Amazon海外販売の仕組み

Amazonグローバルセリングとは？

Amazonグローバルセリングは、日本のセラーが世界各国のAmazonマーケットプレイスで商品を販売できる仕組み です。現在、Amazonは北米、ヨーロッパ、アジア、オセアニアなど、20か国以上でプラットフォームを展開しており、日本の販売者も簡単にこれらの市場にアクセスできます。

Amazonの強みは、各国の販売システムが統合されており、一つのアカウントで複数の国に出品できる点 です。例えば、米国のAmazon.comに出品した商品は、カナダやメキシコのマーケットプレイスにも展開できる「北米統合アカウント」の仕組みを活用すれば、一括管理が可能になります。同様に、欧州のAmazonマーケットプレイスでは、英国、ドイツ、フランス、スペイン、イタリアなど複数の国にまたがって販売ができます。

また、Amazonでは現地の消費者が最も利用しやすい方法で購入できるよう、ローカル決済手段が整備されている のも大きなメリットです。日本の販売者が海外の顧客に向けて直接販売を行う場合、支払い方法の違いや為替リスクが課題になりますが、Amazonを利用することで、現地通貨での決済処理をスムーズに行うことができます。

Amazonグローバルセリングを活用すれば、海外のEC市場に素早く参入し、販売規模を拡大することが可能になります。しかし、各国の市場特性や販売ルールを理解し、適切な戦略を立てることが成功のカギとなります。

販売の流れと基本的な仕組み

Amazonを活用した海外販売の流れは、日本のAmazonでの販売と基本的に同じですが、国ごとの規制や物流の違いに対応する必要があります。

最初に、Amazonセラーセントラルで出品アカウントを作成し、販売する国を選択 します。Amazonのマーケットプレイスごとに出品プランが異なるため、販売する地域の特性に合わせて最適なプランを選択することが重要です。

次に、商品リストを作成し、現地の消費者に適した価格設定や説明文のローカライズを行います。Amazonでは、キーワード検索による集客が主流となるため、SEO対策を考慮した商品ページの最適化も求められます。

販売が開始されると、注文が入るたびに出荷手続きを行います。ここで、Amazonの物流サービス「FBA（フルフィルメント by Amazon）」を利用する場合、Amazonの倉庫に商品を事前に送っておけば、注文後の配送やカスタマーサポートをAmazonが代行してくれます。一方で、FBAを利用せず、自社で発送を行う「FBM（Fulfillment by Merchant）」を選択することも可能です。

最後に、売上金がAmazonから販売者の口座に振り込まれます。海外販売の場合、現地通貨での決済となるため、為替変動の影響を受ける点には注意が必要です。また、国によってはVAT（付加価値税）や関税が発生するため、適切な税務管理も求められます。

このように、Amazonを活用した海外販売では、日本国内での販売と同様の流れで運営できるものの、物流・税務・市場特性を考慮した対応が必要になります。

市場選定｜どの国で販売すべきか？

Amazonの対応マーケット一覧

Amazonは現在、北米、ヨーロッパ、アジア、オセアニアを中心に20か国以上のマーケットプレイスを展開 しています。日本の販売者は、これらのプラットフォームに出品することで、世界中の消費者にリーチすることが可能です。

代表的なマーケットプレイスとしては、Amazon.com（アメリカ）、Amazon.co.uk（イギリス）、Amazon.de（ドイツ）、Amazon.in（インド）、Amazon.com.au（オーストラリア） などが挙げられます。それぞれの国で消費者の嗜好や市場規模が異なるため、適切なマーケットプレイスを選ぶことが重要です。

Amazonの特徴として、一つのアカウントで複数の国に展開できる「統合アカウント」 の仕組みがあります。例えば、北米統合アカウントを利用すると、アメリカ・カナダ・メキシコの3か国に同時出品 できるため、販売機会を最大化できます。同様に、ヨーロッパ統合アカウントでは、イギリス、ドイツ、フランス、スペイン、イタリアなどのEU市場に一括で出品可能です。

