タイのBtoBマーケティング最新トレンド｜企業向け集客と営業手法を徹底解説

掲載日：2025年04月16日

合同会社サウスポイント

【沖縄・日本と世界を結ぶ万国津梁】　合同会社サウスポイントは、アジアに地理的・文化的に近い沖縄（那覇・石垣）を拠点に、沖縄の優位性を活かしながら、日本全国の企業の海外展開と海外企業の日本展開、インバウンド事業を支援しています。日本・沖縄と世界を結ぶ万国津梁の懸け橋になりたい、これがサウスポイントの願いです。　代表はＭＢＡホルダーかつ中小企業診断士、行政書士の国家資格ダブルライセンス所有者です。経営・マーケティングから法務、行政への許認可申請まで、ワンストップにてサポート「代表に聞けば会社のことは何でもわかる」とクライアントさまからご評価いただいております。「

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タイは東南アジアの経済の中心地として、多くのグローバル企業が進出している国のひとつです。ASEAN諸国との貿易・ビジネスの拠点としての役割も大きく、製造業、IT、建設、環境ビジネスなど、多岐にわたるBtoB市場が広がっています。そのため、タイ市場を攻略することは、東南アジア全体のビジネス拡大にもつながる重要な戦略のひとつといえます。

近年のデジタル化の進展により、タイの企業もオンラインマーケティングを積極的に活用するようになりました。特に、Google検索やSNSを活用した情報収集が一般的になり、BtoB取引においても従来の対面営業だけでなく、デジタルを駆使したマーケティングが不可欠になっています。しかし、タイのビジネス文化は依然として人間同士の「関係構築」を重視する傾向が強く、デジタル施策とオフライン施策の両方を適切に組み合わせることが成功の鍵となります。

本記事では、タイのBtoBマーケティングにおける最新のトレンドと、企業向けの集客・営業手法を詳しく解説します。タイ市場におけるBtoBビジネスを成功させるための戦略を理解し、より効果的なマーケティングを実践するためのヒントを提供します。

タイ市場のBtoBマーケティング最新トレンド

タイのビジネス環境とBtoB市場の変化

タイのBtoB市場は、自動車産業をはじめとする製造業、IT、建設、物流、観光業、環境ビジネスなど、幅広い分野で成長を続けています。特に、ASEAN経済共同体（AEC）の発足と、タイ王国投資委員会（BOI)による積極的な外資誘致活動により、タイを拠点に周辺国へ展開する企業も増えており、BtoBマーケティングの重要性が一層高まっています。

また、デジタル化が進む中で、タイの企業もオンラインを活用したマーケティングを積極的に取り入れるようになりました。従来は展示会や業界ネットワークを中心に取引が行われていましたが、現在ではGoogle検索やSNSを活用した情報収集が主流となりつつあります。特に、LinkedInやFacebookはBtoBマーケティングにおいて重要なプラットフォームとなっており、これらを活用することで効率的に見込み顧客を獲得することが可能です。

一方で、タイのビジネス文化として、「関係構築」が非常に重視される点も変わりません。そのため、単にデジタル施策を強化するだけでなく、展示会やパートナーシップを活用したオフラインのネットワーキングも欠かせません。デジタルとリアルを組み合わせたマーケティング戦略が、今後のタイ市場での成功を左右する重要な要素となっています。

タイ市場におけるBtoBデジタルマーケティングの戦略

SEOとリスティング広告によるリード獲得

タイ市場では、Google検索を利用した情報収集がBtoB企業にとって重要な集客チャネルとなっています。特に、意思決定のプロセスが長いBtoBビジネスでは、潜在顧客が自社の製品やサービスに興味を持ち始めた段階で、検索エンジンを活用して情報を探す傾向が強いです。そのため、SEO（検索エンジン最適化）とリスティング広告を組み合わせた戦略が有効です。

