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『海外ビジネスで必ず役立つ【売れる英語】講座』《後編》

掲載日:2017年11月13日

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あなたが海外に商品やサービスを売り込みに行った際に、海外バイヤーに「この日本人、できる!」と唸らせたらシメタもの。 そんな商談プロセスごとに必要な英文フレーズをまとめた、これまでに数々の日系企業の海外進出サポートに携わってきた大澤裕氏(ピンポイント・マーケティング・ジャパン代表)による新刊著書が、『海外/カタログ・ウェブサイト/展示会で 売れる英語』(ダイヤモンド社・2017/9/14発刊)。
 
本連載『海外ビジネスで必ず役立つ【売れる英語】講座』では、この海外でのセールスや交渉に携わるビジネスパーソンの間で話題になっている本書から、・後の3回に渡って、同著からの抜粋記事を掲載。最終回となる後編では、『販売パートナー候補への質問』『価格交渉』の2つのテーマについて解説します。

提供:『海外/カタログ・ウェブサイト/展示会で 売れる英語』(ダイヤモンド社・2017/9/14発刊)

1. 第5講義『頻繁に言うのは避けた方がよい英語表現』

その使用頻度にはご注意を

日本人が頻繁に使いがちでありならが、注意した方がよい英語というのを紹介しましょう。
商談に限らず、普通の英会話で、なんとなく使い安いのでよく使ってしまうのですが、その頻度に注意すべき言葉です。

■ Really

「へー、ホント?」という時、really ? と言いますが、日本人は、その頻度が高すぎます。 一点張りでは知性が感じられません。ニュアンスによって使い分けましょう?

■比較的軽い感じ

・Really ?
ホント? (疑問・驚き・皮肉)

・Is that so ?
そうなの? (疑問・驚き・皮肉)

■強い疑念

・What ?
何? (驚き)

・Are you sure ?
本当ですか? (強い疑念、念を押す)

・You must be kidding.
冗談ですよね。

■軽い否定

・I am sorry. I don’t understand it.
何? (驚き)

・Are you sure ?
すみません。私は理解していません。

・I can understand it, but I cannot accept it.
おっしゃっていることがわかりますが、同意できません。

■強い否定

・I don’t think so.
私はそう思いません

・I can’t believe it.
私には信じられません

これだけだと少しぶっきら棒なので、because…と続けて理由を説明してあげましょう。

■ I think …

謙虚に受け取られますが、多用すると自信の欠如とみなされます。 あくまで会社の意見の違う自分の意見だということを表明したければ、“I personally think…”などと言うのはOKです。

■ I personally think…を使う場合

・I personally think your company could be our perfect sales partner.
個人的には、御社は我々の完璧な販売パートナーになりうると思います。

■ To be honest with you…

「正直に言えば…」という意ですが、日本人がよく使う英語ですが、あまり頻繁に使うと、「普段は正直でないのか?」と思われてしまいます。

■ In Japan,

「日本では…」を連発しすぎるのは考えものです。日本の特殊性を説明しなければならないときもありますが、あまり使いすぎると「日本だけ特別扱いできない」と反発を招きます。適度な頻度に抑えましょう。

■ Oh, my god!

「なんてことだ!」という意を持つ、おなじみの表現ですが、そもそも仏教徒や無信仰の人がいうのは不自然です。

2. 第6講義『下手でもバカにされない英語がある』

「誰に、何を目的として、何を説明すべきか」を明確に意識する

以上、・後の3回に渡って解説しました、『海外ビジネスで必ず役立つ【売れる英語】講座』、いかがでしたでしょうか?

「そう言えばよく使っているな」と思い当たるフレーズもあったのではないでしょうか。それを自覚しているだけでも会話は違ってきます。自分の癖を少しづつ直していきましょう。

 

そんなチャンスにも関わらず、「この国に売るのは初めてなので、価格表を持っていません」などと言うと、相手は一気に白けてしまいます。場合によっては「真剣でないなら展示会に出展するな」などと気分を害されてしまうかもしれません。

少なくともドル表示の大雑把な価格表ぐらいは用意して商談に臨みましょう。

あなたの英語の上達をビジネスチャンスは待ってはくれません。けれども、仮に文法や単語が不自然かつ下手な英語であっても、海外のバイヤーをうならせることは可能です。

そのためには、相手の立場やニーズを理解することはもちろん、分からないときには、その都度適切に質問をすることが重要です。「誰に、何を目的として、何を説明すべきか」を明確に意識した会話を心がけましょう。

今回の講義で紹介した英文フレーズを駆使して、海外の企業に積極的に自社の商品やサービスを提案してみてください。あなたのビジネスの成功を祈っています。

提供:『海外/カタログ・ウェブサイト/展示会で 売れる英語』(ダイヤモンド社・2017/9/14発刊)

