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アメリカ進出(市場開拓)を成功に導く【アメリカで売れるための5つのビジネス戦略】

掲載日:2020年11月24日

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アメリカ進出で成功することは、そのままグローバルマーケットでの成功に繋がると言っても過言ではありません。

本テキストでは「アメリカで売れるための5つのビジネス戦略」と銘打って、〝アメリカ進出(市場開拓)における重要なビジネス戦略〟を、アメリカビジネスのスペシャリストである「MIRA JAPAN LLC(ミラ・ジャパン合同会社)」代表の三浦治義氏に解説していただきます。

アメリカでは「Mira Design Corp.(ミラデザイン・コーポレーション)」として多くのアメリカ小売企業へ日本製品を販売。22年間に渡って、日本企業のアメリカ進出を支援する代理店として、アメリカ市場における日本の商品の販路拡大をサポートしてきた三浦氏。

「徹底的なマーケティングリサーチに基づく5つのビジネス戦略が、アメリカ進出の成功と失敗の分かれ道である」と強調する氏は、「アメリカ市場へのローカライゼーション=グローバリゼーションである」とも提言しています。

アメリカで売れるための5つのビジネス戦略を、ぜひアナタのアメリカ進出および海外進出にお役立てください。

1. アメリカから世界のマーケットへ進出

アメリカビジネスの成功はグローバルビジネスの成功へと繋がる

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本テキストでは、日本企業のアメリカビジネスを成功へと導く、「アメリカで売れるための5つのビジネス戦略」を解説します。

アメリカでのビジネスに成功することは、そのまま世界のグローバルマーケットでの成功へと繋がります。アメリカ社会は、歴史的に移民による多民族の集合体で、世界の文化が現在も集積しているからです。

多彩な文化で共通する「シンプル」という要素がアメリカの永遠のトレンドです。それゆえに自社のビジネス・製品を、アメリカを基本にシンプルにローカライズすることで、言語が世界的に通用する英語ということもあり、そのままグローバルの市場に広げることが可能になります。

私たちミラジャパン合同会社およびミラデザイン社は、22年間に渡って、アメリカマーケットでの日本企業の代理店として、日本の商品の販路拡大をサポートしてきました。

アメリカの大型チェーン店(大手小売企業)を含めた約2,500社の小売企業と取り引きしてきましたが、近年は日本製品のコンテナ単位の取り引きを実施しており、アメリカの大手チェーン店とのコンテナ単位の取り引きを目標にしています。

そんなアメリカビジネスを成功させるには、明らかに「方法」があります。それが以下の5つのビジネス戦略です。

① マーケティングリサーチ(市場調査)
② 商品戦略
③ 販売戦略
④ 組織戦略(現地の販売拠点)
⑤ デジタルマーケティング戦略


本テキストでは、その5つの戦略を、アメリカ進出を本気で計画している日本企業のために、それぞれ詳しく分かりやすく解説していきます。

アメリカ進出に失敗する日本企業と成功する日本企業

「アメリカで売れるための5つのビジネス戦略」を解説する前に、約20年に渡るアメリカマーケットでの日本企業の市場開拓を通して見えてきた、「失敗する日本企業」と「成功する日本企業」の明確な違いについて簡潔に述べます。

まずアメリカ進出に失敗する日本企業の主な要因は以下の5つです。

① 〝伝統的な和〟に固執している日本企業
② 〝アメリカのライフスタイル〟を充分理解しない日本企業
③ 〝マーケティングリサーチ〟が不充分なままスタートする日本企業
④ 〝メイド・イン・ジャパン〟への過剰な思い入れを持つ日本企業
⑤ 〝ビジネス戦略を持たずに商品力だけで売ろう〟と考えている日本企業

それらの失敗する日本企業の大きな要因として「アメリカ市場に対する誤った認識」をしていることが挙げられます。

それらの多くが〝Made In Japanは世界最高レベルである〟という自信を持ち、充分なマーケティングリサーチも行わず、市場を開拓するためのビジネス戦略を持たないまま、〝和〟や品質だけに頼った商品力だけで売ろうとすることです。(和が良くないということではなく現代的な和は良いアクセントになります)

アメリカで成功する日本企業は、上記の5つのポイントの逆の要素を持っている企業です。しっかりとマーケティングリサーチを行い、自社の商品およびブランディング、さらには販売戦略を含むビジネスの土台そのものを、アメリカのライフスタイルにあったものへとローカライズしているのです。

そもそもアメリカや世界のバイヤーや消費者は、日本製品が誇る〝品質〟や〝和の魅力〟だけで製品を購入するわけではありません。商品のデザイン、色、価格、サイズ、機能、ブランド、メンテナンス、企業イメージなど多くの要素が要因です。だからこそアメリカで成功するための5つのビジネス戦略が必要なのです。

2. アメリカ進出において重要な「マーケティングリサーチ(市場調査)」

アメリカのマーケティングリサーチに必要な2つの方法と5つの視点とは?

ではさっそくアメリカで売れるための5つのビジネス戦略について見ていきましょう。まずはアメリカ進出において重要な「マーケティングリサーチ(市場調査)」について解説します。

前提として、アメリカのマーケティングリサーチには、2つの方法と5つの視点が必要です。

■マーケティングリサーチ(市場調査)に必要な2つの方法
① アメリカに担当者を派遣して自社で現地調査、ネットによる調査をする方法
② マーケットリサーチをアメリカ企業に委託する方法

■マーケティングリサーチ(市場調査)に必要な5つの視点(市場調査の項目)
① アメリカの消費者・ライフスタイル・トレンドに関する調査
② アメリカ市場および競合他社に関する調査
③ アメリカでの販売先に関する調査
④ アメリカの商品に関する調査
⑤ アメリカのマーケティングに関する調査

アメリカのマーケティングリサーチに必要な2つの方法

まずアメリカのマーケティングリサーチの2つの方法についてですが、ひとつ目は、「アメリカに担当者を派遣して自社で現地調査する方法」です。

アメリカ現地に自社の担当者を派遣して、実際に関連商品を店頭で見て回り、デザイン、売り場展開、価格…などのあらゆる要素を調査します。ただ、担当者の滞在期間の制限もあり、得られる情報も限られてしまうことから、リサーチの幅も深さも不充分になってしまう可能性があります。また、アメリカのライフスタイルやアメリカのビジネスを充分知っていなければ的確な視点は持てません。

もうひとつの方法は、「マーケットリサーチをアメリカ企業に委託する方法」です。こちらの方法のほうが、より時間をかけて、アメリカ現地の委託企業ならではの客観的な視点で調査を実施できるので、より有益な方法であると言えます。

さらに可能であれば、純粋なアメリカ企業ではなく、現地の日系企業に委託するほうが、〝日本製品を理解している〟〝コミュニケーションがしやすい〟というメリットもあります。委託するのがアメリカのリサーチ会社である場合、〝日本企業が知っていることや知らないことを理解していない〟というデメリットがあるからです。

上記の2つの方法を踏まえた上で、次項からは順を追って、アメリカのマーケティングリサーチに必要な5つの視点(調査項目)について解説します。

① アメリカの消費者・ライフスタイル・トレンドに関する調査

1つ目の視点は、「アメリカの消費者・ライフスタイル・トレンドに関する調査」です。

市場全体の傾向、消費者のライフスタイルの方向性を理解するための調査になります。アメリカに限らず、海外進出を計画する際には、現地の社会全体の情勢を把握しておくことはもちろん、その国の人々ならではのライフスタイルや、現地の消費者の動向および市場のトレンドの動きを理解しておくことは、商品戦略を組み立てる上でも非常に重要な情報です。

