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中国進出コンサルティング企業の選び方 | 費用相場・料金体系・契約形態…etc.

掲載日:2019年12月11日

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中国進出のコンサルティングを依頼する際の正しいコンサルの選び方について、費用相場、料金体系、契約形態、探し方…など、事前に知っておくべきこと&やるべきことについて詳しく解説します。

中国ビジネスを展開するにあたって、中国進出コンサルティングファーム(会社)の依頼を検討するタイミングって…? コンサルティングの費用ってどうやって決まるの…? そもそも何を依頼していいのか…? 正しいコンサルの選定方法は…? …などなどお悩みの方は多いはず。

本テキストは「中国進出コンサルティングの正しい選び方」と銘打って、そんな中国進出コンサルを依頼する際のポイントについて解説していきます。

1. 「中国人ビジネスパーソンの商習慣」を知る / コンサルを依頼する前に…

そもそもアナタはなぜ中国で海外事業を展開しようと、あるいは中国進出コンサルに依頼をしようと検討しているのでしょうか? その理由は様々だと思いますが、その前に知っておくべきことがあります。

このセクションでは、中国進出コンサルを依頼する前に「知っておくべきこと」について解説します。

まず最初のセクションでは、中国進出コンサルを依頼する前に、最低限知っておくべき中国人ビジネスパーソンの商習慣をピックアップして解説します。

「生産コスト」と「価格設定」に非常にシビアである

まず最初に理解しておくべきことは「中国と中国のビジネス上の関係性」です。

中国人は商品・サービスの価格設定に非常にシビアです。

したがって、価格設定は中国進出において日本企業がまず直面する大きな課題とされています。日本側が提示した見積もりに対して、商談の場で「人件費が高い」「原材料費が高い」といきなり値切り交渉に入ることも珍しくありません。そもそも日本製品を取り扱う中国企業としては、その他の競合である安い中国製品との市場での価格競争は必須となるためです。

また、商品価格を引き下げるためには、中国での現地生産も検討課題となります。いずれにせよ、中国人は合理的かつコストに非常にシビアでることはビジネスの現場では常に考慮しておくべきでしょう。

メンツ(面子)を気にする

中国社会においては、ビジネスに限らず「 面子(メンツ) 」 の重要性をしっかりと理解しておくことが大切とされています。

中国人は人前で恥をかくことを非常に嫌います。「 面子を重んじ、面子を立てること ( 留面子 ) 」 を最優先することが大切なのです。

したがって商談の場でも、中国側から理不尽な要求があったとしても、それは相手が面子を保つための表面的な要求であり、本心はその奥や裏にあるケースが多々あります。

まず考慮すべきは、担当者の面子を潰さないよう、その対応に最大限配慮することです。例えば、価格交渉の場で、どうしても妥協できない場合は、なんらかの〝おまけ〟や付加価値をつけるなどして、相手の譲渡を引き出す配慮をすることが大切です。

中国企業は支払いが滞りがち?

中国企業との取引の際、その「支払いぶりの悪さ」が懸念されることは有名です。確かに中国の中小企業は、自社のキャッシュフローが厳しいケースが多いこともあって、分割払いの場合は支払いが滞ることが多いようです。

もちろん以前と比べれば、金払いのよくない会社は少なくなっていますし、資金の潤沢な大きな企業ならば支払いが遅れることはないでしょう。

ただ前もっての施策として、「前払い」や、「L/C(信用状=Letter of Credit)取引」のような、仮に輸入者が商品の代金を支払わなかった場合には、L/Cを発行した輸入者の取引銀行に対して代金を請求することが可能となる対策を事前にとっておくべきでしょう。

2. 中国進出のメリット&デメリット」を知る / コンサルを依頼する前に…

中国進出のメリットとデメリットを改めて知る

日本企業が中国に進出するメリット・デメリットとは何でしょうか? ビジネスに限らず何事にもプラス面とマイネス面が存在します。中国進出コンサルタントに依頼する前に、中国に進出した際の最低限のメリットとデメリットは理解しておきましょう。

結論から言ってしまえば、中国進出のメリット&デメリットは以下の3つになります。

■中国進出のメリット

1. 高い成長率を誇るGDPに裏打ちされた世界最大のマーケットである
2. 豊富で安価な労働力がある
3. 積極的な外資誘致政策を背景とする「開発区」の存在


■中国進出のデメリット

長期化する「米中貿易戦争 / 貿易摩擦」の悪影響


以下のセクションから、メリット&デメリットそれぞれについて解説していきます。

メリット1:高い成長率を誇るGDPに裏打ちされた世界最大のマーケットである

2019年10月18日に中国国家統計局が発表した、7〜9月期の実質GDP成長率は前年同期比で+6.0%でした。2019年現在の中国経済は、いわゆる〝高止まり〟の状態にあり、いわば経済成長の限界を迎えた「安定模索期の状態」にあるとも言われています。確かに以前よりもその成長は減速しているとはいえ、欧米・日本に比べ高い水準の成長を保っていることは言うまでもありません。

