『海外ビジネスで必ず役立つ【売れる英語】講座』《後編》
あなたが海外に商品やサービスを売り込みに行った際に、海外バイヤーに「この日本人、できる！」と唸らせたらシメタもの。
そんな商談プロセスごとに必要な英文フレーズをまとめた、これまでに数々の日系企業の海外進出サポートに携わってきた大澤裕氏（ピンポイント・マーケティング・ジャパン代表）による新刊著書が、『海外/カタログ・ウェブサイト/展示会で 売れる英語』（ダイヤモンド社・2017/9/14発刊）。
本連載『海外ビジネスで必ず役立つ【売れる英語】講座』では、この海外でのセールスや交渉に携わるビジネスパーソンの間で話題になっている本書から、前・中・後の3回に渡って、同著からの抜粋記事を掲載。最終回となる後編では、『販売パートナー候補への質問』『価格交渉』の2つのテーマについて解説します。
提供：『海外/カタログ・ウェブサイト/展示会で 売れる英語』（ダイヤモンド社・2017/9/14発刊）
1. 第5講義『頻繁に言うのは避けた方がよい英語表現』
その使用頻度にはご注意を
日本人が頻繁に使いがちでありならが、注意した方がよい英語というのを紹介しましょう。
商談に限らず、普通の英会話で、なんとなく使い安いのでよく使ってしまうのですが、その頻度に注意すべき言葉です。
■ Really
「へー、ホント？」という時、really ? と言いますが、日本人は、その頻度が高すぎます。 一点張りでは知性が感じられません。ニュアンスによって使い分けましょう？
■比較的軽い感じ
・Really ?
ホント？ （疑問・驚き・皮肉)
・Is that so ?
そうなの？ （疑問・驚き・皮肉）
■強い疑念
・What ?
何？ （驚き）
・Are you sure ?
本当ですか？ （強い疑念、念を押す）
・You must be kidding.
冗談ですよね。
■軽い否定
・I am sorry. I don’t understand it.
何？ （驚き）
・Are you sure ?
すみません。私は理解していません。
・I can understand it, but I cannot accept it.
おっしゃっていることがわかりますが、同意できません。
■強い否定
・I don’t think so.
私はそう思いません
・I can’t believe it.
私には信じられません
これだけだと少しぶっきら棒なので、because…と続けて理由を説明してあげましょう。
■ I think …
謙虚に受け取られますが、多用すると自信の欠如とみなされます。 あくまで会社の意見の違う自分の意見だということを表明したければ、“I personally think…”などと言うのはOKです。
■ I personally think…を使う場合
・I personally think your company could be our perfect sales partner.
個人的には、御社は我々の完璧な販売パートナーになりうると思います。
■ To be honest with you…
「正直に言えば…」という意ですが、日本人がよく使う英語ですが、あまり頻繁に使うと、「普段は正直でないのか？」と思われてしまいます。
■ In Japan,
「日本では…」を連発しすぎるのは考えものです。日本の特殊性を説明しなければならないときもありますが、あまり使いすぎると「日本だけ特別扱いできない」と反発を招きます。適度な頻度に抑えましょう。
■ Oh, my god！
「なんてことだ！」という意を持つ、おなじみの表現ですが、そもそも仏教徒や無信仰の人がいうのは不自然です。
2. 第6講義『下手でもバカにされない英語がある』
「誰に、何を目的として、何を説明すべきか」を明確に意識する
以上、前・中・後の3回に渡って解説しました、『海外ビジネスで必ず役立つ【売れる英語】講座』、いかがでしたでしょうか？
「そう言えばよく使っているな」と思い当たるフレーズもあったのではないでしょうか。それを自覚しているだけでも会話は違ってきます。自分の癖を少しづつ直していきましょう。
そんなチャンスにも関わらず、「この国に売るのは初めてなので、価格表を持っていません」などと言うと、相手は一気に白けてしまいます。場合によっては「真剣でないなら展示会に出展するな」などと気分を害されてしまうかもしれません。
少なくともドル表示の大雑把な価格表ぐらいは用意して商談に臨みましょう。
あなたの英語の上達をビジネスチャンスは待ってはくれません。けれども、仮に文法や単語が不自然かつ下手な英語であっても、海外のバイヤーをうならせることは可能です。
そのためには、相手の立場やニーズを理解することはもちろん、分からないときには、その都度適切に質問をすることが重要です。「誰に、何を目的として、何を説明すべきか」を明確に意識した会話を心がけましょう。
