まず、海外販路開拓のゴールデンルートを考察していく上で、海外進出の成功についても考えなければいけません。『海外進出白書』では成功を定義するために下記のようなアンケートを実施しました。

＜御社の海外展開の進捗について教えてください＞

結果としては、情報収集段階／事業検討段階の企業が合わせて34.8％であったのに対し、海外事業を3年以上実施している企業が42.7%となりました。成功の定義は一つだけではありませんが、効果的な分析を行うため、便宜的に「成功の定義」を「海外事業を3年以上実施している企業」と定めました。

事業を存続させていくことは簡単なことではありません。ましてや、日本とは環境の異なる海外ビジネスにおいてはより難しいことでしょう。そのような海外ビジネスにおいて、事業をスタートさせるだけでなく、撤退せずに3年以上継続させられていることは、成功と定義しても差し支えないでしょう。続いて、こちらの成功の定義を用い、海外販路開拓のゴールデンルートを定めていきます。

＜どのような方法で販路拡大しましたか？＞

＜どのような方法で販路拡大しましたか？（成功企業）＞

上下のグラフの内、上のグラフは全体の割合、下のグラフは先程定義した「成功企業」のみを抽出して集計したグラフとなっています。それぞれのグラフの上位の項目は海外販路開拓において重要なことと言えますが、海外進出の段階が進むと「現地法人・営業拠点の設立」「展示会・商談会」「直卸」といった項目の割合が高くなっていくことがわかります。

上記のことから、海外販路拡大を進めていく上で、入り口が「代理店モデル」「越境EC」が有効であり、その後「現地法人・営業拠点の設立」「展示会・商談会」「直卸」といったことを検討していくべきだということが示されている結果と言えるでしょう。

これらの考察を参考に、カオスマップではゴールデンルートとして、「調査・リサーチ → 販売・提供開始 → 売上拡大」の流れを採用しました。是非、御社の海外販路拡大にお役立てください。

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