そもそも商習慣とはなんでしょうか？ 商習慣とは、一言で言うと「ビジネスにおける習慣」のことです。以下より詳細に解説します。

商習慣とは「ビジネスにおける習慣」

商習慣とは、ビジネスや商取引における一般的な慣習や習慣のことを指します。

特定の業界や地域に固有のものであり、商業活動において広く受け入れられている慣習や規則を意味します。商習慣は、企業間の取引、契約、価格設定、商品の品質基準、支払い条件、顧客対応など、ビジネスに関するさまざまな側面に影響を与えます。
国の歴史や文化をベースとして育まれる商習慣は、どの国も多かれ少なかれ持っているものであり、海外ビジネスにおいては、お互いがお互いの国の商習慣を理解した取引が必要です。

ビジネスにおける商習慣の3つの影響力

また、商習慣はビジネスにおいて非常に重要で、以下の点で影響力を持っています

① 取引の円滑化
商習慣は取引を円滑に進める役割を果たします。共通の規則や慣習に従うことで、取引がスムーズに行われ、トラブルを減少させます。

② 信頼の構築
商習慣を守ることは、信頼を築くのに役立ちます。取引相手が商習慣に従うことは、信頼性の証拠となります。

③ 市場への参入
新規参入企業は、地域や業界の商習慣を理解し、適応する必要があります。商習慣に合わない行動は市場で成功するのを難しくすることがあります。

前項では「商習慣」とは何かについて述べましたが、同義語として「商慣習」という言葉もあります。この項では商習慣と商慣習の違いについて見ていきましょう。

双方の意味は同じで現在は商習慣が主流

結論から言えば、商習慣と商慣習の大義は同じです。

ただ意味は同じですが、近年は「商習慣」と言う言葉が一般的となっています。

かつては「商慣習」が主流であり、商習慣に関する法律である「商慣習法」はその名残とも言えるかもしれません。この「商慣習法」については次の項で解説します。

本来は（商習慣ではなく）「商慣習」という言葉のほうが適切…？

そもそも「習慣」は「国や地域によって異なる、日常生活・社会生活に関する行動様式」「個人的な日常生活・社会生活における行動様式」を指す言葉であり、「慣習」は「ある社会において伝えられ定着してきた伝統的な行動様式」を指す言葉です。どちらも意味は似ていますが、「慣習」は個人的なことには使われません。

そのため、本来は「商慣習」が正しいのだという説もあるのですが、現代においては「商習慣」が主流となっています。少々飛躍的ではありますが、デジタルによるオンラインネットワークが進化し、P2C（Person to Consume=影響力を持つ個人が消費者に直接販売する方法）といった、組織ではなく〝個人同士〟で行うビジネスが世界中で台頭してきた21世紀ならではの状況と言えるのかも知れません。

商習慣について理解できたところで、この項では、前項で少し触れた「商慣習法」とは何かを解説します。日本においては民法よりも商慣習が優先されるケースもあるので、ビジネスに関わる全ての人が留意しておくべき法律のひとつです。

「商慣習法」とは私法としての効力を持つ

商慣習法とは、商取引における慣習の中でも法的な性質を持つものであり、民法と同じく私法（私人の利益などについて規定されている法律のこと）に分類されます。

日本においては、商事に関して商法典その他の商事制定法に規定がない場合は商慣習法を適用することが決まっており、商慣習法がないときは民法が適用されることが商法１条によって定められています。

また「商慣習」とはそもそも、商人たちが合理的に取引を行うために生み出されたものであるため、ビジネスにおいては一般人を対象とする民法よりも優先されるべき、という考えもあるようです。

この項では、日本企業が海外進出をするにあたって、最も必要な情報が現地の「商習慣」であるという事実を、「Digima〜出島〜」オリジナルの最新データから解説します。

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海外ビジネスを進めていく上では情報収集が重要となります。では、海外進出を検討する企業は、どういった情報を集めているのでしょうか？

