輸出の供給能力とは、海外の取引先から注文を受けたときに、どれだけの量を、どの単位で、何日で届けられるかを表す数字です。商品の良さを伝えても、この数字に答えられないと、取引先は仕入れの計画を立てられません。

供給能力の数字で取引先が見ているのは、一度に作れる最大の量より、決めた量を続けて出せるかどうかです。代理店や現地のパートナーを通す輸出では、パートナーが自分の販売先に約束する量の土台にもなります。社内で数字を集める前に、商談シートにどの欄があり何を書けばよいかを押さえておくと、製造や営業の担当者に聞くことがはっきりします。

商談シートの供給の欄｜最大・最小の納品単位と発注リードタイム

農林水産省のフード・コミュニケーション・プロジェクト（FCP）が提供するFCP展示会・商談会シートは、出展者が伝えたい情報と、バイヤー（仕入れを決める担当者）が知りたい情報を1枚にまとめた統一のシートです。輸出に取り組む事業者向けに、輸出項目版と英語・中国語・韓国語の外国語版も用意されています。

シートの作成のてびきでは、供給にかかわる欄として、最大・最小ケース納品単位と発注リードタイムが説明されています。最大の欄には何ケースまで納品できるかを書き、日量200ケースまでなら「200ケース／日」のように書くとされています。最小の欄には、何ケースから納品できるかを書きます。

発注リードタイム（注文を受けてから届けるまでの日数）は、注文が入ってから取引先に納品されるまでを日数で書く欄です。エリアや最低ケース納品単位によって違う場合は、その内容も書くとされています。どれも、作る側が自社の数字として答えるしかない項目です。

出典：農林水産省「FCP展示会・商談会シート」、農林水産省「FCP展示会・商談会シート作成のてびき」

多く作れる量と続けて出せる量の違い

供給能力で問われるのは、一度にたくさん作れるかではなく、決めた量を続けて出せるかです。農林水産省の令和6年度の食料・農業・農村白書は、農林水産物・食品の輸出を広げるには、海外市場が要求する量や価格、品質、規格などのスペックで継続的に提供することが必要だとしています。

同じ白書は、農協の系統について、取扱量が多い一方で、継続的で安定した出荷の難しさや、輸出向けの物流に十分に対応できないことなどを、輸出の課題として挙げています。扱う量が多いことと、輸出の取引で求められる出し方ができることは、別の話だということです。

自社の数字を出すときも同じです。年に一度の大口の注文に応えられた実績より、毎月同じ量を同じ品質で出せるかのほうが、海外の取引先にとっては判断の材料になります。最大の量と、無理なく続けられる量を分けて数えておきます。

出典：農林水産省「令和6年度 食料・農業・農村白書」第1部第3章第2節「輸出拡大等による『海外から稼ぐ力』の強化」（2025年5月）

代理店を通す輸出で供給能力が問われる場面

Digima〜出島〜の海外進出白書（2025-2026年版）で、自社の海外ビジネス展開を検討したことのある担当者193名へのアンケートでは、販路拡大の方法として最も多かったのは「販売代理店・パートナーへの委託」の57.5％でした。海外で3年以上事業を続けている企業に絞ると、60.8％でした。

代理店や現地のパートナーは、仕入れた商品を自分の販売先に売ります。そのため、パートナーが最初に確かめたいのは、販売先と約束できる量と納期です。販売先に約束した量を、仕入れ元の欠品で守れなければ、パートナーの信用が下がるからです。

パートナー探しを始める前に供給能力の数字をそろえておくと、話を持ちかけたときに、相手は自分の販売先にどれだけ売れるかをすぐに考えられます。反対に、数字がないまま商談に出ると、「確認して後日お答えします」が続き、話が進みにくくなります。

輸出に回せる量は、自社が作れる量のすべてではありません。国内の取引先からの受注を先に差し引き、そのうえで繁忙期にも残る量が、海外の取引先と約束できる量です。この順番で数えないと、輸出を始めたあとに国内の注文に応えられなくなります。

