AIでは築けないリアルな関係性が必要な理由

AIがもたらす効率化とその限界

AIの活用によって、海外市場の基本情報、消費者傾向、競合動向などを短時間で把握できるようになりました。データベースやSNS分析、言語翻訳機能などの進化により、以前は専門家の手を借りなければ得られなかった情報が、手元のデバイスで手に入る時代です。ビジネスにおける意思決定も、スピード感とデータの裏付けを伴うものが増えてきました。

しかし、どれほどテクノロジーが進化しても、「信頼」や「共感」といった人間関係の本質的な要素は、依然としてデジタルでは代替できません。たとえば、商談の場で交わされる何気ない雑談、表情の変化、空気の読み合いといった細やかなやり取りは、AIには解釈しきれない領域です。とくに異文化が交差する海外ビジネスでは、「関係性」が築けて初めて情報もビジネスも動き出すという現実があります。

AIは情報取得の手段として非常に強力ですが、「動かす」「つなげる」という人間的な側面においては、やはり現地でのリアルな接点が求められます。

信頼・文化・商習慣は「人」との接点からしか学べない

海外市場には、それぞれの国や地域に根ざした文化、ビジネスマナー、意思決定のプロセスがあります。こうした「見えないルール」を理解するには、現地の人との交流を通じて初めて見えてくるものがあります。書籍やWeb上の情報では、表面的な知識は得られても、その背景にある価値観や感情の機微までは読み解くことができません。

たとえば、ある国では商談の冒頭に雑談が不可欠であり、それを飛ばすと無礼と受け取られることがあります。あるいは、上下関係を重視する文化では、現地の責任者と正式な紹介を受けない限り、話が進まないこともあるでしょう。こうした細かな習慣や慣例は、AIがデータとして示すことが難しい領域です。

また、信頼は一朝一夕に構築されるものではありません。何度も顔を合わせ、言葉を交わし、小さな約束を守り続けることで、徐々に生まれるものです。つまり、文化や商習慣の理解と信頼関係の構築は、「人」との接点なしには成り立たないということです。

「顔が見える関係性」が持つ説得力と継続力

ビジネスの現場では、情報の正確さと同じくらい、「誰が言っているのか」が重要になる場面があります。たとえば、現地で突然の規制変更やトラブルが発生したとき、信頼できる相手から直接聞いた一言には、大きな安心感と即応性があります。「この人が言うなら間違いない」「この人に任せれば大丈夫」という関係性は、AIの情報提供では得られない安心材料です。

さらに、「顔が見える関係性」はビジネスを長期的に支える土台にもなります。プロジェクトが長期化したときや、困難な交渉が生じたとき、過去に築かれた信頼が意思決定を後押しすることも少なくありません。また、紹介や推薦といった「人づての広がり」も、こうした関係性から生まれる資産です。

AIがどれだけ進化しても、関係の“質”までは担保できません。だからこそ、現地で顔を合わせて築くつながりが、今なお不可欠なのです。

現地商工会議所を活用する：日系・ローカル双方からのアプローチ

日系商工会議所のメリットと活用方法（JCC、JETROプラットフォーム等）

海外に進出する日本企業にとって、最初の情報源かつネットワークづくりの入口となるのが、日系商工会議所の存在です。ベトナムやタイなど多くの国には、現地で活動する日本企業によって構成された日本商工会議所（JCC）が設置されており、定期的なセミナーや勉強会、ネットワーキングイベントが開催されています。

これらの場では、先行して進出している企業のリアルな体験談を聞けるだけでなく、行政対応や法務、労務といった実務的な課題に関する最新情報も得られます。また、JETROが運営する海外ビジネス支援プラットフォームでは、現地でのビジネス機会や企業とのマッチング支援も提供されています。

日本語での対応が可能な点も、現地慣れしていない段階の企業にとっては大きな安心材料です。まずは日系商工会議所を通じて、現地の“ビジネス環境”を肌感覚で知ることが、ネットワーク形成の第一歩となるでしょう。

