「Amazonグローバルセリング」の落とし穴とは？海外販売でつまずく実務と対処ポイントを解説

掲載日：2026年01月09日

株式会社インサイトアイズ

ECモールを活用してテストマーケティングをおこなうことは、国内に限らず海外進出に際しても有効に働くケースが多くあります。 7年以上にわたるAmazonに特化したマーケティング支援の知見・ノウハウで、日本企業の海外進出をお手伝いできれば幸甚です。

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海外市場への販路拡大を目指す日本企業にとって、「Amazonグローバルセリング」は極めて有力な選択肢の一つです。世界中のAmazonマーケットプレイスを通じて、自社商品を現地ユーザーに直接届けることができるこの仕組みは、一見すると非常に手軽かつ魅力的に映ります。特にコロナ禍以降、越境ECに注目が集まるなかで、国内需要の限界を見据えた企業が続々と参入を検討しています。

しかし実際に導入を進めてみると、制度上の制約や国ごとの規制、物流・税務などの実務対応において、想像以上の困難が立ちはだかることも少なくありません。とくに初めての海外展開では、現地のルールや商習慣に起因する「見えにくい落とし穴」が想定外のリスクとなり得ます。

本記事では、Amazonグローバルセリングを活用する際に企業が直面しやすい実務的な課題と、あらかじめ備えておくべきポイントを整理しながら、越境ECの現場で本当に必要とされる視点をお伝えします。これから海外販売を検討されている皆さまにとって、実務に役立つ情報としてご活用いただければ幸いです。

▼ 「Amazonグローバルセリング」の落とし穴とは？海外販売でつまずく実務と対処ポイントを解説

第1章：Amazonグローバルセリングの魅力と見落としがちな現実
第2章：基礎理解｜Amazonグローバルセリングの仕組みと主要機能
第3章：実務の壁①｜出品前に直面する“見えにくい障壁”
第4章：実務の壁②｜販売後に直面する“予想外の対応業務”
第5章：よくある失敗例と“見落としがちなポイント”
第6章：まとめ｜“売れる仕組み”を築くには？

第1章：Amazonグローバルセリングの魅力と見落としがちな現実

「越境ECの王道」としての注目度が高まる背景

近年、日本企業の間で越境ECへの関心が急速に高まっています。その背景には、国内市場の人口減少や購買力の停滞といった構造的課題があり、新たな成長機会を海外に求める動きが加速していることが挙げられます。なかでもAmazonグローバルセリングは、世界最大級のオンラインマーケットプレイスであるAmazonを通じて、比較的低コストかつスピーディに海外販売を開始できる点で注目を集めています。特に初期投資を抑えたい中小企業にとって、現地法人設立や代理店契約を伴わずに商品を展開できるこのスキームは、非常に魅力的な選択肢となっているのです。

「簡単に売れる」は誤解？制度理解と実務力がカギに

しかし、Amazonグローバルセリングの利便性にばかり注目すると、その裏にある実務上のハードルを見落としがちです。実際には、各国のAmazonでアカウントを開設する手続き、出品ルールや規制商品の確認、FBA（フルフィルメント by Amazon）を活用する際の輸出入手続きなど、多くの事務処理や制度理解が求められます。さらに、出品国ごとに異なる関税や現地規制に対応しながら、収益性を確保するための価格設計や物流手配も必要です。表面的には「ワンクリックで世界に売れる」と見える仕組みも、実際には相応の専門知識と準備が不可欠であり、単なる国内ECの延長線上で成功を収めることは難しいのが実情です。

最初の一歩で“つまずかない”ための視点が重要

Amazonグローバルセリングはたしかに大きなチャンスを秘めた仕組みですが、あくまで「使いこなせて初めて成果が出るツール」であることを忘れてはなりません。導入時点での制度理解や戦略立案が不十分だと、出品後の運用段階で多くの問題が噴出することになります。海外で販売するからこそ、税務・物流・法律など多面的な観点からの事前確認が必要であり、「簡単そうに見えて難しい」構造に気づけるかどうかが、成功と失敗を分ける分岐点となるでしょう。次章では、まずAmazonグローバルセリングの基本構造と、出品者が担うべき役割を整理していきます。

第2章：基礎理解｜Amazonグローバルセリングの仕組みと主要機能

対応可能な国と出品者の選択肢

Amazonグローバルセリングを活用することで、日本にいながら複数の海外Amazonマーケットプレイスに出品することが可能になります。主な対象国は、アメリカ、カナダ、メキシコ、イギリス、ドイツ、フランス、イタリア、スペインといった欧米諸国をはじめ、近年ではシンガポール、オーストラリア、中東（UAE、サウジアラビア）なども加わっています。出品者は、戦略や商材に応じて対象国を選び、各国の消費者向けに直接商品を販売できるのが大きな特徴です。ただし、マーケットごとに規制や手続きが異なるため、一国で成功した販売モデルが他国でそのまま通用するとは限らない点には注意が必要です。

