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中国調達・購買を成功させるために | 信頼できる中国サプライヤーの見つけ方

掲載日:2019年08月29日

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中国調達・購買を成功させるために必要な、信頼できる中国現地のサプライヤーの見つけ方について解説します。日本の景気が低迷気味な現在、国内製造業における「海外調達」の重要性が従来以上に高まっています。その代表的なメリットのひとつとして「コストの削減」が挙げられますが、そんな「海外調達」において、日本企業ともっとも密接な関係にある国が「中国」です。

ここ10年ほどで中国製造業における技術開発は進み、中国国内の人件費も上昇しています。その結果、中国と比較して必ずしも日本国内の生産力の方が上とは一概に言えなくなっています。

そのような中国サプライヤーの品質向上もあり、いま再び中国からの海外調達が見直されています。そして「中国調達」を成功させるには、中国のサプライヤーを巡る環境および事情に精通している必要があるのです。

1. 海外ビジネスにおける調達・購買とは?

調達とは自社以外からモノやサービスを調達してくること

「調達」とは自社以外の外部からモノやサービスを調達してくることを指します。また「購買」とは、「生産活動に当たって、外部から適正な品質の資材を必要量だけ、必要な時期までに経済的に調達するための手段の体系」(JIS(日本工業規格)による定義)とされています。

よく取りただされる「調達」と「購買」の違いについてですが、「調達」は「購買」を包括した大きな意味合いを持ち、「モノやサービスを要求者に届ける」までの全ての工程を指します。

製造業の場合だと、製造原価の内訳として、外部からの調達品や外注費が6〜7割を占めています。そもそも製品の原材料・部品の品質および価格は、製品の生産ラインにおいて大きな影響力を持っており、製品自体の品質および価格に直結しています。

つまり製造業において「調達」「購買」という業務は非常に重要なセクションでもあるのです。

2. 海外ビジネスで「調達・購買」という業務が重要視される理由

海外サプライヤーと渡り合うバイヤーという貴重な存在

しかし、そのように製造原価の大半を占めているにもかかわらず、「調達・購買」という業務は、その領域も多岐にわたり、仕事の進め方もケースバイケースが多く、その業務フローの体系化&標準化も難しく、それに従事している人以外の多くのビジネスパーソンたちに理解されているとは決して言えないのが現状でした。

しかし、その状況も変わりつつあります。近年「調達・購買」という仕事が従来よりさらに注目され始めているのです。

もちろんそれには理由があります。

その理由のひとつが、縮小傾向にある日本の市場です。多くの日本企業の売上が必ずしも右肩上がりを望めなくなった現在、恒常的なコスト削減は企業にとってマストな施策となっています。

さらに大きな理由があります。それは海外のサプライヤー(商品および原材料の供給者)の寡占化です。特にグローバル市場においては、サプライヤーの拡大化および寡占化が急速に進行しています。

そのような年々シビアになりつつあるグローバル市場において、海千山千の海外サプライヤーたちと対等に渡り合うバイヤーは非常に重要な存在なのです。

3. 中国調達・購買という選択

「コスト削減」と「先端技術製品の獲得」というふたつのメリット

日本の景気が低迷気味な現在、国内製造業における「海外調達」の重要性も従来以上に高まっています。

そんな「海外調達」における代表的なメリットのひとつとして「コストの削減」があります。日本と比較して物価も賃金も低いアジア地域などから、資材を調達することで、日本のサプライヤーではなかなか実現が難しい低コストによる原価低減を実現することができるからです。

さらに、日本では開発されていない先端技術を有するサプライヤーから「特殊技術製品」などを調達できることも海外調達における大きなメリットのひとつです。

変化する「中国調達のメリット」

そんな「海外調達」において、日本企業ともっとも密接な関係にある国が「中国」です。

かつて、そんな「中国調達」のメリットとして真っ先に挙げられたのが「コストの削減」でした。旧来の中国製造業の現場では、日本では一般的だった工作機械の普及も多くなく、技術的な面でも日本のそれと劣るというのが日本国内での通常の認識でした。そのため中国で調達できるモノは、加工難易度も低めで、不良品が発生して多少の納品数量の減少があっても問題がないものに限られていたほどです。

しかし時代は変わりつつあります。

ここ10年ほどで中国製造業における技術開発は進み、中国国内の人件費も上昇しています。その結果、中国と比較して必ずしも日本国内の生産力の方が上とは一概に言えなくなっています。

さらに、内陸部はともかくとして、上海などの沿岸部では、円安の影響もあり、日本と同じ、あるいはそれ以上の生活レベルを持つ中間層〜富裕層の人々が増加しており、生活物価も日本と同じかそれ以上というのが実情なのです。

