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スズキがインドの海外進出で成功した最大の要因は「徹底したローカライズ」

掲載日:2020年12月04日

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インドの自動車市場で販売台数トップとなっている「スズキ自動車」の海外進出の最大の成功要因について考察します。

イギリス調査会社によると、2016年のインドの自動車販売台数は359万台と前年比で6%伸び、ドイツと並び世界4位につけました(中国が2,800万台で1位)。経済成長著しいインドで自動車産業の市場規模はますます大きくなってきています。

そのインドの自動車市場でスズキ自動車は38%という圧倒的なシェアを誇っています。2位の現代自動車が13.6%のシェアであることからも、スズキ自動車の人気ぶりが伺えます。

一般的に、インドビジネスは言語、宗教、ワークカルチャーの違いから難易度が高いと言われており、毎年多くの企業が進出に失敗し撤退しています。

本テキストでは、なぜスズキ自動車は難易度の高いインド市場で成功できたのか、また将来を見据えたインドでの取り組みなどを解説することで、インドの自動車市場の今後の動向を紐解きます。当記事が日本企業のインド進出の糸口となれば幸いです。

Photo by Julian Lim on Flickr

1. スズキがインドの海外展開で成功できた最大の要因は「インド現地へのローカライズ」

1981年に設立したスズキとインド国営会社との合弁会社「マルチスズキ」によって製造

結論から言えば、難易度の高いインド市場に進出したスズキ自動車が現地で成功できた最大の要因は、徹底された「インド現地へのローカライズ」です。

ローカライズ(ローカライゼーション)とは、地域化する、局在化する、集中する、局部に留める…という意味を持ち、その国の歴史や文化や商習慣、流行、法律、宗教…といった様々なバックグラウンドを考慮しつつ、その国の消費者・ユーザーに受け入れられやすいように、自社製品を、その国・地域用にカスタマイズしていく一連の作業や工程を指します。

そもそもインドで販売されているスズキは、正しくはマルチスズキという1981年に設立したスズキとインド国営会社との合弁会社によって製造されています。開発から製造、販売にわたるまで首尾一貫してインド現地で行われているのです。つまり徹底したローカライズ(ローカリゼーション)が実施されているのです。

ブルーオーシャンだったインド自動車市場に注目したスズキの先見の明

そのため、インドならではの車種も数多く存在しています。合弁企業が開発された背景には、インド政府が、1970年代に自動車先進国の力を借りて自動車産業を発展させたい、と交渉先を探していたという歴史があります。アメリカなどの競争の激しい先進国でなく、今後発展する見込みが高くまだ手つかずの市場だったインドに目を付けたスズキの鈴木会長は、交渉に名乗りを挙げ1981年に合弁会社が設立されたのです。

スズキ自動車は国内でも小型の自動車の販売に力を入れており、低価格で小型車を開発する技術に富んでいました。軽自動車を中心に生産してきた「ノウハウ」と「技術力」を活かして、低価格でも利益を生み出せる小型車を販売出来るスズキは、途上国だったインドと相性が良かったのです。

マルチスズキはインド人のニーズに合わせるために、デザインとエンジニアリングの拠点を現地に置いています。アメリカをメインターゲットとする多くの日本車のデザインはあまりインド受けしないのです。また、インド生産車は車高を上げるなど多くのローカライズを行っています。インドのまだ整備されていないデコボコな路面状況に対応するためです。先進国ではなく、途上国の目線に立った設計を徹底しているということです。

2. インド国内市場のみならず欧州やアフリカへの輸出も画策するスズキ

インド自動車市場で首位という立場にありながら積極的な投資を続けるスズキ

スズキは2019年までに現地で2つ目の完成車組み立てラインの新設、2020年までに3つ目のライン新設計画を打ち出していました。さらに、技術者を育てる「モノづくり学校」も開校します。すでに決めている投資を含め、同工場全体で2000~3000億円規模の投資になると言われています。農村部にも販路を広げるために2020年には3,000ヵ所の販売店の拡充方針も決めました。

組み立てラインの新設の目的はインド国内市場のためだけではありません。欧州やアフリカ向けの輸出拡大の意図があるのです。

インド自動車市場で首位という立場にありながら積極的な投資を続けているのです。

3. 今後のインドの自動車販売市場は欧州・韓国・スズキの三つ巴となる!?

