海外進出先を探している企業向け 話題にもならないパキスタンでのビジネスの可能性
パキスタンに存在する日本企業は約80社、在留邦人100人以下、ベトナムと比較すると企業数4%、在留邦人は0.5%と超不人気国、危険な国パキスタンはブルーオーシャン？
▼ 海外進出先を探している企業向け 話題にもならないパキスタンでのビジネスの可能性
パキスタンで必要とされている日本企業
現地の人にとって日本へのイメージは？
パキスタン人にとって、日本人は憧れ、夢の楽園に住んでいる、いい人たち、綺麗な国、最先端のテクノロジー、などなど、ディズニーランドの扱いです。
というのも、日本居住経験のある人がそれなりにいるのでいいイメージを伝えてくれています。
悪い国だったよ、酷い目にあった、というようなことは１０年くらい関わる中で一回もないです。
特に自動車関係は日本製品が多く流通しており、韓国や中国の製品が半額だとしても日本製品を選ぶ、と言って選ばれています。
それを狙ってなのか、色々な日本風のものも流通しています。
大阪バッテリーはいい例で、日本とは完全に関係ないそうです。佐賀バッテリーもあります。
日本系の名前がついているとすごくよく売れるそうで、大阪バッテリーは本当によく見る現地でも相当有名な企業の一つです。
なぜ大阪と佐賀なのかは誰も知りません。
このような感じで、東京、名古屋、新潟、など日本の地名がつく商品や企業はいろいろ現地では見られます。
自動車に貼るステッカーも、日本語っぽい何かを作ってくれる会社があり、自動車学校やラーメン屋（麺屋はやぶさが有名）、なんとか工業などいろいろ見られますので、それはそれで面白いです。
これも、日本という国が築いた信頼あってのものと思います。
日本人からのイメージは？
まぁ、テロ、ですよねぇ
あとはイスラム教の戒律関連とか女性の権利関連とか犯罪周りとか、、、。
危ないイメージが先行するので進出先企業には選ばれもしないですね。
リスクがありすぎるイメージです。
実際のところ、、。
実際、テロの大半は山間部や国境沿いの街にいるTTP(通称タリバン）の過激派の一部が起こしており、あんまり街中では起きていなかったというのが実態です。
これも現在実行中のタリバン掃討作戦で減少中なのと、タリバン側でも異議を唱える若い世代に交代しておりだいぶ改善してきています。
それでも去年は街中が多かったので脅威ではあります。
事実私も滞在した近くで事件があったりはしていました。
そんな状況がビジネスチャンス？
そういうこともあってか、パキスタン、特に北東部のKP州は外資系企業の進出が少なく、インフラが未整備のところも多く、電気が１日２時間しか通らない、というところが今でも存在しています。
上下水道、ネットワーク、電気、あらゆる方向に改善の余地があり、いくらでも見つけられます。
DX以前の話にはなりますが、そもそもの生活インフラが整っていないところも地方には数多く存在します。
農業一つでも、相当効率の悪いことをしている場所がほとんどであり、肥料も十分には行き渡っていません。
なので、弊社がパキスタンに固執する一つの大きな理由としては、日本の普通のことが現地では大喜びで重宝され歓迎されているマーケットが存在している、ということなのです。
上で記載した通り、日本のいいイメージx日本の製品や技術、が浸透発展する土俵がすでに整っているという大変勿体無い状況が現地には存在しています。
ただ、日本から輸入した各諸経費や税金込みでも高い金額の購入ができないという経済的購買力の低さというのはあるので、その点だけは注意が必要です。
また、現地企業も大きなところはある程度裕福でありつつも新規事業に参入する心理的障壁や投資にかけられる予算の捻出はなかなか難しく、日本含めた他国の技術を自前で投入する、ということには積極性は見られません。
危険なイメージで外国企業が来ない x 積極的に先行投資するのが難しい現地企業、という組み合わせでうまく外資企業の参入ができていない現状があります。
なので、資本のある国際企業(コカコーラやユニリーバなど）が南側のカラチに大きな工場を作り現地の安い人材を雇用してEU・中東向けに生産、ついでに国内に供給というビジネスモデルが多く、国外からパキスタン国内をターゲットとして現状の改善に寄与するビジネスはあまりないのが正直な現状です。
このような現状もあって、パキスタンの方々（政府関係者含む）は、パキスタンの国のために働いてくれる外国人、特に評判のいい日本人のことが大好きでたまらない、ということを最大限に表現していただけます。