Amazonが担う業務と、出品者の責任範囲

Amazonグローバルセリングの魅力の一つは、FBA（Fulfillment by Amazon）という物流サービスを活用することで、現地倉庫への納品以降の業務（注文処理、梱包、配送、カスタマーサービスなど）をAmazonが代行してくれる点にあります。これにより、販売者は現地に拠点を構えずに海外EC事業を展開することができます。一方で、FBAを利用するには、現地倉庫への納品やインボイス作成、税関対応などの実務を出品者が担う必要があります。また、FBAを使わず、自社発送（MFN）を選ぶ場合は、国際物流の手配や顧客対応まで全て自社で行うこととなり、運用の難易度が格段に上がります。

言語・通貨・税制の違いにどう対応すべきか

Amazonのシステムは、商品ページの自動翻訳や現地通貨での表示、現地の消費税（VATやGST）に対応した価格設定など、国ごとに最適化された設計がされています。ただし、それらの「自動化された仕組み」が必ずしも完璧に機能するとは限らず、翻訳ミスや価格誤認、税計算のずれなどが生じるケースも報告されています。とくにブランドや機能説明において誤解が生じると、返品や悪いレビューにつながるリスクがあるため、翻訳の精査や現地事情に即した記載内容の確認は怠れません。つまり、Amazonが提供する便利なプラットフォームを活用する上でも、出品者側の責任と対応力が問われる場面は多いのです。

第3章：実務の壁①｜出品前に直面する“見えにくい障壁”

アカウント開設の煩雑さと審査の厳格化

Amazonグローバルセリングでは、出品国ごとに出品者アカウントの開設が必要となる場合がありますが、これが初期段階での大きなハードルになることがあります。特に米国や欧州のAmazonでは、本人確認書類、取引履歴、銀行口座情報、税関連の登録番号（TINやVAT）など、多岐にわたる提出書類が求められ、それぞれの記載内容や提出形式に細かなルールが設けられています。書類の不備や登録内容との不一致があると、アカウントが保留される、もしくは開設できないケースも珍しくありません。審査の基準は非公開で変更されることもあるため、過去に開設できた経験があっても、再度挑戦した際に想定外の手続きが必要になることもあります。

出品商品が現地規制に抵触するリスク

出品できる商品は一見すると自由度が高いように見えますが、実際には国や地域ごとに多様な規制が存在しており、日本で問題なく販売されている商品であっても、海外では販売禁止となることがあります。たとえば、医薬品や健康食品、電波を使用する電子機器、化粧品や玩具などは、現地の認可制度や表示義務に照らして、事前の手続きやライセンス取得が必要になる場合があります。また、ブランド商品の模倣品や知的財産権の懸念がある商品は、出品後に突然アカウントが停止されるリスクもあります。こうしたリスクを回避するためには、出品前に各国のAmazonガイドラインだけでなく、現地法令や通関制度にも目を通す必要があるのです。

FBA利用前の輸出入手続きという落とし穴

FBAを利用する場合、「商品を現地のAmazon倉庫に納品すればOK」と考えてしまいがちですが、その前段階における輸出入の手続きは極めて重要です。たとえば米国へFBA納品を行う際、日本国内での適切なインボイス作成、輸出者・輸入者の名義管理、HSコードの分類、税関申告などの手続きが必要となります。さらに、Amazon倉庫が指定する納品先が複数に分かれる場合もあり、物流費や管理の複雑さが増すこともあります。これらの実務を誤ると、納品遅延や税関トラブルにつながり、ビジネスの信頼性に大きな悪影響を及ぼしかねません。FBAという便利な仕組みを活かすには、その裏にある煩雑な輸送・通関手続きを正確に理解し、実行できる体制が不可欠です。

第4章：実務の壁②｜販売後に直面する“予想外の対応業務”

カスタマー対応と言語・文化のギャップ

Amazonで商品が売れ始めた後に直面する大きな課題の一つが、現地顧客からの問い合わせやクレーム対応です。たとえば、FBAを利用すればAmazonがカスタマーサービスの多くを担ってくれますが、商品仕様に関する問い合わせや、レビューに対する対応など、出品者が直接対応しなければならない場面も存在します。ここで重要なのは、単に英語で対応できるかどうかだけでなく、その国特有の表現方法や消費者行動を理解しているかどうかです。たとえば欧米圏では、返品の権利意識が強く、理由に関係なく返金を求める文化が根付いています。日本と異なる消費者心理に戸惑い、対応を誤ると評価の低下やアカウント停止といった事態に発展する可能性もあるのです。

