【ドイツ企業の海外進出から学ぶ】中小企業の海外市場開拓
本記事では、ドイツ企業のグローバル戦略から読み取れる日本企業の海外進出に役立つ「ヒント」をレポートいたします。ドイツの経済を支えているのは中小企業の海外進出です。ドイツの例から日本の中小企業の海外進出に役立つノウハウを解説いたします。
安倍総理がアベノミクスの成長戦略のキーワードとして「海外進出」を挙げたのが3年前。多くの日本企業が海外進出に目を向け始めましたが、我々はまだ成長段階にあります。その中で、国内企業のみならず、他国のグローバル戦略から学べることは多くあるのです。本記事で注目したのはドイツ。日本とドイツはその勤勉な国民性や、敗戦から復興を果たした経済大国であることなど、共通点がしばしば指摘されます。そんなドイツ経済の今を支えているのは、「隠れたチャンピオン企業」と言われる海外進出を成功させた国内中小企業なのです。
そこで今回、ドイツの成功例から、現在の日本企業の海外進出に求められる事を紐解いていきます。
【ドイツ企業の海外進出から学ぶ】「多様性」への適応
1. 海外進出によって経済再生を果たしたドイツ
ドイツは日本と同じく、製造業を主力産業とし、人口の減少や少子高齢化が進んでいます。第2次世界大戦の敗戦から復興し経済発展を遂げ、その後日本と同じく、不況状態に陥りました。しかし、日本がまだ不況にあえぐ中、今やドイツはユーロ圏で最も高い経済力を有し、「独り勝ちのドイツ」と呼ばれるまでに経済再生を果たしました。
その経済再生の立役者こそ、ドイツ企業の海外進出の成功なのです。ドイツ企業と言えば思い浮かぶのは、BMWやメルセデス、フォルクスワーゲンといった自動車メーカーではないでしょうか。その他、ドイツ銀行やシーメンス、ミーレなど、世界的企業が多数存在します。しかし、先程述べた「ドイツ企業の海外進出の成功」は、そうした世界的企業だけを指す言葉ではありません。
2. ドイツの「隠れたチャンピオン企業」とは？
ドラッカーにも比肩すると言われるハーマン・サイモンというドイツ人経営思想家が提唱した概念として「隠れたチャンピオン企業」というものがあります。その定義は、世界市場において業種上位3位以内、またはその企業が位置している大陸のトップであり、収益は50億ドル以下、一般にはほとんど無名な企業です。なんとこの「隠れたチャンピオン企業」がドイツには日本の6倍あると言われています。こうした中小企業の海外進出の成功が、今のドイツ経済を支えているのです。
例えば、Delo社という、電子機器用の特殊な接着剤を製造している会社があります。ICカードの80%、iPhone等の携帯電話の50%には、Delo社の接着剤が使用されています。また、Tetra社は、観賞魚用餌業界で世界最大手であり、世界市場シェア60%を占めています。（出典「RIETI - 21世紀の隠れたチャンピオン」）こうした企業が、ドイツには数多くあるのです。
3. 成功の鍵はオリジナリティによる海外市場開拓
それでは、何故ドイツにはこうした企業が多いのでしょうか。それは、東西合併による企業淘汰であったり、また近隣国の安価な生産請負による競争激化などが要因となったと考えられています。そうした競争・淘汰により、技術力やオリジナリティを高め、価格競争をしない方向に舵を切った企業が、生き残っていきました。そして、彼らが海外市場に目を向け成功を収めたということです。日本の中小企業は、主に大手企業の下請けとなっている「系列企業」も多いですが、ドイツではそうした企業は少なくなっています。「系列企業」の戦略は、オペレーションの改善などによる、効率化が中心であり、ドイツの中小企業が取った戦略とは大きく異なります。この点が、ドイツが「隠れたチャンピオン企業」を日本より多く輩出している理由なのです。
4. 「系列企業」から「市場開拓企業」への転換の必要性
そして今、以前ドイツの中小企業が置かれていた状況に、日本の中小企業が直面しています。もちろん、日本にも技術力やオリジナリティを高め、価格競争をしない方向に舵を切った企業があります。そうした企業の中で、海外に目を向け「隠れたチャンピオン企業」となっている企業も多数存在します。一方で、国内のシェアに満足し、海外に目を向けていない「隠れたチャンピオン企業」候補もまだまだ存在します。
そのため、ドイツの中小企業のように、「系列企業」から「市場開拓企業」としての役割転換が今の日本の中小企業にも求められます。確かに、1企業単体での新たな市場開拓は簡単ではありません。しかし、アベノミクスから3年たった今、アジアや欧米を中心に多くの日本企業が進出を果たしています。その中で、日本企業同士が手を取り合い、「協力」することで新たな市場を開拓することができます。例えば、特にアジアでは未だ首都圏への一極集中が目立っています。その中で、首都に進出している多業種の日本企業が「協力」することで地方開拓を実現させ、新たな市場開拓が可能になるのではないでしょうか。
