【2025年度版】マレーシアでモール出店を成功させるには？LaLaport・Pavilionなど注目施設の攻略法と戦略まとめ

掲載日：2025年06月06日

ワールド・モード・ホールディングス株式会社

2025年3月11日発売の日経MOOK「中堅・中小企業のASEAN進出」2025年版にて、ワールド・モード・ホールディングス（WMH）の海外進出支援に関する取り組みが紹介されました。本誌は、日本企業がASEAN市場へ進出する際に必要な基礎知識や、各分野での成功事例をまとめた一冊です。WMHは、海外での人材採用支援や店舗運営サポートなどを通じた ASEAN地域での実績・事例を中心に、見開き2ページにわたって掲載されています。 ASEAN市場への展開を検討されている企業様にとって、実践的なヒントやパートナー選びの参考として、ぜひご一読ください。

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マレーシアは、東南アジア随一の“モール文化”が根づいた国として知られ、首都クアラルンプールを中心に高級商業施設から地域密着型モールまで多様なショッピング環境が発展しています。

常夏の気候や都市インフラの特性により、モールは単なる買い物の場ではなく、人々の生活空間として日常に深く浸透しています。そのため、現地での販路拡大やブランディングを狙う企業にとって「どのモールに、どんな戦略で出店するか」は成功の可否を分ける重大な要素です。

本記事では、LaLaport、Pavilion、Suria KLCC、Mid Valleyといった注目施設の特色やターゲット層を整理しつつ、マレーシア進出におけるモール出店の最適戦略を、事例・注意点・展開後の運用面まで含めて網羅的に解説していきます。

▼ 【2025年度版】マレーシアでモール出店を成功させるには？LaLaport・Pavilionなど注目施設の攻略法と戦略まとめ

1.なぜマレーシアではモール出店が重要なのか？
2,注目モール別の特徴と出店向きブランドタイプ
3.モール出店前に考えるべき3つの戦略軸
4.出店事例に学ぶ：成功した日系ブランドの取り組み
5. ターゲット別に考える接客・売場づくりの工夫
6. 現地パートナーとの連携とリスク管理
7.まとめ：モールは“場所選び”ではなく“戦略設計”の舞台

1.なぜマレーシアではモール出店が重要なのか？

年間を通じて暑い気候が“モール中心の生活様式”を形成

マレーシアは熱帯モンスーン気候に属し、年間を通じて高温多湿な環境が続きます。この気候条件が、空調の効いた快適な屋内空間で過ごす文化を育んできました。特に都市部においては、週末の家族レジャー、買い物、外食、映画鑑賞、イベント参加など、あらゆる生活のシーンがショッピングモールを中心に展開される傾向があります。観光客にとっても、定番の観光スポットとモールがセットで紹介されることが多く、地域の消費経済の中心地としてモールが存在感を持っています。

こうした背景から、現地に初めて進出するブランドにとって、モールは生活動線に入り込み、短期間で認知を得る上で最も有効なチャネルとなるのです。

日本と同様に“モール＝ブランド力”の象徴

マレーシアの都市部、特に富裕層や中間層が多く暮らす地域では、「どのモールに出店しているか」がそのブランドのステータスや信頼性を測るひとつの基準になっています。たとえば、Pavilion KLやSuria KLCCといった高級モールには、世界的なラグジュアリーブランドが揃っており、そこに出店しているだけで“信頼されるブランド”としてのイメージが形成されやすくなります。マレーシアの消費者は、新しいブランドに対しても「どこにあるのか？」を重視する傾向が強く、モール出店は単なる販売チャネル以上の意味を持ちます。ブランド戦略としてモール選定を行うことで、現地でのポジショニングとローカル認知の獲得を効率的に実現することが可能です。

2,注目モール別の特徴と出店向きブランドタイプ

① LaLaport BBCC（クアラルンプール中心部）

日本の三井不動産が手掛ける大型商業施設
日本文化・和食・日系ブランドに親和性の高い顧客層
ファッション、コスメ、ライフスタイル雑貨など日本品質を打ち出せるブランド向き

