海外展開のトレンドとスモールスタートの重要性

海外展開のニーズの変化

「Digima～出島～」が発行する「海外進出白書（2023-2024）」の調査結果によると、現地に拠点を設けずに海外市場へ進出する企業の割合が増加しています。この動きは、特に中小企業やスタートアップ企業に顕著に見られ、限られた資源を有効に活用しながら、リスクを抑えて海外市場へ参入しようとする傾向が強まっています。

この変化を後押しする要素としては、近年急速に進んだ円安による日本製品の価格競争力向上があります。円安が続くことで、日本の商品やサービスが海外市場でより魅力的な価格で提供できるようになり、多くの企業が海外展開を視野に入れるようになっています。また、訪日外国人観光客の増加により、日本の商品やブランドに対する認知度が向上し、それをきっかけに海外市場での需要が拡大していることも要因のひとつです。

さらに、デジタル技術の発展により、企業は物理的な拠点を持たなくても、オンラインで海外市場へアクセスできる環境が整っています。ECプラットフォームの普及やデジタルマーケティングの進化により、企業は自社の商品を海外の消費者に直接届けることが可能になりました。

企業が直面する課題

海外展開には多くのメリットがある一方で、いくつかの課題も存在します。そのひとつが、投資コストの必要性です。現地法人を設立する場合、法人登記やオフィスの確保、従業員の雇用、税務や労務の管理など、多くのコストが発生します。また、各国の法規制や税制の違いに対応するために、専門的な知識やサポートが必要となり、進出には慎重な準備が求められます。

さらに、市場調査や販路開拓の難しさも企業にとって大きな課題です。異なる文化圏で消費者のニーズや購買行動を把握することは簡単ではなく、既存の競合企業との競争も避けられません。そのため、海外市場への参入には、現地のビジネス環境を十分に理解し、適切な戦略を立てることが重要です。

「スモールスタート」が注目される理由

こうした課題を克服するために、多くの企業がスモールスタートの手法を採用しています。スモールスタートの最大の魅力は、初期投資を抑えつつ、海外市場での可能性を探ることができる点にあります。拠点を持たずに展開することで、コストを最小限に抑えながら、現地市場の動向を慎重に見極めることができます。

販売代理店の活用や越境EC、オンライン上での検索の導入により、企業は迅速に市場に参入することが可能になります。また、デジタルマーケティングを活用することで、消費者の反応をリアルタイムで把握し、柔軟に戦略を調整することができます。このように、スモールスタートは、リスクを抑えながら海外市場での成功を目指す上で、非常に有効な手法となっています。

スモールスタートの具体的な手法

1. 販売代理店の活用

現地の販売代理店を活用することで、市場参入のハードルを大幅に下げることができます。現地の流通ネットワークや営業リソースを活用することで、企業は自社で直接営業活動を行わなくても販路を拡大できます。

代理店の選定にあたっては、信頼できるパートナーを見つけることが重要です。契約内容を明確にし、販売目標やブランド保護に関する取り決めを行うことで、長期的に安定した取引を実現できます。また、代理店への定期的なサポートやトレーニングを行い、製品やサービスの理解を深めてもらうことも重要です。

2. 越境ECの活用

越境ECは、現地に拠点を持たずに海外市場へ進出する方法として、多くの企業に採用されています。AmazonやTmall、Lazadaなどの主要なECプラットフォームを活用することで、海外の消費者に直接商品を届けることが可能になります。

成功のポイントは、現地の消費者の購買行動を把握し、それに適したマーケティング戦略を展開することです。例えば、SNS広告やインフルエンサーマーケティングを活用することで、認知度を高め、販売につなげることができます。また、物流面での工夫も重要であり、スムーズな配送と適切な関税管理を行うことで、消費者の満足度を向上させることができます。

3. オンライン上での検索

海外の販売先企業を探すと聞くと、現地に足を運ぶ、あるいは現地のパートナー企業に探してもらうことを考えるかもしれませんが、オンライン上での検索から海外の販売先を探すことも可能です。ネット上で販売候補先を探し、メールを送る、あるいは問い合わせフォームからメッセージを送る、また場合によっては直接電話をすることで、反応が得られる場合があります。