自社の商品がアメリカの消費者のライフスタイルに当てはまらなければ、アメリカでその商品は売れません。アメリカには山のように商品であふれているのですから、消費者が妥協して買う必要はなく、「品質は良いが、色が違う」などと思われたら売れないわけです。

アメリカの消費者の観点から自社の商品を改めて見直すことはとても大切です。例えば、複数のアメリカ現地の消費者に自社製品の評価について話し合ってもらう「フォーカスグループインタビュー」などを実施するのも重要な調査のひとつと言えるでしょう。

② アメリカ市場および競合他社に関する調査

2つ目の視点は、「アメリカ市場および競合他社に関する調査」です。

自社商品に関する業界全体および競合他社の動向を知ることは、販売戦略を決める際に必要不可欠な情報ですが、それはアメリカでも同様です。

アメリカの市場にフィットする商品および販売方法に関する的確な方針を出すために、競争相手になりそうな企業の充分な研究が必要なのです。

具体的には、自社に近い同業者を数社選択し、どのような商品をどの程度の価格で販売し、どういう営業戦略を行っているのか? どういう企業ポリシーを持っているか?どういう社会貢献をしているか…といった情報を得るための調査を実施します。

アメリカ市場に売るということは、アメリカの競合企業との競争に勝つということなのです。競争は、商品そのものだけではなくブランド、全体のセンス、企業ポリシー、社会貢献などの競争も必要です。

③ アメリカでの販売先に関する調査

3つ目の視点は、「アメリカでの販売先に関する調査」です。

販売先(販売する対象)の調査を行うのも重要なマーケットリサーチの要素のひとつです。一口にアメリカ市場に販売するといっても、いろいろな切り口があります。

例えば「店舗に販売する」だけでも、大手チェーン店、デパート、量販店、専門店、カタログ会社、オンラインストアなどが存在します。

これらの販売先を調査して、販売先をある程度絞っていくことも販売戦略上重要なのです。販売対象となる店舗がどのような商品構成をしていて、どの様なものを必要としているかを知ることによって、適正な商品提案を行うことができます。また、アメリカの「見込み顧客リスト」(Potential Customer List)として対象のターゲットを絞ることも必要です。

つまり〝販売する対象を明確にして、そこに向けて発信・プレゼンする〟という、具体的な商品・販売体制・情報発信の仕組みを形成するのが大切なのです。

それらを踏まえた上で、以下より「専門店・オンラインストア」「チェーン店・デパート」という2つの販売先に関する調査方法について見ていきましょう。

■専門店、オンラインストア
新しい市場に入る時、まず顧客となるのは専門店です。できるだけ多くの専門店、オンラインストアを研究することは、マーケティングとしても営業活動としても有益です。小さいビジネスを積み立てていく中で、アメリカ市場を理解し、そのビジネスの土台を作っていくことが可能となります。

■大手チェーン店(大手小売企業)、デパート
自社商品に関わりのある大手チェーン店(大手小売企業)、デパートなどは徹底して把握すべきです。アメリカ市場で大きな売上げを作るには、これらの取引先を開拓しなくてはなりません。後述しますが、大手チェーン店(大手小売り企業)こそが日本企業の最終目標となるからです。

④ アメリカの商品に関する調査

4つ目の視点は、「アメリカの商品に関する調査です。

まず前提としてアメリカ市場全体における商品傾向を調査します。それをベースとして次の段階で、自社商品の「カテゴリー」に絞り込み、そのカテゴリー内のアメリカ製品の調査を実施します。

具体的には、デザイン、色、サイズ、仕様、価格、類似商品というベーシックな調査に加え、実際に店舗におもむき、店頭売り場の構成、ディスプレイ方法、パッケージに書かれている情報、店頭に並んでいる競合商品の調査なども行います。

いずれにせよ自社商品に関連した情報は可能な限りたくさん収集しましょう。詳しくは、次のセクション『アメリカ進出において重要な「商品戦略」』で後述しますが、これらの綿密な調査を通して得たデータを集約していけば、やがて「それらのデータをどう活用するか?」という疑問に対する答えは自然と見えてくるはずです。

アメリカのマーケティングの調査

5つ目の視点である「アメリカのマーケティングの調査」とは、これまでの4つの視点のまとめとなります。

そもそもビジネス戦略を構築するためには、必ず多角的な視点を持たなければならないという大前提があります。それはアメリカ市場でのマーケティングでも同様です。

基本的に商品というのは相対的に見て売れるものです。似たような商品はマーケットに幾らでもあるからです。そんな似たようなたくさんの商品の中から、それこそアメリカの消費者にわざわざ日本企業の商品を購入してもらうためには、アメリカの市場に対応したマーケティング戦略が必要であるということです。

それこそ、使いやすさとか、買いやすさとか、保証とか、多角的な要素が組み合わさって商品は売れていきます。

その背景には、競合他社との関係や、CSRなどの社会との関係、もちろんプロモーションの結果であるブランドイメージ・認知度も関係があるでしょうし、その商品自体の需要も大いに関係があります。

そういった多角的な視点を持つことがマーケティングでは重要であり、そのマーケティングに基づいたビジネス戦略を、アメリカの市場ならではのバランス感覚で構築していくことが大切なのです。

3. アメリカ進出において重要な「商品戦略」

続いては、アメリカで売れるための5つのビジネス戦略の2つ目である「商品戦略」について解説します。

アメリカの市場開拓においてもっとも重要なポイントは、無論アメリカで販売する「商品」です。

日本の商品がそのままアメリカでも売れることもありますが、それはまれです。デザイン全体を変える、色・サイズを変える、パッケージだけを変える…など、アメリカ市場にフィットするためにローカライズするポイントは多岐に渡り、商品によって異なります。これらを突き詰めていくのが「商品戦略」なのです。

アメリカのライフスタイルにあった製品へのローカライズ

「アメリカのライフスタイルに合った商品」がアメリカでは売れます。アメリカ消費者の「生活を豊かにする製品」が売れるのです。

前項にて解説したように、商品とは、品質や機能だけで評価されるものではありません。デザイン、サイズ、色、素材、価格、そして何よりもブランドというイメージの中で、「ライフスタイルに役に立つ商品」として評価されるのです。

当然ですが、日本人の目とアメリカ人の目は、それらの「物差し」が全く異なります。なぜなら、歴史や文化、習慣、住まい、環境などが全く違うからです。

アメリカで売れる商品は、「アメリカの物差し」に合った、いわばアメリカのライフスタイルに合った、デザイン・色・パッケージ・品質・価格などへローカライズされた商品です。さらに、アメリカには無い、高い品質・高い安全性を持つ、いわゆる〝市場性が高い商品〟であれば、その売り上げは倍増します。その差をしっかり見極めなくてはなりません。

こういった日本とアメリカの〝感覚の違い〟を前提にしたローカライズをほどこさなければ、「アメリカのライフスタイルに合った製品」にはならないのです。

それらを踏まえて、自社の商品のデザイン、カラー、サイズをアメリカのライフスタイルに近づけていきましょう。それらが近づけば近づくほど売上げは比例して上がっていくはずです。ただ最初から完璧なローカライズは無理がありますので、色の変更などやりやすい要素から、売上の進捗に合わせて次第にマーケットに近づけていきます。

