1. AI時代でも解決できない「進出後のリアルな課題」

日系企業同士で築けない「進出後のネットワーク」

海外進出後、多くの日本企業が直面するのが、同じ立場にある日系企業同士で十分なネットワークを築けないという課題です。現地には商工会議所やビジネス交流の場が存在し、同じ日本企業が数多く活動していますが、実際には表面的な情報交換にとどまり、実務的な協力関係に発展しにくいケースが少なくありません。特に進出直後は、自社の立ち上げに精一杯で、他社との関係構築まで手が回らないことも多く、結果として“孤立感”を抱えがちです。

こうした状況では、突然の規制変更やトラブルが発生した際に頼れる相手がいない、あるいは有益な情報が共有されず後手に回るといったリスクが生じます。本来、同じ課題に直面している日系企業同士は互いに学び合い、補完し合える存在であるはずです。しかし、関係性が浅いままでは実務的な連携が進まず、せっかくの海外拠点も孤立した状態になりかねません。つまり、進出後の安定的な事業運営には、日系企業間で「顔の見える関係」を丁寧に築くことが不可欠なのです。

ローカル企業・消費者との接点不足

進出直後の日本企業がよく抱える課題のひとつが、現地のローカル企業や消費者と接点を持てないことです。AIを活用した消費者動向の分析やマーケットデータの収集は可能ですが、その情報を実際のビジネスに落とし込むには、リアルなフィードバックや現地の声が欠かせません。たとえば、文化的背景や購買習慣の違いにより、商品やサービスが予想通りに受け入れられないことがあります。こうした差異は、机上のデータでは把握しきれず、現地の消費者や企業と直接関わることで初めて見えてくるものです。接点を持たないままでは、せっかくの事業も現地市場に根を下ろせないまま、撤退を余儀なくされる可能性もあります。

信頼できる代理店が見つからない

海外進出後に大きな壁となるのが「代理店探し」です。現地に根付いた販売チャネルを持つ代理店は、事業拡大の重要なパートナーとなりますが、AIやデータ検索だけで良質な代理店を見極めることは困難です。契約条件や過去実績といった数字の裏にある「誠実さ」「信頼性」は、人との接触や評判を通じてしか判断できません。中には、契約後に期待したほどの営業力を発揮せず、結果として販売網拡大が停滞するケースもあります。信頼できる代理店をどう見つけ、どう関係を築くかは、海外事業の成否を左右する重要課題です。進出後に最も苦労する領域のひとつといえるでしょう。

2. 日系企業ネットワークを活用する：課題と解決策

表面的なつながりにとどまる

多くの国には日本商工会議所（JCC）や日系ビジネス協会があり、定期的な交流会や勉強会が開かれています。こうしたネットワークは、日本企業にとって心強い存在ですが、現実には「顔見知りの範囲で終わってしまう」という課題があります。名刺交換や形式的な挨拶だけで終わり、実際の課題解決や協業につながらないケースが少なくありません。その結果、同じ市場で活動していながら、互いに孤立して事業を進めることになります。特に進出初期の企業は、現地での立ち回り方に不安を抱えながらも、踏み込んだ協力関係を築けずに取り残されるリスクがあります。

情報交換を「学び合い」の場に変える

この課題を乗り越えるには、日系ネットワークの活用姿勢を「情報をもらう場」から「互いに学び合う場」へと変えることが重要です。たとえば、勉強会で自社の課題を積極的に発信すれば、同じ悩みを抱えていた企業から具体的な解決策が得られるかもしれません。また、行政対応や法規制など、単独で調査するには手間がかかる情報も、経験を共有し合うことで効率よく得られます。さらに、問題をオープンにすることで「一緒に取り組もう」という連携の芽が生まれることもあります。つまり、日系ネットワークを単なる形式的な集まりにせず、実務レベルの知恵を持ち寄る“共創の場”として位置づけることがカギとなるのです。

