タイの習慣とビジネス常識｜商談・契約・人間関係で失敗しないための商習慣ガイド

掲載日：2025年03月25日

Digima～出島～

「Digima～出島～」は、海外ビジネスに関するあらゆる情報が集約された海外ビジネス支援のための専門プラットフォームです。「グローバル市場で成功する日本企業を10,000社作る」をミッションとして、海外ビジネスに関するニュースやノウハウ記事、海外進出サポート企業情報、海外ビジネス関連セミナーの掲載等を行っています。また、「企業検索」や「海外進出無料相談窓口」によるマッチングサービスなどを提供しております。

お問い合わせはこちら

タイは、ASEANの中心に位置し、安定した経済成長とインフラ整備が進むことから、日本企業にとって長年にわたる重要なビジネスパートナーとなっています。自動車・製造業をはじめとした進出企業はすでに多数にのぼり、日系企業数もASEAN諸国の中でトップクラスです。近年では、サービス業やIT・EC分野における進出も拡大傾向にあり、今後さらに広範な産業で協業が進んでいくことが見込まれます。

しかしながら、現地でのビジネスが順調に進むかどうかは、単に法制度や経済指標だけで判断できるものではありません。文化や習慣、働き方に対する価値観の違いが、日常の商談や交渉、雇用管理に影響を与える場面は少なくないのが実情です。タイでは、対面での信頼関係の重視、上下関係への配慮、穏やかで和やかなコミュニケーションスタイルなど、独特の「習慣」がビジネス慣行に深く根付いています。

本記事では、「タイの習慣」にフォーカスし、ビジネスに直結する商習慣や現地対応のコツを体系的にご紹介します。商談や契約、現地社員との関係構築において“違いを知ること”が、信頼を生み、結果としてスムーズな事業展開を実現するカギとなります。是非、参考にしてください。

タイの国民性と文化的背景｜ビジネスに影響する「習慣」の根本とは？

サバイ・サバーイ文化が育む穏やかな対人関係

タイ社会の根底には「サバイ・サバーイ（心地よく、穏やかに）」という考え方があります。これは日常生活だけでなく、ビジネスの場面にも大きな影響を及ぼしています。たとえば、商談中に議論が白熱することはまれで、あえて意見をぶつけ合うよりも、場の空気を保つことが優先される傾向があります。日本人にとっては「反応が薄い」「本音が見えにくい」と感じることもありますが、それはタイ人特有の“和を保つ”コミュニケーションスタイルの表れです。

上下関係・年齢への配慮が根付く人間関係の構築

タイでは、年齢・役職・社会的地位に対して強い敬意を払う文化があります。会話の中でも、自分より年上や地位の高い相手には丁寧語を使い、立ち振る舞いにも控えめな姿勢が求められます。ビジネスにおいてもこの傾向は顕著で、日本人が現地社員と接する際には、無意識にでも横柄な態度にならないよう注意が必要です。特に「ワイ」と呼ばれる合掌による挨拶や、名刺の丁寧な渡し方は、相手への敬意を示す行動として大切にされています。

宗教と王室への尊敬が社会全体に浸透している

タイでは仏教が深く根付いており、全体の90％以上の国民が仏教徒とされています。仏教の教えは“忍耐”“思いやり”“争いを避ける”といった行動様式にも影響を与えており、ビジネスの現場でもその価値観が自然と表れています。また、王室に対する尊敬は非常に強く、王室に関する発言には細心の注意を払う必要があります。たとえ冗談であっても不敬ととられかねない表現は避けるべきです。文化や価値観への敬意を持った態度は、外国人としての信頼構築に直結します。

タイの商習慣①：商談・会議でのマナーと暗黙のルール

時間感覚とアポイントの取り方に柔軟さが求められる

タイでは、日本のような厳密な時間管理はあまり重視されていません。ビジネスの現場でも、アポイントの時間に遅れることがしばしばあり、10〜15分程度の遅刻であれば特に謝罪されないこともあります。とはいえ、外国人としての信頼を築くためには、こちらは時間厳守を徹底したほうが無難です。事前のアポイントは必須であり、飛び込み訪問は基本的に歓迎されません。確認の連絡も柔らかく丁寧なトーンで行うことが大切です。

挨拶と名刺交換は敬意を表す大切な所作

商談の冒頭では、「ワイ」と呼ばれる合掌の挨拶を交わすのが一般的です。両手を胸の高さで合わせて頭を少し下げるワイは、相手への敬意の表現として重視されており、ビジネスシーンでも失礼のない範囲で対応できると印象が良くなります。名刺交換は両手で丁寧に行い、すぐにしまわずにしばらく目を通すことで、相手への配慮を示せます。相手の役職や年齢に配慮した言葉遣いや態度も評価されるポイントです。

会議では発言を急がせず、沈黙も尊重する姿勢が重要

タイのビジネス会議では、参加者が一斉に発言するような場面は少なく、沈黙の時間も自然に受け入れられています。日本人が「意見がないのでは？」と不安になるような場面でも、実は相手が熟考していたり、決定権を持つ上司の指示を待っていたりするだけということが少なくありません。議論を急かすのではなく、相手が安心して発言できる雰囲気を保つことが信頼関係の構築につながります。

