アメリカの営業代行会社を活用して販路開拓を成功させる方法

掲載日：2024年02月27日

株式会社グロスペリティ

海外進出時の課題として、最も多く挙げられるのが「海外での販路開拓」です。当社の豊富な支援実績や海外ネットワーク、また在籍メンバーのスキル・経験を基に、海外営業代行・パートナー開拓・越境EC支援等のサポートを通して、日本の素晴らしい商品・サービスの海外での販路開拓をサポートいたします。

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アメリカ現地の営業代行会社を活用して、アメリカ市場での販路開拓を成功させる方法を解説します。

海外での成功への道は、効果的な販売網の構築にかかっています。特にアメリカ市場への進出は、その広大さと多様性から大きなチャンスと同時に、多くの挑戦を伴います。

本記事では、なぜアメリカ販路開拓において現地の営業代行会社を活用すべきなのか？その理由はもちろん、営業代行会社との効率的な連携方法についても掘り下げ、貴社のアメリカ市場での販売網拡大戦略に対して実践的なアドバイスをご提供いたします。

また、アメリカにおける販売網開拓のために直面する課題、営業代行会社を利用することの多大なメリット、効果的な営業代行サービスの選択方法、そして営業代行を駆使して成功を収めた日本企業の具体的な事例についてわかりやすく解説します。

アメリカ市場での展開を考えている貴社にとって、この記事が貴社のアメリカ現地での販売網構築のための貴重なガイドラインとなれば幸いです。

1. なぜアメリカ現地の営業代行会社を活用すべきのなのか？

アメリカ市場での販路開拓は、多くの日本企業にとって非常に魅力的な挑戦です。しかし、その成功には数多くの課題が伴います。そこで、現地の営業代行会社を活用することが重要となる理由について解説します。

① 現地市場の深い理解とネットワーク

アメリカ市場は広大かつ多様であり、地域ごとに異なる消費者の嗜好やビジネス慣習が存在します。現地の営業代行会社は、長年にわたって築かれた深い市場理解と広範なネットワークを持っています。これにより、日本企業は現地の市場特性に即した販売戦略を迅速に構築でき、効果的な販路開拓を実現します。

② 文化的・言語的障壁の克服

アメリカでは、英語が主要言語であり、地域ごとに文化的背景も大きく異なります。日本企業にとって、現地の言語や文化に精通したスタッフを持つ営業代行会社と連携することで、コミュニケーションの障壁を低減し、商談や契約交渉をスムーズに進めることができます。これにより、文化的・言語的なミスコミュニケーションを防ぎ、ビジネスの信頼性を高めることが可能です。

③ コストとリソースの最適化

アメリカに自社の営業部隊を設置するには、多大なコストと時間がかかります。現地の営業代行会社を活用することで、初期投資を抑えながら、プロフェッショナルな営業活動を迅速に開始できます。特に、中小企業にとっては、限られたリソースを効率的に活用し、リスクを最小限に抑えつつ市場参入を果たすことが可能です。

④ 柔軟で迅速な市場対応

市場環境は常に変化しており、迅速な対応が求められます。現地の営業代行会社は、その地域の市場動向や競合状況に即応する能力を持っています。これにより、日本企業は市場の変化に柔軟に対応し、競争力を維持しながら販路を拡大することができます。

⑤ 法規制やビジネス慣習への対応

アメリカには、州ごとに異なる法規制やビジネス慣習が存在します。現地の営業代行会社は、これらの規制や慣習に精通しており、コンプライアンスを確保しながらビジネスを展開するための適切なアドバイスとサポートを提供します。これにより、日本企業は法的リスクを回避し、安全にビジネスを拡大することが可能です。

⑥ 初期段階からのプロフェッショナルなサポート

アメリカ市場への参入初期段階では、市場調査やテストマーケティング、販路の選定など、多岐にわたるサポートが必要です。現地の営業代行会社は、これらのプロセスを一貫してサポートし、初期の市場参入をスムーズに進めるための重要な役割を果たします。

以上の理由から、アメリカ販路開拓を成功させるためには、現地の営業代行会社を活用することが効果的です。彼らの専門知識と経験を活かすことで、日本企業はアメリカ市場での成功への道を切り拓くことができます。

2. アメリカの営業代行会社を活用するメリット

アメリカは世界最大の経済圏であり、かつグローバル市場へのアクセスポイントにもなりうることから、多くの日本企業にとって、海外進出先として魅力的な市場です。その一方で、アメリカ市場への販路開拓は、その複雑さと競争の激しさから、多くの日本企業にとって大きな挑戦となります。

