インドネシアの展示会活用ガイド｜代理店開拓に効く主要見本市と成功のポイントとは？

掲載日：2025年11月05日

ティーエスアイ株式会社

東南アジア、南アジア、アフリカ地域への事業展開を初期段階から実行段階までサポートします。目的・戦略に合わせた最適な手段の選定と実行のパートナーとして伴走支援が強みです。自社の海外展開、海外ベンチャー企業への投資を通じて蓄積した知見を元に、現場で実行可能な内容まで落とし込みます。市場調査、パートナー候補調査、ベンチャー調査・分析や海外ベンチャーへの投資、海外企業のM＆A、現地法人設立など幅広いサービスでの支援が可能です。

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インドネシア市場への進出を検討する日本企業にとって、信頼できる現地代理店の確保は成功の鍵となります。しかし、広大な国土と多様な文化を持つインドネシアでは、適切なパートナーを見つけることは容易ではありません。そのような中、展示会は現地企業との出会いの場として非常に有効な手段となっています。特に、業界ごとに特化した展示会では、関連分野の企業が一堂に会し、効率的な商談やネットワーキングが可能です。

本記事では、インドネシアでの代理店開拓において展示会が果たす役割や、主要な展示会の特徴、そして成功するためのポイントについて詳しく解説します。インドネシア市場でのビジネス展開を目指す企業にとって、実践的なガイドとなることを目指しています。

▼ インドネシアの展示会活用ガイド｜代理店開拓に効く主要見本市と成功のポイントとは？

1. インドネシア市場と代理店開拓の関係性
2. 展示会が代理店開拓に有効な理由
3. インドネシアで注目すべき主要展示会一覧
4. 展示会で代理店と出会うための実践ポイント
5. まとめ｜代理店開拓を成功に導くには「展示会戦略」がカギ

1. インドネシア市場と代理店開拓の関係性

ASEAN最大級の成長市場として注目されるインドネシア

インドネシアは、人口約2.8億人を擁し、ASEAN諸国の中でも最大の市場規模を誇る国です。特に注目すべきは、人口の半数以上が30歳未満という若年層中心の経済構造と、急速に拡大する中間層の購買力です。所得の増加に伴い、消費財から医療、教育、インフラに至るまで、あらゆる分野で市場ニーズが高まりを見せています。近年ではデジタル化の進展も著しく、ECやモバイル決済を活用した新たなビジネスモデルが台頭しており、外資企業にとっても魅力的な進出先といえるでしょう。

また、インドネシア政府も外資誘致に積極的で、産業高度化やインフラ整備を進める国策の中で、海外企業との協業を歓迎しています。このように、成長性と戦略的な市場背景を兼ね備えたインドネシアは、日本企業にとって今後も重要なターゲット市場であり続けるはずです。

代理店との提携が必要とされるビジネス環境とは

インドネシアでは、外資企業が単独で市場に参入・展開するにはさまざまなハードルが存在します。その代表的なものが、輸入規制や販売ライセンスの取得、言語・文化の違いといった障壁です。例えば、一部の製品では現地代理店を通さなければ輸入できない規定が存在したり、現地法人なしには流通ルートを確保しづらいといった課題があります。

さらに、ビジネス上の商習慣も独特で、形式的な契約よりも「信頼関係」を重視する傾向が強い国です。このような環境下では、現地の市場構造や消費者行動を熟知した代理店・ディストリビューターと提携することが、スムーズなビジネス展開を可能にします。実際、インドネシアで成功している日系企業の多くは、信頼できる現地パートナーと連携し、販路構築や行政対応を委ねることで成果を上げています。

現地パートナー選びが海外展開成功の分かれ道

インドネシア市場における展開の成否を左右する最大の要素は、「誰と組むか」という点に集約されます。パートナー選定を誤れば、契約不履行や商流の寸断、信頼喪失といった深刻な問題に発展するリスクがあるためです。逆に、適切なパートナーと手を組めば、現地市場へのアクセスだけでなく、マーケティング、販促、アフターサービスなども一括して担ってもらえることが多く、事業のスピードと安定性が大きく高まります。

そのためには、表面的な条件だけでなく、経営姿勢、実績、取扱製品、販売エリア、社内体制などを多面的に評価する必要があります。とりわけ、展示会などで直接会って話し、現地での“顔の見える関係”を構築することが、信頼性を見極める重要なプロセスになります。代理店開拓は単なる営業先ではなく、“共同で市場を切り拓くビジネスパートナー”としての視点が欠かせません。