数字は、製造・工場・購買・倉庫・営業の担当者に聞けば集まるものだけで足ります。新しい調査や設備の追加は要りません。今の体制で出せる量を先に知っておくと、取引先に約束できる量と、増産を考えるべき量の境目が分かります。ある食品メーカーのモデルケースでは、月の最大生産量3,000ケースのうち、1年を通して約束できるのは200ケースでした。

月の最大生産量｜設備・人・原材料のうち最も少ない数

月の最大生産量は、設備、人、原材料、保管場所の4つについて、それぞれ月にどれだけ作れるか、置けるかを数え、そのうち最も少ない数で決まります。保管場所は置ける量なので、月に出荷できる量に直してから比べます。設備は1日に24時間動かせても、作業する人が日中しかいなければ、作れる量は人の数で止まります。

3つを数えるときは、誰に何を聞くかを先に決めておくと、数字が早く集まります。設備の能力は製造の担当者、人の手当ては工場の責任者、原材料は購買の担当者、保管場所は倉庫の担当者が知っています。それぞれから月あたりの数字をもらい、同じ単位（ケース数や個数）にそろえて比べます。

4つの数字のうち最も少ないものが、今の体制での上限です。保管場所を入れているのは、輸出では船や飛行機の日程に合わせて出荷をまとめることがあり、そのあいだ商品を置いておく場所が要るためです。最も少ない数がどの制約から来ているかも、あわせて控えておきます。

国内の受注と繁忙期｜輸出に回せる月と回せない月

月の最大生産量が分かったら、国内の取引先から毎月受けている注文の量を差し引きます。ここで使うのは、年間の平均ではなく、月ごとの数字です。季節によって国内の注文が増える商品では、平均で数えると、繁忙期に輸出分が足りなくなります。

営業の担当者に、過去1年の月ごとの出荷量を出してもらい、最も多かった月を確かめます。最大生産量から、その月の国内の出荷量を引いた残りが、1年を通して輸出に回せる量の目安です。繁忙期以外の月に多く出せる場合は、その月だけ出せる量として、別に控えておきます。

国内の取引先に約束している量を減らしてまで輸出に回すかどうかは、担当者が一人で決められることではありません。輸出に回せる量を出した段階で、営業の責任者と、国内の受注をどこまで優先するかを話し合っておくと、あとで社内の取り合いになりません。

輸出に回せる量のモデルケース

表は、ある食品メーカーのモデルケースで輸出に回せる量を出したものです。表の数字は、出し方を説明するための例です。

このメーカーが海外の取引先に「毎月」と約束できるのは、200ケースまでです。600ケースは、繁忙期を除く月なら出せる量として伝えます。2つの数字を分けて伝えておけば、取引先は年末の仕入れを別に手当てできます。

上限を決めている制約が人の数なので、増産の相談をするときは、まず人の手当てから考えます。設備を増やしても、人が足りなければ作れる量は増えません。

国内の出荷量は前の年の数字をもとにしているため、国内の取引先が増えたり減ったりすれば、輸出に回せる量も変わります。取引先に数字を伝えるときは、いつの時点の数字かを社内の控えに残しておきます。翌年に同じ取引先と条件を見直すとき、どの前提で約束した量かをたどれるようにするためです。

輸出に回せる量が分かったら、次は1回の注文で受ける量と、注文から届けるまでの日数を決めます。国内の取引で使っている数字をそのまま伝えると、輸出では間に合わないことがあります。輸出には、国内の取引にはない工程が加わるためです。

最小ロット（1回の注文で受ける最低数量）は、自社が作る単位と輸出で運ぶ単位で決まります。発注リードタイムには、輸出向けの表示と包装、書類、通関、船や飛行機の便を待つ日数が加わります。食品のように期限のある商品では、届いたときに残る期限も、取引先の受け入れの条件になることがあります。どの数字も、取引先と話す前に社内で決めておけば、商談の場で答えに詰まりません。

