中東にチャンスあり？知る人ぞ知る中東ビジネスの実態とは（前編）

掲載日：2018年06月27日

「Digima〜出島〜」編集部

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私たち日本人には、馴染みのない中東諸国。今回は、「中東で有名な日本人」である鷹鳥屋　明（たかとりやあきら）氏に「日系企業の中東進出について」インタビューしました。

鷹鳥屋　明氏は筑波大学卒業後、日立製作所、伊藤忠丸紅鉄鋼、難民支援NGOという経歴の中、ヨルダン、パレスチナに駐在経験があり、外務省の「日本・サウジアラビア青年交流団」としてサウジアラビアでの滞在経験もあります。

現在では、SNS運営等の個人活動の傍ら、アラブ諸国向けのインターネット広告事業・中東進出のコンサルティング事業等に携わっています。

日本語での中東地域の情報が限られている中、鷹鳥屋氏ご自身の滞在経験や日系企業の展示会でのインタビュー、現在の業務から得られた中東の「生の情報」を頂きました。本稿では、日系企業の進出状況やメリット・デメリット、現在・今後の中東のニーズを中心に見ていきます。

1. 「中東で有名な日本人」

中国を専門とした学生時代

———おそらく大学時代に中国とオスマントルコを専門としたところから、中東への関心を持つようになったと思うのですが、なぜ中国とオスマントルコを専門とされたのでしょうか？

鷹鳥屋： 元々、私は歴史が好きだったのですが、大学では中国の歴史が専門でした。なので実は中国の方がアラビア語より話せます笑。

中国がメインでしたが、中国ゼミとトルコゼミが隣だったのと、トルコ建国の父であるケマルアタテュルクが大好きだったこともあり、トルコについても勉強していました。

あとは、興亡史や国に興味があったということもあります。

———大学卒業された後は？

鷹鳥屋： 卒業後は、6年間日立製作所で勤務した後、伊藤忠丸紅鉄鋼に勤めました。その後、NGOで中東の難民支援の仕事で一年働いて今に至ります。

仕事は、UAEやサウジアラビア、カタール等のパートナーと組んで仕事をするスタイルが多いです。

あとは、ありがたいことに大企業様から呼び出されることもありますね。例えば、私が出演したトヨタ自動車の販促に関する動画はそうですね。

———会社員として働く一方、現在「中東で有名な日本人」として活動されており、中東の伝統服を着られていますが、現地に溶け込めたのは、ビジュアル面が大きいのでしょうか？

鷹鳥屋： ビジュアルだけをやっている人はいっぱいいると思います。

ただ着こなしと仕草と宗教的な部族間の挨拶や礼儀作法をちゃんとした日本人が今までいなかったので、私が頭一つ抜けた理由はそれだけです。

服装の着こなしでいえば、みんな異なっています。

白いオバケのQ太郎みたいな服に、ボタン2つだとサウジアラビア、ボタン1つだとクウェート、襟がなかったらUAEで、スーツ襟だったらカタール、といった具合です。

そこをわからずにとりあえず着ているだけの人をお見受けします。例えば、日本風に例えるならば西陣織の会場に1人だけ結城紬がいて、「なんか違うよね」という感覚に近いと思います。

後は仕草ですね。向こうだと、ご飯、お米系を食べる時に縦膝をつきながら。地べたに座って手で米をぎゅっとにぎって食べるというのが一般的です。インドは、3本指で食べるのに対してこちらは5本指です。作法が違います。

———アラビア語って難しいですよね？モロッコとイラクとじゃコミュニケーションがとれないって聞いたことがあります。

鷹鳥屋： 全然違いますね。エジプトが関西弁だとしたら、モロッコは鹿児島弁で、イラクは青森弁、だと考えていただければと思います。その国出身の人達が方言で話したらほとんど分からないです。