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アメリカの市場にフィットしたブランディングを

アメリカ市場は今や「ブランドの戦い」と言っても過言ではありません。リテーラー(小売業者)としても、一定のブランドで商品を仕入れることで店頭がスマートに映えるからです。また、消費者にとっても、壊れやすいものが多かった過去の経験から、自分が支持する「良いブランド」を探すという傾向があります。

実際にアメリカの人気店は常に店内がとてもキレイです。日本人にも人気の高いインテリアショップ「Crate & Barrel(クレート&バレル)」や、高級感のあるキッチンアイテムで知られる「Williams Sonoma(ウィリアムズ・ソノマ)」などの店内を見ていただければ一目瞭然です。

ブランディングのポイントは、「アメリカの感覚」をいかに取り入れるかです。つまり、アメリカの市場にフィットしたブランディングが大切なのです。

そのためにも、コンペティター(競合他社)の分析・研究は重要です。消費者は店頭(もしくはオンライン上で)でアナタの商品とコンペティターの商品を見比べて購入します。自社商品のデザイン、カラー、サイズをアメリカのライフスタイルに近づけていくことと、自社商品の売上げ率は比例していくはずです。

「アメリカの製品」を研究して、アナタの商品の有利性は何か、差別性はどこにあるのかを整理して、自社商品のブランディングへと繋げましょう。ブランディングを確立することで、店頭の消費者はもちろんのこと、展示会などでバイヤーへアピールする際の説得力も決定的に高まります。

いずにせよアメリカ市場を意識したブランディング戦略に基づいて、それを徹底して浸透させることが大切です。それは単に商品やパッケージだけではなく、WEBサイトやSNSや動画、さらには経営理念、企業およびブランドを構成する要素の隅から隅まで徹底することが非常に重要です。それらをインターネットなどのデジタルツールを駆使して、効果的にプレゼンテーションしていくことが求められるのです。

アメリカの価格設定について

市場には「適正な価格」というものがあるのはどなたでもご存じだと思います。しかし、それが「ドル建て」という身近でない通貨になると、「大雑把なコスト計算」に陥る傾向が多々あるのです。

そもそもアメリカのバイヤーは価格に非常にシビアです。これはただ安ければよいというネガティブな意味ではありません。

成功しているアメリカ企業の多くは、「いかにして消費者に手頃な価格で大量に販売するか?」という発想を持っています。つまりアメリカのビジネスでは、基本的に「いかに大量販売するか」という考え方が優先されるのです。

少しでもコストを抑えるために、製品の一部やパッケージを中国などのアジア諸国で生産し、アメリカでの市場価格を抑える工夫も当然しています。価格を算出する際にも、海外からの商品ならばなおのこと、大量に輸送できる「コンテナ輸送」を想定した「大量販売」を前提としているのです。

それにもかかわらず、アメリカへの進出を計画する日本企業は、以下のように考えて価格計算をしてしまうケースが多々あります。

「始めの頃は大量には売れないので、少量の注文をベースにコスト計算をしよう…」
「多少価格は高くても、品質さえ良ければ理解してくれる人はいるだろう…」「送料は量によって違うので、少量発送のベースで計算をしよう…」
「想定外の経費がかかるかもしれないので、5%ほど上乗せてしていこう…」

その結果、どんどんコストが上がっていき、アメリカ製品よりも高めの価格になってしまいます。これでは大量販売は難しいことは言うまでもありません。

そもそもアメリカでは、小売店に販売する卸価格(Wholesale Price)だけがメーカーによって設定されています。小売価格は店舗側がそれぞれ独自に設定しており、仕入れ価格の2倍から2.5倍で設定するケースが多く見られます。

この結果、小売店によって小売価格が異なります。ただしメーカー側から標準小売価格を提案することもあります。それをMSRP(Manufacture Suggested Retail Price=メーカー推奨価格)と呼びます。

日本の場合、商品の価格をまず高めに言って、先方の反応を見ながら交渉に応じて下げていくという商談方法がとられることがあります。ただアメリカでは、この方法はおすすめできません。先方から価格を提示されたら、それをベースに検討していくケースがほとんどです。日本での商談のように、最初から高めの価格を提示した場合、「それは私たちの店には高すぎるので仕入れません」と言われて商談はすぐに終了してしまうでしょう。ただし「商品の量で価格は交渉に応じます」という提案の仕方は有効です。

例えば、大手チェーン店との商談においては、「29ドルを小売価格(MSRP)に設定したいので、15ドルを13ドルにしてほしい」といったディスカウント交渉は頻繁に発生します。専門店などではあまりディスカウント交渉はありません。取引先の相手が1,000店以上と1店とでは卸価格が異なるのは当然です。

また、将来はコンテナ単位の納品を行うので、今からコンテナ単位の送料計算をして、原価を抑えて競争力のある売値を算出する、という積極的な算出方法は、大変良い考えです。先述したように「あまり売れないのだから」と、少な目の数量にしてしまうと、価格は上がってしまい、本当に少量しか売れないという結果になってしまいます。したがって、どちらかと言えば「よりポジティブな算出方法」をおすすめします

いずれにせよ、一般的に日本のコストは、アメリカより高く、送料、関税もプラスされるので、より緻密な価格戦略は必要不可欠であることは言うまでもありません。

4. アメリカ進出において重要な「販売戦略」

このセクションでは、アメリカで売れるための5つのビジネス戦略の3つ目となる「販売戦略」について解説します。

アメリカ市場での販売対象は「専門店」「オンラインストア」「大手チェーン店(小売企業)」の3つ

アメリカの市場でどのように売上げを作っていくか? そのためには販売対象の明確化が必要です。アメリカに進出した場合、おもな販売対象は、「専門店」「オンラインストア」「大手チェーン店(小売企業)」となるはずです。下記よりその3つの販売対象について簡潔に見ていきましょう。

■専門店
日本企業がアメリカという新しい市場に入る時、まず顧客となるのは専門店でしょう。事前のマーケティングリサーチにおいても、可能な限り多くの専門店を研究しておくことが必要です。

仮に最初は小さいビジネスであっても、それらを積み立てていく中で、アメリカ、やがてはグローバル市場におけるビジネスの土台(販売・流通・回収)を作っていくのです。

■オンラインストア
専門店同様に、事前のマーケティングリサーチでアメリカのオンラインストアを調査しておくことは重要です。

また、特にオンラインビジネスを活用する場合、製品写真はあらかじめ準備しておくと、比較的早くビジネスがスタートできます。画像の質はAmazon USAの規定を満たすものであれば、おおよそどのオンラインストアでも大丈夫でしょう。重要なポイントは本テキストで述べてきた「アメリカのライフスタイル」を表現した画像であることです。

また、スプレッドシートとして、商品データをすべてエクセルシートなどにまとめておく必要もあります。品番、色、サイズ、重さ、ケース入り数、JANコード、ケースのサイズ、ケースの重さ、素材、原産地などをまとめます。

アメリカのライフスタイルを表現した高画質の写真と上記のスプレッドシートの準備に加えて、オンラインストアのビジネスにはアメリカ国内での在庫も必要です。Drop Ship(=オンラインストアが注文をとり、サプライヤーが消費者に出荷する)が可能であれば、より多くのオンラインストアと取り引きするのが可能になります。

■大手チェーン店(大手小売企業)
その理由は詳しく後述しますが、結論から言えば、このアメリカの大手チェーン店(大手小売企業)こそが、アメリカに進出した日本企業が目指すべき最終目標となります。