今回の講義で紹介した英文フレーズを駆使して、海外の企業に積極的に自社の商品やサービスを提案してみてください。あなたのビジネスの成功を祈っています。
提供：『海外/カタログ・ウェブサイト/展示会で 売れる英語』（ダイヤモンド社・2017/9/14発刊）
■大澤 裕 （おおさわ ゆたか）
株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン代表取締役社長。これまでに、経済産業省研修所、JETRO、中小企業大学校などで多数の講演を行う。著書に『中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初に読む本』（ダイヤモンド社）。
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自社事業の海外展開実績を活かしてアジア圏への海外展開を完全代行、調査やM&Aもサポート
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YCPでは各拠点にてコンサルティングサービスだけでなく自社事業を展開しています。市場調査フェーズからスキーム構築／定常的なビジネスマネジメントまで、事業主として一人称で取り組んできたからこそ得られた現地市場ノウハウや専門知識を活用し、教科書的な「べき論」に終始せず、ヒト／モノ／カネの観点から海外展開リスクを最小化するためのサービス開発を行っています。
＜主要サービスメニュー＞
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事業戦略～実行までの各フェーズにて、全ての業務を完全に代行
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カケモチ株式会社
インドネシア市場に特化して、市場調査、越境ECや会社設立支援などを提供している、インドネシア進出の専門会社です。
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私たちセカラボの正式名称は「セカイ・マッチ・ラボ」です。
「セカイ」＝世界各国での事業活動
「マッチング」＝最適なパートナーとの取引
「ラボラトリー」＝調査と分析にもとづいた活動
という理念です。
世界各国での事業活動において何よりも重要なのは、
調査と分析に基づいた活動と最適なパートナーとの取引であると考える私たちが「セカイ・マッチ・ラボ」の理念のもと、海外進出企業のサポートをします。
「ミッション＝伴走」
海外進出支援の現場では、多くの企業から「何から着手したらよいのか、何が必要不可欠なのか？がわからない」という相談を受けます。
調べても色々な情報があり、どれが自社にマッチしたものなのかも判断できないというのがこれまで多くの企業から聞いている相談の中でもダントツで多いものです。
私たちは、海外進出支援という立場としてどんなサポートが企業にとって意義があるのかを学習していく中で、"伴走する"ということが役割だと結論づけました。
「言ってくれれば手伝いますよ」というスタイルではなく、
「何が必要かを一緒に考えましょう」というスタイルでなければ、本当の支援にはなりづらいため、一緒に考え、一緒に行動するというスタンスを大切に考えています。
「BtoB 進出ソリューション」
私たちがBtoB海外進出・新規事業展開に必要不可欠だと考えるのは下記の3つです。
◇俯瞰を担当するプロジェクトマネジメントの存在
進出企業（主観）でもなく、現地企業（客観）でもない第三者である私たち（俯瞰）がこの立場を担います。
プロジェクトに必要な要素を俯瞰視野でも見ることはとても重要です。
「どうしたいか、したくないか」という当事者の考えとはまた別に「どうすべきか、すべきでないか」という考えにより、プロジェクトのズレ・モレを軽減・解消することができるのもプロジェクトマネジメントならではの役割です。
◇各国各分野の専門家・専門企業の協力
海外進出は、対象とする国を熟知する人・企業や必要となる対応分野におけるプロフェッショナルの存在により、安定した事業推進が実現します。
私たちのGlobal CxO Partnarsにより、専門力と現地対応力の安定した進出計画・事業推進が可能となります。
◇現地取引先企業との連携・協力関係
対象とする国で成功したければ、現地の企業との取引・連携・協力関係が必要です。
特にBtoBは、現地企業との相性・関係がそのまま事業成功に繋がると言っても過言ではありません。
私たちのサポートの根底には、これらの必要不可欠な要素を補うことにあります。
「BtoC 進出ソリューション」
私たちがBtoC海外進出・新規事業展開に必要不可欠だと考えるのは下記の3つです。
◇俯瞰を担当するプロジェクトマネジメントの存在
進出企業（主観）でもなく、現地消費者（客観）でもない第三者である私たち（俯瞰）がこの立場を担います。
プロジェクトに必要な要素を俯瞰視野でも見ることはとても重要です。