最小ロットの決め方｜作る単位と運ぶ単位

最小ロットは、自社が1回に作る単位と、輸出で運ぶ単位の両方から決めます。1回の生産で300ケースずつ作る商品なら、100ケースの注文を受けても、残りの200ケースは在庫として抱えることになります。保管できる期間と場所に限りがあれば、最小ロットは生産の単位に合わせたほうが無理がありません。

運ぶ単位も見ておきます。海上輸送では、コンテナ（貨物を詰めて運ぶ鉄の箱）1本を借り切るか、ほかの荷主の貨物と相積みにするかで、費用と手配の方法が変わります。少ない量で始める場合は相積みを前提に考え、どの量からコンテナ1本に切り替えるかを、フォワーダー（輸出入の輸送手配を代行する業者）に聞いておきます。

最小ロットを決めたら、その量を取引先が仕入れられるかも考えます。最小ロットが大きすぎると、初めて取引する相手は試しに仕入れることができません。最初の数回だけ小さいロットで受けるといった条件を、あらかじめ社内で決めておく方法もあります。

輸出の発注リードタイム｜国内の納期に加わる工程

輸出の発注リードタイムは、国内で注文を受けてから出荷するまでの日数に、この表の工程の日数を足して数えます。船は毎日出るとは限らないため、出荷の準備ができても、次の便まで待つ日数が加わります。

工程ごとの日数は、商品と送り先の国、使う輸送の方法によって変わるため、聞く相手に実際の日数を確かめます。取引先に伝える数字は、どこまでの日数かをはっきりさせます。自社の工場から出すまでか、港で船に積むまでか、取引先の倉庫に届くまでかで、同じ「納期」でも数字が大きく違うためです。

工程ごとに聞いた日数は、表と同じ並びで書き出し、合計した日数を社内の控えにします。日数に幅がある工程は、短いほうと長いほうの両方を書いておき、取引先には長いほうで伝えると、約束を守りやすくなります。

期限のある商品｜受け入れのときに残す期限

食品や化粧品のように賞味期限や使用期限のある商品では、届いたときに期限がどれだけ残っているかが、取引先の受け入れの条件になることがあります。輸出では国内より運ぶ日数が長くなるため、作ってから届くまでのあいだに、残りの期限が短くなります。

取引先と話す前に、作った日から数えた期限の長さと、前の段落で数えた発注リードタイムを並べて、届いたときに残る期限を出しておきます。そのうえで商談の場では、取引先が受け入れのときに求める残りの期限を確かめます。両方の数字がそろえば、その商品をその国へ出せるかどうかが判断できます。

残りの期限が足りない場合は、作ってから出荷するまでの日数を縮めるか、輸送の方法を変えるかを考えます。どちらも難しい場合は、その商品は最初の輸出の対象から外し、期限の長い商品から始めることも選べます。どの商品から輸出するかの選び方は、商品の輸送のしやすさや現地での使われ方とあわせて決めます。

輸出に回せる量を数えてみると、取引先が求める量に届かないことがあります。その場合でも、輸出をあきらめる必要はありません。約束する量を絞って始めるか、増産の計画を立ててから始めるかを選べます。

量が足りても足りなくても、輸出の受注と書類を回す人と、欠品や遅れが出たときの取り決めがなければ、約束した量は守れません。量が足りるかどうかより、約束した量を守れる形で始めることが、最初の取引を続けるための条件です。始め方を決めたら、人の手当てと取引先との取り決めを、最初の出荷の前にそろえます。

約束する量を絞る始め方と増産を計画する始め方

1つ目は、今の体制で出せる量だけを約束して始める方法です。取引先を1社に絞る、送り先の国を1つにする、扱う商品を絞るといった形で、約束する量を今の上限の内側に収めます。設備や人を増やさずに始められるので、輸出がどれだけ売れるかを確かめてから、次の投資を決められます。

