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スズキがインドの海外進出で成功した最大の要因は「徹底したローカライズ」

掲載日:2020年12月04日

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インドの自動車市場で販売台数トップとなっている「スズキ自動車」の海外進出の最大の成功要因について考察します。

イギリス調査会社によると、2016年のインドの自動車販売台数は359万台と前年比で6%伸び、ドイツと並び世界4位につけました(中国が2,800万台で1位)。経済成長著しいインドで自動車産業の市場規模はますます大きくなってきています。

そのインドの自動車市場でスズキ自動車は38%という圧倒的なシェアを誇っています。2位の現代自動車が13.6%のシェアであることからも、スズキ自動車の人気ぶりが伺えます。

一般的に、インドビジネスは言語、宗教、ワークカルチャーの違いから難易度が高いと言われており、毎年多くの企業が進出に失敗し撤退しています。

本テキストでは、なぜスズキ自動車は難易度の高いインド市場で成功できたのか、また将来を見据えたインドでの取り組みなどを解説することで、インドの自動車市場の今後の動向を紐解きます。当記事が日本企業のインド進出の糸口となれば幸いです。

Photo by Julian Lim on Flickr

1. スズキがインドの海外展開で成功できた最大の要因は「インド現地へのローカライズ」

1981年に設立したスズキとインド国営会社との合弁会社「マルチスズキ」によって製造

結論から言えば、難易度の高いインド市場に進出したスズキ自動車が現地で成功できた最大の要因は、徹底された「インド現地へのローカライズ」です。

ローカライズ(ローカライゼーション)とは、地域化する、局在化する、集中する、局部に留める…という意味を持ち、その国の歴史や文化や商習慣、流行、法律、宗教…といった様々なバックグラウンドを考慮しつつ、その国の消費者・ユーザーに受け入れられやすいように、自社製品を、その国・地域用にカスタマイズしていく一連の作業や工程を指します。

そもそもインドで販売されているスズキは、正しくはマルチスズキという1981年に設立したスズキとインド国営会社との合弁会社によって製造されています。開発から製造、販売にわたるまで首尾一貫してインド現地で行われているのです。つまり徹底したローカライズ(ローカリゼーション)が実施されているのです。

ブルーオーシャンだったインド自動車市場に注目したスズキの先見の明

そのため、インドならではの車種も数多く存在しています。合弁企業が開発された背景には、インド政府が、1970年代に自動車先進国の力を借りて自動車産業を発展させたい、と交渉先を探していたという歴史があります。アメリカなどの競争の激しい先進国でなく、今後発展する見込みが高くまだ手つかずの市場だったインドに目を付けたスズキの鈴木会長は、交渉に名乗りを挙げ1981年に合弁会社が設立されたのです。

スズキ自動車は国内でも小型の自動車の販売に力を入れており、低価格で小型車を開発する技術に富んでいました。軽自動車を中心に生産してきた「ノウハウ」と「技術力」を活かして、低価格でも利益を生み出せる小型車を販売出来るスズキは、途上国だったインドと相性が良かったのです。

マルチスズキはインド人のニーズに合わせるために、デザインとエンジニアリングの拠点を現地に置いています。アメリカをメインターゲットとする多くの日本車のデザインはあまりインド受けしないのです。また、インド生産車は車高を上げるなど多くのローカライズを行っています。インドのまだ整備されていないデコボコな路面状況に対応するためです。先進国ではなく、途上国の目線に立った設計を徹底しているということです。

2. インド国内市場のみならず欧州やアフリカへの輸出も画策するスズキ

インド自動車市場で首位という立場にありながら積極的な投資を続けるスズキ

スズキは2019年までに現地で2つ目の完成車組み立てラインの新設、2020年までに3つ目のライン新設計画を打ち出していました。さらに、技術者を育てる「モノづくり学校」も開校します。すでに決めている投資を含め、同工場全体で2000~3000億円規模の投資になると言われています。農村部にも販路を広げるために2020年には3,000ヵ所の販売店の拡充方針も決めました。

組み立てラインの新設の目的はインド国内市場のためだけではありません。欧州やアフリカ向けの輸出拡大の意図があるのです。

インド自動車市場で首位という立場にありながら積極的な投資を続けているのです。

3. 今後のインドの自動車販売市場は欧州・韓国・スズキの三つ巴となる!?