SEOにおいては、ターゲットキーワードを適切に選定し、価値のあるコンテンツを提供することが成功の鍵となります。例えば、製造業向けのBtoBマーケティングであれば、「タイ製造業 ERPシステム」や「タイ工場自動化ソリューション」などのキーワードを活用し、検索結果の上位に表示されるよう対策を行います。また、タイ市場ではタイ語と英語のどちらで情報を発信するべきかの見極めも重要です。グローバル企業をターゲットとする場合は英語が有効ですが、地場企業をターゲットにするならタイ語でのコンテンツ作成が必要になります。なお、グローバル企業でも購買・調達の意思決定者はタイ人であることが増えてきており、タイ語での情報発信の重要性は日々高まりつつあることにも注意が必要です。

一方、リスティング広告（Google広告）は、短期間でリードを獲得するための有効な手段です。BtoBビジネスでは、広告のクリック単価（CPC）が比較的高額になるため、ターゲットを明確に絞り込み、無駄な広告費を抑えることが重要です。具体的には、「地域指定」「業種指定」「購買意欲の高いキーワード」を活用し、興味のある企業に的確にリーチする戦略が求められます。

SNSとLinkedInを活用したBtoBマーケティング

タイ市場において、SNSはBtoBマーケティングの有力な手段となっています。特に、FacebookとLinkedInは企業向けのリード獲得に効果的であり、それぞれの特徴を理解して適切に活用することが成功のカギとなります。

Facebookは、タイ国内で最も利用者数の多いSNSであり、タイの社会人の9割以上がアカウントを所有しており、7割以上が毎日利用していると言われており、企業の意思決定者が日常的に情報収集のために利用しているプラットフォームのひとつです。BtoB向けのマーケティングでは、ターゲットを業界ごとに絞り込んだ広告配信を行うことで、効率的に見込み顧客を獲得することができます。特に、製造業や建設業などの分野では、業界特化型のFacebookグループを活用し、情報提供を行いながら信頼関係を築く手法も有効です。

LinkedInは、BtoBビジネスに特化したSNS であり、特に外資系企業やハイレベルなビジネス層へのアプローチに適しています。タイのBtoB市場では、LinkedInを活用してターゲット企業のキーパーソンと直接つながり、関係を構築することが重要です。例えば、製造業向けのソリューションを提供する企業が、LinkedInの「インサイト広告」を活用して、工場の経営層や技術部門の責任者にアプローチすることで、より効果的にリードを獲得できます。

また、LINE公式アカウントの活用もタイ市場では有効な手段です。タイのビジネスパーソンは日常的にLINEを利用しており、公式アカウントを開設することで、問い合わせ対応やキャンペーン情報の発信を効率的に行うことができます。

ウェビナー・動画マーケティングの最新動向

ウェビナーや動画コンテンツを活用したマーケティングは、タイ市場においてBtoB企業がリード獲得を強化するための有効な手段となっています。特に、製品やサービスの専門性が高い業界では、詳細な説明が求められるため、視覚的に伝えやすいウェビナーや動画が効果的です。

ウェビナーの開催は、見込み顧客の関心を引き、企業とのエンゲージメントを深める手段となります。タイ市場では、ローカル企業とのパートナーシップを活用し、共同でウェビナーを開催することで、より多くの参加者を集めることができます。たとえば、ITソリューション企業がタイ国内の業界団体と協力し、最新のデジタルトレンドを紹介するウェビナーを開催すれば、信頼性を高めながらターゲット企業への認知度を向上させることができます。

また、YouTubeやFacebook Liveを活用した動画配信も注目されています。タイでは動画コンテンツの消費量が非常に多く、企業が製品のデモンストレーション動画や導入事例を紹介することで、見込み顧客の興味を引くことができます。特に、製造業や建設業向けの製品・サービスでは、実際の使用シーンを動画で紹介することで、具体的な価値を伝えることが可能です。

コンテンツマーケティングとリードナーチャリング

タイ市場では、価値のある情報を提供しながら見込み顧客を育成する「リードナーチャリング」が重要です。BtoB企業の購買プロセスは比較的長く、すぐに成約につながらないケースも多いため、長期的な関係構築を意識したマーケティング戦略が求められます。

そのため、業界特化型のホワイトペーパーやケーススタディを活用し、企業の意思決定をサポートする情報を提供することが有効です。例えば、タイの環境ビジネス市場で水処理設備を提供する企業が、最新の環境規制に関するホワイトペーパーを公開すれば、関連企業の関心を引き、問い合わせにつなげることができます。