協力関係を実務につなげる工夫

実際に日系企業同士で協力関係を築くには、日常業務に直結するテーマをベースに交流を重ねることが有効です。たとえば、人材採用のノウハウ、物流コスト削減の取り組み、現地法改正への対応策といった具体的なテーマをもとに情報を共有すれば、そのまま自社の実務に役立てることができます。さらに、協力の枠を広げて共同セミナーや合同プロモーションを企画することで、現地での存在感を高めることも可能です。AIやデータでは補えない「現地での実体験の知恵」を共有し合うことで、日系企業間のネットワークは単なる名刺交換を超えた“実務の資産”へと進化します。

3. ローカル企業・現地消費者との接点づくり

ローカル企業との初期接点の重要性

海外進出後に成功する企業と苦戦する企業を分ける大きなポイントは、いかに早くローカル企業と接点を築けるかにあります。商工会議所や業界団体が開催するビジネスマッチングイベントは、ローカル企業と出会う場として有効ですが、そこから実際の協業に発展させるには工夫が必要です。単なる「販売先」「仕入先」として接するのではなく、「一緒に成長できるパートナー」として関わる姿勢が求められます。現地の企業は、自国文化や意思決定プロセスを尊重してくれる相手を信頼する傾向が強いため、事前に相手企業の背景を調べ、敬意をもって接することが、長期的な協力関係の第一歩となります。

現地消費者の“リアルな声”を取り込む

ローカル企業だけでなく、現地の消費者とどう関わるかも、進出後の成否を左右します。市場調査やデータ分析で消費傾向を把握することはできますが、購買行動の背後にある価値観や文化的背景までは数値化できません。そこで有効なのが、現地消費者との直接的な交流です。たとえば、商品体験イベントを実施してフィードバックを得たり、SNSを通じて意見を集めたりすることで、日本では想定できなかった需要や改善点が見えてきます。消費者のリアルな声は、商品の受容度を高めるだけでなく、現地市場に「親しみやすいブランド」として認知される基盤となります。

信頼を育む「与える姿勢」

ローカル企業や消費者との関係を深めるには、「何かを得る」よりも「何かを与える」姿勢が大切です。たとえば、日本で培った品質管理のノウハウを現地パートナーに共有したり、消費者の声を踏まえて現地仕様の商品を開発したりすることが、信頼構築につながります。こうした“ギブの姿勢”を継続することで、相手からの紹介や口コミが広がり、自然とネットワークが拡大していきます。特に海外では、ビジネスの関係が「人を介した評判」によって左右されやすいため、小さな貢献を積み重ねることが長期的な成果につながります。AI時代だからこそ、人と人のやり取りから生まれる信頼の蓄積が差別化の鍵となるのです。

4. 「現地代理店をどう見つけるか」という壁

良い代理店が見つからない現実

海外進出企業が直面する代表的な課題のひとつが、信頼できる代理店探しです。現地代理店は販路拡大の要であり、商品の流通スピードやブランド浸透に直結します。しかし、進出初期の段階では「どこに頼めば良いのか分からない」という声が後を絶ちません。AIや検索で候補を見つけることは可能ですが、ネット上の情報だけでは実際の営業力や誠実さを判断できません。契約後に期待外れだったり、思ったように売上が伸びなかったりするケースも多く、代理店選びは進出後の大きなリスク要因となっています。

信頼構築には“紹介”が最も有効

良い代理店に出会うための最も確実な方法は、信頼できるルートからの“紹介”です。たとえば、商工会議所やJETROといった公的機関、現地の金融機関、専門コンサルタントを介した紹介は、初対面から一定の信頼が担保されます。また、すでに現地で実績を積んでいる日系企業に相談することも有効です。紹介を通じて出会う代理店は、単なる契約相手ではなく「関係性を大切にするパートナー」である可能性が高く、長期的な協力体制を築きやすい傾向にあります。逆に、紹介のない代理店との取引は、契約前に慎重な検証が不可欠です。

