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スズキがインドの海外進出で成功した最大の要因は「徹底したローカライズ」

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インドの自動車市場で販売台数トップとなっている「スズキ自動車」の海外進出の最大の成功要因について考察します。

イギリス調査会社によると、2016年のインドの自動車販売台数は359万台と前年比で6%伸び、ドイツと並び世界4位につけました(中国が2,800万台で1位)。経済成長著しいインドで自動車産業の市場規模はますます大きくなってきています。

そのインドの自動車市場でスズキ自動車は38%という圧倒的なシェアを誇っています。2位の現代自動車が13.6%のシェアであることからも、スズキ自動車の人気ぶりが伺えます。

一般的に、インドビジネスは言語、宗教、ワークカルチャーの違いから難易度が高いと言われており、毎年多くの企業が進出に失敗し撤退しています。

本テキストでは、なぜスズキ自動車は難易度の高いインド市場で成功できたのか、また将来を見据えたインドでの取り組みなどを解説することで、インドの自動車市場の今後の動向を紐解きます。当記事が日本企業のインド進出の糸口となれば幸いです。

Photo by Julian Lim on Flickr

1. スズキがインドの海外展開で成功できた最大の要因は「インド現地へのローカライズ」

1981年に設立したスズキとインド国営会社との合弁会社「マルチスズキ」によって製造

結論から言えば、難易度の高いインド市場に進出したスズキ自動車が現地で成功できた最大の要因は、徹底された「インド現地へのローカライズ」です。

ローカライズ(ローカライゼーション)とは、地域化する、局在化する、集中する、局部に留める…という意味を持ち、その国の歴史や文化や商習慣、流行、法律、宗教…といった様々なバックグラウンドを考慮しつつ、その国の消費者・ユーザーに受け入れられやすいように、自社製品を、その国・地域用にカスタマイズしていく一連の作業や工程を指します。

そもそもインドで販売されているスズキは、正しくはマルチスズキという1981年に設立したスズキとインド国営会社との合弁会社によって製造されています。開発から製造、販売にわたるまで首尾一貫してインド現地で行われているのです。つまり徹底したローカライズ(ローカリゼーション)が実施されているのです。

ブルーオーシャンだったインド自動車市場に注目したスズキの先見の明

そのため、インドならではの車種も数多く存在しています。合弁企業が開発された背景には、インド政府が、1970年代に自動車先進国の力を借りて自動車産業を発展させたい、と交渉先を探していたという歴史があります。アメリカなどの競争の激しい先進国でなく、今後発展する見込みが高くまだ手つかずの市場だったインドに目を付けたスズキの鈴木会長は、交渉に名乗りを挙げ1981年に合弁会社が設立されたのです。

スズキ自動車は国内でも小型の自動車の販売に力を入れており、低価格で小型車を開発する技術に富んでいました。軽自動車を中心に生産してきた「ノウハウ」と「技術力」を活かして、低価格でも利益を生み出せる小型車を販売出来るスズキは、途上国だったインドと相性が良かったのです。

マルチスズキはインド人のニーズに合わせるために、デザインとエンジニアリングの拠点を現地に置いています。アメリカをメインターゲットとする多くの日本車のデザインはあまりインド受けしないのです。また、インド生産車は車高を上げるなど多くのローカライズを行っています。インドのまだ整備されていないデコボコな路面状況に対応するためです。先進国ではなく、途上国の目線に立った設計を徹底しているということです。

2. インド国内市場のみならず欧州やアフリカへの輸出も画策するスズキ

インド自動車市場で首位という立場にありながら積極的な投資を続けるスズキ

スズキは2019年までに現地で2つ目の完成車組み立てラインの新設、2020年までに3つ目のライン新設計画を打ち出していました。さらに、技術者を育てる「モノづくり学校」も開校します。すでに決めている投資を含め、同工場全体で2000~3000億円規模の投資になると言われています。農村部にも販路を広げるために2020年には3,000ヵ所の販売店の拡充方針も決めました。

組み立てラインの新設の目的はインド国内市場のためだけではありません。欧州やアフリカ向けの輸出拡大の意図があるのです。

インド自動車市場で首位という立場にありながら積極的な投資を続けているのです。

3. 今後のインドの自動車販売市場は欧州・韓国・スズキの三つ巴となる!?

決して楽観視はできないインドの自動車販売市場

コロナ禍以前より、インドでは大気汚染が大きな問題となっており、2019年からは排気ガス等の規制強化が行われました。そうなると当然、買い替え需要も高まるのでインドの自動車マーケットはさらに白熱すると考えられています。しかし、スズキは楽観視できる状況ではありません。

欧州、韓国勢がインド市場の巻き返しを狙っているからです。

ドイツのフォルクスワーゲン(VW)はインドのタタ自動車と提携し、共同開発を行うことを発表しました。出遅れたインドでの開拓を狙っているのです。またフランスのルノーの低価格車をヒットさせ、売り上げを伸ばしています。インドで2位のシェアを誇る現代自動車も起亜自動車とともに逆転を狙っています。それほど多くの企業が、拡大するインドの自動車市場を狙っているのです。

