【ドイツ企業の海外進出から学ぶ】中小企業の海外市場開拓
本記事では、ドイツ企業のグローバル戦略から読み取れる日本企業の海外進出に役立つ「ヒント」をレポートいたします。ドイツの経済を支えているのは中小企業の海外進出です。ドイツの例から日本の中小企業の海外進出に役立つノウハウを解説いたします。
安倍総理がアベノミクスの成長戦略のキーワードとして「海外進出」を挙げたのが3年前。多くの日本企業が海外進出に目を向け始めましたが、我々はまだ成長段階にあります。その中で、国内企業のみならず、他国のグローバル戦略から学べることは多くあるのです。本記事で注目したのはドイツ。日本とドイツはその勤勉な国民性や、敗戦から復興を果たした経済大国であることなど、共通点がしばしば指摘されます。そんなドイツ経済の今を支えているのは、「隠れたチャンピオン企業」と言われる海外進出を成功させた国内中小企業なのです。
そこで今回、ドイツの成功例から、現在の日本企業の海外進出に求められる事を紐解いていきます。
【ドイツ企業の海外進出から学ぶ】「多様性」への適応
1. 海外進出によって経済再生を果たしたドイツ
ドイツは日本と同じく、製造業を主力産業とし、人口の減少や少子高齢化が進んでいます。第2次世界大戦の敗戦から復興し経済発展を遂げ、その後日本と同じく、不況状態に陥りました。しかし、日本がまだ不況にあえぐ中、今やドイツはユーロ圏で最も高い経済力を有し、「独り勝ちのドイツ」と呼ばれるまでに経済再生を果たしました。
その経済再生の立役者こそ、ドイツ企業の海外進出の成功なのです。ドイツ企業と言えば思い浮かぶのは、BMWやメルセデス、フォルクスワーゲンといった自動車メーカーではないでしょうか。その他、ドイツ銀行やシーメンス、ミーレなど、世界的企業が多数存在します。しかし、先程述べた「ドイツ企業の海外進出の成功」は、そうした世界的企業だけを指す言葉ではありません。
2. ドイツの「隠れたチャンピオン企業」とは？
ドラッカーにも比肩すると言われるハーマン・サイモンというドイツ人経営思想家が提唱した概念として「隠れたチャンピオン企業」というものがあります。その定義は、世界市場において業種上位3位以内、またはその企業が位置している大陸のトップであり、収益は50億ドル以下、一般にはほとんど無名な企業です。なんとこの「隠れたチャンピオン企業」がドイツには日本の6倍あると言われています。こうした中小企業の海外進出の成功が、今のドイツ経済を支えているのです。
例えば、Delo社という、電子機器用の特殊な接着剤を製造している会社があります。ICカードの80%、iPhone等の携帯電話の50%には、Delo社の接着剤が使用されています。また、Tetra社は、観賞魚用餌業界で世界最大手であり、世界市場シェア60%を占めています。（出典「RIETI - 21世紀の隠れたチャンピオン」）こうした企業が、ドイツには数多くあるのです。
3. 成功の鍵はオリジナリティによる海外市場開拓
それでは、何故ドイツにはこうした企業が多いのでしょうか。それは、東西合併による企業淘汰であったり、また近隣国の安価な生産請負による競争激化などが要因となったと考えられています。そうした競争・淘汰により、技術力やオリジナリティを高め、価格競争をしない方向に舵を切った企業が、生き残っていきました。そして、彼らが海外市場に目を向け成功を収めたということです。日本の中小企業は、主に大手企業の下請けとなっている「系列企業」も多いですが、ドイツではそうした企業は少なくなっています。「系列企業」の戦略は、オペレーションの改善などによる、効率化が中心であり、ドイツの中小企業が取った戦略とは大きく異なります。この点が、ドイツが「隠れたチャンピオン企業」を日本より多く輩出している理由なのです。
4. 「系列企業」から「市場開拓企業」への転換の必要性
そして今、以前ドイツの中小企業が置かれていた状況に、日本の中小企業が直面しています。もちろん、日本にも技術力やオリジナリティを高め、価格競争をしない方向に舵を切った企業があります。そうした企業の中で、海外に目を向け「隠れたチャンピオン企業」となっている企業も多数存在します。一方で、国内のシェアに満足し、海外に目を向けていない「隠れたチャンピオン企業」候補もまだまだ存在します。
