思ってください。

    事実、当社は事業主が作成する事業計画書がまだ完成していない段階から携わることが多く、
    抽象的な事業計画を具体化・実現化するサポートをしております。

    俯瞰・外部から事業推進に寄り添うことで、保てる熱・リズムが当社の存在意義になればと考えています。

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