ビジネス習慣、エリア・州ごとに異なる文化的背景、現地言語の使用、さらには業界ごとの市場特性が存在し、これらの多様性と複雑さが、日本企業にとっての大きな課題となっています。

海外営業代行会社を活用することで、これらの課題を効果的に克服し、成功への道を切り開くことができます。アメリカ販路開拓で営業代行会社を活用するメリットを以下にて解説します。

メリット① 現地ビジネス習慣への対応

ダイレクトなコミュニケーション、意思決定のスピード感、ビジネスの文書化、訴訟リスクの高さ等等、日本と異なる様々な特徴を有しています。このような現地の商習慣に対応するためにも、アメリカビジネスに精通したパートナーと連携しながら進出するのが効果的であり、営業代行会社はまさにこのようなパートナーとして活動することが可能です。

メリット② ネイティブレベルの言語対応

さらに、言語の障壁は、コミュニケーションの問題だけでなく、商談資料の作成や契約交渉の際にも大きな課題となります。英語が主要言語であるアメリカ市場では、ネイティブレベルの言語能力が求められます。

メリット③ 業界やエリアごとの市場特性の理解

加えて、米国における、業界やエリアごとの市場特性の理解も重要です。

業界については、例えば、テクノロジー業界と自動車業界では、市場の動向、競争相手、顧客の嗜好が大きく異なります。営業代行会社が現地市場の特性を理解していることで、効果的な販売戦略を提案することができます。

またエリアに関しても、例えば、西海岸と東海岸ではビジネススタイルや消費者の傾向が異なり、テキサス州とニューヨーク州では消費者の価値観や購買行動に大きな違いが見られます。これらの違いを理解し、地域性を加味した販売戦略を構築することは、外国企業にとっては非常に難しいことです。

メリット④ 実績・ノウハウの活用

上記の各要素を踏まえた、過去のビジネス・営業支援の実績・ノウハウが蓄積されていることも営業代行会社活用の大きなメリットです。業界、エリア、商材等条件を基に、過去の実績やノウハウ踏まえた最適なアプローチをおこなうことで、自社単体での独自方法での開拓よりも、成功確度を高めることが可能となります。

このように、アメリカ販路開拓で営業代行会社を活用するメリットは多岐にわたります。地域の文化や言語、業界特有の市場特性を理解し、また過去の実績・ノウハウを踏まえて、最適な戦略を構築することで、日本企業はアメリカ市場での成功の可能性を大きく高めることができます。

3. アメリカの営業代行会社を選定する際のポイント

アメリカ市場への販路開拓において、現地の営業代行会社を選定する際には、いくつかの重要なポイントを考慮する必要があります。

これらのポイントは、業界における専門知識と経験、過去の成功事例、英語以外の言語能力、コミュニケーション能力、そして料金体系等が挙げられます。それぞれのポイントの重要性と評価方法を以下に具体的に解説します。

ポイント① 業界における専門知識と経験

選定する代行会社は、特定の業界における専門知識と経験を持っている必要があります。業界ごとに異なる市場の動きや顧客の嗜好を理解している会社は、より効果的な営業戦略を立案し実行できます。選定の際は、代行会社の過去実績を確認しましょう。

ポイント② 過去の成功事例

過去の成功事例は、代行会社の実績と信頼性を示す重要な指標です。

成功事例を通じて、代行会社がどのような課題に直面し、それをどのように克服したかを理解することが重要です。具体的な成果や顧客のフィードバックを評価材料として考慮しましょう。「日本・アジア企業への支援成功事例」を有しているかどうか、についても、併せて確認することを推奨します。

ポイント③ コミュニケーション能力・プロジェクトマネジメント力

代行会社のコミュニケーション能力・プロジェクトマネジメント力は、プロジェクトの進行や問題解決の効率に直結します。定期的な報告、透明性、迅速なフィードバックが重要です。

コミュニケーション・プロマネの品質は、事前のミーティングや過去のクライアントからのフィードバックで評価できます。

ポイント④ 料金体系

料金体系は、サービスのコストパフォーマンスを判断する上で不可欠です。固定料金、成果報酬、時間単位など、さまざまな料金体系があります。

自社の予算と目標に合わせて、最適な料金体系を持つ代行会社を選ぶことが重要です。透明性があり、予期せぬ追加料金が発生しない体系を選択しましょう。

これらのポイントを総合的に評価し、自社のニーズに最適な営業代行会社を選定することが、アメリカ市場における成功の鍵となります。代行会社の選定は、単なる外部リソースの活用にとどまらず、戦略的パートナーシップの構築への第一歩です。