代理店との関係を育てる工夫

代理店を見つけた後も、関係を継続的に強化していく姿勢が欠かせません。単に販売を任せるのではなく、商品知識の共有や販売サポート、定期的なフィードバックの場を設けることで、代理店のモチベーションや信頼感が高まります。また、販売成績だけで評価するのではなく、誠実な対応や現地消費者との関係構築への貢献も含めて評価することで、パートナーとしての絆が深まります。代理店は「外部の協力者」であると同時に「現地での顔」でもあるため、互いの信頼関係をいかに育てるかが、進出後の成果を大きく左右します。

5. 中国人に学ぶ「同民族同士の結束」から導く成功の秘訣

中国人コミュニティの強固な結束力

海外で活躍する中国人ビジネスパーソンや企業の多くは、同郷・同民族同士の強い結束を基盤に活動しています。たとえば現地の中華街やビジネス協会では、互いに顧客を紹介し合い、トラブル時には助け合う文化が根付いています。中国人は「同じ民族である」というアイデンティティを武器に、海外市場でも迅速に情報を共有し、ビジネスチャンスを取り込んでいるのです。この強固なネットワークは、単なる取引を超えて「仲間意識」を醸成し、異国での不確実性を大きく和らげています。

日本企業が学ぶべき“内と外”のバランス

日本企業は現地進出の際、どうしても自社内や日系コミュニティ内で完結しがちです。しかし、中国人のように民族的な結束を活かすスタイルから学ぶべき点は多くあります。まず、同じ日本企業同士での助け合いを強化すること。情報を共有し合い、協力して現地での影響力を高める姿勢が重要です。その上で、ローカル企業や現地社会にも開かれたネットワークを築くことで、内と外のバランスを取りながら安定した基盤を形成できます。つまり「日系の結束」と「ローカルとの協調」を両立させることが、海外ビジネスの成功を加速させるのです。

“仲間意識”を育む取り組みの実践

結束を強めるためには、日常的な交流や相互支援の仕組みを意識的に作ることが求められます。たとえば、日系企業同士で共同セミナーや展示会を企画したり、現地での社会貢献活動に一緒に参加したりすることが挙げられます。こうした取り組みを通じて「共に現地で挑戦する仲間」という意識が芽生え、自然と結束が強まります。また、相手企業の課題解決に小さく貢献する姿勢を持ち続けることで、信頼が“仲間意識”へと発展します。中国人コミュニティの成功は、偶然ではなく長年の文化と習慣によって培われたものです。日本企業も学びを取り入れることで、現地での存在感をより強固にできるでしょう。

6. まとめ

AIやデジタルツールの進化により、海外進出前の市場分析や情報収集は格段に効率化されました。しかし、実際に現地で直面する課題は、数字やデータだけでは解決できません。日系企業同士の連携不足、ローカル企業や消費者との接点不足、信頼できる代理店の不在など、進出後に生じる壁はすべて「人との関係性」に根ざしています。

こうした課題を乗り越えるために不可欠なのが、「顔の見える関係」の構築です。現地での信頼関係は、トラブル発生時の迅速な対応を可能にし、長期的な交渉や協業の持続力を支えます。さらに、紹介や口コミといった“人づて”の広がりは、AIでは生み出せない新たなビジネスチャンスを提供してくれるでしょう。

中国人コミュニティのように同民族同士が強固なネットワークを築いて成功している事例は、日本企業にとっても学ぶべきモデルです。日系企業同士の協力を強化しつつ、ローカル社会に開かれたネットワークを築くことで、海外市場に根を下ろす基盤が形成されます。AIで情報を補い、人との関係で信頼を築く──この二つを両輪とすることこそが、海外進出後に企業が持続的に成長していくための鍵なのです。

なお、ダズ・インターナショナルは、海外進出を「スタートライン」と捉え、進出後の“実装フェーズ”に寄り添う支援を行っています。

各国でのパートナー開拓、販売チャネル設計、現地コミュニティ形成まで、企業の“現地に根づく力”を共に育てていくことが私たちの使命です。

海外展開を次のステージへ進めたい企業様は、ぜひ一度ご相談ください。現地のリアルとデジタルをつなぐ最適解をご提案します。