また、国民の生活水準・生活環境の向上に伴い 年収が1,000万円を越える世帯が中国内で2億人を越えるなど、「中流層」と呼ばれる人々の数が急増していることも、中国進出の大きなメリットです

メリット2:豊富で安価な労働力がある

北京・上海といった大都市を除けば、人件費・物価(現地滞在費)・オフィス代などの水準は、現在も日本の数分の一程度。さらに内陸部では人件費が日本の10分の1といったデータもあります。

メリット3:積極的な外資誘致政策を背景とする「開発区」の存在

経済特区は、1970年代の中国が改革開放政策として外資誘致を目的に開発したことが起源だとされており、近年ですと「アジアのシリコンバレー」と呼ばれる中国の「深セン」がもっとも有名な経済特区とされています。

もちろん地域によって異なりますが、法人税の減税や、国債や配当などの権利収入の免税などのメリットがあります。

ちなみに中国における「経済特区」とは、 1979年から外国資本や技術の導入を目的に設けられた特別の地域を指しており、広東省の深セン、珠海、汕頭、福建省の厦門の4ヵ所が当初指定されましたが、1988年には海南島が省に格上げされ,5番目の経済特区となっています。

また、先述の「経済特区」に準ずる地域として〝1984年以降〟に国内各地に設けられた「経済技術開発区」も存在しており、具体的には、経済特区に次いで1984年に指定された 14の沿海開放都市を指します。これまでは中国沿岸部を中心に設けられていましたが、近年は内陸部にも設置されるようになっています。

デメリット:長期化する「米中貿易戦争 / 貿易摩擦」の悪影響

現在、米中貿易戦争の長期化を受けて、中国からの企業の生産移管が活性化しています。生産移管とは「生産場所を移すこと」を指しますが、世界中の多くの企業が、これまでの中国での生産拠点を東南アジア各国に移行する動きが目立っているのです。

世界の企業の多くが中国に生産拠点を確保した大きな理由は、先述したように、中国が持つ豊富な労働力(人口)と安い人件費を背景とする「安価な生産コスト」がメリットでした。

しかし、先述のアメリカによる「制裁関税」は、これまで世界中の多くの企業が享受していた「安価な生産コスト」の恩恵を根底から覆すものとなりつつあります。米中貿易戦争を発端とする「制裁課税(※米中それぞれが両国の製品に関税をかけあうこと)」の発動によって、これまで「世界の工場」の異名を持っていた中国の生産拠点としてのメリットは減少。

その結果、多くの企業が、中国からの「生産移管」を実施および検討し始めていることは、中国進出のデメリットとして、すべての中国進出企業が心に留めておくべき事実です。

3. 「自社の商品・サービスのビジネス分析」をする / コンサルを依頼する前に…

自社の商品・サービスのビジネス分析をする

ここからは中国進出コンサルを依頼する前に、まずアナタ自身がやっておくべきことについて解説します。

「中国の商習慣」「中国進出のメリット&デメリット」などを理解すると同時並行でよいので、アナタの中国ビジネスに関するビジネス分析、いわば〝自己分析〟をする必要があります。様々なスキームがありますが、どのような方法でも構いませんので、おおまかに以下の項目程度は分析しておくべきでしょう。

■なぜ中国に進出するのか?

■アナタの商品・サービスは中国にニーズがあるのか?

■アナタの商品・サービスの中国における市場規模とは?

■アナタの商品・サービスの中国での顧客ターゲットとは?

■アナタの商品・サービスの競合は中国に存在するのか?

■中国におけるアナタの商品・サービスの強みは?

■将来的に中国市場でどのようなビジネスを展開していきたいのか?

■アナタにとって中国進出の「成功の定義」とは何なのか?

ビジネス分析を進めていけばいくほど、自ずと「価格はどうする?」「流通はどうする?」「市場調査はどうする?」「現地マーケットの現状とターゲットユーザーの実像は?」…といったたくさんの疑問が生まれてくると思います。

その段階になって初めて中国進出コンサルに依頼する準備が整ったと言えます。

次のセクションでは、実際に中国進出コンサルティングファーム(会社)に依頼する項目を簡単にピックアップしていきます。

中国進出コンサルに依頼する項目とは?