2つ目は、増産の計画を立ててから始める方法です。上限を決めている制約が設備なら設備を、人なら人を増やします。どちらも費用と時間がかかるため、増やした分を国内と輸出のどちらで売るかの見込みを、社内で説明できる形にしておきます。

輸出に向けて国内の製造の拠点を強化する費用には、国の補助金が使える場合があります。使える制度と申請の時期の決め方は、海外展開の補助金はいつ申請する？外国出願・展示会・輸出体制づくりに使える国の制度と申請時期の決め方で確認できます。多くの補助金では、交付決定の前に発注した費用は原則として対象にならないため、増産の計画は、申請の時期とあわせて組みます。

輸出の担当者｜受注と書類を回せる人の手当て

作れる量が足りていても、輸出の受注と書類を回す人が足りなければ、出荷は止まります。ジェトロの「2025年度日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査（日本本社に対する調査）」では、本社と国内の拠点で海外展開を担う人材の人数について、中小企業の84.7％が「（一部・大幅に）不足している・確保していない」と答えています。

輸出では、注文を受けるたびに、インボイスやパッキングリストの作成、フォワーダーとの出荷日の調整、取引先との英語でのやりとりが発生します。担当者が国内の仕事と兼任している場合、1か月に何回の出荷までなら回せるかを、担当者本人と上司で確かめておきます。

人が足りない場合は、書類の作成や輸送の手配をフォワーダーや通関業者に任せる範囲を広げることで、社内の作業を減らせます。任せる範囲を決めたら、その費用を輸出の価格に含めておきます。あとから費用を足すと、取引先との価格の話し合いをやり直すことになります。

出典：ジェトロ「『手探り』の輸出を『手応え』に変える鍵は人材と商談準備（日本）」（2026年2月）

欠品と遅れへの備え｜取引先と先に決める3つのこと

どれだけ準備しても、原材料の不足や設備の故障、輸送の遅れで、約束した量や日数を守れないことはあります。そのときに取引先との関係を保てるかどうかは、起きる前に何を決めておいたかで変わります。

決めておくのは3つです。1つ目は、欠品や遅れが分かったときに、いつまでに誰へ連絡するかです。2つ目は、出せなかった分を次の出荷に回すのか、その注文を取り消すのかです。3つ目は、国内の注文と輸出の注文が重なったときに、どちらを先に出すかです。3つ目は取引先とではなく、社内で決めておくことです。

1つ目と2つ目は、取引の条件として取引先と書面に残しておきます。口頭で済ませると、担当者が替わったときに約束の中身が分からなくなります。欠品が起きたときの連絡先は、自社の側も2人以上にしておくと、担当者が不在でも連絡が止まりません。

ここまでに数えた数字を、1枚の一覧表にまとめます。一覧表は、社内で輸出に回す量を合意するためと、取引先に供給能力を伝えるための2つの場面で使います。項目ごとに、モデルケースの記入例を添えています。

空欄が残った項目が、いま確かめに行く数字です。商談の日程が決まる前に一覧表を埋めておくと、取引先から聞かれたときにその場で答えられます。一覧表の数字は、国内の受注や人の配置が変わったら見直します。少なくとも、繁忙期の前と、新しい取引先と話す前には、最新の数字になっているかを確かめます。

供給能力の一覧表｜項目と記入例

記入例の日数と量は、モデルケースの数字です。自社の数字は、第2章と第3章で確かめた相手から集めます。発注リードタイムは、どこまで届ける日数かを必ず添えて書きます。

「届いたときの残りの期限」のように、取引先の条件を聞かないと埋まらない項目もあります。その場合は空欄のまま商談に持っていき、取引先に聞くことの一覧として使います。

表の2列目は、どの数字を書くかの決まりです。担当者が替わっても同じ数え方で書けるように、数字の出し方も一覧表の余白か別の紙に残しておきます。たとえば毎月約束できる量なら、どの年の出荷量のどの月を引いた数字かを書きます。そうしておけば、数字を見直すときにも同じ手順で出し直せます。

