現地法人設立モデル

最大の自由度と責任

現地法人を設立することで、100％自社のコントロール下で営業活動を展開できることは大きな利点です。製品・サービスの訴求やブランドづくりにも柔軟性があり、成功時の利益インパクトも最大化できます。

しかしその反面、初期投資が大きく、人材採用や外資規制、現地文化への適応といった複合的な課題が伴います。特に駐在員派遣にかかるコストは年間で1億円を超えるケースもあり、投資対効果が問われるモデルです。

販売代理店活用モデル

スピードと低コストのバランス

現地市場に既に営業網を持つ代理店を活用することで、短期間かつ低コストで販路を構築できるのがこのモデルの魅力です。現地の市場構造や商慣習に明るいパートナーと協業することで、柔軟な立ち上がりが期待できます。

ただし、取引条件で主導権を握られやすいことや、独占契約による戦略の硬直化、パートナーのモチベーション維持など、パートナー選定と管理の難易度は高く、一定のノウハウと経験が求められます。

海外M&Aモデル

営業資産を買うという選択

現地企業の買収により、既存の営業網や顧客基盤を一気に取り込めるのが海外M&Aの強みです。短期間での垂直立ち上げが可能となり、競争優位の確保にもつながります。

一方で、適切な案件の見極め、価格交渉、買収後の運営体制構築といった一連のプロセスには高度な専門性とリスク管理能力が求められます。中小企業の買収では、情報の透明性や法的リスクにも注意が必要です。

海外展示会モデル

直接訴求の場、だが費用対効果に注意

展示会への出展は、見込み顧客と直接対話できる数少ないチャネルの一つであり、市場反応をリアルに把握する機会ともなります。B2B分野では特に、意思決定層との接点を得やすい手法といえます。

しかしながら、出展費用や渡航・輸送コストを含めると、商談単価が数十万円になることもあり、費用対効果の検証が不可欠です。また、展示会後のフォローアップや情報資産の蓄積が不十分な場合、継続的な成果につながらないリスクもあります。

越境ECモデル

B2Bでも主流になりつつある「非対面営業」

従来はB2C向けと捉えられていた越境ECですが、最近ではB2B分野においても成果を出す企業が増えています。自社サイトやランディングページを通じて、海外の見込み顧客からの問い合わせを獲得し、オンライン起点で商談を開始するモデルです。

東南アジアなどでは40歳未満の人口比率が高く、情報収集もインターネット中心で行われています。これに対応するかたちで、SEO・SNS・検索連動型広告などを組み合わせたデジタル戦略が効果を上げています。商談や受注の最終局面はオフラインであっても、オンライン上での「きっかけ作り」に注力する姿勢が問われます。

自社の戦略に合ったモデル選定を

5つの進出モデルはいずれも一長一短があり、どれか一つが常に優れているわけではありません。業界特性、商品性、組織体制、事業フェーズなどを踏まえ、自社にとって無理のないかたちで戦略を構築することが何より重要です。

私自身、複数の手法を組み合わせて段階的に海外展開を進めるケースを多く支援してきました。たとえば、最初は越境ECで市場の反応を探り、見込み顧客を育成したのち、展示会や代理店を通じて販路を拡大、最終的に現地法人を設立するというステップです。

重要なのは、準備不足で突っ込むのではなく、事前の調査と仮説検証を重ねながら、持続可能な戦略を描くこと。海外展開は「点」でなく「線と面」で捉えるべき取り組みです。