そのため、ドイツの中小企業のように、「系列企業」から「市場開拓企業」としての役割転換が今の日本の中小企業にも求められます。確かに、1企業単体での新たな市場開拓は簡単ではありません。しかし、アベノミクスから3年たった今、アジアや欧米を中心に多くの日本企業が進出を果たしています。その中で、日本企業同士が手を取り合い、「協力」することで新たな市場を開拓することができます。例えば、特にアジアでは未だ首都圏への一極集中が目立っています。その中で、首都に進出している多業種の日本企業が「協力」することで地方開拓を実現させ、新たな市場開拓が可能になるのではないでしょうか。
また、インバウンド市場の拡大により、今後開拓されてこなかった国・地域でも市場開拓されることが期待されます。2400万人を突破した2016年の訪日外国人客。今後も拡大することが見込まれており、それにより訪日後の現地でのさらなる市場開拓も見込めます。1企業1業種単体での開拓は難しいものの、日本企業同氏が「協力」することで、ドイツ企業のように日本の中小企業の「市場開拓企業」としての活躍が期待されます。
5. まとめ
「系列企業」から「市場開拓企業」へ。そして、世界でも評価の高い「日本製」というオリジナリティでの海外市場開拓チャンスが、日本企業にとって大いにあるということが、ドイツ企業の成功から読み取ることができます。日本の中小企業の「隠れたチャンピオン企業」への成長期待が膨らみます。現在、アジアでも、中国などを筆頭にした安価な生産請負などにより競争が激化する中でも、間違いなく日本企業のチャンスが広がっています。
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（参照文献）
・「21世紀の隠れたチャンピオン」RIETI
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YCP
グローバル21拠点✕800名体制で、現地に根付いたメンバーによる伴走型ハンズオン支援
＜概要＞
・アジアを中心とする世界21拠点、コンサルタント800名体制を有する、日系独立系では最大級のコンサルティングファーム（東証上場）
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・マッキンゼー/ボストンコンサルティンググループ/ゴールドマンサックス/P&G/Google出身者が、グローバルノウハウを提供
・コンサルティング事業と併行して、当社グループで展開する自社事業群（パーソナルケア/飲食業/ヘルスケア/卸売/教育など）の海外展開実績に基づく、実践的なアドバイスを提供
＜支援スコープ＞
・調査/戦略から、現地パートナー発掘、現地拠点/オペレーション構築、M&A、海外営業/顧客獲得、現地事業マネジメントまで、一気通貫で支援
・グローバル企業から中堅/中小/スタートアップ企業まで、企業規模を問わずに多様な海外進出ニーズに応じたソリューションを提供
・B2B領域（商社/卸売/製造/自動車/物流/化学/建設/テクノロジー）、B2C領域（小売/パーソナルケア/ヘルスケア/食品/店舗サービス/エンターテイメントなど）で、3,000件以上の豊富なプロジェクト実績を有する
＜主要サービスメニュー＞
① 初期投資を抑えつつ、海外取引拡大を通した円安メリットの最大化を目的とする、デジタルマーケティングを活用した海外潜在顧客発掘、および、海外販路開拓支援
② 現地市場で不足する機能を補完し、海外事業の立ち上げ＆立て直しを伴走型で支援するプロフェッショナル人材派遣
③ アジア圏での「デジタル」ビジネス事業機会の抽出＆評価、戦略構築から事業立ち上げまでの海外事業デジタルトランスフォーメーションに係るトータルサポート
④ 市場環境変動に即した手触り感あるインサイトを抽出する海外市場調査＆参入戦略構築
⑤ アジア特有の中小案件M&A案件発掘から交渉/実行/PMIまでをカバーする海外M&A一気通貫支援
⑥ 既存サプライチェーン体制の分析/評価/最適化、および、直接材＆間接材の調達コスト削減 -
GLOBAL ANGLE Pte. Ltd.