どのマーケットプレイスに参入するかを決める際には、市場の規模、競争環境、物流・税制のハードル を慎重に検討する必要があります。

国ごとの市場特性と競争環境

北米市場（アメリカ・カナダ・メキシコ）

Amazon最大の市場はアメリカ（Amazon.com） であり、世界中のセラーが競争を繰り広げています。EC市場の規模が大きい反面、競争が激しく、競争力のある商品設計や価格戦略はもちろんですが、広告のCPC相場が高いため、自社の予算規模に応じた対策キーワードの選定が重要になります。

一方、カナダ（Amazon.ca）やメキシコ（Amazon.com.mx）は、アメリカに比べて市場規模は小さいものの、競争が比較的緩やか であり、戦略次第では市場参入のチャンスがあります。また、アメリカのFBA倉庫に商品を納品している場合は、北米リモートフルフィルメント(NARF)というプログラムを活用することで、アメリカ倉庫から直接発送することも可能です。

※ ただし、配送日数がかかることによりCVR(転換率)に影響があり、FBA手数料もアメリカ国内への出荷と比べて割高となるため、利用の如何は事業フェーズに応じて判断する必要があります。

ヨーロッパ市場（イギリス・ドイツ・フランス・スペイン・イタリアなど）

ヨーロッパ市場は、統合アカウントの仕組みを活用することで、一つのアカウントで複数の国に出品できるメリット があります。ただし、VAT（付加価値税）の登録が必須 であり、各国ごとに異なる税率や規制に対応する必要があります。また、ドイツやイギリスはEC市場が大きいものの、競争が激しく、現地の消費者ニーズに合わせたマーケティングが求められます。

北米と同様にリモートフルフィルメント(EFN)のプログラムがあり、１カ国のFBA倉庫から複数の国へ発送することが可能です。

また、Amazonが複数の国のFBA倉庫に在庫を分散保管してくれるPan-European FBAと呼ばれるプログラムも存在します。※保管する国ごとにVAT登録が必要となります。事業フェーズや各国への注力度合いに応じて利用の如何を判断しましょう。

アジア市場（インド・シンガポール・日本）

アジア市場では、日本のAmazon（Amazon.co.jp）が強い一方で、インドやシンガポールなどの市場も成長中 です。ただし、インド市場は独特の商習慣があり、外資規制や物流面の課題 があるため、事前の調査が必要です。

オセアニア市場（オーストラリア）

オーストラリアのEC市場は比較的新しいため、市場規模はかなり小さいものの、競争がまだ緩やか です。Amazon.com.auが成長を続けており、EC利用者の増加が見込まれています。物流コストや関税を考慮しながら、販売戦略を立てることが重要です。

市場選定のポイント

どの国で販売を始めるかを決定する際には、以下のポイントを考慮することが重要 です。

• 市場規模と成長性：市場が拡大しているか、新規参入のチャンスがあるか
• 競争環境：同じ商品を販売している競合がどれだけいるか
• 税制・規制：各国でのVAT登録や関税の影響
• 物流のハードル：FBAが利用できるか、自社配送の難易度

例えば、競争が激しいアメリカ市場よりも、競争が少なく参入しやすいカナダやオーストラリアを最初のターゲットにする のも一つの方法です。

市場選定を誤ると、競争が激しくて利益が出にくい、税制や物流で予想以上にコストがかかる という問題が発生するため、慎重に判断することが成功への近道です。

物流戦略｜Amazon FBA vs. 自社配送の選択

Amazon FBA（フルフィルメント by Amazon）の特徴

Amazon FBAは、販売者が商品をAmazonの倉庫に預けることで、注文後のピッキング、梱包、配送、カスタマー対応をAmazonが代行するサービス です。これにより、海外の消費者に対して迅速かつスムーズに商品を届けることができます。

FBAの最大のメリットは、Amazonプライムの配送対象になるため、売上の向上が期待できること です。また、販売者自身が海外の物流を管理する手間が省けるため、初めての海外販売でも比較的簡単に導入できます。

ただし、FBAを利用する際には保管料や手数料が発生 するため、低単価の商品では利益を圧迫する可能性があります。特に、大型商品や回転率が低い商品はFBAの保管コストが高くなるため、適用する商品を慎重に選ぶ必要があります。