2. 展示会が代理店開拓に有効な理由

代理店候補が集結する「密度の高い出会いの場」

インドネシアでの展示会は、単なる製品紹介や企業PRの場にとどまらず、「現地ビジネスパートナーと出会う場」として極めて有効なチャネルです。通常の営業活動では、見込み代理店とアポイントを取り、渡航して個別に面談を重ねる必要がありますが、展示会では短期間で数十社の来場者と接点を持つことができます。特に製品分野に特化した展示会では、対象業界に精通した代理店やディストリビューターが多く来場するため、効率的な商談が可能です。

例えば、製造業ならば「Manufacturing Indonesia」、食品分野なら「SIAL InterFOOD」など、各業界のキープレイヤーが一堂に会する見本市では、展示ブースに立ち寄った企業とその場で初回商談を行い、後日より詳細な交渉に進むケースも少なくありません。実際に、展示会で出会った現地商社と販路契約を締結し、数か月以内に市場参入を果たしたという事例も報告されています。

ブース出展だけではない「マッチング機能」の活用

近年では、多くのインドネシア展示会において「事前マッチングシステム」や「主催者による商談アレンジサービス」が導入されています。これにより、出展者は単にブースを構えて来場者を待つだけでなく、来場前からターゲットとなる企業に対してアプローチを仕掛け、当日の商談アポイントを事前に確保することができます。

たとえば、「Hospital Expo」では医療関連ディストリビューターとの事前商談設定が可能であり、「Cosmobeauté」ではローカル美容サロンチェーンとのパートナー候補マッチング機能が活用されています。このような仕組みを活かせば、限られた会期中でも戦略的に代理店候補との面談数を最大化できるため、実効性の高い出展が実現します。

「展示会文化」が根付くインドネシアビジネスの特徴

インドネシアでは、取引の前段階で「顔を合わせて信頼を築く」ことが重視される文化があります。オンラインでの連絡や資料のやり取りだけで商談が成立するケースは少なく、まずは会って話し、互いの人となりや企業姿勢を見極めたうえで提携を進めるという傾向が強いのが特徴です。

その点で、展示会は初対面でも自然なかたちで「会話のきっかけ」をつくれる貴重な場です。加えて、インドネシアの来場者は目的意識を持って来場する傾向が高く、自らの業務と関連性のある製品・サービスを求めて積極的に質問してくることも少なくありません。そうした前向きな関係の第一歩を築くには、展示会はまさに最適な舞台といえるでしょう。

3. インドネシアで注目すべき主要展示会一覧

製造業・機械分野

Manufacturing Indonesia（https://manufacturingindonesia.com）

インドネシア最大規模の製造業総合展示会で、産業機械・工作機械・自動化技術・工具・部品など、製造関連のあらゆる分野を網羅しています。インドネシアに工場を持つ日系メーカーも多く出展しており、ローカル工場との連携や代理店とのマッチングにも有効です。来場者の多くは現地の製造業経営者や購買責任者であり、現場ニーズに合った製品であればその場で商談につながる可能性もあります。

食品・飲料分野

SIAL InterFOOD（https://www.sialinterfood.com/）

アジア全域からのバイヤーが集まる食品・飲料の国際展示会。インドネシア内外の食品メーカー、輸入業者、レストラン・ホテルチェーン、スーパーマーケットバイヤーなどが多数来場します。現地流通業者やディストリビューターとのネットワーキングにも適しており、日本食材や機能性食品の販路開拓に活用する日系企業も増加中です。インドネシアの食市場の多様性と需要の高さを体感できる場でもあります。

美容・パーソナルケア分野

Cosmobeauté Indonesia（https://www.cosmobeauteasia.com/indonesia/）

東南アジアで注目を集める美容・コスメ業界向けの展示会。化粧品・スキンケア製品から美容機器、エステ用品に至るまで幅広い製品が紹介され、現地美容サロンチェーンや個人ディーラーとの出会いの機会が豊富です。インドネシア女性の美容意識の高まりとともに、輸入化粧品の需要も拡大しており、日本ブランドに対する関心も強まっています。展示会を通じて代理店の選定・育成に取り組む企業も増えています。