■大澤 裕 (おおさわ ゆたか)
株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン代表取締役社長。これまでに、経済産業省研修所、JETRO、中小企業大学校などで多数の講演を行う。著書に『中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初に読む本』(ダイヤモンド社)。

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オススメの海外進出サポート企業

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    マッキンゼー/ボストンコンサルティンググループ/ゴールドマンサックス/P&G出身者を中心とする250人規模の多機能チームが、世界20拠点に構えるグループ現地法人にて事業展開する中で蓄積した成功&失敗体験に基づく「ビジネス結果に直結する」実践的かつ包括的な海外展開サポートを提供します。

    YCPでは各拠点にてコンサルティングサービスだけでなく自社事業を展開しています。市場調査フェーズからスキーム構築/定常的なビジネスマネジメントまで、事業主として一人称で取り組んできたからこそ得られた現地市場ノウハウや専門知識を活用し、教科書的な「べき論」に終始せず、ヒト/モノ/カネの観点から海外展開リスクを最小化するためのサービス開発を行っています。

    <主要サービスメニュー>
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    中国、台湾に特化したマーケティング・コンサルティング会社

    ・中国・台湾進出サポート歴12年
    ・大企業・中小企業・地方自治体のご支援は388社以上

    なるべく低リスクで、実際に効果のあるプロモーション施策をオーダーメイドでご提案。

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    GLOBAL ANGLE Pte. Ltd.

    50か国/70都市以上での現地に立脚したフィールド調査

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    GLOBAL ANGLEはオンライン完結型の海外市場調査サービスを提供しています。50か国70都市以上にローカルリサーチャーを有し、常に調査ができる様にスタンバイしています。現地の言語で、現地の人により、現地市場を調べることで生きた情報を抽出します。シンガポール本部コンサルタントチームは海外事業コンサルティングを行っているスタッフで形成されている為、現地から取得した情報を標準化されたフォーマットに落とし込み、成果物品質はコンサルクオリティを保証します。

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    サイエストは、日本の優れた人材、企業、サービス、文化を世界に幅広く紹介し、より志が開かれた社会を世界中に作り出していくための企業として、2013年5月に設立されました。
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    我々はその課題を

    (1)海外事業の担当人材の不足
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    と捉え、それぞれに本質的なソリューションを提供してまいります。
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  • 株式会社ダズ・インターナショナル

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    ※ご利用企業から集めた評価をもとに作成

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    私たちは日本企業の東南アジア・東アジア・アメリカへのグローバル展開をサポートします。

    私たちは関わった以上、提案する会社です。
    グローバル展開・オンライン展開における実績・ノウハウから貴社の新しい試みをサポートします。

    私たちのサービスは下記の4つのカテゴリに分かれます。

    ❖コンサルティング(プロジェクトマネージメント・フィジビリティスタディ)
    ❖マーケティング(プロモーション含む)
    ❖グローバルエージェント(海外事業展開総合サポート)
    ❖クリエイティブ(制作業務全般)

    これまで日本企業のグローバル展開・オンライン展開の事例から得たノウハウと経験から逆算し、
    必要なサポートを何かを考えたうえでつくったサービス領域です。

    私たちが日本企業のサポートを行うサービスの根底には、
    "失敗の可能性を下げ、成功の可能性を上げること"がミッションにあります。

    ------------------------------------

    ■コンサルティング
    − プロジェクトマネージメント
    ∟ グローバル展開
    ∟ オンライン展開

    − フィジビリティスタディ/実現性・市場調査
    ∟ 有識者調査
    ∟ 企業信用調査
    ∟ 競合調査/分析
    ∟ 自社調査/分析
    ∟ 消費者調査
    ∟ パネル調査

    ------------------------------------

    ■ マーケティング
    − Webマーケティング
    ∟ SNSマーケティング
    ∟ SEO
    ∟ メールマーケティング

    − 海外テスト販売代理店
    ∟ EC
    ∟ 現地店舗

    − プロモーション
    ∟ Web
    ∟ SNS
    ∟ インフルエンサー
    ∟ 現地メディア
    ∟ 広告運用

    ------------------------------------

    ■ グローバルエージェント
    − SNS開設〜運用代行
    ∟ 海外
    ∟ 国内

    − EC出品〜運用代行
    ∟ 越境EC(自社)
    ∟ 各国ECモール

    − 販路開拓
    ∟ 販売代理店探し〜交渉〜やりとり

    − 翻訳・通訳

    − 申請・手続き業務
    ∟ FDA
    ∟ 保険

    − 法務・税務・人事・労務

    − オンライン集客代行

    ------------------------------------

    ■ クリエイティブ
    − サイト制作
    ∟ EC制作
    ∟ 多言語化サイト
    ∟ LP制作
    ∟ ほか各種サイト
    ∟ システム開発