自社配送（FBM：Fulfillment by Merchant）の選択肢

FBAを利用せず、販売者自身で商品を管理・発送する方法がFBM（Fulfillment by Merchant） です。この方法では、配送業者を選択し、直接消費者へ商品を発送します。

FBMの利点は、FBAの手数料がかからず、コストを抑えやすい点 です。また、在庫管理の自由度が高く、オリジナルの梱包やプロモーションを組み込める ため、ブランド価値を高めることも可能です。

しかし、FBMの場合、海外配送の管理をすべて自社で行う必要があるため、物流コストや配送の遅延リスクを考慮しなければなりません。特に、海外の返品対応が難しい点がデメリットとなります。

プロモーション戦略｜売上を伸ばすためのマーケティング手法

Amazon内の広告・プロモーション施策

Amazonでの海外販売を成功させるためには、広告やプロモーションを活用し、商品の露出を増やすことが重要 です。特に、競争の激しい市場では、適切な広告運用を行わなければ、検索結果の上位に表示されず、売上につながりにくくなります。

Amazonの広告にはいくつかの種類があり、中でも「スポンサープロダクト広告」「ブランド広告」「ディスプレイ広告」の3つが代表的です。

スポンサープロダクト広告は、特定のキーワードで検索したユーザーに対して、商品ページを検索結果の上部や、関連する競合商品のページ内に表示する広告 です。これは、特に新規出品者にとって有効な手段であり、適切なキーワード設定を行うことで、競争の激しい市場でも露出を確保できます。

ブランド広告（Sponsored Brands）は、複数の商品をまとめてアピールできる広告 であり、ブランド認知度を向上させるのに適しています。特に、Amazonブランド登録を行っている企業は、この広告を活用することで、ブランドの信頼性を高め、リピート購入を促すことが可能です。

ディスプレイ広告（Sponsored Display）は、Amazon内外のさまざまなページに広告を掲載できる仕組み です。競合商品ページや関連商品の閲覧/購入履歴を持つユーザーや特定カテゴリに対して興味関心の高いユーザーに対して広告を表示できます。オーディエンスに対するターゲティングの自由度が高く、オーディエンスを上手くセグメントできると、コンバージョン率を保ったまま露出の拡大が可能です。

また、Amazonでは期間限定のクーポンやタイムセールを活用することで、短期間で売上を伸ばす施策 も有効です。特に、ブラックフライデーやプライムデーなどのセールイベント時には、積極的にプロモーションを行うことで、競争優位性を確保できます。

海外向けのレビュー戦略とブランディング

海外市場での販売を成功させるためには、商品レビューの獲得とブランドの信頼性向上が不可欠 です。Amazonのアルゴリズムでは、レビューの件数や評価が検索結果の表示順位に影響を与えるため、積極的にレビューを集める施策を講じることが重要です。

Amazon Vineプログラムは、新商品やレビューの少ない商品に対して、信頼性の高いレビューを集めるための仕組み です。これは、Amazonが選定したレビュアーに商品を提供し、正確で公平なレビューを投稿してもらうプログラムであり、特に海外市場での認知度向上に有効です。

また、現地のインフルエンサーを活用するマーケティング戦略も有効 です。例えば、アメリカやヨーロッパのYouTuberやInstagramのインフルエンサーと提携し、レビュー動画や紹介投稿をしてもらうことで、商品の信頼性を高めることができます。

ブランド登録（Amazon Brand Registry）も、ブランドの保護と販売促進に役立つ制度 です。ブランド登録を行うことで、偽物や模倣品の販売を防ぐだけでなく、ブランドストーリーや商品紹介ページを充実させ、消費者に対してより魅力的な訴求が可能になります。

価格戦略と競争優位性の確保

海外市場では、価格競争が激しいため、適切な価格戦略を立てることが重要 です。特に、Amazonでは「Buy Box（カートボックス）」を獲得することが売上に直結するため、競争優位性を保つための価格設定が求められます。