よって、自社商品に関わりのある大手チェーン店やデパートに関する情報は徹底して収集し、かつしっかりと把握する必要があります。アメリカ市場で大きな売上げを作るにはこれらの取引先を開拓しなくてはならないからです。

例えばアメリカ現地の展示会に出展した場合、専門店などとは異なり、大手チェーン店のバイヤーには、自社商品を見せて説明を行い、資料を渡すだけになるケースが多いでしょう。具体的には、その展示会が終了した後に、大手小売企業の本社へおもむき、自社商品のプレゼンテーションを行うという段取りが一般的です。

大手チェーン店やデパートなどでは「EDIシステム」による取り引きが求められます。EDIとは、企業間取引で発生する契約書、受発注書、納品書、請求書などのやり取りをオンラインで処理できるシステムを指しますが、そのセットアップは、EDIエージェントなどに依頼が可能です。ただEDIについては、前もって準備する必要はなく、商談が煮詰まってからでも間に合います。

また、大手チェーン店(大手小売企業)となると、シッピングガイドなどの流通方法の書類も非常に分厚い量となり、最初は戸惑うかもしれませんが、どのチェーン店でも似たような内容ですから過剰に心配することはありません。ただ、商品の動きが思ったよりも良く、頻繁に欠品してしまうと、「あてにならない」と切られてしまうことがあり得ますので、適性在庫、生産管理をきめ細かく行うことが重要になります。

いずれにせよ大手チェーン店(大手小売企業)との取り引きは、当然ながら規模が大きくなるので、失敗は許されませんし、事前の充分な準備が必要です。理由は後述しますが、アメリカに進出した日本企業が目指すべき最終目標が、この大手チェーン店(大手小売企業)であることは、しっかりと心に留めておきましょう。言葉を換えると「専門店とのビジネス」の延長線上に大きなビジネスにはならないからです。

3ヵ年の販売戦略の立案のススメ

アメリカを含めて、海外マーケットに向けて充分な準備をし、その国の市場に慣れるためには最低1年はかかります。先述した「ビジネスの土台作り(販売・流通・回収)」には約2年はかかると見ておいてください。そしてアメリカに進出した日本企業の最終目標である大手チェーン店(小売企業)と取引ができる体制を持つには、最低でも3年はかかり、約4年目を大手チェーン店との取り引き開始と考えるべきです。 

どこの国への海外進出でも言えることですが、ことアメリカ進出においては、初年度からいきなり大きな売上げが見込めることはまずあり得ません。むしろ、いきなり大きくなるよりも「ビジネスの土台」「商品戦略」「ブランディング」「デジタルマーケティング」を充実させて、それらが平行して伸びていく方がマーケットに自社ブランドが定着します。

例えば、次のような流れで行くと、無理なく進んでいくはずです。

■1年目の販売計画の内容
① 初年度はまず「マーケティングリサーチ」を3ヵ月程度かけてしっかり行い、ブランディング、販売組織体制、流通体制構築をめざす
② ラインにあったエージェントを確保する
③ 販売対象を専門店とオンライン企業とする
④ リアル展示会、デジタル展示会に出展し、取引件数を増やしていく(目標100店)

■2年目の販売計画の内容
① 「ビジネス体制(販売体制、組織体制、商品体制)の確立」をテーマとする
② 展示会に出展し、専門店の取引先を増やす。(目標200店)
③ 中小チェーン店を新規開拓し、取り引きを開始する
④ デジタルマーケティングで積極的発信を行う

■3年目の販売計画の内容
① 営業攻勢、デジタルマーケティングによる発信を強める
② 大型チェーン店、デパートへのアプローチを開始する
③ 専門店300店獲得

3年かけて、ビジネスの土台が形成され、マーケットに合った商品戦略ができれば、売上げは順調に上がっていきます。「ビジネスの土台形成」「ブランディング構築」が、何よりも重要です。アメリカ進出においては、このくらいの時間をかけて〝一歩一歩着実に前進していく〟というイメージでちょうどよいのです。

アメリカ進出の初年度および2年目は、専門店とオンラインストアとのビジネスを充実させる中で、ブランディングを確立し、しっかりしたビジネス体制を形成し、デジタルマーケティングによる発信を積極的にしていきましょう。この間にも、アメリカのみならず、カナダ、南米、ヨーロッパ、アジアなどからも引きあいが来ると思います。次第に販売地域を広げていき、広く浅く顧客を増やしていく中で、厚みのある戦略を形成していくことが大切なのです。

アメリカの展示会への出展

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ここからはアメリカ現地のリアル展示会への出展について解説します。

広大なアメリカ市場で自社の販売網を構築するためには、より効率的な販売形態が必要不可欠です。「展示会」(Trade Show)への出展は、そのためのもっとも有効な方法のひとつなのです。

アメリカでは、多くの商品カテゴリーにおいて「展示会販売」が非常に活発です。なぜなら国土面積と比例して国内市場が大きく、商品のサプライヤーが一都市に集中していないので、展示会を軸にして、製品サプライヤーとバイヤーが定期的に集まって商談する方が合理的であるからです。

展示会の種類を大きく2つに分けると、リアル展示会(普通の展示会)とデジタル展示会(オンラインの展示会)があります。現在は、多くのリアル展示会は中止に追い込まれ、デジタル展示会が主流になっていますが、コロナ後であっても、今後デジタル展示会が伸びていくでしょう。デジタル展示会の詳細については後述します。

■展示会に必要な準備について
〝日本企業がアメリカの展示会に出展して成功する〟ためには、ひとえに〝準備〟にかかっています。アメリカビジネスをこれからスタートする日本企業が完璧に準備することは不可能でしょう。それよりも、アメリカ現地への出展を通して「アメリカのビジネス体制」を確立していくことが何よりも重要です。

以降より「アメリカの展示会に必要な準備」について簡潔に述べていきます。

もちろん最初から完璧である必要はありませんが、今後、展示会への出展を重ねていく中で、アメリカのビジネス体制を整えていってください。販売体制、ブランディングが整っていけばいくほど、バイヤーからの注文は確実に上昇していきます。

■ブースデザインについて
リアル展示会において、バイヤーは、ブースの雰囲気で判断して、ブース内に入ってきます。ブースからの「感性(センス)の発信」に引き付けられるのです。

したがって、ブースデザインは非常に重要と言えます。ブースに何かしらのインパクトがあり、デザインもセンス良くまとめられていて、ディスプレイも商品の特性がわかりやすい…などがポイントです。展示会のブースそのものがブランドの表現になるのです。

悪い例としては、ブースデザインを最低限のコストでまかなうことです。やたらと文字が多かったり、ポスターなどがベタベタ貼ってあったり、日本的な〝和〟を強調し過ぎたディプレイだったりすると、バイヤーとの距離を遠くしてしまいます。

■ブーススタッフについて
バイヤーは女性が多いことから、ブースに立つスタッフも女性中心の方がバイヤーは入りやすいでしょう。加えてスタッフ同士のチームプレイもしっかりしておくべきです。

悪い例は、ブースを訪れたバイヤーをスタッフ2〜3人で囲んであちこちから話しかけるケースです。アメリカでは1対1の商談がマナーです。バイヤーからの質問も商品に関するものがメインですから、1人でも充分に対応できるはずです。そもそも商品とは、商品力とブランドの持つ説得力で売れるのです。決して英語力が決め手ではありません。バイヤーには、それらを明確にしたわかりやすい説明を心がけましょう。