「どうしたいか、したくないか」という当事者の考えとはまた別に「どうすべきか、すべきでないか」という考えにより、プロジェクトのズレ・モレを軽減・解消することができるのもプロジェクトマネジメントならではの役割です。
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◇現地消費者の行動を理解するためのマーケティング活動
対象とする国で成功したければ、現地の消費者の行動・心理を理解することが必要です。
特にBtoCは、現地のターゲットとするペルソナの行動・心理に対する理解と歩み寄りがそのまま事業成功に繋がると言っても過言ではありません。
私たちのサポートの根底には、これらの必要不可欠な要素を補うことにあります。
■事業内容
◇海外進出総合支援
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◇海外ビジネスベンダー選定
◇海外ビジネスマッチング
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◇その他、上記に付帯する業務 -
MRKS International LLC / マークスインターナショナル合同会社
20年以上の実績をベースに、インドネシアに特化して支援。日本人が実稼働している現地拠点と各分野のプロが、確実に迅速にインドネシア進出をサポートいたします。
インドネシアに特化した進出コンサルティングファームです。東京とインドネシア・ジャカルタに拠点があります。
マッキャンエリクソン / 電通 / J. Walter Thompsonなどで20年以上にわたり、国際マーケティングに従事した代表が、インドネシアにてデジタルマーケティングの会社を設立運営の後、東京とジャカルタにおいてコンサルティング会社を設立し日本企業様のインドネシア進出を多面的に支援しております。
ご提供サービス
【パッケージサービス】
○コンサルティング顧問契約
○戦略策定から事業運営までワンストップ支援
○ご進出プランの資料・提案書作成（フィージビリティスタディ）
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（進出ご検討段階）
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○市場調査(市場環境、競合環境、規制調査、消費者調査）
○現地視察（訪問先アレンジからアテンドまで）
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○現地パートナー探し及びマッチング支援 など
（進出ご決定後）
○各種法務手続き（会社設立や必要な許認可取得、駐在員VISA取得など）
○各種税務・人事労務施策支援
○マーケティング・プロモーション支援
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弊社の特長は、クライアント企業様の社内（他部門や上層部など）に向けた「資料・企画書」の作成からもサポートを行う点です。また、現地では、信頼ある法務・労務・税務の専門家や、デザインやコピーラインティング（英語・インドネシア語）、動画撮影編集などクリエーターともタッグを組んでおります。 -
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実績:
東アジア（中国、韓国、台湾、香港等）
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「何が必要かを一緒に考えましょう」というスタイルでなければ、本当の支援にはなりづらいため、一緒に考え、一緒に行動するというスタンスを大切に考えています。
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◇俯瞰を担当するプロジェクトマネジメントの存在
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進出企業（主観）でもなく、現地消費者（客観）でもない第三者である私たち（俯瞰）がこの立場を担います。
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◇その他、上記に付帯する業務 -
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マッキャンエリクソン / 電通 / J. Walter Thompsonなどで20年以上にわたり、国際マーケティングに従事した代表が、インドネシアにてデジタルマーケティングの会社を設立運営の後、東京とジャカルタにおいてコンサルティング会社を設立し日本企業様のインドネシア進出を多面的に支援しております。
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