一覧表を使う場面｜社内の合意と取引先への回答

一覧表ができたら、まず社内で数字の合意を取ります。毎月約束できる量は、国内の受注を減らさない範囲で出した数字なので、営業の責任者が了承しているかを確かめます。上限を決めている制約は、増産を考えるときの出発点になるため、製造の責任者にも見てもらいます。

合意が取れた数字は、取引先に伝える資料にそのまま使えます。食品であれば、FCP展示会・商談会シートの最大・最小ケース納品単位と発注リードタイムの欄に、一覧表の数字を書き写せます。輸出向けの日本語版と外国語版のシートにも、最低ケース納品単位と発注リードタイムの欄があります。毎月出せる最大の量は、シートとは別に一覧表の数字で伝えます。

海外進出の流れ全体の中で、供給能力の確認がどこに当たるかは、海外進出の流れと手順｜社内準備から契約・撤退判断までの順番と先に済ませる確認で確認できます。供給能力の数字は、このあとの国選びや取引先探しでも、相手と話すたびに使います。

輸出の供給能力として取引先に伝えるのは、毎月約束できる量、最小ロット、発注リードタイムの3つです。量は月の最大生産量から国内の出荷量が最も多い月を引いて出し、日数には輸出で加わる工程を足します。

量や日数は商品と送り先の国によって変わるため、回答の数字や工程は自社のものに置き換えて読んでください。社内で輸出に回す量を話し合うときは、繁忙期の月と、上限を決めている制約がどれかを先にそろえておくと、話が早く進みます。

輸出の供給能力とは何ですか？

海外の取引先から注文を受けたときに、どれだけの量を、どの単位で、何日で届けられるかを表す数字です。農林水産省のFCP展示会・商談会シートでは、最大・最小ケース納品単位と、注文から納品までの日数を書く発注リードタイムの欄がこれに当たります。

輸出に回せる量はどうやって出しますか？

設備・人・原材料・保管場所のうち最も少ない月の生産量から、国内の出荷量が最も多い月の量を差し引きます。残りが1年を通して約束できる量です。年間の平均で数えると、繁忙期に輸出分が足りなくなるため、月ごとの出荷量を使います。

輸出の発注リードタイムは国内と何が違いますか？

国内の出荷までの日数に、輸出向けの表示と包装、インボイスなどの書類、通関（税関に申告して輸出の許可を受ける手続き）、船や飛行機の便を待つ日数、輸送の日数が加わります。取引先には、工場の出荷までか、取引先の倉庫に届くまでかを添えて伝えます。

輸出の供給能力が足りないときは、どこに相談すればよいですか？

量が足りないときは、約束する量を絞って始めるか、増産を計画してから始めるかを決める必要があり、取引先の探し方や国の選び方とあわせて考えると判断しやすくなります。Digima〜出島〜では、専門のコンシェルジュが供給できる量と商品をうかがい、輸出の進め方に合う専門家を無料で紹介しています。

輸出の供給能力は、毎月約束できる量、最小ロット、発注リードタイムの3つの数字で伝えます。月の最大生産量から国内の受注の最も多い月を差し引いた量が約束できる量で、発注リードタイムには輸出で加わる工程の日数を足します。量が足りないときは、約束する量を絞るか、増産を計画してから始めます。

数字がそろったら、次はその量を受け止めてくれる国と取引先を探す段階です。海外進出白書（2025-2026年版）でも、販路拡大の方法として最も多く挙がったのは販売代理店・パートナーへの委託でした。供給能力の数字は、そのパートナーと話すときの土台になります。

Digima〜出島〜では、供給できる量と商品の条件をうかがい、その量に見合う売り先の探し方や輸出の手続きを支援できる専門家を、無料でご紹介しています。紹介を受けた専門家と契約するかどうかは、貴社でお決めいただけます。自社の供給能力でどの国から輸出を始めるか迷ったときは、輸出の始め方をDigima〜出島〜へご相談ください。