4. アメリカの営業代行会社を活用する際の注意点

アメリカ市場での販路開拓において、営業代行会社の活用は多大なメリットをもたらしますが、その成功にはいくつかの重要な注意点も存在します。以下では、営業代行会社を選定・連携する際の注意点を詳しく解説します。

注意点① 適切な代行会社の選定

アメリカには数多くの営業代行会社がありますが、自社のニーズに最適な会社を選定することが重要です。業界経験、成功事例、現地でのネットワーク、言語能力、コミュニケーション能力などを総合的に評価し、信頼できるパートナーを見つけましょう。

注意点② 明確な目標設定と期待値の管理

営業代行会社と連携する際には、初期段階で明確な目標と期待値を設定することが重要です。具体的なKPI（重要業績評価指標）を定め、それに基づいて進捗を評価・調整することで、プロジェクトの方向性を一致させることができます。

注意点③ コミュニケーションの継続

定期的なコミュニケーションを怠らないことが、プロジェクトの成功には欠かせません。進捗報告の頻度や内容を事前に合意し、定期的なミーティングを通じて情報を共有しましょう。透明性を保ち、迅速に問題解決を図るためのコミュニケーションチャネルを確立することが重要です。

注意点④ 契約内容の明確化

営業代行会社との契約は、サービス内容や料金体系を詳細に記載した明確なものである必要があります。追加料金が発生する条件や、成果報酬の基準など、すべての条件を事前に確認し、合意しておくことが重要です。不明瞭な契約内容は後々のトラブルの原因となり得るため、注意が必要です。

注意点⑤ 現地法規制の理解と遵守

アメリカの各州には、それぞれ異なるビジネス規制や法律が存在します。現地営業代行会社の選定に際しては、これらの法規制に精通しているかを確認し、コンプライアンスを確保するための適切なサポートを受けることが重要です。

注意点⑥ 定性的評価の重視

進捗報告や成果の評価において、定量的なデータだけでなく、定性的なフィードバックも重視しましょう。市場からの反応や消費者の声など、数値では表せない重要な情報を把握し、それに基づいて戦略を柔軟に調整することが成功への鍵となります。

注意点⑦ 長期的な視点でのパートナーシップ

営業代行会社との連携は、一時的な外部リソースの活用ではなく、長期的なパートナーシップとして捉えることが重要です。信頼関係を築き、継続的に協力することで、より大きな成果を生むことが可能です。

これらの注意点を踏まえて、アメリカ現地の営業代行会社との連携を効果的に進めることで、販路開拓を成功に導くことができます。適切なパートナー選びと戦略的なアプローチで、アメリカでのビジネスを飛躍させましょう。

5. アメリカ販路開拓における営業代行会社との連携方法

アメリカ市場への販路開拓において、営業代行会社との効果的な連携は成功の鍵となります。

以下では、代行会社との定期的なコミュニケーション設定方法、進捗報告の形式、共有ツールの選択を含めた戦略を具体的に解説します。

方法① 定期的なコミュニケーションを設定する

成功するパートナーシップの基盤は、効果的なコミュニケーションにあります。代行会社とは、プロジェクトの初期段階で定期的なミーティングのスケジュールを設定しましょう。これには週次または月次の会議が含まれ、目標達成のための戦略の検討、進捗の確認、課題解決のための議論が行われます。

方法② 進捗報告に定性的な分析を含める

進捗報告は、プロジェクトの透明性を保ち、目標達成に向けての調整を可能にします。報告の形式には、定量的なデータ（獲得リード数、アポ設定数など）と定性的な分析（市場のフィードバック、競合との比較など）を含めることが重要です。これらの報告は定期的に行うことが望ましく、頻度やフォーカスするデータ等は必要に応じて随時更新します。

方法③ 情報共有・コミュニケーションにおいて各種ツールを活用する

共有ツールは、両者間の情報の透明性とアクセスの容易さを確保します。ドキュメント共有ツール（BOX、Googleドキュメント）、コミュニケーションツール（Slack、Microsoft Teams、LINE）などがあります。これらのツールを使用することで、進捗状況の確認、ドキュメントの共有、リアルタイムでのコミュニケーションが容易になります。

営業代行会社との効果的な連携は、定期的なコミュニケーション、透明で具体的な進捗報告、効率的な共有ツールの使用などを通じて実現されます。これらの戦略を適切に実行することが重要です。