決裁には時間がかかるのが一般的。即答を求めない配慮を

タイ企業では、組織の中での上下関係を重視するため、会議の場でその場の担当者が即断することは稀です。特に重要な提案や契約に関する内容は、上司への報告や社内での合意形成を経てからでなければ返答されないことが多いため、「なぜ返事が遅いのか」と感じても焦らず待つ姿勢が重要です。タイ側のペースを尊重しながら、必要に応じて軽いフォローを入れるなど、丁寧なコミュニケーションを心がけましょう。

タイの商習慣②：契約・取引・交渉における注意点

書面契約よりも信頼関係が重視される文化

タイでは契約書の締結ももちろん行われますが、日本に比べて「契約＝すべてを拘束する法的ツール」として扱われるよりも、人と人との信頼関係をベースとした合意が重視される傾向があります。たとえば、契約締結後でも相手の事情に配慮して内容の見直しが求められることもあり、書面よりも柔軟な運用が好まれる場合があります。これは裏を返せば、契約の文言だけに頼らず、日常的な信頼構築や関係維持が極めて重要であるということを意味します。

値引き交渉や条件の変更は想定のうちと考えるべき

価格交渉や支払条件の調整は、タイのビジネスではごく日常的に行われます。提示価格に対してすぐに了承されることは少なく、ある程度の交渉を通じて互いに歩み寄るプロセスが期待されています。また、契約内容が一度決まった後でも、後日になって条件の見直しや納期の変更が申し出られることも珍しくありません。日本側から見ると「約束が守られていない」と感じる場面でも、タイ側としては柔軟に対応しているつもりであることも多く、文化の違いとして理解しておくことが求められます。

文書の正確性よりも合意の雰囲気を重んじる傾向

契約書の作成にあたっても、文言や条項を細かく詰めすぎると、かえって相手が“疑われている”と感じるケースがあります。タイでは、契約内容よりも合意に至る過程の雰囲気や信頼感が重視されるため、日本のようにリスク回避のために細部まで契約書に盛り込むというアプローチが、場合によっては関係悪化につながることもあります。あくまで“共にビジネスを進めるパートナー”という姿勢を維持しながら、要点を抑えた実用的な契約を心がけるのが現実的です。

通訳者やローカルマネージャーの選定が成否を左右する

言語面や文化的なニュアンスを考慮すると、商談や契約交渉には信頼できる通訳者やローカルスタッフの存在が非常に重要です。単なる語学の通訳だけでなく、相手の表現の背景にある意図を読み取って補足できるような、ビジネス経験のある通訳者を選ぶことで、誤解や衝突を防ぐことができます。また、現地での対応を任せるローカルマネージャーの力量も重要で、相手との継続的な関係構築を任せるうえでのキーパーソンとなります。

タイの商習慣③：人材マネジメント・雇用に見る「働き方の違い」

指導よりも共感を重視するマネジメントが求められる

タイ人社員と円滑な関係を築くうえで、日本流の「厳しく指導する」「問題点を明確に指摘する」といったスタイルは、あまり効果的ではない場面が多く見られます。タイでは、人前で叱責されたり、否定されたりすることを非常に嫌う傾向があり、注意や指導の場面でも“面子を保つ”配慮が求められます。一対一で丁寧に話を聞き、相手の気持ちに共感しながら課題解決を図るようなマネジメントが、信頼関係を築くうえで重要です。

離職率の高さと人材流動性の高さには理由がある

タイでは、特に若年層を中心に転職が一般的であり、離職率が高い傾向にあります。これは必ずしも会社への不満が原因とは限らず、より良い条件を求めて次の職場に移ることがキャリアの一環ととらえられているためです。給与や福利厚生だけでなく、職場の雰囲気、成長機会、上司との関係などが定着率に影響を与えるため、金銭的インセンティブだけでの引き留めは限界があります。安定した組織運営には、総合的な職場満足度を高める取り組みが必要です。

評価制度と報酬設計は透明性と公平性がカギに

日本のような年功序列や曖昧な評価制度は、タイの労働環境ではあまり受け入れられません。評価基準を明確に示し、成果と報酬が結びついていることを社員に伝えることが、モチベーション維持と定着に直結します。また、同僚間の待遇差にも敏感なため、特定の社員だけを優遇するような仕組みはトラブルの原因にもなります。人事制度を導入する際には、現地文化に配慮しつつ、公平性と納得感のある運用が求められます。

ローカルスタッフとの信頼構築は長期的視点で

現地社員との信頼関係は、一朝一夕で築けるものではありません。上司と部下という関係よりも、“人として信頼できるか”が重視される傾向があり、日常的な声かけや雑談、誕生日のお祝い、家族への配慮といった細やかな気遣いが大切です。また、日本人駐在員が「日本式」に固執せず、柔軟に現地文化を受け入れる姿勢を見せることも、ローカルスタッフの信頼を得るうえで効果的です。