アラビア語を綺麗に話すことは向こうの人からすると、やはり尊敬は受けると思います。ただ彼らと距離感を縮めるのであれば、その国のローカルな言葉で話すのがいいですね。

———会社の業務と個人の活動で共通する考え方や、ここは違うなと感じる点はありますか？

鷹鳥屋： 個人の活動で素早く決められるけど予算がない。

ゆっくり会社で決めてじわじわ進んでいくものは、予算規模が大きいという傾向があるので、こっちは速度が速くて、お金がない。こっちは、力があるけど遅い、という一長一短の部分に歯がゆさを感じますね。

予算規模や速度感というのは仕方ないですけど、いつか「速度があって予算感覚が大きいという日本企業」が出てきて、海外で、中東で暴れてくれたらいいなって思ってます。

2. 日本企業が進出するのに必要なマインド

中国や韓国の中東でのプレゼンスが上昇

———そういう意味では、中国のアリババとかすごい早いですよね

鷹鳥屋： ほんとにすごいですね。中国と韓国の中東におけるプレゼンスは年々高くなっています。日本は徐々に色々な産業で駆逐されます。

———それは決断の速さが要因ですか？

鷹鳥屋： 決断の速さと投資の規模です。日本も頑張っていますが家電、自動車、エンターテイメント様々な分野でじわじわとシェアを奪われています。

中国の場合は、最終目的が「中国人の生存のゾーンを増やす」、つまり、出島をどんどん作るっていう国家戦略の一つで、官民融合で、国策企業みたいなものが多いですが動いています。

あの動きの速さと投資のかけ方、そして最終的なゴールの共有っていうのは、まさに今伸びている新興国ならではの強さですね。今の勢いではあれには勝てないなと思います。

———日本のプレゼンスが世界的に落ちていく中で、今からイスラーム国家である中東に進出したいという日本企業にとって、どのようなマインドセットが必要でしょうか。

鷹鳥屋： まず、宗教は宗教で切り離して考えた方がいいと思いますね。中東に出ているアメリカの企業の社員の全てがイスラーム教に改宗しているわけではないですから。

宗教はリスペクトするけど、それはそれ、これはこれというのが必要かと思います。

イスラームに対する寛容性はとても素晴らしいと思います。

日本人の宗教観も多様性の一つとして認めてもらえるといいですし、元々日本人は尊敬されていますのでそこを損ねない態度を取らないといけないかと思います。

たまに中東やイスラーム教と関わる仕事をしている人が、お酒を飲んで騒いでいる姿を見かけることがあります。ああいうのはひどいな、と思います。

例えば、ラマダーンの時は食事ができないので、そういう行事として配慮するのは当然だと。尊敬や尊重はしますけど、だからと言って全てを従う必要はないですね。

あと、あと、マインドセットとして中東の湾岸地域の人たちは、自らが汗水垂らして働くことに慣れていないので、人を使うこと自体が仕事だと思っています。

なのでアラブ人に使われるのではなく、こちらが使う立場にいるようにしないと、逆にこっちがいいように使われます。そして彼らとのスケジュールなんてあってないようなものです。時間の変更、業務の変更など色々あります。

———それは相手の土俵に立たない方がいいってことですか？

鷹鳥屋： 立たない方がいいですね。だから尊敬の念は絶やさずにいながら、状況、言語などで同じフィールドには立たない方がいいと思います。

3. 中東進出のメリット・デメリット

ライバルは少ないが、詐欺に注意

———そのようなマインドを持った企業が中東に進出するにあたって、どのようなメリット・デメリットがあるでしょうか。

鷹鳥屋： メリットは、そもそも日本人が少なくて、ライバルが少ない点ですね。

他メディアでも書いたんですけど、ドバイにいる日本人が約3,000人、韓国人が数万人、中国人が30万人とかなり少ないです。

ただ良くないのは、日本人が少ない、進出の仕方がわからない会社に対して営業をかけて詐欺まがいのようなことしている企業があります。

外務省やJETROで「こういう会社があるんで気を付けてください」みたいな警告文がWebに出ております。

———詐欺というのはどういった詐欺なんですか？

鷹鳥屋： 展示会詐欺です。

何もない荒野みたいな場所にあるオフィスに展示会場を設けて、「そこに展示すると、お客さんが来て売上が倍になりますよ」、みたいな話をして売れなかったら、「お宅の商品が悪い」「カントリーリスクです」とか言って手数料やコンサル料を請求する、といった詐欺ですね。