ローカル商工会議所との接点づくりとその重要性

海外でビジネスを展開する際、日系商工会議所以外にぜひ活用したいのが、現地ローカルの商工会議所です。たとえば、ベトナム商工会議所（VCCI）やマレーシアの商工会議所などでは、自国企業同士の連携促進に加え、外国企業との協業の機会も積極的に提供しています。

これらの団体では、各国の産業構造や地域特性を踏まえたビジネスマッチング、展示会出展支援、行政担当者との懇談会など、非常に実践的な機会が用意されています。とくにローカル企業との接点を持ちたい場合には、これらの機関との連携が重要な役割を果たします。

もちろん言語や文化の違いはありますが、現地のネットワークに飛び込むことで得られる情報や人脈は、日系の枠内では得られない貴重なものとなります。現地語に対応できるスタッフや通訳のサポートを活用しながら、積極的にローカル団体との接点を探る姿勢が、ビジネスチャンスの拡大につながります。

ネットワーキングイベントや勉強会の活用事例

商工会議所が主催するネットワーキングイベントやセミナーは、情報収集だけでなく、人とのつながりを築く場としても有効です。たとえば、新規進出企業向けの歓迎会や、特定業種に特化した分科会、行政機関との意見交換会など、多様なテーマで開催されており、参加者同士の横のつながりを生むきっかけになります。

実際、イベントでの立ち話がきっかけで現地企業との商談が実現したケースや、同業他社との情報交換から現地特有の課題解決につながった事例も多くあります。また、参加を重ねるうちに「顔見知り」が増えていくことで、自然と信頼関係が醸成されていきます。

このような場では、まずは情報を「受け取る」ことにとどまらず、積極的に自社の課題や関心を発信することで、想定外の出会いや協力関係が生まれることもあります。イベントは単なる参加にとどめず、“関係構築の場”として捉えることが重要です。

現地ローカル企業との関係構築術

現地パートナー・取引先との初期接点の作り方

現地のローカル企業と関係を築く第一歩は、「どこで」「どうやって」出会うかという初期接点の創出です。商工会議所や展示会、ビジネスマッチングイベントはもちろん、JETROや現地日系金融機関、専門コンサルティング企業を通じた紹介も有効な手段です。紹介ベースでの接点は、初対面でも一定の信頼が担保されているため、話が進みやすい傾向があります。

また、現地企業の多くは、自社の文化や意思決定スタイルを尊重してくれるパートナーを求めています。ですので、初期の接点では、商談の前に相手の会社についてしっかり調べ、関心と敬意を示すことが大切です。単に「販売先」「仕入先」として接するのではなく、「協業の可能性を模索する」というスタンスで臨むと、相手からも前向きな反応が得られやすくなります。

信頼構築のためのコミュニケーションと行動様式

ローカル企業との信頼構築は、スピードよりも「継続性」と「誠実さ」が重視されます。たとえ言語が違っても、連絡を途切れさせず、約束を守り、小さな疑問や要望にも丁寧に対応する姿勢は、現地企業にとって非常に好印象です。

また、現地の商習慣を尊重する姿勢も重要です。例えば、会議の進め方や稟議フロー、交渉のテンポは国によって大きく異なります。日本流の“丁寧すぎる準備”や“即断即決”が逆効果になるケースもあるため、相手の文化に適応する柔軟性が求められます。

加えて、会食や工場訪問、記念品のやり取りといった非公式なコミュニケーションも、信頼構築においては見逃せない要素です。「形式ばらない関係性」をつくることが、ビジネスにおける心理的なハードルを下げ、協業の幅を広げていきます。

「ギブの姿勢」と現地目線での関わり方が成功の鍵

日本企業が現地のローカル企業と関係を築く際に、最も効果的なのは「何かを与える」姿勢です。単に取引を依頼するのではなく、「日本の技術やノウハウをシェアする」「現地課題の解決に協力する」など、相手にとっての価値を考えて行動することで、関係は一気に深まります。