決して楽観視はできないインドの自動車販売市場

コロナ禍以前より、インドでは大気汚染が大きな問題となっており、2019年からは排気ガス等の規制強化が行われました。そうなると当然、買い替え需要も高まるのでインドの自動車マーケットはさらに白熱すると考えられています。しかし、スズキは楽観視できる状況ではありません。

欧州、韓国勢がインド市場の巻き返しを狙っているからです。

ドイツのフォルクスワーゲン(VW)はインドのタタ自動車と提携し、共同開発を行うことを発表しました。出遅れたインドでの開拓を狙っているのです。またフランスのルノーの低価格車をヒットさせ、売り上げを伸ばしています。インドで2位のシェアを誇る現代自動車も起亜自動車とともに逆転を狙っています。それほど多くの企業が、拡大するインドの自動車市場を狙っているのです。

4. 優良なインド進出サポート企業をご紹介

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インドの自動車市場で、スズキがトップシェアを獲得できたのは徹底したローカライズの成果でした。

しかしながら、世界屈指の大企業が虎視眈々とインド市場を狙っています。インドでの大幅な投資拡大の動きからも、スズキは首位の座を明け渡すつもりは毛頭ないでしょう。

世界の自動車メーカーがしのぎを削る激戦区となるであろうインドの自動車市場は、今後インド進出を画策する日本の製造業のみならずあらゆる業種業態にとってのモデルケースとなることでしょう。

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    「翻訳はGoogle翻訳で」そんな言葉をよく耳にしますが、私はこの言葉に対して、
    「あなたはAmazonで購入する時、どんな風に検索していますか?」と尋ねます。
    日本人特有の流行言葉や検索ワードで検索して商品にたどり着いていることがよくあるはずです。

    Google翻訳はとっても優秀ですが、ローカライズワードには変換してくれません。
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    特にオンラインでは正しい翻訳が正解ではなく"当たる翻訳"が正解となります。

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    ❖サイト制作(海外プロモーション/海外販路開拓)

    多言語化サイト・LPを現地の言葉に翻訳をする多言語化だけではなく、現地のターゲットとするペルソナに合わせた「ローカライズ(現地最適化)サイト」として、サイトを見る・利用する人のUI/UXを考慮した制作を心がけています。 

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    プロモーションでは多くのユーザーや関係各社が貴社のWebサイト訪問を考慮し、ローカライズが大きな意味を持ちます。

    販路開拓では貴社がグローバルとしての取り組みをどこまで真剣に考えているかをサイトで判断されることが多くあることから、現地企業にとってわかりやすいだけではなく、信頼を与えられるローカライズが大きな意味を持ちます。

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    ❖動画制作(海外プロモーション/海外販路開拓)

    見てわかる(言葉による説明が要らない)動画は認知科学として直感に訴える“視覚優位性”として有効です。
    当社が得意とする企画・制作しているコンテンツは下記を積極的に制作しております。
    ∟会社紹介・プロモーション動画
    ∟インフルエンサー・KOLを起用した動画 ※当社DOES FACTORYに所属するタレントを起用
    ∟インフォグラフィックスという図や表を視覚的に分かりやすく説明する動画制作
    ∟eラーニングコンテンツ(外国人材向け教育含む)

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    ❖クラウドファンディング(海外プロモーション/海外販路開拓)

    クラウドファンディングの目的は、資金集めだけではありません。
    この施策はローコストでできるテストマーケティングとしてとても優秀な施策です。
    試作品開発・テストマーケティング・製品生産など効率的な市場参入に向けたテストマーケティングにもなります。

    このことは貴社が狙う市場の製品ニーズが事前に把握できることから生産過程に発生する在庫リスクの軽減や効率的な販売計画を立てられる施策となるうえ、プロモーション要素も含んだものとなり、育てながら広めることのできる新しい手法となります。
    従来はマーケティング→仮説→提案という順番を経ていくものでしたが、これをパラレルで実現可能なものとなります。

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    ❖販売代理店探し/交渉(海外販路開拓)

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    しかし、販売代理店によってもどんな販売チャネルに強いのか、どんな流通に長けているか、千差万別です。

    貴社サービス・商品をどんな販路で開拓していくべきか、最適な販売代理店を探し〜交渉のサポートします。
    現地販売代理店をただ紹介するだけでなく、交渉がスムーズに進むために必要なノウハウを持ち、ZOOMなどの3社ミーティングにて当社スタッフが同時通訳のような形で、ミーティングサポートをすることも可能。

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    ❖運用手続き・海外EC出品代行(海外販路開拓)

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    これまでの経験から考えると、ECに出品しただけでは売れません。
    人が集まり、心を掴んでモノは売れます。
    海外ECはたくさんありますが、一言で言えば"置く場所"です。
    当社は場所に置く前から置いた後までを考慮したサポートを心がけます。

    また、とても重要なことは出品後にどんなユーザーからの流入・コンバージョンかを計測し、育成する運用です。プロモーション施策ではEC誘導するための施策についてもサポートしております。

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