形骸化した管理体制の見直し

最初に注目すべきは、代理店との連携不足による機会損失です。多くの企業では、代理店からの発注に対し出荷対応を行うのみで、販売促進や市場対応についての協議が十分に行われていません。形式的な定例会議や年に数回の現地訪問を実施していても、代理店側のマネジメント層が出席するだけでは、実態に即した議論にはなりにくいのが実情です。

現場の営業スタッフから得られる情報こそが、以下のような実務的な支援につながります：

・市場ニーズに適応した製品改良の要望

・提案活動に役立つ技術資料の提供

・柔軟な価格調整の余地に関する相談など

こうしたインサイトを得るには、営業現場の担当者と直接コミュニケーションをとる必要があります。ただし、現地スタッフが日本語や英語を使いこなせるとは限らないため、現地語での対応が求められる場面もあります。メーカー側で現地語話者を確保できない場合でも、通訳の活用やローカルパートナーとの協業により、言語の壁を乗り越えることは十分に可能です。

また、進捗確認はオンラインではなく、できる限り現地での対面形式を通じて行うことが望ましいです。対面での確認は、責任感を伴う合意形成につながりやすく、具体的なアクションへの落とし込みを促進します。

独占販売体制の再評価

アフターサービスや技術支援を必要とする商材においては、既存代理店に独占的な販売権を付与しているケースが多く見られます。しかし、これが代理店側の活動を硬直化させ、販売努力の低下を招く原因となっている場合もあります。

特に、管理体制の強化を図っても成果が出ない場合には、新たな代理店の追加や入れ替えを検討すべき局面です。初期の代理店契約は偶発的な出会いに起因することも多く、また年月の経過とともに代理店側の体制や方針も変化していることがあります。現行のパートナーが依然として最適かどうか、常に問い直す必要があります。

例えば、東南アジアでは、戦後第一世代の代理店経営者が高齢化を迎えており、長年の経験と信頼関係は貴重である一方で、機動力の低下が懸念されます。このような状況においては、若手経営者が率いる新興代理店を補完的に起用することも、有効な打ち手の一つです。

本国からのマーケティング支援の重要性

競争が激化する海外市場において、現地代理店を「動かす」だけでは不十分です。本国側からのマーケティング支援を通じて、代理店にとって魅力あるパートナーであり続けるための工夫も求められます。

具体的には、本社側でB2B向けのデジタルマーケティングを展開し、現地での潜在顧客からの問い合わせを獲得する仕組みを整備することが挙げられます。こうして得られたリードを代理店に引き継ぎ、ローカル対応を依頼することで、代理店に対して具体的な成果をもたらす支援が可能となります。

一方で、メーカー本社と代理店との間でリードの取り合いが発生することを懸念する声もあります。しかし、明確な役割分担と共有フローを構築することで、こうした競合関係は回避できます。

このような支援体制は、代理店の営業活動を補完するだけでなく、より緊密なパートナーシップ構築にも寄与します。

自社拠点設立やM&Aの前に見直すべき「足元の資産」

海外展開を加速する施策として、自社営業拠点の設立やM&Aによる市場参入が選択肢として挙げられることは多いですが、そうした「重たい打ち手」に着手する前に、まず取り組むべきことがあります。

それが、既存代理店ネットワークの見直しです。すでに一定の関係性がある代理店との連携強化や選別を通じて、低コストで成果が得られる“Low Hanging Fruit（取りやすい果実）”を収穫できる可能性は高く、ここに注力することが、より効率的な海外展開への第一歩となるでしょう。

海外販路の拡大を目指す上で、既存の代理店ネットワークを「変えられない前提」として捉えてしまうのは得策ではありません。現場との対話を深め、支援体制を再設計し、必要に応じて再編成を行うことで、現有のネットワークを成長ドライバーへと変えていくことが可能です。

新たな施策に踏み出す前に、まずは足元の資産の棚卸と再評価から始めてみてはいかがでしょうか。