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【元・資生堂ニュージーランド社の代表に学ぶ】日本企業が海外進出で売上を倍増させる3つの法則

掲載日:2020年11月04日

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日本企業が海外進出した際に「海外ビジネスにて売上を倍増させる3つの法則」をご紹介します。

本テキストでは、日本国内No.1のシェアを誇る老舗化粧品メーカー「資生堂」にて、その海外拠点であるタイやドイツでマネージャーとして活躍された後、資生堂ニュージーランド社の代表取締役を務められた高井信之氏に、「海外ビジネスで売上を上げるために必要なこと」というテーマでお話をうかがいました。

海外市場での日本製品のプレゼンスが高まっていますが、もちろん「日本製品だから」という理由だけで売れるフェイズではありません。日本とは言語も文化も商習慣も異なる市場で、想定した売上を上げられないという日系企業も少なくないでしょう。

では、実際に海外ビジネスでも売上を伸ばしている日本企業はどういったビジネス戦略を実施しているのでしょうか?

今回、ドイツ、タイ、ニュージーランドの資生堂の代表としてご活躍された高井信之氏にお話をうかがうなかで、海外進出した日本企業が現地の売上を伸ばすための3つの法則が見えてきました。

その法則とは、大手企業だから取り組めることではなく、メーカー企業だけに通用することというわけでもありません。すぐにでも実践可能な、日本企業が海外ビジネスで売上を上げるための本質的な答えがそこにはありました。

ぜひ、本記事を御社の海外進出にお役立てください。

プロフィール

元・資生堂NZ代表取締役社長 高井信之氏

現在は海外を含めてグループ会社98社を抱え、約120の国と地域で展開し、海外売り上げ比率が全体の半分以上である53%を占めるなど、グローバル化の進む資生堂でタイランド社・ドイツ社社長として現地での大幅な売り上げアップに貢献した後、2011年からニュージーランド社の代表取締役を務めた。

1.法則① 海外ビジネスでの売上倍増の秘密は『トレーニング』にあり

まずは自社の海外拠点のスタッフにビジョンやコンセプトや価値を理解してもらう

まず1つ目は「トレーニング」です。ここでいう「トレーニング」とは企業のコンセプトやビジョン、ブランド価値を現地顧客に届けるために、まずは社内の人間を「トレーニング」するということを意味します。いくら国内でブランドを築き上げてても、海外現地では知られていないこととのほうが多いです。そもそも現地には現地の企業があり、現地の人は、現地商品・ブランドで一定の満足を得ています。そのため、海外でモノやサービスを売るためには、現地顧客にその価値を正確に届けることが大切になります。

そして、価値を伝えるのは広報やPR担当者、そしてメーカー企業など販売店を持つ場合は、主にその価値を顧客に伝えるのは販売員です。現地雇用も考えられる中で、そういった社内の人間がまず企業のコンセプトやビジョン、ブランド価値や日本と同等のサービスを理解して実践しないと、顧客にも届くことはありません。そこで、まずは社内で「トレーニング」をすることが売上を上げるための法則1となります。

高井氏は、ドイツで働かれている時、社員やそのお店で働く人のためにトレーニングセンターを作ってトレーニングを徹底したそうです。

そして「社内でのトレーニング」を繰り返せば、それが自ずと「顧客のトレーニング」につながっていきます。トレーニングされた顧客は、ブランドへの認知や知識が高まり、それが購買につながります。そして、それを少しずつ積み重ねていくことで、現地で確かなブランド力を築けるのです。どんなにいい製品でもユーザーに価値が伝わらなければ売れることはないのです。そのために必要なのが「トレーニング」なのです。

2. 法則② 海外ビジネスでの売上倍増の秘密は『現場理解』にあり

どこの国でもユーザーの声を一番知っているのは〝現場〟

続いて2つ目の法則は、「現場理解」です。日本市場と海外市場は大きく異なります。国によって、文化や言語はもちろん、商習慣や気候要因なども異なってきます。その中で、もちろん売れるものも異なってくるのです。