▶ 出店のメリット

日系企業との連携が取りやすい
施設内イベントへの参加機会が多く、認知拡大に有効

▶ 出店の注意点

開業間もないためテナントの入れ替わりも活発
価格帯はミドルクラス中心。高級過ぎると浮く場合も

LaLaport BBCCは、日本の三井不動産が手掛ける大型複合施設で、クアラルンプール中心部の再開発エリア「Bukit Bintang City Centre（BBCC）」内に位置します。開業当初から「日本らしさ」をテーマに掲げ、和食・アニメ・伝統文化など日本のライフスタイルを全面に打ち出しており、現地で日本ファン層を取り込む力が強いモールです。ファッション・雑貨・コスメなど、“日本品質”をアピールしたい中価格帯ブランドに特に相性がよく、現地パートナー企業との連携イベントも豊富に展開されています。ただし、開業から日が浅いため客層の定着には波があり、価格帯が高すぎると消費者の購買マインドとのミスマッチを生む恐れもあります。出店前には来場者層と自社ブランドの位置づけを丁寧にすり合わせることが重要です。

② Pavilion Kuala Lumpur（ブキッ・ビンタン）

富裕層・観光客向けのラグジュアリー施設
Dior、Prada、Chanelなどと並ぶ高価格帯ブランドの象徴
高級アパレル・コスメ、限定コレクションで勝負したいブランドに最適

▶ 出店のメリット

シンガポールや香港にも通じる富裕層層への訴求
イベントスペースもあり、VIP向け施策との相性◎

▶ 出店の注意点

賃料は国内最高レベル
ブランド力と価格帯が見合っていないと厳しい位置取り

Pavilion KLは、マレーシア随一の高級ショッピングモールとして確固たる地位を築いており、Dior、Chanel、Gucciといった世界の名だたるラグジュアリーブランドが軒を連ねています。主なターゲットは地元富裕層と訪日経験のある観光客で、高価格帯のプレミアムコスメ、ハイブランドアパレル、限定コレクションなどを展開するには最適なロケーションです。ブランディングに加え、VIP向けの体験型施策（例：予約制カウンセリング、ラウンジサービス）とも非常に相性が良く、単なる物販だけでなく“ストーリーを伝える場所”としての活用が可能です。一方で、マレーシア国内でも最高水準の賃料を誇るため、出店には強固なブランド力と利益モデルが求められます。

③ Suria KLCC（ペトロナスツインタワー直下）

国際色豊か＋地元エリート層が集まるラグジュアリーモール
化粧品・スキンケア・ラグジュアリー雑貨との親和性が高い

▶ 出店のメリット

観光客と地元富裕層の両方にリーチ可能
人通りが安定しており、週末の集客力が非常に高い

▶ 出店の注意点

ブランドとしての“完成度”が求められる立地
英語＋マレー語＋中国語対応の接客体制が理想

Suria KLCCは、クアラルンプールの象徴であるペトロナスツインタワーの真下に位置するモールで、国際的観光客と地元のハイエンド層が交差するロケーションです。来訪者数が非常に安定しており、週末や祝日には特に家族連れやカップルで賑わいます。化粧品、スキンケア、高級雑貨など、体験と物語性を重視するブランドにとって好立地といえるでしょう。また、来店者の言語も多様なため、英語はもちろんマレー語や中国語での接客準備も競争力になります。テナント構成が全体的に洗練されているため、ブランドとしての“完成度”が強く求められる一方、ロイヤルティの高いファン獲得につながる機会も多いエリアです。高単価商品でも“納得できる価値”があれば受け入れられる環境です。

