『海外進出白書（2024-2025年版）』で、海外展開している企業に課題を聞いた結果です。上位の3つは、どれも進出する前の段階で出てくる課題でした。

情報収集とパートナー探しが半数を超える

最も多かったのは情報収集の56.3%で、現地パートナー探しの53.8%、現地調査の実施の43.7%が続きます。どの国が自社に合うのか、誰と組めばよいのか、現地で何が起きているのかがわからないまま、検討が止まってしまう企業が多いことがわかります。この傾向は前の年までの調査と大きく変わっておらず、海外進出の入口にある根の深い課題です。

うまくいっている企業でも上位は同じ

海外展開に成功している企業に限っても、情報収集は53.5%、現地パートナー探しは52.5%と、ほぼ同じ割合で挙がっています。うまくいっている企業は課題が無いのではなく、同じ課題に向き合い、手を打ちながら進めていると見るほうが実態に近いでしょう。つまり、課題があること自体は、海外進出をやめる理由にはなりません。どの課題に、いつ、どう手を打つかが成否を分けます。

情報収集が最大の課題になるのは、情報が無いからではなく、使える情報を選び、自社に当てはめるのが難しいからです。

集まらない理由は言葉と鮮度

海外の市場や制度の情報は、現地の言葉で公開されているものが多く、日本語で読める解説は古くなっていることがあります。関税や外資の規制、税制は毎年のように変わるため、数年前の記事をもとに判断すると読み違えます。また、統計は国全体の数字で示されることが多く、自社の商品が売れるかどうかまでは教えてくれません。集めた情報を自社の判断に使える形にするには、もう一段の作業が要ります。

公的な資料と現地の声を組み合わせる

打ち手は、二つの種類の情報を組み合わせることです。一つは、政府の統計や制度の原文など、数字や決まりを確かめるための公的な資料です。もう一つは、現地の取引先や販売店、すでに進出している企業から聞く、売れ筋や商習慣といった現場の情報です。どちらか一方だけでは判断を誤ります。調べ方の順番は海外市場調査の記事で詳しく解説しています。

海外展開は、販売代理店、輸入業者、製造の委託先、会計や法務の専門家など、現地で組む相手がいて初めて進みます。その相手探しが、2番目に多い課題です。

販路の半分以上は代理店頼み

同じ白書の調査で、海外で販路を広げた方法を聞くと、販売代理店・パートナーへの委託が53.8%で最も多くなっています。自社だけで現地の顧客を開拓するより、現地に販路を持つ相手と組むほうが早いためです。裏を返せば、良い相手が見つからなければ販路も広がりません。パートナー探しが課題の上位に入るのは、海外展開の進み方そのものが相手に左右されるからです。

候補を比べ、信用を確かめる

1社目の候補で決めず、複数の候補を同じ条件で比べることが打ち手になります。相手の実績、扱っている商品、販売の地域、財務の状況を確かめ、可能なら少量の取引から始めて対応を見ます。代理店と組む場合は、独占で販売する権利を与えるか、売上の目標、契約の期間と解約の条件も決めておきます。代理店との違いや探し方はディストリビューターの記事でまとめています。

相手が見つかっても、商品を相手の国に届けるまでには、輸出入の規制と手続きを越える必要があります。

輸出入でいちばん多い課題は規制への対応

同じ白書で、輸出入・貿易・通関の課題を聞いたところ、最も多かったのは規制への対応の42.5%で、成功企業では46.5%に上りました。国ごとに輸入の許可や登録、表示のルール、技術の基準が異なり、食品や化粧品、医療に関わる商品は特に手続きが多くなります。規制を読み違えると、商品が港で止まったり、販売を止められたりして、取引先の信頼も失います。

品目と国の組み合わせで先に洗い出す

打ち手は、売りたい商品と候補の国の組み合わせごとに、必要な許可や登録、関税、表示のルールを、取引を始める前に一覧にすることです。商品を分類する番号や原産地の扱いによって関税が変わることもあります。日本から出す側の輸出管理の規制も忘れずに確かめます。手続きに時間がかかる国では、その期間を販売の計画に組み込んでおきます。