パキスタンは補助金を主軸にしたビジネスが狙い目
グローバルサウス補助金、これが今狙い目です。
対象となっている、経済インフラ、社会インフラ、デジタルプラットフォーム、この全てが"ない"、かつ対パキスタンの応募数が少ない、というので狙い目なのです。
マーケットが不透明で進出リスクが高い、安全性の問題、などいろいろな課題がありますが、本補助金を使用してリスクを最小化して臨む、かつブルーオーシャン気味な競争の激しくないところでのマーケットインができる絶好の機会ではあります。
じゃあ何ができるの？
という疑問があると思いますが、弊社ですでにキャッチしている一部の内容をご紹介いたします。
- アンチモン採掘実証試験
鉛蓄電池、ベアリングなどの添加剤、難燃素材に使用されるアンチモンは中国からの輸入依存が高い物質の一つです。
現在はある程度ミャンマーへのシフトが進んではいますが、まだ中国は半数を占める様相です。
パキスタンでも南西部バロチスタンで発見され、調査を検討している段階です。
https://www.arabnews.com/node/2595249/pakistan
- 北部でのレアアース
パキスタンの北部では軽レアアースであるニッケル、コバルトなどのレアアースが比較的高い濃度で確認されています。
ただし、結構山の方なので輸送が大変、、、、。
詳細な調査が進められてはいますが、まだ開発に手はついていないとのことを政府関係者から聞いております。
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0375674224000025
- KP州の森林保護プロジェクトによるカーボンクレジット
パキスタン北部、アフガニスタン国境側での違法伐採の監視及び山火事対策、荒廃したエリアでの植林を行いカーボンクレジットとして計上する大規模プロジェクトが計画、先進国企業の誘致が進められています。
こちらは私も直接開示前の昨年８月に担当部署とお話をしておりますが、世界でも２番目ぐらいのカーボンクレジットプロジェクトになる見込みで、PDDはある程度作成済みと聞いています。
(具体的な資料原本を受け取っておりますので、気になる方は個別に、、、。）
https://www.brecorder.com/news/40384148/pakistan-can-generate-40-75mn-tons-of-carbon-credits-annually-worth-400mn-225bn-report
などなど、さまざまなものがあります。
ここまで大きな規模だと参入しにくいかと思いますが、小さめのプロジェクトも存在します。
- KP州農業生産品を使用した6次化プロジェクト
KP州は農産物がすごく強いエリアです。
ただ、収穫したものをキロ売りすること以外が浸透していないため、日本のような自動選別や商品化があまりに進んでいない現状です。
KP州では厳格な宗教信仰の影響で女性の雇用が他の地域より進んでいないため、KP州政府は女性の雇用を増やし生産性の向上及び収益化を進めていきたいと考えているそうです。
（私の肌感ではここ数年で増えてきてはいる印象）
KP州内部でお土産や海外輸出するような”商品”の生産ができていないため、州ごとで考えると "貿易赤字" ということなのです。
そのため各地域の商工会や州政府が連携して動こうとはしているのですがなかなか進まずにいる、この現状を打破したい。そのアイデアとパワーを日本から持ってきて欲しい、という依頼があります。
2. 現地生産可能な肥料、種子の生産
上記と関連して、肥料も国外からの輸入、KP州外からの輸入です。
肥料や種子の生産がKP州内では進んでおらず、輸入が止まる＝農業生産もできない、という状態に陥っています。
また、少量輸入した際の優先度も事実上決まってしまっており、都市部に近いエリアに優先的に供給されている現状です。
食糧生産エリアなので、農業関連や食品関連で発生した残渣や生ゴミなどを利用した方法で肥料を生産することができれば需要は多く存在します。
そのため、KP州内で農業全体のフローを完結できるように支援が欲しい、という依頼があります。
3. 水と電気の安定供給
KP州最大の問題です。
水の供給は地下水をポンプで汲み上げて供給しているのですが、地下水の汲み上げポンプの絶対数が足りない、電気供給が都市部優先で地方に行けば行くほど安定しない、という課題があります。
また、去年は半年以上雨が降らない日が続き、農業生産に大ダメージを起こしているエリアがいくつも存在しています。