④ Mid Valley Megamall / The Gardens Mall

中間層向けモールとして定着。幅広い世代の来客あり
カジュアル・ミドルブランドに適した戦略的出店先

▶ 出店のメリット

比較的手頃な賃料と安定した客数
現地ファミリー層や中間所得層との接点が多い

▶ 出店の注意点

安価なローカルブランドと比較されやすい
世界観や価格設計で差別化しないと埋もれやすい

Mid ValleyとThe Gardensは、クアラルンプール市民の生活圏に深く根付いたモールで、地元中間層から幅広い世代に親しまれています。特にMid Valleyは“日常使い”のモールとして、週末に家族で訪れる層が多く、食品・雑貨・カジュアルファッションなどが高回転で売れる傾向があります。一方、The Gardensはその隣接施設ながら、やや高価格帯のブランドを中心に構成されており、ゆとりある空間とブランド体験を提供するには最適です。両モールともに安定した集客力が魅力ですが、ローカルブランドとの価格競争に晒されやすいため、商品の独自性や世界観で差別化する工夫が不可欠です。マーケティングと店頭設計の一貫性が鍵を握ります。

3.モール出店前に考えるべき3つの戦略軸

① ブランドの立ち位置に合ったモール選定

マレーシアではモールごとに顧客層やブランディングのカラーが明確に異なります。そのため、自社ブランドのポジショニング（高級路線か、ライフスタイル志向か、若者向けかなど）と、出店予定モールの特徴が合致しているかを慎重に見極める必要があります。例えば、価格以上に「世界観」や「体験価値」で勝負するブランドならPavilionやKLCCが適しており、現地の中間層・家族層との接点を意識するならMid Valley Megamallが効果的です。間違ったモール選定は来客とのミスマッチにつながり、集客・収益の両面で不利になります。ターゲットとする顧客層の購買行動や来訪動機を明確にし、それに合った施設に展開することが成功の前提条件です。

② 初期コストと運営体制のバランス設計

モール出店にあたっては、賃料だけでなく、内装費・保証金・販促協力金など初期投資が膨らむ傾向にあります。特に富裕層向けの高級モールでは、店舗デザインにも高い完成度が求められるため、ブランディングとの整合性を保ちながらも、現実的な投資回収計画を立てる必要があります。また、現地法人を設立して自社運営を行うのか、販売パートナーを活用するのかによって、必要なリソースやリスク管理のポイントも変わります。初期段階から撤退・再編も想定に入れた運営体制を設計し、必要であれば現地コンサルタントと連携してリスクを分散させる視点が重要です。投資と運営の“持続可能性”を常に念頭に置いた判断が求められます。

③ モール内イベント・SNS施策との連動

マレーシアでは、モール主催のイベントやSNSを活用したプロモーションが購買行動に大きく影響を与える傾向があります。例えば、モール内で開催されるフェアやライブ配信、KOL（Key Opinion Leader）とのコラボキャンペーンなどは、来店誘導や話題づくりに極めて効果的です。特に若年層やファミリー層に向けては、店舗での体験とSNS上の拡散をセットで設計することが求められます。イベント期間中は限定商品やノベルティ、体験型ブースの設置など、現場での「思い出に残る」仕掛けも有効です。出店後の継続的な販促を見据え、事前にモールとの協力体制や販促スペースの利用条件も確認しておくと安心です。オンラインとオフラインの連動が、集客と定着の鍵となります。

4.出店事例に学ぶ：成功した日系ブランドの取り組み

■ A社（ライフスタイル系アパレル）

LaLaport BBCCに出店し、「日本の四季と暮らし」をテーマにした店舗デザインを採用。期間限定の“和文化”ワークショップと連動させ、ローカル顧客との距離を縮めた。

■ B社（高価格帯スキンケア）

Pavilion内にブース展開。富裕層向けのVIPトリートメントと予約制カウンセリングで付加価値を演出。初月でKPIの160％を達成。

■ C社（セレクト雑貨ブランド）

Mid Valley Megamallにポップアップ出店。現地の若年層向けに価格と品ぞろえを調整し、SNSプロモーションと連動。出店1ヶ月でEC流入が300％増加。