■サンプルの準備について
サンプルがやたら多いと〝良いデザイン〟が埋もれてしまいます。「これを扱ってもらいたい」という商品に絞ってしまうほうが〝分かりやすい商品構成〟になります。そもそも商品を絞ってしまった方がバイヤーの目に留まりやすいのです。特に新規開拓が主な目標の場合は、商品を絞って提案することを強くおすすめします。

■アメリカ人販売スタッフについて
前項で英語力よりも商品力・ブランディング力が大事と述べましたが、もちろんブース内のアメリカ人販売スタッフの存在は有効です。彼らアメリカ人販売スタッフのためにシンプルに書かれた製品情報を準備しましょう。彼らに製品情報をしっかり覚えてもらい、バイヤーに効果的に説明してもらうことで、展示ブース全体にポジティブな活気が生まれます。ポイントは、展示会前日の練習です。繰り返し練習することによって商品情報を確実に覚えてもらうのです。

■自社商品にあったアメリカの展示会を選択するポイントとは?
アメリカ市場開拓の初期段階では、大都市で行われる500ブース以上ある規模の大きな展示会に出展し、数多くのバイヤーと出会うことが重要です。

小規模な展示会だと、雰囲気は良いものの集客力が小さい場合が多く、その点大きな展示会なら、店舗バイヤーばかりでなく、メディアやディストリビューターやレップ(=Sales Representative)といった人々に出会う機会も増えるからです。

アメリカの展示会にはその消費力の大きさに魅せられて世界中から多くの海外企業が出展してきます。商品がマーケットに合っている企業のブースには多くのバイヤーが集まっていますし、展示ブースのレベルが高く、ヒット商品がある時は、ランチにも行けないほどの注文が入ることがあります。

アメリカには、商品カテゴリーそれぞれの展示会があり、ニューヨーク、シカゴ、ロサンジェルス、ラスベガスなど全米の大都市を中心にたくさんの展示会が開催されています。数ある展示会の中で自社にあった展示会を選択する際は以下がポイントになります。

・展示会が、商品にあっていること。それは出展社のカテゴリー・価格帯・客層を見て判断する
・競合する有力なアメリカ企業がその展示会に出ているかをリサーチして、競争相手が出展していれば、それが適正な展示会になる
・出展する前に必ずその展示会を視察する

■アメリカ現地の代表的な2大展示会の紹介(NYNOW展・Chicago The Inspired展)について
自社商品のカテゴリーが合っていれば、全米最大規模の展示会を選択することも非常に有効です。なぜなら大きな展示会にはより多くの有力バイヤーが集まり、商品に適した販売対象に出会える可能性が非常に高まるからです。

以下、全米を代表する2大展示会(NYNOW展・Chicago The Inspired展)について簡潔に解説します。

■NY NOW(ニューヨークナウ)展
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毎年2月と8月にニューヨークのジャビッツ・コンベンション・センターにて開催される、全米で最大規模の展示会。「NY NOW」は長い歴史を誇っており、1927年に「ニューヨーク国際ギフトフェア(NYGF)」としてスタートし、2013年の夏展から現在の名称となった。

ギフトに適したおおよそあらゆるカテゴリーの商品が出展されている。ホーム製品のうち、ギフト関連製品のブースが多い。ギフト以外のライフスタイル製品も多く、ブース位置の良い場所を確保するのもなかなか難しいことで知られている。2021年2月までは開催されず、デジタル展を開催する。

■Chicago The Inspired展
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毎年3月にシカゴのマコーミック・コンベンション・センターにて開催される、全米で最大規模のホーム系の展示会。50ヵ国から約2,300社が出展し、120ヵ国から23,000人のバイヤーが集結する。例年3月に開催されるが、2021年は8月に開催する。

キッチン製品が会場の中で最も広い面積をとっており、他のアイテムはバス製品、クリーニング製品、収納製品、電化製品、健康関連製品、デザイン日用品など日用品は全てカバーしていて、ホーム製品のあらゆるカテゴリーの商品が出展されている。特にキッチン関連製品のブースは巨大で、多くの大手チェーン店のバイヤーや海外ビジネス関係者が集まる。

■『NY NOW 2020』 from Mira Design on Vimeo

5. アメリカ進出において重要な「組織(現地の販売拠点)戦略」

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ここからは、アメリカで売れるための5つのビジネス戦略の4つ目となる「組織(現地の販売拠点)」について解説します。この組織戦略が全体の戦略の中で中心軸になります。組織の充実がビジネスの発展になります。

アメリカ現地での組織(現地の販売拠点)戦略の重要性と具体的な3つの内容、それらを踏まえてもっとも現実的な「アメリカ現地にエージェントを設ける方法」について述べていきます。

アメリカ現地での販売拠点が必要な理由

まず、アメリカ現地での自社商品の「販売拠点」が必要な理由についてです。

アメリカ進出をする大前提として、そもそも広大なアメリカ市場で「誰が、日常的に自社の商品を売ってくれるか?」という課題があります。

この課題に答えを出さない限り、アメリカにおいて継続的な商品販売は不可能です。それこそ年2回程度の現地展示会の出展だけではビジネスはできません。これは、日本企業ばかりではなく、ヨーロッパ企業、アジア企業などアメリカ市場に販売するすべての海外企業共通の課題です。

アメリカのバイヤーは概して海外からの出展者には不安を抱きます。それは、アメリカ国内に拠点が無いと、商品の追加注文ができない、問い合わせができない、不良品の交換ができない、前払いの海外送金に対する不安がある…といったことが大きな要因です。

アメリカの小売店は「アメリカ国内取引」を望みます。それは、大手チェーン店(大手小売企業)でも同様です。たとえ1,000店のチェーン店でも、最初は100〜200店の店舗でテスト販売を行い、毎週追加注文をして、商品の動きをバイヤーが確認したいのです。

だからこそ、アメリカに「販売拠点」を持たなければ、現地の小売店への日常的な販売・流通・回収・営業フォローなどが難しいのです。小売店と常に連絡を取り、販売業務、流通業務、回収業務を管理する「組織」がアメリカ国内に必要になります。そのポイントを分かりやすく整理すると次の3つになります。

■「日常的な営業」にアメリカ現地に拠点が必要
現地の店舗は、一度だけ注文するのではなく、商品の動きがよければ次々に追加注文します。それが、売り場の商品回転率、利益率を上げるわけです。また、それがバイヤー自身の評価にもつながります。

そのためには、アメリカ国内に連絡先、販売拠点が必要です。小売店に日常的にコンタクトして、営業フォローを緻密に行うなど、日々の的確な営業活動を行わずしてアメリカビジネスは前進していきません。

■「小売店への納品」にアメリカ現地に拠点が必要
アメリカの展示会に出展して運良く注文を得られたとしても、日本から各小売店にバラバラに商品を送っていたのでは、送料倒れになってしまい、その分を卸価格に入れたとしても、それでは小売価格がアメリカの標準価格よりかなり高くなってしまい、結果として売れなくなります。

アメリカ国内の「流通拠点」に全量をまとめて送り、そこから全米の小売店に配送する必要があるのです。倉庫企業は、「輸入者」にはなれませんので、貨物を受け取る現地企業が必要になります。

■「代金の回収」にアメリカ現地に拠点が必要
小売店に、前払いで、日本の銀行口座まで代金を継続的に送金してもらうというのは無理があります。一度だけであれば可能でしょうが、毎月の送金を喜んで先払いしてくれる小売店はありません。振り込み手数料は高く、アメリカでは銀行振り込みの手続きにも時間がかかるからです。