また、インバウンド市場の拡大により、今後開拓されてこなかった国・地域でも市場開拓されることが期待されます。2400万人を突破した2016年の訪日外国人客。今後も拡大することが見込まれており、それにより訪日後の現地でのさらなる市場開拓も見込めます。1企業1業種単体での開拓は難しいものの、日本企業同氏が「協力」することで、ドイツ企業のように日本の中小企業の「市場開拓企業」としての活躍が期待されます。
5. まとめ
「系列企業」から「市場開拓企業」へ。そして、世界でも評価の高い「日本製」というオリジナリティでの海外市場開拓チャンスが、日本企業にとって大いにあるということが、ドイツ企業の成功から読み取ることができます。日本の中小企業の「隠れたチャンピオン企業」への成長期待が膨らみます。現在、アジアでも、中国などを筆頭にした安価な生産請負などにより競争が激化する中でも、間違いなく日本企業のチャンスが広がっています。
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（参照文献）
・「21世紀の隠れたチャンピオン」RIETI
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↳ ASEAN主要国：タイ・ベトナム・マレーシア・カンボジア・インドネシア・フィリピン・ラオス
↳ アジア（中華系）：日本・香港・シンガポール・台湾・韓国
↳ アジア（中東ほか）：ドバイ・サウジアラビア・インド・バングラデシュ・モンゴル
↳ 欧米：アメリカ・イギリス・フランス・ドイツ
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『販路構築チーム』
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合同会社サウスポイント
世界と日本をつなぐかけはし「沖縄」から海外展開を支援しています
２０１７年７月日本・沖縄と海外の万国津梁の架け橋を目指して、企業の海外展開支援を目的として沖縄・那覇で設立。アジア・欧州を中心に沖縄県内・沖縄県外企業の海外進出・国際展開のサポートを実施しています。２０２２年７月には観光産業の伸びの著しい石垣市に八重山事務所を開設しております。
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GLOBAL ANGLE Pte. Ltd.
70か国／90都市以上での現地に立脚したフィールド調査
GLOBAL ANGLEは海外進出・事業推進に必要な市場・産業調査サービス、デジタルマーケティングサービスを提供しています。70か国90都市以上にローカルリサーチャーを有し、現地の言語で、現地の人により、現地市場を調べることで生きた情報を抽出することを強みとしています。自社オンラインプラットホームで現地調査員管理・プロジェクト管理を行うことでスムーズなプロジェクト進行を実現しています。シンガポール本部プロジェクトマネージメントチームは海外事業コンサルタント/リサーチャーで形成されており、現地から取得した情報を分析・フォーマット化し、事業に活きる情報としてお届けしております。
実績:
東アジア（中国、韓国、台湾、香港等）
東南アジア（マレーシア、インドネシア、ベトナム、タイ等）
南アジア（インド、パキスタン、バングラディッシュ等）
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株式会社コンパスポイント
Amazonを使った日本企業の海外進出をサポートします。
弊社コンパスポイントでは、越境EC、各国Amazon特有のノウハウに加え、
貿易に関する知識と数多くの企業様への支援実績に基づいて
Amazonを中心とした国内外EC全般のサポートとコンサルティングを提供させて頂いております。
また、中小機構開のEC・IT活用支援パートナー、及び販路開拓支援アドバイザー、
JICAマッチング相談窓口コンサルタント、
複数の銀行の専門家として企業様のご支援をさせて頂いており、
また、中小機構、銀行、地方自治体、出島 等が主催する各種セミナーでの登壇も行っております。
日本Amazonはもちろん、北米、欧州、インド、オーストラリア、サウジ、UAE、
トルコ、シンガポールAmazonなどへの進出サポートを行っており、
中小企業から大手まで、またAmazonに出品可能なあらゆる商品に対応致します。
企業様が海外Amazonへ進出される際にハードルとなる、
Amazon販売アカウントの開設、翻訳、商品画像・動画撮影、商品登録、国際配送、