日本企業がタイで信頼を築くためのポイントとは？

違いを理解し、丁寧に対話を重ねる姿勢が信頼に

タイにおけるビジネス成功の鍵は、文化や習慣の違いを受け入れ、現地の価値観に沿ったかたちで関係を築いていくことにあります。たとえば、時間に対する考え方や決裁スピード、感情表現の控え方など、日本とは異なるスタイルが多々見られますが、そうした「違い」を否定せず、まずは理解しようとする姿勢が信頼の第一歩となります。急がず、丁寧に、誠実な対話を続けることが、結果的に円滑な事業運営へとつながります。

「指導する立場」ではなく「協力するパートナー」の意識を持つ

日本企業にありがちな失敗の一つが、「日本のやり方を教えてあげる」「育ててあげる」といった上から目線の関係構築です。タイでは、年齢や役職への敬意はあるものの、上下関係を前提とした押し付けや強要には敏感です。そのため、共に事業を成長させていく“対等なパートナー”としての関係構築が、長く続く協業の礎となります。日本側のリーダーも、現地の事情に耳を傾け、共感しながら柔軟に調整する姿勢が求められます。

信頼構築には“時間”がかかることを前提に

タイでは、「一度の商談ですぐに契約」「初対面ですぐに提案」といった展開は期待しないほうがよいでしょう。多くの場合、相手が信頼できるかどうかを時間をかけて見極め、関係性が築かれてから具体的な商談が進展します。これは裏を返せば、一度信頼を得られれば、長期にわたる安定的な取引関係を築きやすいというメリットでもあります。表面的な成果だけを追い求めず、長期視点での関係構築に取り組む姿勢が肝心です。

日本式を押し付けず、現地に根差した“ローカライズ”を重視する

最後に、日本式の方法や考え方をそのまま現地に持ち込むのではなく、現地文化と融合した「タイらしさ」を活かすビジネススタイルを模索することが重要です。業務フロー、評価制度、販売戦略に至るまで、現地の社員やパートナーと話し合いながら最適解を見つける過程こそが、持続可能な組織運営や市場開拓につながります。自社の価値を保ちつつも、タイ社会に調和する柔軟さが、現地成功の決め手となります。

よくある質問（FAQ）｜タイでのビジネスでよくある疑問に回答

Q1. タイでは遅刻は許容されるのですか？

A. 軽度の遅刻（10～15分程度）は日常的で、厳しく咎められることは少ないです。ただし、外国人ビジネスパーソンとしては時間厳守が望ましく、信頼構築の基本と考えましょう。

Q2. 商談の場で“ワイ”（合掌の挨拶）は必ずすべきですか？

A. 強制ではありませんが、軽くワイを返す姿勢を見せると、相手からの印象がよくなります。自然なタイミングで敬意を示すことが大切です。

Q3. 会食で気をつけるべきマナーはありますか？

A. 乾杯の際は目上の人のグラスより自分のグラスを下に持つ、料理は相手に取り分けるなど、丁寧さが重視されます。過度な飲酒や騒ぎは控えるのが無難です。

Q4. 契約書は日本語でも通用しますか？

A. 原則として、タイ語または英語での作成が必要です。重要な契約ではタイ語のリーガルチェックが欠かせません。日本語だけの契約書は効力が問われる可能性があります。

Q5. 商談で相手があまり話してくれません。失敗でしょうか？

A. 必ずしもそうではありません。タイでは沈黙や曖昧な返答が「検討中」のサインであることも多く、焦らず待つことが信頼につながります。

Q6. 贈り物を持参したほうが良いですか？

A. 初対面では不要ですが、訪問時に日本の手土産を持参すると喜ばれることがあります。高価すぎず、気遣いを伝える品が好まれます。

まとめ｜「タイの習慣理解」がビジネス成功の第一歩

タイとのビジネスを成功させるには、制度や商流といった表面的な情報だけでなく、現地に根付いた文化や商習慣を理解し、受け入れる姿勢が何よりも重要です。サバイ・サバーイに象徴される穏やかな国民性、敬意を重んじる対人関係、曖昧さを許容する意思決定のプロセスなど、日本とは異なる価値観が、商談、契約、人材マネジメントのあらゆる場面に影響を与えます。

また、契約書の形式や人材の定着率といった具体的な運用にも、こうした文化背景が色濃く反映されています。日本式を押し付けるのではなく、現地に合わせて柔軟に適応することで、はじめて信頼と尊敬を得ることができるのです。

タイは、東南アジアの中でも経済的に成熟し、日本との関係も深い国です。一方で、表面的な親しみやすさの裏には、独自のルールと配慮が求められるビジネス環境があります。だからこそ、「違い」をリスクではなく強みに変え、現地文化を尊重する姿勢が、中長期的な成功につながります。

なお、「Digima～出島～」には、優良なタイビジネスの専門家が多数登録されています。「海外進出無料相談窓口」では、専門のコンシェルジュが御社の課題をヒアリングし、最適な専門家をご紹介いたします。是非お気軽にご相談ください。

本記事が、タイ進出・現地展開を検討される日本企業の皆様にとって、実務の一助となれば幸いです。