また、Eメールマーケティングを活用し、リード獲得後のフォローアップを適切に行うことも重要です。マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入すれば、見込み顧客の興味に応じたコンテンツを自動配信し、最適なタイミングで営業チームに引き渡すことができます。

タイ市場におけるBtoB営業手法とオフラインマーケティング

BtoB営業の最新トレンドと成功事例

タイ市場におけるBtoB営業では、デジタルマーケティングの活用が進む一方で、従来の対面営業の重要性も依然として高いという特徴があります。特に、タイ企業の多くはビジネスにおいて「信頼関係」を重視するため、単なる価格競争ではなく、長期的なパートナーシップの構築が求められます。

近年のトレンドとして、データを活用した営業の高度化が挙げられます。例えば、マーケティングオートメーション（MA）ツールやCRM（顧客管理システム）を活用し、見込み顧客の行動データを分析することで、適切なタイミングで営業フォローを行う企業が増えています。これにより、効率的にリードを育成し、コンバージョン率を高めることが可能になります。

また、オンラインとオフラインの融合も重要なポイントです。たとえば、デジタル広告やSEOを活用して見込み顧客を獲得し、その後、対面商談や現地訪問を通じて関係を深めるというハイブリッド型の営業手法が効果的です。特に、製造業やIT業界では、オンラインでの情報提供だけではなく、実際に製品デモや技術説明を行うことで、顧客の理解と信頼を得ることができます。

成功事例として、ある日系のIT企業は、LinkedInを活用してタイ国内の製造業向けにウェビナーを開催し、その参加者と個別商談を実施することで契約につなげたというケースがあります。このように、オンライン施策とオフライン営業を組み合わせることで、より効果的なアプローチが可能になります。

展示会・カンファレンスの活用

タイ市場におけるBtoB営業の重要な施策のひとつが、業界展示会やカンファレンスへの参加です。ASEAN内でシンガポールに次いで拠点性が高く、海外からの空路のアクセスも良好なバンコクを中心に、製造業、食品、IT、環境ビジネスなどの分野で多くの国際展示会が開催されており、業界の最新情報を得ると同時に、見込み顧客と直接対話する貴重な機会となります。

代表的な展示会として、以下のようなものがあります。

METALEX（メタレックス）：タイ最大の製造業・機械関連展示会
THAIFEX（タイフェックス）：食品・飲料業界向けの国際見本市
ASEAN SUSTAINABLE ENERGY WEEK：エネルギー・環境関連ビジネスの展示会

展示会への出展は、ブランドの認知度向上や、新規顧客の開拓に大きな効果をもたらします。特に、デジタルマーケティングと連携させることで、事前にオンライン広告でターゲットを集め、展示会での商談につなげるといった施策が有効です。

また、展示会に参加する際には、単なるパンフレット配布ではなく、デモンストレーションや事例紹介を交えたプレゼンテーションを行うことで、より強い印象を残すことができます。例えば、製造業向けのソフトウェア企業が、会場で実際のシステムを動作させながらデモを行うことで、参加者の興味を引き、商談につなげたケースがあります。

パートナーシップ戦略と代理店の活用

タイ市場でのBtoB展開では、代理店やパートナー企業を活用することで、よりスムーズな市場参入が可能になります。特に、現地のネットワークや商習慣を熟知している企業と提携することで、信頼性を高めながら販路を拡大することができます。

タイの企業文化では、ローカル企業とのコネクションの有無が非常に重要です。外資系企業が直接販売を行う場合、初期段階では信用を得るのが難しいケースもありますが、すでに市場に根付いている代理店や販売パートナーを活用することで、既存のネットワークを活かした営業活動が可能になります。

例えば、ある日系の工業製品メーカーは、タイ国内のディストリビューターと提携し、既存の流通網を活用して短期間で販売数を拡大することに成功しました。このように、現地企業との協力は、市場参入のハードルを下げ、効率的な事業展開につながります。

また、パートナー企業との協業を進める際には、販売インセンティブを設定することも効果的です。例えば、売上目標を達成した場合にボーナスを提供するなど、パートナーのモチベーションを高める施策を講じることで、長期的な協力関係を築くことができます。