通常、アメリカの小売店は、アメリカのメーカー・サプライヤーに対して、銀行振り込みではなく「小切手郵送」によって支払いを行っています。アメリカ国内で受け取った小切手を現金化するために銀行口座に入金するには、アメリカ国内に銀行口座を持たなくてはなりません。

そしてアメリカ国内の銀行口座は「アメリカに登録された法人」でなければ持つことができません。したがって、代金回収を無理なく行なうにはアメリカ現地の拠点が必要になります。つまり、アメリカ国内における販売・流通・回収のための「現地拠点」が必要ということになります。

アメリカ国内に拠点を持つ3つの方法

では、どのようにしてアメリカ国内に拠点を設ければよいのでしょうか? 具体的にアメリカに現地拠点を置くには主に下記の3つの方法があります。

① 自社の「現地法人」をアメリカに設立する
② アメリカ現地に「エージェント」を設ける
③ アメリカのディストリビューター(問屋)に販売する

もちろん① 自社の「現地法人」をアメリカに設立する がこの3つの中ではベストです。しかしながら、初年度から実行するには、こと中小企業などにおいてはリスクが高いという課題もあります。現実的にはある程度ビジネスが発展してきて取り組むべき施策です。

では③ アメリカのディストリビューター(問屋)に販売するなら、リスクも小さくベターな方法のように思えますが、実際は価格が高めな日本商品を買い取って、アメリカの小売店に卸してビジネスを行うディストリビューターはそうそう存在しません。彼らも30〜40%の粗利益を乗せるので非常に高くなり、それでは店頭で売れないからです。価格が高すぎると判断されたら取り扱ってくれず、中国製やベトナム製などより安価な商品に流れていってしまうでしょう。

そこで、もっとも現実的かつベターなのは、② アメリカ現地に「エージェント」を設ける ことです。

アメリカ国内で、日本企業の商品を〝ブランド〟として取り扱ってくれて、販売ライン全体をしっかり管理してくれる代理店である「エージェント」を探す、あるいは作るのです。

もちろん、将来的にビジネスが大きくなっていけば、アメリカの現地法人を設立という選択肢もあり得ますが、初めてのアメリカ進出においてもっとも現実的かつ安全なのは、②アメリカ現地に「エージェント」を設ける 方法です。

もっとも現実的な「アメリカ現地にエージェントを設ける」方法について

ではどうすれば「アメリカ現地にエージェンを設ける」ことができるのでしょうか?

当社(ミラデザイン社)もこのエージェントになりますが、決して多くはありませんが、アメリカ現地でも日本製品を扱っている「日系エージェント」はいます。無論、コミュニケーションがしっかりとれればアメリカのエージェントでも構いません。ただ問題は、実績があり、信用度の高いエージェントと提携することです。

「アメリカ現地のエージェント」への業務委託内容とは?

エージェントとの交渉においてはその実績を確認することが大切です。具体的には… 設立はいつか? 自社商品のカテゴリーに強いのか? どういう販売経路を持っているか? 企画力、発信力はあるか?…などです。

回収体制、流通体制も大切ですが、特に、代金の売上の回収、保管も委託するので、エージェントしての「信用度」「実績」が重要です。さらに、先述したEDI(※企業間取引で発生する契約書、受発注書、納品書、請求書などのやり取りをオンラインで処理できるシステム)機能を持っていて、大手小売企業との取引実績があればなお良いでしょう。

そして、実際にアメリカ現地のエージェントに委託する業務内容は、以下のようになるのが一般的です。

・企画業務…ブランディング、デジタルマーケティング業務
・販売業務…展示会や日常的な営業業務
・流通業務…輸入者として製品を受け取り、インボイスを作り、各小売店に配送
・回収業務…クレジットカードやファクタリングで代金を安全に回収
・カスタマーサービス…顧客からの問い合わせ、クレームに対応

これらの業務をこなせる有力なアメリカ現地のエージェントが必要であることは理解しておきましょう。

6. アメリカ進出において重要な「デジタルマーケティング戦略」

アメリカで売れるための5つのビジネス戦略の5つ目は「デジタルマーケティング戦略」です。

前の『④ アメリカ進出において重要な「販売戦略」』では、リアル展示会の重要性について解説しましたが、2020年以降の世界的な新型コロナウイルスのパンデミックを経て、展示会においても多様性が生まれています。それが「デジタル(オンライン/バーチャル)展示会」です。

デジタル(オンライン/バーチャル)展示会とは?

デジタル(オンライン/バーチャル)展示会とは、その名の通り、WEB上のオンラインにて実施するデジタルな展示会のことです。

結論から言えば、リアル展示会と比較した場合、デジタル展示会では、出展者にとってもバイヤーにとっても、それぞれが負担する時間的および費用的なコストをすべて低く抑えることができます。

例えば前項で述べたように、ブース出展にあたってしっかりとした装飾をして、アメリカ人の販売スタッフを雇ったりなどすると、約2万ドル〜3万ドルの費用がかかります。

それに対してデジタル(オンライン / バーチャル)展示会だと、仮に費用が高額な場合でも、大体5千ドル程度で済むケースがほとんどです。それこそリアル展示会の約4分の1の金銭的コストで済んでしまいます。

例えば50万円で動画を作ってWEB上で公開すれば、その50万円の動画はほぼ永久にオンライン上に残ります。しかも世界中に発信できるのです。仮にリアルな展示会場で、高額な費用をかけて素晴らしいディスプレイを作ったところで、せいぜい3日後には解体しなければなりません。

正確な計算はできませんが、展示物にかかる経費の費用対効果においても、場合によっては数倍から数十倍の差が広がる可能性もあるわけです。

そしてバイヤーにとっても、デジタル(オンライン / バーチャル)展示会の方が、時間的および費用的なコストのメリットがあります。

海外の大規模なリアル展示会はあまりにも広いことから、とても1人では回りきれなく、ときには複数人で分担して広い会場を歩き回らなければなりません。それがデジタル(オンライン / バーチャル)展示会であれば、もちろん飛行機代もホテル代もかかりませんし、PCのモニターの前で座りながら、ゆっくりとそしてたくさんの出展ブースを見ることができるからです。商品情報、会社情報もリアル展よりも多くの内容を得ることができます。

そしてもっとも気になるのは、〝バイヤーとの商談の数〟ですが、結論から言えば、リアル展示会とデジタル(オンライン / バーチャル)展示会と比べた場合、両者における商談の数はほとんど変わりがないという結果が出ています。

これは私自身の経験から言えるのですが、コロナ禍直前の2020年2月に「NY NOW(ニューヨークナウ)展」が開催され、「日本パビリオン」として10社合同で出展したのですが、そのリアル展示会では約1,000社のバイヤーとの商談ができました。その後のパンデミックを経て同年10月に開催された同じNOWのデジタル展示会にも「日本パビリオン」として参加したのですが、そのときは1,350社と商談をすることできました。

結果としてデジタル展示会の方がより多い数のバイヤーと出会うことができたのです。ただ、つけ加えておきたいのは、デジタル展も出展方法に工夫が必要ですし、存在をアピールするための広告は必要です。

また、小さい規模のリアル展示会は集客も小さいので、デジタル展でも多くの「出会い」は見込めません。

誤解を恐れずに言えば、2020年のコロナ禍以降の世界では、リアル展示会の価値が非常に下がっているということです。そして相対的にデジタル(オンライン / バーチャル)展示会の価値が上がってきています。