下記のグラフが、「海外ビジネス検討において必要な情報」についてのアンケート結果となります。



結果としては「進出検討国の情勢や商習慣」という回答が最も票を集めました。

「どの国に進出すべきか？」と考えた場合、その国の最新情勢はもちろん、その国ならではの留意すべき「商習慣」に関する情報を切実に求めている企業が多いことがうかがえます。

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日本は島国であるため、独自の商習慣を多く持つ国です。そのため、海外進出を考える際には、日本で当たり前とされる商習慣が通用しないことを理解する必要があります。

この項では、日本と海外で異なる商習慣の代表例を13ケースピックアップしました。日本と海外の商習慣の違いを知ることは、海外ビジネスの基礎知識として非常に重要なことです。まずは日本ならではの商習慣について改めて理解を深めておきましょう。

① 月末締め翌月払い

日本における支払いの基本は月末締め翌月払いですが、海外においては、支払いサイトは双方で決定することになっています。ビジネスにおいて対等な取引を重んじる海外とは異なり、下請けや親会社子会社といった主従関係がある日本だからこその商習慣なのかもしれません。

② ビジネス上の決断をいったん持ち帰る

日本では交渉を行う担当者に決裁権がないこともあるため、商談の場で即決することは少ないですが、海外では決裁権のある者同士が商談を行うことが一般的なので、持ち帰ると言うことはほとんどありません。

③ 契約に含まれていない事項への対応

日本では顧客満足度を維持するため、契約外の出来事にも対応することがありますが、海外では契約に含まれていない事項には対応しない、または別料金が発生することが一般的です。

④ アポイントに関する意識

日本でも海外でも商談の際にはアポイントメントを取るのが普通ですが、日本で見かけるいわゆる飛び込み営業や、「近くに来たので顔を出しました」といった訪問は、海外では歓迎されない傾向にあります。

⑤ 建値制（たてねせい）

製造元が卸問屋や小売店に対して商品の販売価格を指定する制度が「建値制」であり、いわゆる「メーカー希望小売価格」です。かつては日本の商習慣として一般的でしたが、近年は出荷価格だけを提示するオープン価格の導入が主流となっています。

⑥ 委託販売制度・返品制度

製造元が小売店に対して売れた分だけの仕入れ代金を支払い、売れ残った商品を無条件で返品する制度のことです。委託仕入れ制度や消化仕入れ方式などとも呼ばれます。例えば家電やアパレル、書籍などがこの商習慣に基づいて販売を行なっています。

委託販売は日本の特殊な商習慣の一つであり、多くの海外諸国では完全買い取りが主流です。

⑦ 派遣店員制度

メーカーが自社の販売スタッフを百貨店に派遣する、という商習慣です。派遣店員制度は前述した委託販売とセットになる商習慣であり、例えば百貨店でのアパレル販売のように、商品を百貨店に委託し、店員を派遣します。

⑧ 価格交渉のセオリー

日本では一般的な価格交渉は、まず高めに提示した価格から段階的に下げていくというものですが、例えばアメリカはそのような価格交渉は行わず、製造元が決めた価格で検討する、というケースが多いようです。値引きを行うこともありますが、段階的に下げるといったことはしません。

⑨ 接待

日本においても段々と古い商習慣になりつつありますが、かつてゴルフや会食などの接待は日本のビジネスにおいて非常に重要なものでした。食事やスポーツを通して関係性を深め、よりビジネスを円滑に進めていくための商習慣です。

⑩ 書類の押印

いわゆる「ハンコ文化」です。海外ではサインが一般的ですが、日本では長らく押印が一般的でした。近年はデジタル化やコロナ禍におけるテレワークの推進などによって、ハンコ文化からの脱却が進みつつあります。

⑪ メールの挨拶や定型文

ビジネスメールの冒頭の挨拶や定型文も日本の独特な商習慣と言えます。こちらも日本独自の文化である手紙における頭語や時候の挨拶などから来ているのでしょうが、海外ではこのような定型文はないことがほとんどです。