実際、以前は海外の企業と契約を結ぶ場合、海外に足を運び契約を結ぶ流れが主流でしたが、コロナ後は直接会わずにオンライン上で契約が完結するケースも増えています。

4. 市場調査・テストマーケティング

海外市場で成功するためには、事前の市場調査とテストマーケティングが欠かせません。現地の消費者ニーズや競争環境を把握しないまま進出すると、想定外の課題に直面する可能性が高まります。

市場調査では、政府の統計データや業界レポートを活用するほか、現地の消費者や企業に対するアンケートやインタビューを実施する方法があります。また、SNS広告を活用してターゲット市場の反応を測ることも効果的です。

テストマーケティングとしては、クラウドファンディングを活用し、海外の消費者から事前予約を募る方法や、展示会や商談会に参加してバイヤーとの接点を増やす方法が有効です。こうした取り組みを通じて、リスクを抑えながら海外市場での成功の可能性を高めることができます。

成功企業の事例

スモールスタートの手法を活用し、海外展開に成功した企業の事例を紹介します。それぞれの企業がどのようにして初期投資を抑えつつ海外市場に進出し、成長を遂げたのかを見ていきましょう。

販売代理店活用の成功事例：精密機械メーカーのケース

ある日本の精密機械メーカーは、アジア市場への進出を目指していました。しかし、現地法人を設立するには多額の投資が必要であり、市場の状況が十分に把握できない中での拠点設立はリスクが高いと判断しました。そこで、現地の販売代理店と提携し、段階的に市場へ参入するスモールスタートの手法を採用しました。

まず、代理店を選定するために、専門のコンサルタントと協力し、信頼できるパートナーを探しました。その後、現地代理店向けの技術研修を実施し、製品の特性や販売ポイントを徹底的に教育しました。この結果、現地の代理店が日本企業の技術力を理解し、現地の顧客に適切に説明できるようになったのです。

初年度は市場テストの段階として、限定的な販売を行いましたが、代理店を通じて着実に販路を拡大しました。3年目には販売網が確立され、代理店経由での売上が好調になったことを受け、現地法人を設立する決断を下しました。このように、スモールスタートを活用しながらリスクを抑え、確実に市場に定着することに成功した事例です。

越境EC成功事例：食品メーカーのケース

食品業界においても、越境ECを活用したスモールスタートの成功事例が増えています。ある日本の食品メーカーは、中国市場への進出を考えていましたが、現地に工場や販売拠点を設けることには大きなコストがかかるため、まずは越境ECを活用して市場の反応を見極めることにしました。

まず、中国の主要ECプラットフォームであるTmallに出店し、訪日経験のある中国人消費者をターゲットにした販売戦略を展開しました。特に、SNSを活用したプロモーションを強化し、インフルエンサーとの協力による製品紹介動画や口コミマーケティングを実施しました。その結果、短期間でブランド認知度が向上し、売上が安定しました。

この成功を受け、2年目には販売量を増やし、現地での物流拠点を確保しました。さらに、消費者からのフィードバックをもとに、商品のパッケージや内容をローカライズし、より現地のニーズに合った製品へと改良しました。最終的に、現地法人の設立へとつながり、本格的な市場展開が可能となった事例です。

オンライン上での検索の成功事例：家電販売店のケース

オンライン上での検索から海外の販売先を見つけ、売上を大きく上げた事例もあります。ある家電販売店は元々国内向けにEC販売のみ行っていましたが、より事業を拡大したいということで、海外販売を考えるようになりました。そこでオンライン上で海外の家電販売店・家電卸会社を探し、複数社に商品リストを送り、そこから反応があった会社とメッセージや電話でのやり取りを通して交渉を進めました。

結果的に、3ヶ月で最初の契約が決まり、その後アジア、中東を中心に複数社と毎月継続的な取引が続いています。

海外の会社の中には日本に直接来社し交渉を進めた会社もありましたが、基本的には全てオンライン上のやり取りから契約まで進むことに成功しました。これはコストを抑えつつ、効率的に海外での販売に成功した事例の1つです。