5. ターゲット別に考える接客・売場づくりの工夫

富裕層向け：パーソナルな体験価値を設計する

マレーシアの富裕層は、価格ではなく「体験の質」に価値を見出します。接客では英語＋中国語への対応は基本とし、VIP対応可能なスペースや予約制のカウンセリングルームなど、「一人ひとりに寄り添う」仕組みを設けることが重要です。また、購入に至る過程で得られる限定感やホスピタリティ（例：ウェルカムドリンク、香りの演出、専属アドバイザー）も満足度向上につながります。売場演出も“写真映え”だけではなく、静かで落ち着いた環境、プライベート感のある空間設計が望まれます。これにより、単なるショッピングではない“記憶に残るブランド体験”を提供することができます。

ファミリー層・中間層向け：安心感と利便性を重視

ファミリー層や中間所得層の顧客には、安心感とわかりやすさが重要です。例えば、商品の使用方法を視覚的に伝えるPOPや動画コンテンツ、店員による丁寧な説明などが有効です。また、小さな子ども連れでも入りやすい店舗設計（ベビーカー対応の通路、子ども向けアクティビティの併設）なども好まれます。試せる売場（テスターコーナー）や、セット販売・プロモーション価格の明示など、家族単位での購入を促す工夫もポイントです。加えて、日常使いのイメージが湧くような陳列や、衛生面への配慮も評価されやすく、信頼獲得に直結します。

若年層・Z世代向け：SNS映えと共感を重視

Z世代に向けた売場づくりでは、“映える空間”の演出と、“共感できるストーリー”が成功の鍵を握ります。たとえば、ブランドの世界観を体現したフォトスポットを設置したり、壁紙やライティングにトレンドカラーを取り入れたりすることで、SNS投稿を誘発できます。また、成分へのこだわり、エシカルな取り組み、地域貢献といった「共感できるメッセージ」を目に見える形で打ち出すことも重要です。スタッフの制服や言葉づかいも含め、“ブランドと自分のライフスタイルがマッチしている”という感覚を持ってもらえるよう、統一感のあるデザイン設計と接客マニュアルを整えることが求められます。

6. 現地パートナーとの連携とリスク管理

モール運営会社・リーシング担当者との関係構築

マレーシアのモール出店において、施設運営会社やリーシング担当者との関係性は成功のカギを握ります。日本ブランドにとっては慣れない商習慣が多く、契約交渉から出店時の条件整理、内装工事の調整に至るまで、密なやりとりが必要です。特に、イベント参加枠やPRスペースの優先取得、周囲のテナントとのバランス調整などは、良好な関係構築の有無で結果が大きく変わります。交渉時には英語だけでなく、時には現地語（マレー語・中国語）を交えた資料の用意も信頼形成に貢献します。定期的な訪問や商談の場を設けることで、単なる“テナント”ではなく“共創パートナー”としての関係性を築いていくことが重要です。

現地販売スタッフ・オペレーション体制の整備

マレーシアでの販売においては、現地スタッフの採用・育成がブランド体験の品質を大きく左右します。多民族国家であるマレーシアでは、英語・マレー語・中国語の対応が求められるため、言語能力とブランド理解の両立が必要です。採用時には「単に売れる人材」ではなく「ブランド価値を伝えられる人材」を見極め、継続的なトレーニングを実施することが重要です。また、売上報告・在庫管理・顧客対応などの業務フローについても、現地事情を踏まえてマニュアル化し、日本本社側と連携できる仕組みを構築しておく必要があります。早期段階から現地チームとの信頼関係を築くことで、突発的な課題にも柔軟に対応できる体制が整います。

法務・契約面でのトラブル回避と対応

モール出店では、契約書の内容や条件の明確化がトラブル回避に直結します。特にマレーシアでは、「言った・言わない」になりやすい部分もあり、契約書には賃料・共益費・内装基準・退出時の条件などを明記することが重要です。さらに、現地側との認識のずれを防ぐため、契約は英語だけでなく日本語訳付きで理解を深めておくと安心です。また、内装業者や広告パートナーとの取引においても、支払い条件・納期・成果物の責任範囲を事前に明文化しておきましょう。不測の事態に備え、法務・通訳を含む現地専門家とのネットワークを確保しておくことが、安定した運営の土台となります。