⑫ 名刺交換

日本のビジネスにおいて名刺交換は当たり前のことであり、渡し方や受け取り方のマナーを研修などで教えられたという方も多いでしょう。海外では特に名刺交換をせずに商談を行うことが多いようです。

⑬ 新卒一括採用

新卒一括採用も、海外ではほぼ見られない日本独特の商習慣です。 海外では即戦力を求められることが多く、学生は在学中からインターンシップなどに参加して経験を積まなければなりません。また、就職にはコネが重要となる国も。

日本のように、一括で新卒を採用し、一から業務を教えるという制度は世界でも珍しいようです。日本の新卒一括採用制度は終身雇用制度や定年退職制度などと相性がよく、これらの制度とセットで成り立っています。

日本と海外の商習慣が異なることがおわかりいただけたでしょうか。ここからは日本企業の海外進出国として人気の5ヵ国である「アメリカ」「中国」「ベトナム」「タイ」「フィリピン」の商習慣を紹介します。

まずはアメリカの商習慣から解説します。

そもそもアメリカは非常に大きな国で多くの人種・民族から成り立っており、かつて「人種のるつぼ」とも呼ばれていました。（現在は「人種のサラダボウル」と呼ばれることが一般的です）

多数の人種や民族が円滑にビジネスを行うからか、誤解を生む曖昧なものは排除し、合理的なシステム化がなされているのがアメリカのビジネスの特徴であり、意思決定には明確さとスピードが求められます。

① YESとNOが明確

日本企業との商取引に慣れており、日本の商習慣についても比較的理解があるアメリカ企業ではありますが、何においても「はっきりしない」のはタブーと言ってもいいでしょう。

意思表示はYESとNOを明確に示す必要があります。

② 即決即断が重要

YESとNOだけでなく、即決即断もアメリカのビジネスではとても重要なことです。商談の際に返答を先延ばしにすることはNGであり、何らかの決定をすることが求められます。

③ 中小企業の財務情報は公開されない

日本のように中小企業が財務情報を公開しなくてもよいアメリカでは、支払い遅延日数（DBT：Day Beyond Terms）を調べることで財務情報が適切かどうかわかる仕組みになっています。

財務担当者が評価されるポイントとして、アメリカではキャッシュを会社にどれほど残しておけるかという点を見られるため、日本と異なり、支払いの遅延は特に問題ではありません。むしろ優秀な財務担当者ほど遅延する、というケースも。

また、アメリカにおいて取引先の実態を把握する手段として、取引先とすでにビジネスを行っている他社からの信用情報を得られるトレードレファレンスという仕組みもあります。

次は中国の商習慣について解説します。同じアジア地域の国ですが、島国の日本と大陸である中国の商習慣にはかなりの違いがあります。

① 支払いが遅れる

中国特有の商習慣として、支払いが遅れることは世界的にも有名だそうです。

アメリカもキャッシュを会社にどれだけ残せるかが優秀な財務担当者かどうかを見極める指針となりますが、中国においては取引先と関係を保ちつつ、どれだけ支払いを遅らせることができるか、というのが経理担当者の仕事であると言われています。

契約段階で支払いについて細かく決めておくことや、前払いなどの対策が必要です。

② 価格に厳しい

品質よりも価格を重視する傾向にあると言われており、中国とビジネスを行う上で価格交渉は必要不可欠なものとなります。

③ 撤退が難しい

中国当局からの認可を得にくい外資系企業の清算は非常に難しく、進出したはいいものの……。という話も多く聞かれます。

特に合弁企業は最高意思決定機関において全員一致の決議がないと清算できないため、撤退はほぼ不可能と言ってもいいでしょう。そのため、合弁会社に持分を格安で譲り渡すことで撤退する、という手段をとる企業も増えているようです。

続いては、近年オフショア開発市場としても人気のあるベトナムの商習慣について解説します。

① 一般的な就業時間は8時〜17時で週休2日は普及していない

ベトナムでは8時から17時が一般的な就業時間であり、昼休みに加えて昼寝の時間を設けている企業も。また、週休２日制は普及しておらず、旧暦に基づいて年中行事が行われるため、休日には注意が必要です。