たとえば、品質管理やマーケティングの面で日本的な工夫を伝える、現地スタッフの育成をサポートするなど、小さな貢献が「信頼の貯金」となって積み上がります。これにより、相手企業から他社を紹介される、ローカルコミュニティ内での評判が高まるといった副次的なメリットも生まれてきます。

また、「ローカル企業の文脈で考える」ことも重要です。日本企業の常識を一方的に押し付けるのではなく、現地のリソース・文化・課題を前提に提案や判断を行うことで、「わかってくれている企業」として受け入れられやすくなります。ギブの姿勢とローカル目線——この2つの視点が、強い関係性を築く鍵となります。

現地の個人とのネットワークを築く

現地生活者・フリーランサー・大学人材などとの接点の持ち方

企業との関係構築に加えて、現地で暮らす個人とのネットワークを築くことも、海外ビジネスを成功に導くうえで非常に重要です。現地の生活者は、その国の日常的な習慣や感覚を最もリアルに体現しており、商品やサービスの“本当の受け止められ方”を教えてくれる存在です。

たとえば、生活者へのインタビューや商品体験のフィードバックを通じて、市場調査では得られない深いインサイトが得られます。また、フリーランスの現地クリエイターやマーケターとつながることで、ローカライズやプロモーション施策に現地感を取り入れることができます。大学・研究機関の人材とも連携できれば、高度な知見や若手人材との接点にもつながります。

これらの個人との出会いは、紹介・SNS・共通のイベント参加など、比較的カジュアルなチャネルから始まることも多いですが、一度信頼関係を築くと、ビジネス全体におけるブレーンのような存在にもなり得ます。

SNS・Meetup・異文化交流イベントの効果的な使い方

個人ネットワークを拡げるうえで活用したいのが、SNSやイベントを通じた交流の場です。たとえば、LinkedInでは現地の業界人や専門家とダイレクトにつながることができ、共通の関心テーマをベースに対話が生まれやすくなります。FacebookグループやSlackコミュニティなども、在留邦人やローカル人材との自然な接点として機能します。

また、Meetupなどのイベントプラットフォームでは、ビジネス系だけでなく、語学交流・食文化・地域課題に関する集まりが頻繁に開催されており、ゆるやかにつながれる空間が用意されています。こうした非公式な場では、肩の力を抜いて人となりを理解し合えるため、より深い関係が育まれやすくなります。

さらに、国際交流基金や地域のNPOなどが主催する異文化イベントも、信頼関係の起点として活用できます。これらの場に定期的に顔を出すことで、単発の関係ではなく、地域社会との継続的な関わりへと発展していきます。

「ビジネス」だけに限定しない緩やかなつながりの活用

海外ビジネスというと、つい“成果”や“契約”を意識しがちですが、現地の個人とのネットワークづくりにおいては、それだけに縛られない「緩やかなつながり」を持つことも大切です。たとえば、趣味や食、教育、ボランティアなど、ビジネスとは一見無関係に見えるテーマでの共通点が、信頼関係の芽になることがあります。

こうしたつながりは、無理のない関係性のなかで徐々に育まれ、やがてビジネスのヒントや協力者につながっていくケースも少なくありません。「この国が好き」「この地域に関わりたい」という自然な姿勢が、現地の人に共感され、扉を開く鍵になることもあります。

特にAIによって情報が均質化する時代だからこそ、こうした偶発性や人間的な縁に価値が宿ります。ビジネスとプライベートの境界を柔軟に捉え、心からの関心や好奇心を出発点にした関係づくりが、ローカルとの深い結びつきへとつながっていきます。