オムニチャネルマーケティングの必要性

タイ市場では、オンラインとオフラインのマーケティングを統合する「オムニチャネル戦略」がますます重要になっています。従来の営業活動に加えて、デジタル施策を適切に組み合わせることで、より広範囲にリーチし、効果的なリード獲得が可能になります。

例えば、あるBtoB企業は、SEO対策を施したブログ記事を活用して見込み顧客を集め、その後ウェビナーに誘導し、最終的に展示会や個別商談へつなげるという流れを構築することで、コンバージョン率を大幅に向上させました。このように、デジタルマーケティングとオフライン営業を組み合わせた戦略が、タイ市場では特に有効です。

また、カスタマージャーニーを意識したマーケティング施策も重要です。BtoBビジネスでは、意思決定に時間がかかるため、情報収集→比較検討→商談→契約という一連の流れに沿ったアプローチを設計することで、より効果的な営業活動が可能になります。

タイのBtoBマーケティング成功事例

デジタルマーケティングで成功したBtoB企業

タイ市場では、デジタルマーケティングを活用してリード獲得を成功させたBtoB企業が増えています。特に、SEOとコンテンツマーケティングを組み合わせた戦略は効果的で、オンライン上でのブランド認知度を向上させながら、リードを効率的に獲得することが可能になります。

例えば、ある日本の製造業向けソフトウェア企業は、タイ市場向けに特化したSEO対策を施したウェブサイトを構築し、定期的にブログ記事を更新することで、Google検索結果の上位表示を実現しました。具体的には、「タイ製造業 ERPシステム」「タイ工場 IoT」などのキーワードを活用し、ターゲット顧客が求める情報を提供することで、問い合わせ件数を大幅に増やしました。また、獲得したリードに対してホワイトペーパーのダウンロードを促し、ナーチャリング施策を実施することで、最終的な成約率を高めることに成功しました。

このように、タイ市場では「検索エンジンを通じた情報収集の習慣」が根付いているため、SEO対策とコンテンツマーケティングを組み合わせた施策が非常に有効です。

オフラインマーケティングで成果を上げた企業

タイ市場では、展示会や業界イベントへの参加がBtoBマーケティングの成功に大きく寄与しています。デジタルマーケティングが進化する一方で、直接対面での商談やネットワーキングが依然として重要な役割を果たしているため、オフライン施策との組み合わせが効果的です。

ある日系の産業機械メーカーは、METALEX（タイ最大の製造業向け展示会）に毎年出展し、顧客との接点を増やすことで、新規契約数を増加させました。同社は、展示会前にターゲット企業へ個別の招待状を送付し、事前アポイントメントを設定。ブースでは実際の製品デモを行い、来場者が製品のメリットを体感できるような工夫を施しました。その結果、展示会後のフォローアップ営業の成功率が大幅に向上し、契約につながる確率が高まりました。

この事例は、オンライン施策とオフライン施策の組み合わせがBtoBマーケティングにおいて非常に有効であることを示しています。

代理店・パートナー戦略で市場拡大に成功した企業

タイ市場でのBtoBマーケティングでは、現地の代理店やパートナー企業を活用することで、効率的に市場拡大を実現した事例も多く見られます。特に、タイ企業は外資企業との取引に慎重な傾向があるため、現地企業のネットワークを活用することで信頼を獲得しやすくなります。

ある日本の環境ビジネス関連企業は、タイ国内の水処理設備ディストリビューターと提携することで、短期間で販路を拡大しました。同社は、タイのパートナー企業と共同でウェビナーを開催し、水処理技術の導入事例を紹介することで、ターゲット顧客にアプローチ。ウェビナー終了後には、現地ディストリビューターを通じて営業フォローを実施し、数ヶ月以内に複数の新規案件を獲得することに成功しました。

このように、現地パートナーと連携し、オンライン・オフライン両方の施策を組み合わせることで、より効果的にBtoBマーケティングを展開できます。

タイのBtoBマーケティング成功のための注意点

現地文化・商習慣の理解

タイ市場でBtoBマーケティングを成功させるためには、現地のビジネス文化や商習慣を理解することが不可欠です。特に、タイではビジネスにおいて「人間関係」が非常に重視されるため、単なる価格競争ではなく、信頼を築くことが重要になります。