進出したあとに出てくる課題は、成功企業の回答に表れています。全体よりも高い割合で挙がったのが、売上と人に関わる課題です。

売り始めてから見える売上の壁

売上が上がらないという課題は、全体では29.1%ですが、成功企業では37.6%と高くなっています。実際に売り始めてみて、価格が合わない、売り場が違う、競合が強いといった壁に気づくためです。打ち手は、最初から大きく売ろうとせず、少量を売って反応を数字で確かめ、価格や容量、売り場を直しながら広げることです。調査の段階で、どれくらい売れたら次に進むかの目安を決めておくと判断がぶれません。

任せられる人を育て、雇う

成功企業では、現地人材の採用が27.7%、社員へのグローバル教育が26.7%と、全体より高く挙がっています。現地に拠点を置き、仕事を任せる段階になると、誰を雇い、日本側の誰が支えるかが成果を左右します。外国人材を採用するときの課題では、面接での見極めが38.1%で最も多くなっています。現地の採用は現地の事情に詳しい支援を受け、日本側には現地とやり取りできる担当者を決めて育てます。

課題は一度に片づけるものではなく、進む段階ごとに順番に手を打つものです。とくに進出する前の準備が、進出した後の課題の大きさを左右します。

進出前に決めておく3つのこと

進出する前に、どの国の誰に何をいくらで売るか、誰と組むか、どの規制と手続きが要るかを決めておきます。この3つが曖昧なまま法人をつくったり展示会に出たりすると、費用をかけたあとで方向を変えることになります。決めた内容は社内で共有し、判断の根拠となった情報の出どころも残しておくと、あとで見直すときに役立ちます。

小さく始めて、確かめてから広げる

最初は越境ECや代理店経由の少量の販売、展示会への出展など、費用と撤退の負担が小さい方法から始めます。売れ行きや取引先の対応を確かめ、手応えがあれば現地に拠点を置くといったように、段階を踏んで広げます。白書の調査でも、成功企業は代理店との協業で足がかりをつくり、その後に自社の拠点を設ける段階的な進め方をとっている傾向が見られます。

Q1. 中小企業でも海外進出の課題は同じ？

課題の種類は企業の大きさにかかわらず似ていますが、中小企業は人と時間が限られる分、情報収集やパートナー探しに割ける手間が小さくなります。そのため、すべてを自社で調べようとせず、国や分野に詳しい支援企業の力を借りるのが現実的です。最初から多くの国を同時に調べるのではなく、候補を1〜2か国に絞ることで、限られた手間でも判断の精度を上げられます。規模による課題の違いと対策は、中小企業の海外進出の記事にまとめています。

Q2. 課題が多すぎて進出をためらっている

白書の調査では、成功している企業も同じ課題を挙げています。課題が見えていることは、準備が進んでいる証拠でもあります。すべての課題を解決してから動くのではなく、進出前に決めるべきことを固め、小さく始めて確かめながら進めるのが現実的です。どの課題から手をつけるかを整理するだけでも、次にやることがはっきりします。

Q3. どの課題から手をつけるべき？

多くの場合は、情報収集から始めます。どの国で何を売るかが決まらないと、組む相手も、確かめる規制も決まらないためです。候補の国と売り方を仮に決めたら、その条件に合う現地パートナーを探し、同時に必要な規制と手続きを洗い出します。進出後の売上と人の課題は、この準備の質で大きさが変わります。迷ったら、まず候補の国を絞るところから始めます。

海外進出の課題は、業種や商品、進出先の国、今どの段階にいるかによって、優先して手を打つべきものが変わります。自社だけで判断しようとすると、情報収集とパートナー探しの段階で時間がかかりがちです。

「どの国から調べればよいかわからない」「現地で組む相手を探したい」「売り始めたが売上が伸びない」といった段階から、Digima〜出島〜にご相談ください。課題に合わせて、実績のある海外進出支援企業をご紹介します。