決して楽観視はできないインドの自動車販売市場

コロナ禍以前より、インドでは大気汚染が大きな問題となっており、2019年からは排気ガス等の規制強化が行われました。そうなると当然、買い替え需要も高まるのでインドの自動車マーケットはさらに白熱すると考えられています。しかし、スズキは楽観視できる状況ではありません。

欧州、韓国勢がインド市場の巻き返しを狙っているからです。

ドイツのフォルクスワーゲン(VW)はインドのタタ自動車と提携し、共同開発を行うことを発表しました。出遅れたインドでの開拓を狙っているのです。またフランスのルノーの低価格車をヒットさせ、売り上げを伸ばしています。インドで2位のシェアを誇る現代自動車も起亜自動車とともに逆転を狙っています。それほど多くの企業が、拡大するインドの自動車市場を狙っているのです。

4. 優良なインド進出サポート企業をご紹介

御社にピッタリのインド進出サポート企業をご紹介します

インドの自動車市場で、スズキがトップシェアを獲得できたのは徹底したローカライズの成果でした。

しかしながら、世界屈指の大企業が虎視眈々とインド市場を狙っています。インドでの大幅な投資拡大の動きからも、スズキは首位の座を明け渡すつもりは毛頭ないでしょう。

世界の自動車メーカーがしのぎを削る激戦区となるであろうインドの自動車市場は、今後インド進出を画策する日本の製造業のみならずあらゆる業種業態にとってのモデルケースとなることでしょう。

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この記事を書いた人

「Digima〜出島〜」編集部

「Digima〜出島〜」編集部

株式会社Resorz

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    私たちは日本企業の東南アジア・東アジア・アメリカへのグローバル展開をサポートします。

    私たちは関わった以上、提案する会社です。
    グローバル展開・オンライン展開における実績・ノウハウから貴社の新しい試みをサポートします。

    私たちのサービスは下記の4つのカテゴリに分かれます。

    ❖コンサルティング(プロジェクトマネージメント・フィジビリティスタディ)
    ❖マーケティング(プロモーション含む)
    ❖グローバルエージェント(海外事業展開総合サポート)
    ❖クリエイティブ(制作業務全般)

    これまで日本企業のグローバル展開・オンライン展開の事例から得たノウハウと経験から逆算し、
    必要なサポートを何かを考えたうえでつくったサービス領域です。

    私たちが日本企業のサポートを行うサービスの根底には、
    "失敗の可能性を下げ、成功の可能性を上げること"がミッションにあります。

    ------------------------------------

    ■コンサルティング
    − プロジェクトマネージメント
    ∟ グローバル展開
    ∟ オンライン展開

    − フィジビリティスタディ/実現性・市場調査
    ∟ 有識者調査
    ∟ 企業信用調査
    ∟ 競合調査/分析
    ∟ 自社調査/分析
    ∟ 消費者調査
    ∟ パネル調査

    ------------------------------------

    ■ マーケティング
    − Webマーケティング
    ∟ SNSマーケティング
    ∟ SEO
    ∟ メールマーケティング

    − 海外テスト販売代理店
    ∟ EC
    ∟ 現地店舗

    − プロモーション
    ∟ Web
    ∟ SNS
    ∟ インフルエンサー
    ∟ 現地メディア
    ∟ 広告運用

    ------------------------------------

    ■ グローバルエージェント
    − SNS開設〜運用代行
    ∟ 海外
    ∟ 国内

    − EC出品〜運用代行
    ∟ 越境EC(自社)
    ∟ 各国ECモール

    − 販路開拓
    ∟ 販売代理店探し〜交渉〜やりとり

    − 翻訳・通訳

    − 申請・手続き業務
    ∟ FDA
    ∟ 保険

    − 法務・税務・人事・労務

    − オンライン集客代行

    ------------------------------------

    ■ クリエイティブ
    − サイト制作
    ∟ EC制作
    ∟ 多言語化サイト
    ∟ LP制作
    ∟ ほか各種サイト
    ∟ システム開発