たとえば、タイの企業では「紹介」や「コネクション」が取引の決定に大きく影響します。そのため、新規の取引先を開拓する際には、既存のパートナー企業を活用して紹介を得るなど、長期的な関係構築を意識した戦略が求められます。

言語とローカライズの必要性

BtoBマーケティングにおいて、タイ語対応の重要性を見落とさないことが成功の鍵です。グローバル企業だけをターゲットにする場合は英語のみでも大丈夫なことがありますが、地場企業をターゲットにする場合は、タイ語でのコンテンツ提供が必要不可欠ですし、タイ人の購買・調達意思決定者を納得させるにはタイ語での情報提供は理解促進と意思決定のスピードに大きく影響を及ぼします。

例えば、タイ市場向けのウェブサイトやホワイトペーパーを制作する際には、タイ語での情報発信を行うことで、より多くの企業にリーチできる可能性が高まります。また、営業チームにタイ語が話せるスタッフを配置する、タイ人のスタッフを採用することも、商談の成功率を向上させる要因となります。

法規制・ビジネスリスク管理

タイ市場でビジネスを展開する際には、BtoB取引に関する法規制やビジネスリスクを十分に把握しておくことが重要です。特に、契約書の作成や支払い条件の設定には注意が必要です。

タイの法令は、当然のことですがすべてタイ語で記述されており、外国人にはわかりづらく、さらに法律の具体的な解釈・運用の基準が不明確な部分もあります。一例として、製造物責任法については、開発危険の抗弁権が認められないこと、集団訴訟が認められていること、対象の範囲が農作物にまで及び適用範囲も広いこと等、日本法にない特色を有しているため、製品の輸出・現地生産に関しては十分にリスクを検討し備えておく必要があります。タイの法令を準拠法とした契約を結ぶ場合には、タイの法令に詳しい弁護士等の専門家の起用を検討したほうが良いでしょう。

例えば、取引の際には前払い条件を設定する、ファクタリングを活用するなど、未払いリスクを回避するための対策を講じることが推奨されます。製造物責任に関してはPL保険の適用範囲の見直しが推奨されます。また、現地の法律に精通した弁護士等の専門家と連携し、適切な契約を締結することも、ビジネスリスクを未然に回避する上で重要です。

まとめ｜タイ市場でBtoBマーケティングを成功させるには

タイ市場におけるBtoBマーケティングでは、デジタルとオフラインの施策を適切に組み合わせることが成功の鍵となります。デジタル施策では、SEOやSNS広告を活用し、オンライン上でのリード獲得を強化することが重要です。特に、Google検索を利用した情報収集が盛んなタイでは、業界に特化したコンテンツを提供することで、見込み顧客の関心を引くことができます。また、LinkedInやFacebookを活用し、ターゲット企業の意思決定層と直接つながることで、信頼を構築しやすくなります。

一方で、オフライン施策も依然として重要な役割を果たします。特に、展示会や業界イベントへの参加は、新規顧客との接点を持つ機会となり、関係構築のきっかけを作ります。タイのビジネス文化では、長期的な信頼関係を築くことが取引の成功につながるため、対面でのやり取りを通じて、誠実な姿勢を示すことが大切です。また、現地のパートナー企業や代理店を活用することで、ビジネス展開のスピードを上げ、効率的に市場に浸透することが可能になります。

さらに、タイ語での情報発信や、法規制の理解も欠かせません。特に、契約条件や支払い条件、製造物責任について慎重に対応し、リスクを回避する工夫が求められます。これらのポイントを押さえながら、デジタルとリアルを融合したマーケティング戦略を実践し、タイ市場での成功を目指しましょう。

なお、当社サウスポイントでは、BtoBマーケティングに詳しく、実績豊富なタイの現地代理店と提携し、タイでの市場開拓、進出・投資を図りたい日本の企業の皆様を様々な形で支援しております。是非、お気軽にご相談ください。