農業を行うためには水が絶対で、水を供給するための電気を作るようなもの、
例えばソーラー蓄電、ゴミを使用した小型のボイラー発電のような比較的メンテナンスの少ない安定したものが必要とされています。
画像１
サトウキビから砂糖を生産する作業所内部 電気と電波が一日２時間しかない街唯一の生産品
画像２
本来はここは小松菜をを生産していた場所
このように、サラッと羅列ができるほど課題が山積みで、日本企業がマーケットインできる場所は相当数存在しており、各分野のプロフェッショナルの皆様が見ていただければ簡単に課題は見つかると思います。
弊社は現地政府、商工会に直接のコネクションをもち、特にKP州であれば多くの地域での活動支援が可能です。
まず現地の需要を知りたい、現地パートナー候補となる企業をリストアップし面談したい、などどのようなことでも相談いただければ対応は可能です。
パキスタンという日本人にとっては未知の場所ではありますが、実際に待っているのは日本企業を待ち望んでいる素晴らしい人ばかりですので、悪いイメージを忘れて一回現地を見ていただけたらと思っております。
FrontieerJapan合同会社の立ち位置と必要性
はっきり断言してしまうと、一からパキスタンビジネスを動かすには現地パキスタンでの経験が多い企業ではないとかなりハードルが高いです。
理由は並べてしまうとキリがないのですが、軽く挙げると以下の理由になります。
- パキスタン人はパキスタン人ではないと信用しない、その地域出身者ではないと心開かない。
パキスタン人は意外とすごく保守的で、そのエリアに対応したそのエリア出身地の人間の紹介やコネクションでないと信用もなく、余所者扱いが続きます。そのため、プロジェクト進行に不透明性を残したりブロッカーが存在します。
この見極めと人材選択が大きく左右していきます。
特に南側と北側では見えない対立があるので、南部エリアで仕事をすると北部では支障が出でます。
その地域の有力者にいかに速やかにアクセスし、信頼を勝ち取るためにどう動くかで全てが決まると言っても過言ではありません。
- 本音と建前
パキスタン人、人前ではなかなか本音を言いません。NOと言わないで濁す文化です。
そのため、以下に面談では良い方向で会話ができたとしても弊社スタッフが後日フォローアップした場合にやっぱりNOというのが日常茶飯事です。
この本音をどう引き出すか、相手がどういうのかによってどう動くべきか、という次のアクション判断を正確に行う必要があります。
オンラインでの商談でうまくいっているようでも契約フェーズや実行フェーズで連絡が遅くなり結果プロジェクト崩壊、のようなこともよくありますので注意です。
以下にプライベートでのコミュニケーションを重ねて心理的距離を縮めるかが重要になりますが、ここは歴戦の現地スタッフでないと難しい部分です。
3. 宗教上・政治上の配慮と思惑の見極め
日本でもまぁある話ではありますが、宗教上の配慮が必要な点、それを知らない日本人に対して間違った配慮を要求するパターンがよくあります。
例えばイード祭などに対しての献金、断食の際の勤務時間や形態の変更、時にはイスラム教への転換要求、など。
政治的に行けば、誰の手柄になるか、誰のゲストとしていくかで特定の政党の支援や応援につながってしまう、時にはパンダのようにゲストのお披露目会を開催されることもあります。
私の場合、とある政治家に、”イスラム教に改修し娘と結婚してほしい”、と言われたことも何度もあります。
どれも日常茶飯事なので、うまく交わしつつ見極めて適切に対処する、というバランス能力が要求されます。
FrontieerJapan合同会社各メンバーの仕事内容は、調査、面談、視察同行、契約確認、現地アテンド、プロジェクト進行、各種手配、などなど "デスクワークだけではない実働でのビジネス支援がメイン" で多岐に渡りますが、
１番の重要な役目としては "プロジェクト進行におけるバランサー" という役目が一番大きいのです。
商談の１時間、現地視察同行の数日、というのはほんの一部にしか過ぎないのです。
パキスタン、特に北部であれば十二分な支援体制は整っておりますので、本記事をご覧になってパキスタンでビジネスを行いたい、という方がいらっしゃいましたらお気軽にご相談いただけたらと思います。
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（以下、含まれる施策）
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