このセクションでは、中国進出コンサルに依頼する項目をピックアップしました。 ただ、中国での事業展開をイメージしている商品やサービス、進出したいエリア、その時々の国際的な状況によって、依頼すべき項目の種類もまちまちですし、その順番も前後するはずです。あくまで大まかな概要としてとらえていただければ幸いです。

■中国進出戦略・事業計画の策定

■中国での市場調査(消費者調査・競合調査・商習慣調査)

■企業・与信調査

■法務・規制調査

■テストマーケティング

■中国におけるアナタの商品・サービスの強みは?

■中国への視察(現地への訪問・実地調査)

■中国での展示会・セミナーの出展

…and more

繰り返しになりますが、ワンストップでの依頼orスポットでの依頼など、その時々の状況によって依頼すべき項目もタイミングも異なります。実際には、中国進出コンサルタントに依頼した際に、前項で解説した「中国進出のビジネス分析」で浮かんできた質問事項を中心に、予算感や期日などを考慮した上で、具体的なコンサルティング項目を相談していくとよいでしょう。

4. 中国進出コンサルの費用相場と契約形態・料金体系とは?

おもなコンサル契約形態は…顧問契約型・時間契約型・成果報酬型の3つ

このセクションからは、いよいよ中国進出コンサルの選定に入ります…が、それと同時進行でもよいので、「何をコンサルに依頼するのか?」も考えましょう。なぜなら、事前に依頼を検討する業務領域の目安をつけておくことで、コンサル費用の予算感が導き出せるからです。

もちろん最初から、「アレとコレとソレをコンサルに依頼しよう…」とイメージできている方はともかく、「そもそも何を依頼すればいいのか…?」と途方に暮れる方も多くいることでしょう。

中国進出コンサルに、「…何を依頼すればいいのか教えてほしい」と訊いてみてもよいのですが、やはり仮説は大切です。仮説とは…ある論点における仮の解答を指しますが、「アレはコンサルにお願いして、コレは自社でもできるかな…?」「ウチとしては一気通貫のワンストップでお願いしよう」…などなど、コンサル費用の予算感を導き出すためにも、事前にある程度の依頼する業務領域の目安をつけておくのは大切です。

もちろん、コンサルティングファーム(企業)によって料金体系も相場もまちまちですし、依頼をする形態として、顧問契約(定額報酬)、時間制、成果報酬型などによっても異なります。

下記に一般的な3つのコンサル契約形態について簡単にまとめたのでご参照ください。

顧問契約型

顧問契約型は、定期的に決まった報酬をコンサルタントに支払う契約形態です。相談内容によって報酬額は異なりますが、月間で1〜2回程度コンサルタントに訪問してもらうなどして、海外事業についてヒアリングしてもらいます。

■相場:月額 / 10万〜50万程度

時間契約型

時間契約型はチャージレート型とも言われており、1時間あるいは1日単位の作業時間によってコンサルティング報酬を支払う契約形態です。時間を限定した、いわゆる「スポットコンサル」を依頼するケースがこれにあたります。

当然ながら担当するコンサルタントの経験や実績によって支払う時給も異なります。

■相場:1時間 / 5,000円〜20万程度

成果報酬型

成果報酬型とは、ある特定のプロジェクトなど、限られた業務内での成功度や達成度に対して報酬を支払う契約形態となります。

プロジェクトの売上や利益に対して何パーセントかを乗じた報酬額を支払うのが一般的です。成果があった場合のみ報酬を支払うので、依頼側としてはリスクヘッジがメリットとなりますが、事前に成果の判断基準を明確に定義しておかないとトラブルとなるケースも多々あるので注意が必要です。

■相場:プロジェクトで得た利益における契約した割合 / ケースによってまちまち

「時間単価」「稼働する人数」「契約期間」によっても料金は異なる

コンサルティング報酬に関しては、上記の3つが一般的ですが、さらにコンサルタントの「時間単価」や「稼働する人数」や「契約期間」によっても、料金は大きく変わることも心に留めておきましょう。

ただ、いずれにしても、事事前にある程度の依頼する業務領域の目安をつけておけば、実際に依頼した際の費用とのギャップがあっても、その後の依頼内容の変更などが容易となるはずです。

5. 中国進出コンサルティング企業の正しい選び方

中国進出コンサル依頼をする前に確認すべき4つのポイント

最後のセクションでは、いよいよ中国進出コンサルの正しい選び方について具体的には解説していきます。実際に依頼する前に、お互いに確認しておくべきポイントについて解説します。

■1. 過去に複数の中国進出コンサル成功事例があるか?

やはり、これまでの経験は確かめるべきです。実際に中国現地でどのような業種業態の進出を成功させているのか? さらには成功事例だけでなく、過去の失敗事例や、その理由なども併せてヒアリングすることもオススメします。

■2. 得意な業種は? 対応できる国・地域は? 専門分野に特化しているのか・ワンストップサービスを得意とするのか?