税務・インボイス・為替の複雑な処理

越境ECでは、国境を越える販売であるがゆえに、消費税・付加価値税（VAT）などの間接税や、源泉税の取り扱い、為替変動による収支の影響など、税務・会計面でも多くの注意点が存在します。たとえば、欧州各国では一定の売上高を超えた場合、現地でのVAT登録が義務付けられ、申告も英語や現地語で行う必要があります。また、インボイス制度や複数通貨管理に対応するためには、販売管理システムの整備や、専門家による定期的なレビューも重要です。これらを見落とすと、現地税務当局とのトラブルや追徴課税のリスクが生じ、継続的な運営に支障を来しかねません。

リスク管理とレビュー対策の重要性

Amazonでは顧客レビューやアカウント健全性スコアが販売成績に直結するため、継続的なモニタリングと迅速な対応が求められます。たとえば、配送遅延や商品不備による低評価レビューが増えると、売上の減少だけでなく、アカウントの停止リスクに直結する可能性があります。また、返品率やクレーム率などもAmazonのアルゴリズムに影響する指標として重視されているため、初期段階でのオペレーション品質が非常に重要です。リスクが顕在化する前に、トラブルの芽を摘む運用体制や外部パートナーとの連携を整えておくことが、安定的な越境EC運営には欠かせません。

第5章：よくある失敗例と“見落としがちなポイント”

日本と同じ感覚で商品説明・価格設定をしてしまう

Amazonグローバルセリングで多くの企業が陥る落とし穴の一つが、「日本と同じ感覚」で商品ページを作成し、価格設定を行ってしまうことです。たとえば、日本では機能説明やスペック重視の文言が効果的な場合でも、英語圏や他の文化圏では、感情やライフスタイルに訴える表現のほうが購買につながるケースが少なくありません。また、通貨換算だけで価格を決めてしまうと、現地の相場と乖離が生じ、競合に比べて高く感じられてしまうこともあります。現地の競合調査や消費者行動の理解を怠ると、せっかくの良質な商品も埋もれてしまい、販売が伸び悩む結果となりがちです。

マーケティング・広告運用の軽視

Amazonでは出品するだけでは売れない時代になっており、適切な広告運用やプロモーション施策が極めて重要です。しかし、日本国内のAmazonでの運用経験があっても、グローバルセリングでは言語の壁やアルゴリズムの違い、競合状況の変化などにより、想定通りに成果が出ないことも少なくありません。特に米国や欧州では、PPC広告の競争が激しく、クリック単価が高騰しているマーケットも存在します。そのため、初期投資や運用資金の見積もりが甘いと、想定外のコストが発生し、ROIが取れないケースに陥る可能性があります。ローカル代理店や実績ある担当者との連携を図ることが、成功の近道になるでしょう。

現地法規や税務対応の後回し

商品が売れ始めると、つい「売上拡大」に意識が集中しがちですが、税務や法務の整備を後回しにすることで、後に大きなリスクとして跳ね返ってくることがあります。たとえば、EUでのVAT登録や、米国でのSales Tax対応を怠ったまま販売を続けていると、数か月後に税務署からの指摘を受け、追加納税や罰金が発生することがあります。また、現地の輸入規制に抵触する商品を無意識に販売していたことが発覚すると、ペナルティだけでなくアカウント停止に直結することもあるため、注意が必要です。初期段階から税務・法務を踏まえた体制整備を意識することが、持続的なビジネスの鍵を握ります。

第6章：まとめ｜“売れる仕組み”を築くには？

Amazonグローバルセリングは、たしかに日本企業にとって大きな販路拡大のチャンスをもたらします。しかしその一方で、出品前のアカウント開設や法規制対応、FBAへの納品にともなう輸出入手続き、さらには販売後の顧客対応や税務管理など、実務面で多くの“見えにくい壁”が立ちはだかっていることも事実です。

越境ECの成功には、「出せば売れる」といった短絡的な発想ではなく、初期段階から入念に販売戦略と運用体制を整備する視点が求められます。とくに、各国の文化や規制を理解し、現地消費者の期待に応えられるような表現・価格設定・マーケティング戦略を設計することが、安定した売上につながります。

また、初期投資や運用コスト、税務リスクを過小評価することなく、現地専門家や実務に精通したパートナーと連携を取ることで、リスクを抑えたスムーズな展開が可能になります。単なる「販路開拓」ではなく、「現地市場で信頼されるブランドづくり」を念頭に置き、腰を据えて取り組む姿勢が、グローバルセラーとしての成功を大きく左右するのです。

なお、インサイトアイズでは、これから海外進出をご検討される企業様向けに、Amazonにおける戦略設計や投資計画の立案から、ページ制作・プロモーションなどの運用実務に至るまで、Amazonに特化したトータルサポートをご提供しています。

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