テストマーケティングからの成功事例：アパレル企業のケース

アパレル企業の中には、海外向けのクラウドファンディングを活用して市場テストを行い、成功を収めた例があります。ある日本のデザイナーズブランドは、海外市場での需要を確認するため、まずはクラウドファンディングを通じて製品を販売しました。

この取り組みの目的は、販売機会を得るだけでなく、ターゲット市場の消費者からのフィードバックを収集することでした。クラウドファンディングのプロジェクトページには、ブランドのストーリーや製品の特長を詳しく記載し、SNS広告を活用して幅広い層の消費者にアプローチしました。その結果、予想を上回る注文が入り、海外市場での需要があることを確認できました。

クラウドファンディングで得たデータをもとに、特に人気の高かった国や地域に絞って販売代理店を探し、契約を締結しました。こうして、小規模な投資で市場の可能性を検証し、リスクを抑えながら本格的な海外展開へと移行することができた成功事例です。

スモールスタートから次のステップへ

スモールスタートを活用した海外展開は、リスクを最小限に抑えつつ、成功への道を探る手法として非常に有効です。しかし、最終的には市場に定着し、持続可能な成長を実現するために、次のステップへ進む必要があります。ここでは、スモールスタートから本格的な海外展開へ移行するためのポイントについて解説します。

「拠点を持たない展開」から「現地拠点設立」へのステップ

スモールスタートによる展開を成功させた企業は、一定の販売実績が確立し、現地市場での需要が安定した段階で、次のステップとして現地拠点の設立を検討します。

市場調査を行いながら、現地の販売代理店やパートナーとの関係を強化し、売上が安定するまでのプロセスを経ることが重要です。その後、以下の段階を踏んで拠点設立を進めます。

まず、海外市場での競争環境を詳細に分析し、自社が優位に立てるポイントを見極めます。次に、販売代理店や越境EC、オンライン上での検索を活用した初期の市場開拓を継続しながら、現地での法規制や税制の違いをクリアするための準備を進めます。そして、最終的に現地法人を設立し、本格的な拠点を構えることで、より安定した海外展開を実現できます。

スモールスタートのリスク管理

スモールスタートはリスクを抑えながら海外展開を進める方法ですが、完全にリスクがなくなるわけではありません。そのため、適切なリスク管理が重要になります。

販売代理店との契約では、信頼できるパートナーを選定することが最も重要です。例えばですが、販売代理店とその国での独占販売契約を結んでしまったものの、結局全く販売してもらえず、売上が上がらないまま身動きが取れなくなってしまったというのは、よく起こる話です。そのため、販売契約内容を明確にし、販売ノルマや取引条件を詳細に設定することで、トラブルを未然に防ぐことができます。また、現地での規制や税制が頻繁に変更される国もあるため、定期的に市場の最新情報を収集し、適応することが求められます。

越境ECにおいては、物流や関税リスクの管理が重要になります。国によって関税のルールが異なるため、適切な物流パートナーと提携し、スムーズな配送体制を構築することが不可欠です。また、現地の消費者の購買習慣を把握し、適切な価格設定やマーケティング戦略を展開することで、より確実に市場へ定着することができます。

オンライン上での検索においては、基本的に直接会ったことがない販売先と取引をするため、中には悪質な業社も含まれます。そのため、ホームページの有無を確認し実体のある会社かどうかを調べる、契約の際には必ず前払いで料金を受け取ってから取引を進めるなど、リスクを抑える取組みが重要になってきます。

まとめ

スモールスタートは、海外展開のリスクを最小限に抑えながら成功への道を探るための有効な手法です。まずは販売代理店や越境EC、オンライン上での検索を活用し、低コストで市場参入を図ることが重要です。そして、市場の反応を確認しながら、徐々に事業規模を拡大し、最終的に現地法人の設立へと進めることが、海外市場での成功へのカギとなります。

企業が海外展開を検討する際には、拠点を持たない形での展開からスタートし、戦略的にステップアップしていくことが求められます。スモールスタートの手法を活用し、リスクを抑えながら、確実に海外市場での成長を実現していきましょう。

なお、弊社「株式会社アオイハル」はコストを抑えることで、リスクが少ない海外展開を実施して頂くためのサポートを行っています。場合によっては、成果報酬でのサービスも提供しています。是非、お気軽にご相談ください。