    − コンテンツ
    ∟ スチール撮影
    ∟ 動画撮影・編集
    ∟ アニメーション制作

    ━━━━━━━━━━━━━━━━

    新規事業展開をする企業にとって言うまでもなく、失敗も成功もイメージが湧きづらいものです。
    「何をやればいい?」「何から進めればいい?」「気をつけるべきことは?」「資金はどのくらい必要?」不安や疑問は数え上げたらキリがなく、上がってくるものです。

    どのような事業推進にも”プロジェクトマネージメント"という働きはとても重要な存在だと考えていますが、特に新規事業にとっては絶対要素だと考えます。

    プロジェクトマネージメントは
    目的達成のためにゴールから逆算してプロセスを考えてリードする働きです。
    具体的には計画・進捗・作業系統化・リソース(ヒト・カネ・モノ)・時間・リスクなどの各条件を管理しながら、プロジェクト完了までチームを効率的にリードしていくことです。

    とてもシンプルに言えば、仕切り役・リーダー的存在です。
    この働きに必要な資質は以下だと考えます。

    ❖俯瞰視(Bird's-eye view)ができること
    ❖判断力・決断力(ブレない一貫性)
    ❖専門的な知識・経験
    ❖インプット力(情報収集力・傾聴力)
    ❖アウトプット力(伝達力)
    ❖ビビり力(不安だから整える、先を見て備える)

    ------------------------------------

    [俯瞰視(Bird's-eye view)ができること」
    私たちはこれまでの事例から自社リソースではかなり難しいと考えます。たとえその能力があっても、その会社での立場や愛社精神・商品/サービスへの愛情/熱意が俯瞰位置を保てず、
    主観の位置になってしまうことが原因にあります。

    [判断力・決断力(ブレない一貫性)]
    俯瞰視と同様、これまでの事例から自社リソースではかなり難しいと考えます。たとえその能力があっても、正しい判断・決断をするためには、“何か・どこか・誰かに偏らない、事実に基づいたフラットな位置”を保てる人間であることが絶対条件になります。

    [専門的な知識・経験]
    私たちはこれまでの事例からグローバル展開・オンライン展開における知識・経験を持っています。ミッションは”事業の失敗の可能性を下げ、成功の可能性を上げること”です。

    [インプット力(情報収集力・傾聴力)]
    プロジェクトに関連する情報を効率よく収集していく力、そしてチーム内の声に傾聴する力がとても大切です。
    ここで大切なのは、ただ集めるのではなく、プライオリティとセグメントを明確にして収集する情報を選択できることです。

    [アウトプット力(伝達力)]
    案件にもよりますが、多くの管理(進捗・タスク・リスク・品質・構成・コスト・リソースなど)をする中で、必要な情報を色・リズム・温度・強弱・時差・ツールで分けた伝達をしていける力が必要になります。

    [ビビり力(不安だから整える、先を見て備える)]
    “先が見えないから不安、計画が立てられない”そこがスタートです。
    このスタート地点からプロジェクトを設計・管理するために必要なセンスはまず、臆病かどうかです。
    この不安をひとつひとつ消し続ける活動がプロジェクトマネージメントの根本になります。
    自分がビビる気持ち・人がビビる気持ちに敏感に察知する力はこの分野で重宝します。


    私たちはこれら6つの資質を持つプロジェクトマネージメントという働きは、外部が担うべきことだと考えます。
    プロジェクト(計画)マネージメント(立案〜管理〜調整)はどんなことにも必要です。
    コンサル屋さんが専門用語で難しい言葉の横文字を並べる中、私たちはリアルなサポートをしていくために、必要な考え方と伝え方と、会話を重要視します。

    目標は何か。
    達成のために、いつ・だれが・なにを・どこで・どうするのか。
    目標から逆算で具体的なやるべきことを落としていくというとてもシンプルな事業推進が多くの企業にとって、”自社だけでは難しい”ことです。

    私たちは海外進出サポートという立場で携わるからこそ、事業主ではない立場で、
    貴社の事業に必要なことを考え、動かす役割として、プロジェクトマネージメントというやり方を持っています。

    スポーツで言えば選手ではなく、監督や選手の体調管理を行うコーチだと思ってください。

    事実、当社は事業主が作成する事業計画書がまだ完成していない段階から携わることが多く、
    抽象的な事業計画を具体化・実現化するサポートをしております。

    俯瞰・外部から事業推進に寄り添うことで、保てる熱・リズムが当社の存在意義になればと考えています。

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