もちろん「実際にモノを手に取って見たい、話したい」という人も多いかと思います。そういった感覚や思いも、Amazon購入で体験したように、だんだんとデジタルに慣れていくことで解消されるはずです。それこそ世界的にEコマース市場は右肩上がりですし、オンライン上でも、その商品とメーカーの信用に値する情報が提供されていれば、ユーザーはどんどんオーダーします。それと一緒です。

そういう意味で、コロナ後であっても今後はリアルな展示会が減少していって、デジタル展示会が増えていくのは間違いない。やがて時間を経て、両者はお互いの価値を高めながら共存していくと思っています。

デジタルマーケティングによる販促活動について

今後はデジタル展示会が隆盛になることを踏まえて、アメリカにおけるデジタルマーケティングによる販促活動について解説します。

結論から言うと、アメリカに限らず、デジタルマーケティングによる販促活動を実施するには、その国のローカライズにのっとったデジタライゼーションをほどこす必要があります。

マーケティングの基本は、いかに情報を拡散するか、それもいかに効率的に拡散するかです。ことデジタルマーケティングに関しては、自社のWEBサイトが情報拡散のベース、いわばプラットフォームになると考えてください。

もちろんSNSマーケティングやインフルンサーマーケティングやYouTubeなど、デジタルマーケティングの方法は多数存在しますが、まず最初にグローバルマーケットに合ったWEBサイトをしっかりと作ることが重要です。

その際には自社のブランディングを象徴するWEBサイトであることはもちろんですが、それに加えて絶対に注力すべきポイントが3つあります。それはWEBサイトを構成する基本要素である、①テキスト(文章) ② 写真 ③ 動画の3つです。基本的にはこの3つを重要視してください。

まず①テキスト(文章)ですが、当然「ネイティブの英語」で作る必要がありますが、英語で作ることは決して難しいことではないと思います。注意すべきは、文章全体のテイストです。その商品やブランドにフィットしたテキストであり、その上で消費者あるいはバイヤーの胸に響くワードや現代的な言い回しでなければなりません。日本のWEBサイトの文章をそのまま英訳しても、アメリカ消費者には伝わりません。

それこそ商品によって、カジュアルだったりフォーマルだったり、あるいはモダンだったりクラシックだったり、その時々で変えていかなければなりません。使用するフォント一つとっても注意深く企画する必要があります。

これらのことは日本のマーケティングでも当然のこととされていますが、もちろんアメリカでも同様です。ただ日本のスタイルをそのままアメリカに移行しても、それではアメリカの人の心に刺さりません。デジタルマーケティングにおいても、アメリカのカルチャーやライフスタイルに合わせて、さらに時代のトレンドも意識しながら展開していかなければなりません。

そして②写真ですが、これもテキストと同じです。いわゆる日本的な〝和の情緒〟をただ押し出してもアピールしないのは当然としても、日本の写真にあるシンプルさではアメリカ人の心には訴えかけてきません。それは感性の優劣でなく、「日本のカッコよさ」と「アメリカのカッコよさ」との違いです。

当然ですが時代が変われば写真のテイストも変わります。それこそ構図も色使いも違いますし、何よりも写真のベースとなるライフスタイルが、アメリカのそれになっていなければ、アメリカ人にはピンと来ないのです。

そして③動画ですが、それも上記の2つと一緒です。動画のスピードもテンポも、インサートされるテキストのタイポグラフィもタイミングも、日本とアメリカでは異なります。

いずにせよWEBサイトを構成する3つの要素(テキスト(文章)・写真・動画)のセンスが日本とアメリカでは感性的に違うということです。どちらが良くて、どちらが悪いかではなく、あくまで「違い」があるというだけです。デジタルマーケティングにおいても、むしろデジタルだからこそ、それらの「違い」をしっかりと踏まえる必要があるのです。海外取引で難しいのは、「言語の壁」ではなく、むしろ「感性の壁」ということです。

そのためには、アメリカ人デザイナー、フォトグラファー、アーティスト、コピーライターをうまく使うことがコツです。それらの企画費用は、日本のそれよりも経済的になります。撮影費、動画制作費も日本よりは低いと思います。また、アメリカで作る写真、動画というコンテンツを日本市場でも活用することも面白いと思います。

7. アメリカ市場から世界市場へ〜最終目標はアメリカの大手チェーン店〜

アメリカ進出を果たした日本企業の最終目標は大手チェーン店

本テキストの前半にて「大手チェーン店(大手小売り企業)こそが日本企業の最終目標」と述べました。アメリカで売れるための5つのビジネス戦略を補完する意味で、アメリカに進出する日本企業が大手チェーン店を最終目標とする理由について簡潔に述べます。

なぜ大手チェーン店(大手小売企業)を最終目標とするのか? その答えはシンプルで、長期的な視点で見れば、そのほうが売り上げ金額が大きいからです。

アメリカ進出の初期では販売対象を専門店やオンラインストアにすべきだとはすでに述べましたが、仮に専門店やオンラインストアに卸す方が、短期的には利益率が高かったとしても、最終的には大手チェーン店(大手小売企業)との取り引きのほうがやがてはビッグビジネスへと成長する可能性が高いのです。

それこそ1,000店の専門店に商品を卸すのと、1店の大手チェーン店に卸すのでは、ほとんどのケースで前者の方が利益率は高いでしょう。ただ、たとえそうであっても、アメリカに進出する日本企業の最終目標は大手チェーン店(大手小売企業)であるべきだと私は思います。専門店を数多くこなしても大きな売り上げにはつながらないのです。それを説明します。

アメリカの消費者がお店で買う場合、大都市を除いて、そのほとんどが車に乗って近場のショッピングモールに行きます。アメリカは広大なので、一定の地域内で消費者が集まるショッピングエリアは限られています。

そして当然そこには専門店がたくさん出店していますが、お店側からすると来店する人は大体同じお客さんです。つまりお店に来る来客は限られているのです。そうなるとお店側としては、店頭の品揃えをシーズンによって変えていかなければならない。もちろん定番商品は別ですが、かなり頻繁に商品やブランドを変えていかないと消費者に飽きられてしまうからです。その結果、メーカーとの取引の継続性が低くなるのです。どんなに売れて、気に入ったブランドでも1〜2年で新しいブランドに変えられてしまいます。

それに対して大手チェーン店(大手小売店)は、専門店よりも宣伝力もありますし、その集客力も高く、毎日たくさんのお客さんが来店します。つまり店頭の商品が同じでもビジネスが継続しやすい。それは同じメーカーと長く取り引きすることを意味します。

私自身の経験においても、過去に2,500店ぐらいの専門店に商品を卸したケースがありましたが、現在も継続しているのはそのうち500店程度です。

専門店の多くは短いサイクルで商品を変えるので、その取り引きも定着しないのです。そこが専門店とのビジネスにおける大きな課題です。ただし、ビジネス初期段階では、専門店とのビジネスは大きなビジネスにはつながらないとしても、多くの体験や多くのフィードバックが得られる意味で価値はあります。

そのような背景から、たとえ短期的には利益率が下がったとしても、長期的なには大手小売企業と取り引きを続けた方が、より大きなビジネスができる。それが「大手チェーン店(大手小売り企業)こそが日本企業の最終目標である」べきという理由です。

アメリカには安い価格を狙っているチェーン店から高級品を扱っているデパートまで、1,000店規模の大手小売企業が100社以上あるのです。100店規模になりますと、それこそ1,000社はあるでしょう。彼らこそがターゲットです。

アメリカ市場から世界市場へ

アメリカ進出で成功することは、そのままグローバルマーケットでの成功に繋がります。

アメリカ市場開拓においてきちんとした準備をすると、その全てにおいて英語を使用する必要があります。その段階で商品はもちろん、ブランディングや販売戦略の中に、自ずとグローバルなテイストを織り込むことになります。

アメリカで受け入れられた商品は世界でも受け入れられる可能性が高いです。なぜなら世界中のバイヤーがアメリカに買い付けに来るからです。

そうはいっても、アメリカは遠いしライフスタイルも異なるから、日本に近いアジアから進出したほうがよいのでは? …という考えをお持ちの日本企業も多いと思います。パッケージを含めた総合的なブランディングにおいても、日本のままのほうが逆に消費者に喜ばれるというケースもあるでしょう。

しかしながら、アジアで広がった製品が、その先欧米に行くでしょうか? オーストラリアやニュージーランド、ロシア、中東でそのまま展開するとどうでしょうか?