建設・インフラ分野

IndoBuildTech Expo（https://indobuildtech.com/）

建設資材、住宅設備、スマートシティ関連技術に特化したインフラ系展示会です。政府のインフラ拡張政策に支えられ、建設業界は今後も成長が期待される分野です。来場者には建築業者、不動産デベロッパー、建設コンサルタントが多く、現地プロジェクトへの参入を狙う企業にとっては、有力な提携先と出会う貴重な場となります。設計・施工段階での仕様決定に影響力のある層との接点構築が可能です。

医療・ヘルスケア分野

Hospital Expo Indonesia（https://www.hospital-expo.com/）

医療機器、医薬品、ヘルスケアIT、病院運営支援サービスなど、医療分野に特化した展示会です。国立・私立の病院関係者や医療系商社、官公庁の調達関係者が来場するため、公共系の入札や大型プロジェクトにつながるケースもあります。インドネシアは医療体制の整備を急いでおり、日本の高品質な医療技術・製品は非常に高い評価を受けています。代理店を通じて公的病院との商談を狙う戦略において、最適な出展機会といえるでしょう。

4. 展示会で代理店と出会うための実践ポイント

事前のアポイント獲得と「情報発信」が成否を分ける

インドネシアの展示会に出展するにあたり、成功の鍵を握るのが「事前準備」です。とくに、出展企業ページへの製品情報の掲載、主催者提供のマッチングツールへの登録、SNS（LinkedInなど）を通じた事前発信は、来場予定の代理店候補からの関心を高め、商談設定の可能性を大きく広げます。

また、JETROや業界団体、インドネシア日本商工会議所などが提供する商談支援サービスも有効です。これらを通じて、来場者と効率的なマッチングを行い、ブース訪問前に信頼関係の第一歩を築くことができます。

さらに、展示会における目標を事前に設定しておくことも重要です。たとえば○社と継続商談の約束を取り付けるなど、何を達成したら成功と言えるのか、事前に決めておくことで準備すべきことも明確になります。

現地語対応とスタッフ体制の整備は信頼の第一歩

インドネシアでは、英語と現地語（インドネシア語）の両方に対応できることがビジネスの前提とされる場面が多くあります。展示会でも同様に、英語・インドネシア語の製品パンフレットを準備すること、現地語を話せる通訳やスタッフを配置することが重要です。

単に製品を紹介するだけでなく、「相手の文化や言語に敬意を払っている」という姿勢が、商談相手に強い安心感を与え、信頼構築の起点となります。特に地方都市で開催される展示会や、ローカル企業が多く来場する分野では、この対応の有無が成果を大きく左右します。

展示会後こそ勝負｜丁寧なフォローアップが成果を生む

展示会での出会いはあくまで「始まり」にすぎません。多くの企業が初回商談で終わってしまう中、成果を上げている企業は必ず「展示会後のフォローアップ」に力を入れています。

たとえば、展示会翌週中にお礼メールや資料送付を行う、1〜2週間以内にオンライン面談を設定する、次回訪問の計画を共有するなど、「継続的な接点」を意識したアクションが重要です。また、代理店候補に対しては条件整理や試験販売の提案など、一歩踏み込んだ提案を行うことで、本格提携へと進展しやすくなります。

5. まとめ｜代理店開拓を成功に導くには「展示会戦略」がカギ

インドネシア市場での代理店開拓は、単なる「製品の販路確保」にとどまらず、文化・制度・流通網といった現地特有の商習慣を理解したうえでの、信頼できるビジネスパートナーの獲得という意味を持ちます。そのため、展示会は単なる製品PRの場ではなく、「相手との信頼形成の場」「提携候補とのファーストコンタクトの場」として戦略的に活用することが重要です。

多くの企業が展示会出展を“イベント的”に捉えがちですが、実際に成果を上げている企業ほど、事前準備・現地対応・展示会後のフォローアップを一貫して設計しています。とくにインドネシアのような対面重視・関係構築型の商文化においては、展示会での初対面の印象が、その後のビジネス関係の方向性を決定づけることも少なくありません。

自社の目的や製品の特徴に応じて、適切な展示会を選定し、情報発信、通訳体制、来場者分析、商談後のフォロー体制までを含めた「展示会戦略」を立てることが、成果に直結します。成長著しいインドネシア市場での成功を目指すなら、まずは展示会というリアルな接点づくりから始めてみてはいかがでしょうか。

なお、ティーエスアイ株式会社では、英語・インドネシア語での資料準備を始めとした事前面談設定などの準備段階から、展示会後の商談サポートまで実施しております。是非、お気軽にご相談ください。