高井氏から、ヨーロッパで働かれている時の実際のご経験をお伺いしました。

高井氏曰く、「ドイツでは同じヨーロッパ人の中でも紫外線が強いという気候要因により、スキンケアやアンチエイジング、シワとか抗老化に対するニーズが高かった。フランスに行くと、それよりもフレグランスのニーズが高かった」とのこと。このように、陸で繋がった隣の国でさえも市場ニーズは異なってくるのです。

そこで、高井氏は現場に足を運ばれたそうです。どこの国の市場でも、お客様の声を知っているのは現場で働いている人たちです。

そういった人たちの声に耳を傾けること。つまり、答えは現場にあるということなのです。「こういうものがほしい」といったお客様の声に寄り添っていくというのがどこの国・市場でも大切です。

「プロダクトアウトという形でいい商品ができたら売るという戦略も大事。でも必要とされているものがやっぱり1番売れる」

やはりそういった声を知っているのは現場の人たちであり、現場の声をしっかり回収したことが成功要因のひとつと語られていたが印象的でした。また、マネージャークラスが現場に足を運ぶことは、社員のモチベーションアップにもつながることは言うまでもありません。

また、海外進出をする際も、やはり現場をまず知ることが大事になります。現場は市場によって異なるし、そこを理解することが一番大事です。日本では受け入れられるからと言って、海外でも同じように受け入れられるわけではないのです。「現場理解」することが、売上を上げるための2つ目の法則です。

3. 法則③ 海外ビジネスでの売上倍増の秘密は『投資』にあり

海外現地の採用や教育など「人材への投資」が重要

最後の3つ目は「投資」です。

海外進出には国内ビジネスにはかからない、おもにヒト・モノ・カネの移動に伴う資金がかかります。それを限られた資金の中で工面しないといけません。そもそも、低コストという側面だけに惹かれて海外進出を検討する企業も少なくありません。しかし、低コストに抑えて、限られた資金の中で工面していくにしても、売上を上げるために、投資すべきポイントがあるのです。

では、具体的にどこに「投資」をすべきなのでしょうか? それは市場によって異なる部分もあるので一概には言いきることはできません。例えば、海外現地で知られていないブランドを展開する場合は、やはりまず認知を高めることが大事になるので、広告活動に「投資」する事が大事になります。また海外でも、お客様の声を聞き新しいものを生み出し続けていくことが大事になるため、新ブランドに「投資」を続けることも重要になります。

そのなかでも、高井氏がベースとして非常に重要な部分としてきたのが採用や教育など「人材への投資」です。

高井氏は、「人をいかに育てて、組織の力に還元するかということが重要です。海外現地で人を雇う場合は特に採用や教育が大事になってきます。いい人材を採用し教育して、いかに強力な組織を作って市場をとっていくか。逆に言うと、一番難しい部分でもあるんです。採用してもすぐに辞められてしまうと、よりコストが増してしまいます。強力な組織を作るためにはまずは人への投資。そのベースを元にどのように宣伝して、どういうチャネルで販売していくかということが大事なのです」と言います。

短期的ではなく、中長期的に見てお金を使うべきところに投資することが、海外ビジネスで売上を上げるための3つ目の法則です。

4. 優良な海外進出サポート企業をご紹介

御社にピッタリの海外進出サポート企業をご紹介します

今回は、元資生堂ニュージーランド社の代表として、さまざまな海外市場で売上を上げ続けた高井氏に、日本企業が海外ビジネスにて売上を倍増させるための3つの法則についてお話をうかがいました。

そこから海外ビジネスで売上を上げるための1つの本質が見えてきました。

それは「人」です。もちろんそれが全てのビジネスにおける正解ではないかもしれません。しかし、顧客から社内スタッフまで、ビジネスに関わるすべての人を大事にする考え方から導き出されたのが、今回の3つの法則でした。

そして、この3つの法則はすぐにでも実践できるものです。ぜひ、御社の海外ビジネスの戦略にお役立ていただければ幸いです。

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「Digima〜出島〜」編集部

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