多言語カスタマーサポート、国際送金サポート、PL保険、Amazon内広告を含む集客、
テクニカルサポート、アカウント運用代行、著作権・FDA・税務対応・GDPR対応サポート、
市場調査、コンサルティング、SNSマーケティング、メディアバイイング、現地スタッフの手配
等について、弊社パートナーと共に対応させて頂きます。
また、国内Amazonの場合、並行して楽天、ヤフー、自社サイト、SNS、メディアサイト、広告なども含めたデジタルマーケティングのトータルサポートも実施しております。 -
アクシアマーケティング株式会社
「どの国が自社に適しているのか、客観的データで判断したい」そんなお悩みにお答えします
海外市場の中でも、調査・分析に特化したサービスを提供しております。
たとえば、市場の調査・分析に関しては、外部環境の影響を推測するPEST分析や、ビジネスモデルの仮説検証などを「正確かつ包括的」に実施しております。なぜその情報が必要なのか、クライアントのご相談背景まですり合わせをすることを徹底していることが強みとなっています。
競合の調査・分析については、対象企業の強みや弱みを把握するためのSWOT分析、マーケットシェアや競合企業の分析などを行い、「その企業がなぜ成功・失敗したのか」を徹底的に掘り下げます。
また、得られたデータや分析から、具体的な戦略と実行可能な施策提案まで行っております。貴社の「適切な経営判断」のために、合理的かつ包括的な支援を心がけています。
ありがたいことに、これまでたくさんの企業様を支援させていただきましたが、相談いただくほどんどの企業様が、
「どの国・地域に参入すべきかわからない」
「進出に踏み切れる客観的データがない」
「海外進出がはじめてだから落とし穴が多そうで困っている」
などいったお悩みを抱えています。こういったお悩みの企業のご担当者は、ぜひ一度、アクシアマーケティングにご連絡ください。
東南アジアや中国、韓国、インドをはじめ、北米や欧州といった幅広い国・地域での調査実績があり、調査・分析に特化している弊社が、貴社の海外事業の成功に向けて、伴走支援させていただきます。
【主要サービスメニュー】
市場調査
競合分析
アライアンス支援
【よくご相談いただく内容】
「どの国・地域に参入すべきかわからない」
「進出に踏み切れる客観的データがない」
「海外進出がはじめてだから落とし穴が多そうで困っている」
「市場規模や成長性を正確に把握できていない」
「公開情報が少ないニッチな市場を細かい粒度で分析したい」
「現地の消費者ニーズや嗜好が理解できない」
「競合他社の動向や市場内でのポジショニング戦略が定まらない」
「法規制、税制、輸入関税などの複雑な規制を把握するのが難しい」
「効果的なマーケティング戦略や販売チャネルを見つけ出せない」
「現地でのビジネスパートナー探しや信頼できるサプライヤーの選定が困難」
「その地域特有の慣習、文化を把握できていない」
など
①市場調査
進出を考えている市場をマクロ的視点、ミクロ的視点から調査・分析いたします。
潜在ニーズやトレンド、製品・サービスの適合性など、多岐にわたる範囲に対応しております。
「どういった情報があれば、適切な事業判断が下せるのか」といった姿勢を徹底しており、適切な情報を漏れなく提供することができます。
市場調査では、有識者へのヒアリングなど多くのサービスを展開しておりますが、貴社にとって適切な調査・分析をご提案させていただきます。
「バイアスがかかった状態で判断してしまっていそう」といったお悩みを抱えるご担当者の方は、壁打ちからでも対応できますので、まずはご相談ください。
②競合調査
「競合がなぜ成功・失敗したのかわからない」といったご相談をよくいただきます。
弊社の競合調査では、競合の戦略を徹底的に解剖し、貴社のマーケティング戦略の支援まで実施します。
サービス内容としては、業界の第一線を走る方への一次取材などをご提供しております。
また、他社が関わる分野の調査ということもあり、匿名性や守秘義務も徹底遵守しています。そのため、クライアントからも大変好評をいただいております。
③アライアンス支援
双方に適切なパートナーシップ構築であることをポリシーとしています。
数多くの企業と提携を結んでいる弊社が、貴社の適切なパートナーをご提案させていただきます。
海外進出をご検討されている企業さまに多くご依頼を受けているサービスの1つです。
「はじめての国・地域」だからこそ、事業を成功させるには、協業することは重要な要素となってきます。
自信をもって、提携企業様をご提案させていただきますので、ぜひ一度ご相談ください。
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