時間外労働については150％〜300％の手当を支払うことが定められています。

② 急な予定変更に注意

商談の予定を直前に変更されたりキャンセルされたり、ということがベトナムでは頻繁に起こるようです。予定が必ずしも予定通りにいかないことを理解して対策をしておくことが必要でしょう。

③ 依然として存在する「賄賂」の習慣

減ってきてはいるものの、ベトナムではまだまだ賄賂の習慣が残っているようです。いかにも賄賂といったものだけでなく、接待やキックバックといった形で求められることも。

賄賂は認めない姿勢を貫くことは当たり前ですが、残念ながら場合によっては支払わざるを得ないケースもあるようです。

日系企業の拠点数でも常に上位をキープ。近年、ポストチャイナとしても定着しているタイの商習慣について解説します。

① 書類へのサインは青ボールペンで

タイでは書類にサインする際の筆記用具は青色ボールペンと決められており、黒だとコピーだと疑われ、再申請を求められます。

また、書類によってサインの字体が異なるのもNGです。

② 急な予定変更に注意

商談の予定を直前に変更されたりキャンセルされたり、ということがベトナムでは頻繁に起こるようです。予定が必ずしも予定通りにいかないことを理解して対策をしておくことが必要でしょう。

③ 購入商品の返品は不可

タイでは一般的に、購入したものに瑕疵があっても返品ができません。購入した側に非常に不利な商習慣であり、日本人にとってはかなり違和感を感じるものではないでしょうか。

返品に限らず、タイではビジネスにおいて対等な立場というものがあまりなく、契約においても強い立場の者にとって有利な契約になっていることが多いようです。

④ 身に着ける色に注意

タイでは色に大きな意味があり、国旗の3色にもそれぞれ意味があります。赤色は国家と国民を意味し、白色は建国の神話に出てくる白い象、青色は王室の色です。

曜日ごとにも色があり、国王が生まれた曜日の色を国民が記念式典で身に着ける、といったことも行われています。

また、黄色と赤はタイの政治において対立する２大派閥の色なので、身に着けることで政治的主張だと受け取られることもあるので注意しましょう。

これまでのネガティブなイメージから一転、近年ASEANの優等生としての側面が注目されているフィリピンの商習慣について解説します。

① レスポンスが遅れがち

フィリピンにおいては基本的に返信が遅いので、スケジュールにはかなり余裕を持たせることが必要です。

また、支払いの期日も遅れることが当たり前なのだとか。フィリピンの借入における金利は非常に高く、遅延期間の金利負担がかなり厳しいものになるため、資金管理はかなり気をつける必要があります。

② ペナルティ文化

従業員のミスで起きた損害は、その分を給与から天引きするのがフィリピンでは普通のことなのですが、取引先との間で起こったトラブルの場合は、どちらの従業員の過失とするかで揉める可能性が。このようなトラブルを避けるために、契約する際の契約書においてしっかりと対策しておきましょう。

③ 職場での降格は禁止

フィリピンでは降格人事が法律で禁止されているため、上位の役職であればあるほど人選を慎重に行う必要があります。また、同じ企業で役職が上がることはほとんどなく、転職によって上位の役職を得るという働き方が一般的です。

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日本では当たり前の商習慣が海外でも通じるわけではなく、むしろ日本の商習慣は世界から見てかなり独特なものが多いと言えます。

海外進出を考える上では海外の商習慣を知ることが非常に重要です。とは言え相手国の商習慣に全て合わせていく必要はありません。相手に合わせようとしすぎると主体性がないと見られることもあるからです。

重要なのはお互いの商習慣を知り、ビジネスを円滑に進めていくこと。商習慣を始めとした相互理解が進めば、海外進出・海外展開もスムースに進められることでしょう。

取引相手国の商習慣を知るには、さまざまな文化や法律についても知るする必要があります。そんな時こそ、自社で一から調査するよりも、現地に詳しい専門家に相談してみるのはいかがでしょうか。

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