当然ですが、中国で展開する業種・業態によって、それぞれのノウハウは全く変わってきます。また、そのコンサルタントあるいはコンサルティングファーム(会社)の得意とする分野やジャンル、その業務形態が専門特化型なのかワンストップサービスなのかも確認しておくとよいでしょう。

■3. 適正な料金体系なのか? もっとも多い予算・もっとも少ない予算は? 自社の予算内で依頼できるコンサルメニューは?

そもそもコンサルタントあるいはコンサルティングファーム(会社)によって料金体系は異なりますが、こちらで用意できる予算とコンサル料金が、期待できる収益に見合っているのか否かの判断は重要です。

その際に、こちらで用意できるもっとも少ない予算ともっとも多い予算によって依頼できるメニューなどもヒアリングしておきましょう。

■4. コンサルタントの本気度・情熱は? 自分との相性は?

中国進出コンサルタントとアナタは、お互いに信頼できるビジネスパートナーでなければなりません。誤解を恐れずに言えば運命共同体でもあり、ともに未来に向かっていく仲間でもあります。そんな間柄でモチベーションの温度差は致命的ですし、お互いの相性も重要であることは言うまでもありません。

6. 優良な中国進出サポート企業をご紹介

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今回は『中国進出コンサルティングの正しい選び方』ついて解説しました。

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海外ビジネスに関する情報につきましては、当サイトに掲載の海外進出支援の専門家の方々に直接お問い合わせ頂ければ幸いです。

この記事を書いた人

SukegawaTakashi

助川 貴

株式会社Resorz

「Digima〜出島〜」編集部・コンテンツディレクター。 雑誌編集・書籍編集・WEB編集を経て現職。 これまでに、アメリカ・イギリス・インド・中国・香港・台湾・ベトナム・ミャンマー・カンボジア・マレーシア・シンガポール・インドネシア・フィリピン・エジプトなどの国・地域へ渡航。趣味は、音楽・スノーボード・サーフィン・ドローンほか。

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    ❖コンサルティング(プロジェクトマネージメント・フィジビリティスタディ含む)
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    『 当社が大切にする3つこと 』

    [“俯瞰位置から提案する会社”であること]

    誰かの希望や悩みに対して、私たちは”私たちの頭“で考え、経験・ノウハウから提案します。

    お客様の事業において、事業主・消費者ではない、真ん中に位置する私たちだからこそできる提案があります。

    「お金をいただいたら言うことを聞く」ではなく、「お金をいただいたら貢献する」をモットーにした働きをします。


    [“グローバル視点”を担うこと]

    ​ひとつの価値観や、単一方向からの視野では何も決められません。

    そのビジネスに関わる企業や人の”当たり前”を理解するため、思い込みに惑わされず、視点を変えながらグローバルである必要があります。

    グローバル展開では日本人のアイデンティティに固執することなく、グローバルな視点の役割を担います。


    [“会話”を大切にすること]

    何よりも大切なことは、人との会話です。

    言った言わないではなく、”伝わり合うこと”でのコミュニケーション充実度が事業の成功・失敗を決めるといっても過言ではありません。

    当社が提供するサービスは多岐に渡り、一見バラバラなようですが、ミッションは貢献です。

    “貢献とは何か?”を人との会話の中で探し、私たちができることを提供します。

    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

    [ 事業内容 ]

    1.海外進出総合トータルコンサルティングサポート

    2.インターネット、ソーシャルネットワークサービスを利用したマーケティング、プロモーション、ブランディング、広告、宣伝、電子商取引に関わるコンピュータシステムの企画、開発、販売、保守及びコンサルティング

    3.市場調査及び各種マーケティングリサーチ業並びにそれらのコンサルティング業務

    4.広告代理業並びに企業の広告宣伝、販売促進及びマーケティングに関する企画、制作及び付帯するコンサルティング

    5.ウェブサイト、アプリケーションソフトウェアの企画、開発、制作、運用及び販売

    6.映像、音楽等のデジタルコンテンツの企画、制作、運営、管理、配信及び販売

    7.アパレル製品、服飾雑貨等の企画、デザイン、製造、販売及び輸出入

    8.インターネットを利用した通信販売業及びそれに関するコンサルティング

    9.書籍の編集、出版及び企画

    10.個人及び企業に対するコーチング及び教育事業

    11.イベントの企画及びプロデュース

    12.店舗の企画、設計及び施工

    13.不動産 越境販売プロモーション事業

    14.不動産の賃貸、売買、管理及びコンサルティング並びに投資業

    15.不動産の維持及び価値の向上に関する企画、立案及びコンサルティング

    16.ビル、店舗、住宅等のメンテナンス及び清掃業

    17.前各号に附帯関連する一切の事業

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