ネットワークを“活かす”ための社内体制とマインドセット

現地情報を組織内に循環させる仕組みづくり

せっかく現地で貴重なネットワークを築いても、それを社内で共有・活用できなければ意味がありません。特に多国籍展開を進める企業においては、「現地担当者の知見が属人的に留まってしまう」という課題がよく見られます。これを防ぐには、現場で得た情報や関係性を組織内で“見える化”し、再利用可能な知識資産として蓄積する仕組みが必要です。

たとえば、定期的なフィールドレポートの提出、社内勉強会での発表、現地人脈マップの作成などが考えられます。営業・マーケティング・商品開発といった他部署とも連携し、現地の知見を広く循環させることで、ネットワークが「個人のもの」から「組織の力」へと転換されていきます。

また、ITツールや社内SNSなどを活用し、現地の小さな気づきや会話をリアルタイムに発信できる環境を整えることも、全社的な現地理解の醸成につながります。

ネットワークから得た知見をどう事業に反映するか

構築したネットワークは、単なる「つながり」ではなく、「経営資源」として活用することで初めて価値を発揮します。たとえば、現地の顧客の声を新商品の開発に反映したり、行政や業界団体との関係から得た制度変更情報をいち早く戦略に組み込んだりすることで、具体的なビジネス成果に結びつけることができます。

そのためには、「誰が、どのネットワークから、どのような情報を得てきたのか」を正確に把握し、それを分析・検討する体制が必要です。ネットワークの価値は、活用されて初めて“資産”となります。現地パートナーやキーパーソンの意見を形式的にヒアリングするだけでなく、そこに潜む暗黙のニーズやリスクサインに目を向ける感性も求められます。

また、ネットワークを通じた情報や関係性を、戦略意思決定の根拠として上層部に共有できるようにしておくことで、社内の合意形成もスムーズになります。

AI時代に必要なのは「動ける現地担当者」

AIやデジタルツールが高度化する時代において、現地担当者に求められる役割は「情報伝達者」から「価値創出者」へと変化しています。単に現地の状況を本社に報告するだけでなく、自らネットワークを広げ、情報を解釈し、ビジネス機会として提案できる“動ける人材”が不可欠です。

そのためには、語学力やビジネススキルだけでなく、「現地を尊重する姿勢」「相手に合わせて自分を変える柔軟性」「関係性を長く維持する誠実さ」といったヒューマンスキルが強く求められます。こうした担当者がいることで、ネットワークは一過性のものではなく、企業の競争優位性を支える長期的な資産となるのです。

さらに、AIで得た情報を現地で検証し、ネットワークを通じて補正する“人間的インターフェース”としての役割も、これからの現地担当者には期待されています。動ける担当者こそが、企業にとって最大の情報源であり、現場の変化をチャンスに変える存在なのです。

まとめ

AIやデジタルテクノロジーの進化によって、海外ビジネスの情報収集や初期交渉は、かつてないほど効率的になりました。しかし、こうした時代だからこそ、改めて見直されているのが“人とのつながり”の力です。信頼、共感、文化理解といった要素は、どれだけテクノロジーが進化しても、やはり「人を通じて」しか得ることができません。

現地の商工会議所を活用し、同じ日本企業とのつながりを深めることはもちろん、ローカル企業や現地生活者との関係を築くことは、進出後の安定的な事業運営、リスク回避、競争力の源泉となります。また、こうして築いたネットワークを社内に共有し、事業に反映させていくことで、単なる“つながり”が“価値”に変わっていきます。

AI時代の今こそ、企業に求められるのは「情報を集める力」だけでなく、「現場で信頼を築き、関係性を活かす力」です。リアルとデジタルを融合させ、顔の見える関係を丁寧に紡いでいくことが、海外ビジネスの地に足の着いた成功につながるでしょう。

なお、「Digima～出島～」には、海外ビジネスの専門家が多数登録されています。「海外進出無料相談窓口」では、専門のコンシェルジュが御社の課題をヒアリングし、最適な専門家をご紹介いたします。是非お気軽にご相談ください。

本記事が、海外展開を検討される日本企業の皆様にとって、実務の一助となれば幸いです。