4. 優良なインド進出サポート企業をご紹介

御社にピッタリのインド進出サポート企業をご紹介します

インドの自動車市場で、スズキがトップシェアを獲得できたのは徹底したローカライズの成果でした。

しかしながら、世界屈指の大企業が虎視眈々とインド市場を狙っています。インドでの大幅な投資拡大の動きからも、スズキは首位の座を明け渡すつもりは毛頭ないでしょう。

世界の自動車メーカーがしのぎを削る激戦区となるであろうインドの自動車市場は、今後インド進出を画策する日本の製造業のみならずあらゆる業種業態にとってのモデルケースとなることでしょう。

「Digima〜出島〜」には、厳選な審査を通過した、様々な支援を行う優良な海外進出サポート企業が多数登録しています。

「インドに自社商品を輸出したい」「インドから商材を輸入したい」「海外へ進出したいが何から始めていいのかわからない」…といった海外との輸出入に関する課題はもちろん、多岐に渡る海外進出におけるご質問・ご相談を承っています。

ご連絡をいただければ、海外進出専門コンシェルジュが、御社にピッタリのインドおよび海外進出サポートサポート企業をご紹介いたします。まずはお気軽にご相談ください。

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    YCPでは各拠点にてコンサルティングサービスだけでなく自社事業を展開しています。市場調査フェーズからスキーム構築/定常的なビジネスマネジメントまで、事業主として一人称で取り組んできたからこそ得られた現地市場ノウハウや専門知識を活用し、教科書的な「べき論」に終始せず、ヒト/モノ/カネの観点から海外展開リスクを最小化するためのサービス開発を行っています。

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    ・海外展開完全代行:
    事業戦略~実行までの各フェーズにて、全ての業務を完全に代行

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    マクロデータに表れない市場特性を探るための徹底的なフィールド調査を踏まえたビジネスに直結するインサイトを提供

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     ・市場調査
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    ■インドネシア駐在員様支援
     ・オンライン秘書サービス
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    ■インドネシア人集客支援
     ・多言語サイト制作
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    株式会社セカラボ

    海外進出をゼロから伴走、包括的にサポート

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    総合評価
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    私たちセカラボの正式名称は「セカイ・マッチ・ラボ」です。
    「セカイ」=世界各国での事業活動
    「マッチング」=最適なパートナーとの取引
    「ラボラトリー」=調査と分析にもとづいた活動
    という理念です。

    世界各国での事業活動において何よりも重要なのは、
    調査と分析に基づいた活動と最適なパートナーとの取引であると考える私たちが「セカイ・マッチ・ラボ」の理念のもと、海外進出企業のサポートをします。

    「ミッション=伴走」
    海外進出支援の現場では、多くの企業から「何から着手したらよいのか、何が必要不可欠なのか?がわからない」という相談を受けます。

    調べても色々な情報があり、どれが自社にマッチしたものなのかも判断できないというのがこれまで多くの企業から聞いている相談の中でもダントツで多いものです。

    私たちは、海外進出支援という立場としてどんなサポートが企業にとって意義があるのかを学習していく中で、"伴走する"ということが役割だと結論づけました。

    「言ってくれれば手伝いますよ」というスタイルではなく、
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    「BtoB 進出ソリューション」
    私たちがBtoB海外進出・新規事業展開に必要不可欠だと考えるのは下記の3つです。

    ◇俯瞰を担当するプロジェクトマネジメントの存在
    進出企業(主観)でもなく、現地企業(客観)でもない第三者である私たち(俯瞰)がこの立場を担います。
    プロジェクトに必要な要素を俯瞰視野でも見ることはとても重要です。
    「どうしたいか、したくないか」という当事者の考えとはまた別に「どうすべきか、すべきでないか」という考えにより、プロジェクトのズレ・モレを軽減・解消することができるのもプロジェクトマネジメントならではの役割です。

    ◇各国各分野の専門家・専門企業の協力
    海外進出は、対象とする国を熟知する人・企業や必要となる対応分野におけるプロフェッショナルの存在により、安定した事業推進が実現します。
    私たちのGlobal CxO Partnarsにより、専門力と現地対応力の安定した進出計画・事業推進が可能となります。

    ◇現地取引先企業との連携・協力関係
    対象とする国で成功したければ、現地の企業との取引・連携・協力関係が必要です。
    特にBtoBは、現地企業との相性・関係がそのまま事業成功に繋がると言っても過言ではありません。

    私たちのサポートの根底には、これらの必要不可欠な要素を補うことにあります。

    「BtoC 進出ソリューション」
    私たちがBtoC海外進出・新規事業展開に必要不可欠だと考えるのは下記の3つです。

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    ◇現地消費者の行動を理解するためのマーケティング活動
    対象とする国で成功したければ、現地の消費者の行動・心理を理解することが必要です。
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    私たちのサポートの根底には、これらの必要不可欠な要素を補うことにあります。

    ■事業内容
    ◇海外進出総合支援

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    ◇新規事業開発支援

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    ◇海外ビジネスベンダー選定

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    ○FC展開支援 など

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    東アジア(中国、韓国、台湾、香港等)
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