    − コンテンツ
    ∟ スチール撮影
    ∟ 動画撮影・編集
    ∟ アニメーション制作

    ━━━━━━━━━━━━━━━━

    新規事業展開をする企業にとって言うまでもなく、失敗も成功もイメージが湧きづらいものです。
    「何をやればいい?」「何から進めればいい?」「気をつけるべきことは?」「資金はどのくらい必要?」不安や疑問は数え上げたらキリがなく、上がってくるものです。

    どのような事業推進にも”プロジェクトマネージメント"という働きはとても重要な存在だと考えていますが、特に新規事業にとっては絶対要素だと考えます。

    プロジェクトマネージメントは
    目的達成のためにゴールから逆算してプロセスを考えてリードする働きです。
    具体的には計画・進捗・作業系統化・リソース(ヒト・カネ・モノ)・時間・リスクなどの各条件を管理しながら、プロジェクト完了までチームを効率的にリードしていくことです。

    とてもシンプルに言えば、仕切り役・リーダー的存在です。
    この働きに必要な資質は以下だと考えます。

    ❖俯瞰視(Bird's-eye view)ができること
    ❖判断力・決断力(ブレない一貫性)
    ❖専門的な知識・経験
    ❖インプット力(情報収集力・傾聴力)
    ❖アウトプット力(伝達力)
    ❖ビビり力(不安だから整える、先を見て備える)

    ------------------------------------

    [俯瞰視(Bird's-eye view)ができること」
    私たちはこれまでの事例から自社リソースではかなり難しいと考えます。たとえその能力があっても、その会社での立場や愛社精神・商品/サービスへの愛情/熱意が俯瞰位置を保てず、
    主観の位置になってしまうことが原因にあります。

    [判断力・決断力(ブレない一貫性)]
    俯瞰視と同様、これまでの事例から自社リソースではかなり難しいと考えます。たとえその能力があっても、正しい判断・決断をするためには、“何か・どこか・誰かに偏らない、事実に基づいたフラットな位置”を保てる人間であることが絶対条件になります。

    [専門的な知識・経験]
    私たちはこれまでの事例からグローバル展開・オンライン展開における知識・経験を持っています。ミッションは”事業の失敗の可能性を下げ、成功の可能性を上げること”です。

    [インプット力(情報収集力・傾聴力)]
    プロジェクトに関連する情報を効率よく収集していく力、そしてチーム内の声に傾聴する力がとても大切です。
    ここで大切なのは、ただ集めるのではなく、プライオリティとセグメントを明確にして収集する情報を選択できることです。

    [アウトプット力(伝達力)]
    案件にもよりますが、多くの管理(進捗・タスク・リスク・品質・構成・コスト・リソースなど)をする中で、必要な情報を色・リズム・温度・強弱・時差・ツールで分けた伝達をしていける力が必要になります。

    [ビビり力(不安だから整える、先を見て備える)]
    “先が見えないから不安、計画が立てられない”そこがスタートです。
    このスタート地点からプロジェクトを設計・管理するために必要なセンスはまず、臆病かどうかです。
    この不安をひとつひとつ消し続ける活動がプロジェクトマネージメントの根本になります。
    自分がビビる気持ち・人がビビる気持ちに敏感に察知する力はこの分野で重宝します。


    私たちはこれら6つの資質を持つプロジェクトマネージメントという働きは、外部が担うべきことだと考えます。
    プロジェクト(計画)マネージメント(立案〜管理〜調整)はどんなことにも必要です。
    コンサル屋さんが専門用語で難しい言葉の横文字を並べる中、私たちはリアルなサポートをしていくために、必要な考え方と伝え方と、会話を重要視します。

    目標は何か。
    達成のために、いつ・だれが・なにを・どこで・どうするのか。
    目標から逆算で具体的なやるべきことを落としていくというとてもシンプルな事業推進が多くの企業にとって、”自社だけでは難しい”ことです。

    私たちは海外進出サポートという立場で携わるからこそ、事業主ではない立場で、
    貴社の事業に必要なことを考え、動かす役割として、プロジェクトマネージメントというやり方を持っています。

    スポーツで言えば選手ではなく、監督や選手の体調管理を行うコーチだと思ってください。

    事実、当社は事業主が作成する事業計画書がまだ完成していない段階から携わることが多く、
    抽象的な事業計画を具体化・実現化するサポートをしております。

    俯瞰・外部から事業推進に寄り添うことで、保てる熱・リズムが当社の存在意義になればと考えています。

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