Buy Boxとは、Amazonの商品ページで「カートに追加」ボタンを押した際に、どの販売者の商品が選ばれるかを決定する仕組み です。価格が競争力のある水準であることに加え、配送スピード、在庫状況、販売者の評価 などもBuy Boxの獲得に影響を与えます。

また、為替変動リスクにも注意が必要 です。Amazonでは、現地通貨での決済となるため、為替レートの変動によって利益率が変動する可能性があります。これを回避するためには、為替ヘッジを活用した価格設定や、通貨リスクを考慮した価格調整の仕組み を導入することが有効です。

Amazon海外販売を成功させるための注意点

税務・規制対応の基礎知識

海外での販売には、各国の税務・規制への対応が不可欠です。特にヨーロッパ市場では、VAT（付加価値税）の登録が必須 であり、適切な申告を行わなければ罰則が科される可能性があります。

また、アメリカでは州ごとに異なる「セールスタックス（Sales Tax）」の規定があります。Marketplace Facilitator制度により、各州ごとのセールスタックスの徴収や納税はAmazonが代行するため、通常は出品者がこれらの手続きを行う必要はありません。しかし、販売によって生じた利益に対するインカムタックスなどは納税の必要があり、アメリカ国内での活動形態によっては、アメリカでの納税が必要となる場合もあります。

税務処理を適切に行うためには、専門の税務コンサルタントを活用し、事前に必要な手続きを把握することが重要 です。

Amazon規約とコンプライアンス対応

Amazonでは、国ごとに出品規制が異なるため、販売する商品のカテゴリーが規制対象になっていないかを事前に確認 することが重要です。特に、医薬品、食品、化粧品、電化製品などは、販売にあたり特別な許可や認証が必要となる場合があります。

また、Amazonの出品規約に違反すると、アカウントの停止や販売制限 が課される可能性があるため、常に最新のガイドラインを確認し、適切な運営を行うことが求められます。

PL保険

アメリカAmazonでは、月商が$10,000を超えると、Amazonが規定する要件を満たすPL保険の加入証書提出を求められます。

※ 保険要件は変更される可能性があるため、最新の情報についてはAmazonの公式ヘルプページを参照することをおすすめします。

その他の国ではPL保険に対して加入必須という明記はありませんが、海外での損害賠償請求は多大な労力とコストを要しますので、PL保険については販売前もしくは販売開始後早めの段階で加入を検討しておく方が良いです。

現地での知的財産権

自社のブランド名が進出先の国で他社の知的財産権を侵害する可能性がないかは事前に確認する必要があります（商標権等）。Amazonでは１つの国でブランド登録が行われていると、ブランド登録者向けの機能をグローバルで使用することが可能です。

しかし、知的財産の保護は、権利を取得している国に限定されますので、現地で他社の知的財産権を侵害していないかを確認し、もしその可能性が懸念される場合は事前に商品デザインやブランド名を最適化する必要があります。

カスタマーサポートと返品対応

海外市場では、カスタマーサポートの対応品質が売上に大きな影響を与えます。特に、言語の違いや文化の違いに対応するためには、多言語対応のカスタマーサポートを整えることが重要 です。

返品ポリシーについても、各国の消費者保護法に準拠した対応が求められるため、Amazon FBAを活用してスムーズな返品対応を行うか、自社で返品処理のフローを整備する必要があります。

まとめ｜Amazon海外販売を成功させるために

Amazonを活用した海外販売は、市場規模が大きく、成長の可能性が高い一方で、競争が激しく、物流・税務・カスタマー対応などの課題も多い です。

適切な市場選定を行い、FBAと自社配送のバランスを考慮しながら、広告戦略・価格設定を工夫することで、売上を伸ばすことができます。また、税務・規制対応を怠らず、コンプライアンスを徹底することも、長期的な成功のカギ となります。これらのポイントを押さえながら、Amazon海外販売を戦略的に進めていきましょう！

なお、インサイトアイズでは、これから海外進出をご検討される企業様向けに、Amazonにおける戦略設計や投資計画の立案から、ページ制作・プロモーションなどの運用実務に至るまで、Amazonに特化したトータルサポートをご提供しています。

Amazon販売に関するご不明点や、進出にあたっての懸念点がございましたら、お気軽にご相談ください。