70か国／90都市以上での現地に立脚したフィールド調査
GLOBAL ANGLEは海外進出・事業推進に必要な市場・産業調査サービス、デジタルマーケティングサービスを提供しています。70か国90都市以上にローカルリサーチャーを有し、現地の言語で、現地の人により、現地市場を調べることで生きた情報を抽出することを強みとしています。自社オンラインプラットホームで現地調査員管理・プロジェクト管理を行うことでスムーズなプロジェクト進行を実現しています。シンガポール本部プロジェクトマネージメントチームは海外事業コンサルタント/リサーチャーで形成されており、現地から取得した情報を分析・フォーマット化し、事業に活きる情報としてお届けしております。
実績:
東アジア（中国、韓国、台湾、香港等）
東南アジア（マレーシア、インドネシア、ベトナム、タイ等）
南アジア（インド、パキスタン、バングラディッシュ等）
北米（USA、メキシコ、カナダ）、南米（ブラジル、チリ等）
中東（トルコ、サウジアラビア等）
ヨーロッパ（イタリア、ドイツ、フランス、スペイン等）
アフリカ（南アフリカ、ケニア、エジプト、エチオピア、ナイジェリア等） -
株式会社ダズ･インターナショナル
東南アジア・東アジア・欧米進出の伴走サポートが強み
私たちは東南アジア・東アジア・欧米進出の伴走サポートを強みとしております。
対応する主要各国にメンバーを配置し、海外進出後も支援できる体制を整えています。
事業開始から20年弱、850社を超える成功も失敗も含めた実績・ノウハウから積極的に支援します。
昨今の国際情勢を見てみると良くも悪くも変動性が高く、かつウェブ・SNS等の膨大な情報が仇となり、
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私たちはこの状況に対応すべく、現地のリアルを理解し、支援できる体制づくりにこの数年力を入れています。
特に強化しているエリアは現在日本企業の進出が増加傾向にあるASEAN各国です。
2025年、カンボジア・プノンペンにも新しい拠点を追加しております。
どの国が最適か？から始まる、海外進出のゼロ→イチを伴走する支援をさせていただきます。
------------------------------------
■サポート対象国（グループ別）
海外進出支援や活用・生活を支援する対象とする国は以下の通りです。
※サポート内容により、対応の可否や得意・不得意な分野はあります。
↳欧米（アメリカ・イギリス・フランス・ドイツ）
↳アジア①（タイ・カンボジア・ベトナム・マレーシア・インドネシア・フィリピン・ラオス）
↳アジア②（日本・香港・シンガポール・台湾・韓国）
↳アジア③（ドバイ・サウジアラビア・インドバングラデシュ・モンゴル・ミャンマー）
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■海外進出（前）支援
日本企業の海外ビジネスのゼロイチを共に考え、目標達成のために共に動くチーム
対象法人：これから海外進出を開始する企業 / 海外事業担当者不在、 もしくは海外事業担当者が不足している企業
契約形態：①伴走支援（月額 10万円〜）②スポット支援（施策により変動）
『ポイント』
✔︎ゼロ地点（「海外で何かやりたい」のアイデア段階）から伴走サポート
✔︎BtoB・BtoC・店舗開業など幅広い進出支援に対応
✔︎現地で対応する駐在スタッフを各国に配置
✔︎現地で専門分野に特化したパートナー企業・個人と提携
『対応施策』
⚫︎海外進出の準備・設計・手続き/申請サポート
↳各種市場調査・事業計画設計（稟議書策定） /会社設立/FDA等申請等
⚫︎BtoC販売促進サポート
↳マーケティング企画設計/分析/SNS運用/ECモール出品〜運用
↳プロモーション（広告運用/インフルエンサー施策含む）/各種制作
⚫︎BtoB販路開拓サポート
↳現地パートナー起業候補の探索〜交渉〜契約/展示会サポート
↳セールスマーケティングキット制作
⚫︎飲食店開業サポート（ほか店舗開業サポート含む）
↳エリアマーケティング〜テナント居抜き探索
↳現地人材候補の探索〜交渉〜契約/現地店舗運営代行
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■海外進出（後）支援
現地日系企業の現地での集客課題を共に考え、目標達成のために共に動くチーム
対象法人：すでに海外へ進出済みの企業 / マーケティング関連業務の担当者不在、もしくは不足している企業
契約形態：①伴走支援（月額 500ドル〜）②スポット支援（施策により変動）