4. 中国で成功するバイヤーは世界でも成功する

再び見直される「中国からの海外調達」

そのような中国サプライヤーの品質向上もあり、いま再び中国からの海外調達が見直されています。

しかし中国のサプライヤーは、日本のサプライヤーとは全く異なるビジネス思考、交渉スタイル、商習慣を持っています。それこそ〝バイヤー天国〟と称されるほど、サプライヤーよりもバイヤーが優遇される傾向が高い日本と比較すると、中国におけるサプライヤーの権限はバイヤーと対等、あるいはそれ以上となるケースが多々あります。

それこそ日本と同じように「サプライヤーはバイヤーの要望に従うのが当たり前…」という心持ちで商談に臨むと、見積を取得することさえもおぼつかないでしょう。こと世界のグローバル企業を相手にしている優良な中国サプライヤー企業だったらなおのことです。

中国調達を成功させている日本企業は、中国現地に調達・購買専任の担当者を派遣し、中国ならではのビジネス思考・商習慣・文化を理解した上で商談に臨み、調達する製品のリードタイムも含めた品質管理を徹底し、相反しがちな「品質向上とコスト削減」のふたつの目標を追求しています。

その結果、日本でも充分に通用する品質を持った製品を、日本の2/3以下のコストで製造するという成功を収めている日本企業も存在するほどなのです。

中国で成功するバイヤーは世界でも成功する!?

そのような成功を収めるには、中国の業界・サプライヤーの環境および事情に精通している必要があります。

結論から言えば、一人前のバイヤーでなければ中国調達の成功は望めませんし、そもそも中国で通用しません。さらに言えば、中国で通用するバイヤーは、そのほかの海外の国々でも通用すると言ってよいでしょう。

なぜならば、中国と一口に言っても、それこそ一級都市・二級都市・直轄都市…など都市ごとに等級があり、南と北、あるいは内陸部と沿岸部では、その経済規模も文化も商習慣も大きく異なる国だからです。

5. 中国調達・購買を成功させるために

サプライヤーと確かな信頼関係を築く

一国のなかにそこまでの多様性が存在する国は中国おいてほかにないでしょう。

加えて、中国サプライヤーの加工単価は、物価およぶ人件費の上昇や為替の影響で、右肩上がりで上昇しています。そんな中国調達において成功を収めるにはどうしたらよいのでしょうか?

結論から言ってしまえば、中国調達における成功の近道は「サプライヤーとの確かな信頼関係を築く」ことに他なりません。ではどうしたら中国サプライヤーと信頼を築けるでしょうか? それは交渉の場において、担当者自らが裁量権を持ち、自分の判断で即断即決を実践するということです。

中国の組織は担当者の裁量権が大きいのが通常です。そんな彼らとの交渉において、その場にいる自らが決済をせずに、その場にいない上位者に委ねることは、お互いの信頼関係の喪失に繋がります。

もちろん組織の中で人間である限り、その裁量権には限界があるでしょう。だからこそ、取引に臨む前に、自らの決裁権の範囲設定を含めた、組織全体としての用意周到な事前準備が非常に重要になるのです。

中国に限らずですが、海外ビジネスにおいて〝想定外〟は数多く見受けられます。さらに「調達・購買」の現場では、その場で交渉相手から「強い信頼関係の構築」を求められるケースが多々あります。そして、大事な時の決断の先延ばしは、さらなるデメリットとリスクを生み出しやすいのも事実なのです。

それこそ「高品質・速い納期・低価格」の三拍子揃ったモノを調達することがすべてのバイヤーにとっての理想ですが、サプライヤーにとっては「お互いの即断即決による強固な信頼関係の構築」こそが理想でもあるのです。

中国という不確実性に満ちた国を相手に、自らが理想とするサプライヤーを選定した上で調達・購買に臨むことは決して容易なことではないはずです。

しかし、今回のテキストで解説したように、大事な交渉の場で確固たる意思を持ち続けることができれば、「世界の工場」と呼ばれる中国のサプライヤーは、自社製品のコストダウン・競争力アップを実現するための強力なパートナーとなってくれるでしょう。

6. 優良な中国進出サポート企業をご紹介

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中国調達・購買を成功させるために必要な、信頼できる中国現地のサプライヤーの見つけ方について解説しました。

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この記事を書いた人

SukegawaTakashi

助川 貴

株式会社Resorz

「Digima〜出島〜」編集部・コンテンツディレクター。 雑誌編集・書籍編集・WEB編集を経て現職。 これまでに、アメリカ・イギリス・インド・中国・香港・台湾・ベトナム・ミャンマー・カンボジア・マレーシア・シンガポール・インドネシア・フィリピン・エジプトなどの国・地域へ渡航。趣味は、音楽・スノーボード・サーフィン・ドローンほか。

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