そういう会社の影が見えたら、絶対に手を引くことにしているのでそういう美味しい話を出してくる会社には気を付けた方がいいですね。

デメリットは中東のバイアスからの産物

———逆にデメリットはどのような点がありますか？

鷹鳥屋： 治安のデメリットは感じたことはないですね。むしろ中東の都市とか田舎に行くよりも、絶対にフィリピンとかインドネシアの奥地の方が危ないと思います。

今危険地帯と言われるところですと、シリアやイエメンが挙げられます。でもこちらに進んで行こうというのは、NGOか支援団体くらいしかいないので多くの人には関わり合いがないかと思います。

———日本人にとってイスラームはなじみがない宗教かつ、過激派のニュースが良く取りあげられることもあって、「ムスリムはこうだ」というバイアスはありますか？

鷹鳥屋： そうだと思いますよ。

実際基本的なイメージとしては、宗教的に過激な人か石油王しかいないっていうイメージしか持ってないと思います。

他のメディアでも記事を書いていますが、現地は、石油王がたくさんいるわけではなく、公社のような形式の石油会社に所属する社員しかいないんです。

産油国の石油会社やガス会社は全部公社とか政府所有の会社になってるので、ある意味彼らは公務員と言えます。

ムスリムと一言で言っても中東のムスリムと東南アジアのムスリムはかなり違うと思います。

よく議論に上がるムスリムの女性は髪を出す、出さないなどの議論はありますが一概に「ムスリムはこうだ」と言えないかと思います。

日本の仏教も国内でも多種多様ですし東南アジアの仏教国、中国、インドの仏教徒が同じか、というと同じじゃないですよね、それと同じように考えていただければと思います。

4. 日系企業の中東進出の需要とは？

日系企業にとっては壁が多くも、年々需要は増加

———現在、中東に進出したいというご相談は多いですか？

鷹鳥屋： そんなに多くないです。ただ、急激に増えてはないですが、3年前に比べたら増えてますね。

私は東京都の中東進出のセミナーをやった時、そこに20社くらい集まってくださりましたが、私の第一声が、「中東はめんどくさい市場なので、皆さん今盛況の市場である東南アジアやってください」でした。まぁ全員ずっこけました笑。

ヨーロッパの裏庭が中東であることもあって、中東の国自体が、間違いなくヨーロッパの方を向いてますね。彼らにとって日本という国は、「極東に車とロボットとアニメがすごい、面白い国がある」というスタンスですから。

また、進出の際にもロジスティクスの大変さや距離、言語、宗教等、壁はいくらでもあるので、それを全部把握した上で進出する企業は、力を持っている企業かと思います。

そのような企業は戦略的に世界展開を元々考えている企業か、日本の裏庭である東南アジアが飽和状態になっているからブルーオーシャンである中東に行くという企業があると思います。

ただ私は、東南アジアは飽和状態にはなっていないと思っていて、まだまだ売れる素地があると思います。

それを「裕福な中東に持っていったら何でも売れるだろう」、という考えは少し浅はかだと思います。

5. まとめ

前編では、鷹鳥屋氏の経歴から、中東進出にあたっての心構えやメリット・デメリットについて伺いました。

我々日本人にとっては、言語・宗教も異なっており、さらには地理的にも遠いため、「よくわからない」地域でありながらも、面白く興味深い地域でもあります。

これは、中東の人たちにとっても同じなのかもしれません。

後編では、更に現地のニーズや中東地域の現状と今後についてお届けします。

【後編】

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