『ポイント』
✔︎丸投げ（担当者もいない・知識もない）ウェルカムの代行サポート
✔︎BtoB・BtoC・店舗運営など幅広い集客支援に対応
✔︎現地で対応する駐在スタッフを各国に配置
✔︎現地で専門分野に特化したパートナー企業・個人と提携
『対応施策』
⚫︎マーケティング関連施策サポート
↳各種マーケティングリサーチ
↳デジタルマーケティング全般の企画設計/分析/PDCA改善
⚫︎セールス支援サポート
↳インサイドセールス全般（営業代行/メルマガ配信）
⚫︎各種プロモーションサポート
↳MEO/SEO/リスティング広告/インフルエンサーマーケティング
↳EC運用/SNS運用
⚫︎各種制作サポート
↳サイト/LP/ECサイト/オウンドメディア/コンテンツ（記事・動画）
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合同会社サウスポイント
アジアに近い沖縄から海外ビジネスをサポート
２０１７年７月日本・沖縄と海外の万国津梁の架け橋を目指して、企業の海外展開支援を目的として沖縄・那覇で設立。アジア・欧州を中心に沖縄県内・沖縄県外企業の海外進出・国際展開のサポートを実施しています。２０２２年７月には観光産業の伸びの著しい石垣市に八重山事務所を開設しております。
沖縄をハブに、台湾・中国・香港・ベトナム・タイ・マレーシア・シンガポール・インドネシア・オーストラリア・ニュージーランド・イギリス・ドイツ・ブラジル各国にパートナーエージェントを配置し、アメリカ合衆国・インドは提携先を設けていますので、現地でも情報収集、視察等も直接支援可能、幅広く皆様の海外展開とインバウンド事業をサポートしております。 -
株式会社コンパスポイント
Amazonを使った日本企業の海外進出をサポートします。
弊社コンパスポイントでは、越境EC、各国Amazon特有のノウハウに加え、
貿易に関する知識と数多くの企業様への支援実績に基づいて
Amazonを中心とした国内外EC全般のサポートとコンサルティングを提供させて頂いております。
また、中小機構開のEC・IT活用支援パートナー、及び販路開拓支援アドバイザー、
JICAマッチング相談窓口コンサルタント、
複数の銀行の専門家として企業様のご支援をさせて頂いており、
また、中小機構、銀行、地方自治体、出島 等が主催する各種セミナーでの登壇も行っております。
日本Amazonはもちろん、北米、欧州、インド、オーストラリア、サウジ、UAE、
トルコ、シンガポールAmazonなどへの進出サポートを行っており、
中小企業から大手まで、またAmazonに出品可能なあらゆる商品に対応致します。
企業様が海外Amazonへ進出される際にハードルとなる、
Amazon販売アカウントの開設、翻訳、商品画像・動画撮影、商品登録、国際配送、
多言語カスタマーサポート、国際送金サポート、PL保険、Amazon内広告を含む集客、
テクニカルサポート、アカウント運用代行、著作権・FDA・税務対応・GDPR対応サポート、
市場調査、コンサルティング、SNSマーケティング、メディアバイイング、現地スタッフの手配
等について、弊社パートナーと共に対応させて頂きます。
また、国内Amazonの場合、並行して楽天、ヤフー、自社サイト、SNS、メディアサイト、広告なども含めたデジタルマーケティングのトータルサポートも実施しております。
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YCP
グローバル21拠点✕800名体制で、現地に根付いたメンバーによる伴走型ハンズオン支援
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■サポート対象国（グループ別）
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対象法人：すでに海外へ進出済みの企業 / マーケティング関連業務の担当者不在、もしくは不足している企業
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アジアに近い沖縄から海外ビジネスをサポート
２０１７年７月日本・沖縄と海外の万国津梁の架け橋を目指して、企業の海外展開支援を目的として沖縄・那覇で設立。アジア・欧州を中心に沖縄県内・沖縄県外企業の海外進出・国際展開のサポートを実施しています。２０２２年７月には観光産業の伸びの著しい石垣市に八重山事務所を開設しております。
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