6. アメリカ販路開拓で営業代行企業を活用した日本企業の成功事例

アメリカ市場への販路開拓において、当社（株式会社グロスペリティ）がご支援をした成功事例をご紹介いたします。

成功事例の概要と、顧客が抱えていた課題

日本のある日用品メーカーは、幅広いラインナップの商品で日本での販売実績を有しており、高い市場規模を有し、今後の成長ポテンシャルも高いアメリカ市場に関心を持っていましたが、これまで海外進出経験がなく、また海外進出のリソースも不足しているような状況でした。

またJETROのような官公庁への事前相談は活用実績があったもものの、その先の「実行」フェーズに踏み出せずにおりました。そのような状況を踏まえ、同社は初期の市場進出戦略策定と海外での営業活動代行のために、弊社グロスペリティと提携しました。

ご支援内容

① 市場調査
グロスペリティは、アメリカ市場における競合分析と消費者の嗜好調査を行い、同社製品が特に訴求力を持つであろう顧客層を特定しました。またアメリカは地域によって市場の特性が異なるため、相性の良いエリアの絞り込みも実施しました。

② テストマーケティングの実施
越境ECでの販売検証・顧客インタビュー、対象商品類を取り扱う小売店での店頭販売を通して、アメリカ市場での相性が良いと見込まれる複数商品に絞ってテストマーケティングを実施しました。

③ 販売戦略の構築
日本の文化的背景を持つ製品の特徴を活かしつつ、アメリカの消費者文化に適応させるための最適な販路を特定し、当該販路開拓のプランを構築しました。具体的には、販売カテゴリー（B2BかB2Cか）、販売場所（オンラインかオフラインか、エリアなど）、取引先カテゴリー（販売先や販売パートナーなど）などの販路に関する各項目を構築しました。

④ 営業活動の実行
テスト的に行っていたB2C販売は小リソースで維持しつつ、メインのターゲットをB2Bの販売先ならびに販売パートナーに、またメインのエリアを商品との相性踏まえ西海外とNYに絞り、オンライン・オフライン双方での営業活動を実施しました。

支援の成果

上記アプローチの結果、海外営業代行会社の支援開始6カ月で初受注、その後も継続受注をし、初年度は日本市場での総売上の3％の受注を米国市場で達成しました。

また、受注による売上増での貢献だけでなく、アメリカ市場での顧客基盤の拡大とブランド認知の向上を達成しました。

現在も、初期の販売データと顧客からのフィードバックを基に、製品パッケージの改善やマーケティング戦略の微調整を行いつつ、継続的にアメリカでの販売規模・販路拡大の支援を継続しております。

上記のように、海外営業代行企業のノウハウを活用し、市場特性を理解し、適切な戦略を展開することで、アメリカ市場においても成功を収めることが可能となります。

7. アメリカ販路開拓における営業代行ならグロスペリティにおまかせください

本記事では、アメリカ市場への販路開拓において海外営業代行会社を活用することの重要性について、そのメリットや注意点、効果的な連携方法、そして成功事例を詳細に解説しました。

以下にその要点をまとめましたのでご覧ください。

本稿のまとめ

① 活用理由・メリット：
アメリカの市場特性を理解し順応するため、海外進出のノウハウや実績を活用し成功確度を高めるため、またリソースなどの不足を効果的に補充するために、現地の営業代行会社のサポートが有効です。

② 選定時の注意点：
代行会社選定時には、業界知識、過去の成功事例、コミュニケーション能力、料金体系など、複数の要素を考慮する必要があります。

③ 連携方法：
効果的な連携を実現するためには、定期的なコミュニケーション、進捗報告、共有ツールの使用が重要です。

④ 成功事例：
日本の日用品メーカーがアメリカ市場で成功を収めた事例では、営業代行会社との協力により、市場調査、テストマーケティング、販売戦略の構築、その後の継続拡大支援が効果的に行われました。

グロスペリティがアメリカ販路開拓の最適なソリューションを提案いたします

これらの情報を踏まえ、ぜひ自社のニーズに合った営業代行会社の選定と、効果的な連携方法の確立を推進いただければ幸いです。アメリカ市場への進出は挑戦であると同時に大きな機会です。適切なパートナーを見つけ、戦略的なアプローチを取ることで、その機会を最大限に活用することが可能です。

さらに、自社の状況に合わせた最適な営業代行会社の選定や連携戦略についてのご相談があれば、お気軽に株式会社グロスペリティにご相談ください。貴社のアメリカ進出の成功をサポートするため、専門知識と経験を持った専門家が、貴社事業状況や商材（また当社での過去支援実績なども踏まえて）、最適なソリューションを提案いたします。