当然私たちも、現在アジアでビジネスを展開しています。その多くが大手小売店のデパート、大手チェーン店の有力なお客様です。では彼らとどこで出会ったかといえば、アメリカの展示会、あるいはヨーロッパの展示会です。

たとえ遠回りに見えても、世界でビジネスを展開したいという思いがあるならば、アメリカへ進出することこそが、長い目で見れば近道です。日本企業の最も不足しているのは「ビジネスのグローバル性」です。その経験が少ないからです。これを蓄積していくには、有益な情報が多く、世界一位のマーケット規模のアメリカからスタートすべきです。

アメリカから学べることは大変多いのです。さらに、アメリカ市場は世界でもっともビジネスのシステムが整っている安全なマーケットです。だからこそ、アメリカの市場開拓において、自社のビジネス体制および戦略をしっかりと構築していけば、それはそのままグローバルマーケットに対応したものへと進化していきます。

つまりアメリカ市場へのローカライゼーションは、そのままグローバリゼーションとなるということです。

アメリカでのビジネスに成功すれば、世界のグローバルマーケットへと進出することが可能になります。当社はすでに、40ヵ国以上に日本製品を輸出しています。デジタルマーケティングが拡大している現在の状況から言っても、さらに、世界中に取引先を広げていけると確信しています。

当社(ミラデザイン社)のビジネスは、どちらかと言えば、中堅規模、大手規模の日本企業に合っていますが、小規模の企業のために他のエージェントを紹介することも可能です。
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この記事を書いた人

三浦 治義

三浦治義

「Mira Design Corp.(ミラデザイン・コーポレーション)」「MIRA JAPAN LLC(ミラ・ジャパン合同会社)」代表。立教大学社会部卒業後、東洋火災海上保険、西武百貨店系貿易商社を経て、アパレル企業を設立。1992年に会社を譲渡。1998年にアメリカへ移住し、MIRA DESIGN Corporationを設立。同社代表として現職に至る。2013年より2020年までJETRO NEW YORKコーディネーターを務める。 企業URL : www.mirajapan.com / www.mirausa.com

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    私たちが日本企業のサポートを行うサービスの根底には、
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    ------------------------------------

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    − コンテンツ
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    ━━━━━━━━━━━━━━━━

    新規事業展開をする企業にとって言うまでもなく、失敗も成功もイメージが湧きづらいものです。
    「何をやればいい?」「何から進めればいい?」「気をつけるべきことは?」「資金はどのくらい必要?」不安や疑問は数え上げたらキリがなく、上がってくるものです。

    どのような事業推進にも”プロジェクトマネージメント"という働きはとても重要な存在だと考えていますが、特に新規事業にとっては絶対要素だと考えます。

    プロジェクトマネージメントは
    目的達成のためにゴールから逆算してプロセスを考えてリードする働きです。
    具体的には計画・進捗・作業系統化・リソース(ヒト・カネ・モノ)・時間・リスクなどの各条件を管理しながら、プロジェクト完了までチームを効率的にリードしていくことです。

    とてもシンプルに言えば、仕切り役・リーダー的存在です。
    この働きに必要な資質は以下だと考えます。

    ❖俯瞰視(Bird's-eye view)ができること
    ❖判断力・決断力(ブレない一貫性)
    ❖専門的な知識・経験
    ❖インプット力(情報収集力・傾聴力)
    ❖アウトプット力(伝達力)
    ❖ビビり力(不安だから整える、先を見て備える)

    ------------------------------------

    [俯瞰視(Bird's-eye view)ができること」
    私たちはこれまでの事例から自社リソースではかなり難しいと考えます。たとえその能力があっても、その会社での立場や愛社精神・商品/サービスへの愛情/熱意が俯瞰位置を保てず、
    主観の位置になってしまうことが原因にあります。

    [判断力・決断力(ブレない一貫性)]
    俯瞰視と同様、これまでの事例から自社リソースではかなり難しいと考えます。たとえその能力があっても、正しい判断・決断をするためには、“何か・どこか・誰かに偏らない、事実に基づいたフラットな位置”を保てる人間であることが絶対条件になります。

    [専門的な知識・経験]
    私たちはこれまでの事例からグローバル展開・オンライン展開における知識・経験を持っています。ミッションは”事業の失敗の可能性を下げ、成功の可能性を上げること”です。

    [インプット力(情報収集力・傾聴力)]
    プロジェクトに関連する情報を効率よく収集していく力、そしてチーム内の声に傾聴する力がとても大切です。
    ここで大切なのは、ただ集めるのではなく、プライオリティとセグメントを明確にして収集する情報を選択できることです。

    [アウトプット力(伝達力)]
    案件にもよりますが、多くの管理(進捗・タスク・リスク・品質・構成・コスト・リソースなど)をする中で、必要な情報を色・リズム・温度・強弱・時差・ツールで分けた伝達をしていける力が必要になります。

    [ビビり力(不安だから整える、先を見て備える)]
    “先が見えないから不安、計画が立てられない”そこがスタートです。
    このスタート地点からプロジェクトを設計・管理するために必要なセンスはまず、臆病かどうかです。
    この不安をひとつひとつ消し続ける活動がプロジェクトマネージメントの根本になります。
    自分がビビる気持ち・人がビビる気持ちに敏感に察知する力はこの分野で重宝します。


    私たちはこれら6つの資質を持つプロジェクトマネージメントという働きは、外部が担うべきことだと考えます。
    プロジェクト(計画)マネージメント(立案〜管理〜調整)はどんなことにも必要です。
    コンサル屋さんが専門用語で難しい言葉の横文字を並べる中、私たちはリアルなサポートをしていくために、必要な考え方と伝え方と、会話を重要視します。

    目標は何か。
    達成のために、いつ・だれが・なにを・どこで・どうするのか。
    目標から逆算で具体的なやるべきことを落としていくというとてもシンプルな事業推進が多くの企業にとって、”自社だけでは難しい”ことです。

    私たちは海外進出サポートという立場で携わるからこそ、事業主ではない立場で、
    貴社の事業に必要なことを考え、動かす役割として、プロジェクトマネージメントというやり方を持っています。

    スポーツで言えば選手ではなく、監督や選手の体調管理を行うコーチだと思ってください。

    事実、当社は事業主が作成する事業計画書がまだ完成していない段階から携わることが多く、
    抽象的な事業計画を具体化・実現化するサポートをしております。

    俯瞰・外部から事業推進に寄り添うことで、保てる熱・リズムが当社の存在意義になればと考えています。

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