アンケート調査の最初の質問は「進出先の国を決めた理由」です。日本企業は進出先の国に何を求めて、どんな目的で海外進出を検討しているのでしょうか？

日本企業の海外進出の目的は「生産拠点の設立」から「販路の拡大」へ

上記のグラフを見ると、最も多かった回答は「市場規模の大きさ」で、全体の7割弱を占めていることがわかります。次点も「自社商品・サービスのニーズがあったため」となっています。

『海外進出白書』では、2015年度から日本企業の海外進出のニーズの変化を捉えてきましたが、近年大きな変化があります。それは、それまで主流であった「生産拠点」としての海外進出が、「販路拡大先」としての海外進出へと変化していることです。

この変化は決定的であり、多くの日本企業が海外の市場開拓を意識していますが、販路拡大を考える際には、市場規模や市場の成長性が重要なファクターとなります。市場規模が小さい市場や成長性の低い市場では、成功しても事業としてのインパクトが小さくなり、成功そのものが難しくなるからです。

市場規模の大きさを評価する基準としては、人口規模や一人あたりのGDPが一般的ですが、海外進出を検討する際は、自社製品・サービスの顧客層を元に海外現地の市場調査を行った上で判断することが重要であることはつけ加えておきます。

いずれにせよ、この2015年から続く「海外進出＝販路拡大」という傾向は今後も加速していくでしょう。

海外販路開拓を成功に導く「4つの方法」と「3つのチャネル」とは？

海外事業を展開するにあたって最初に解決すべきなのが「販路開拓」になります。なぜなら、いくら自社製品・サービスが優れていても、その販売先がなければ、海外事業で利益を出すのは困難だからです。 それだけ「海外販路開拓」とは海外ビジネスにとって重要な施策と言えます。 しかし一口に「海外販路開拓」といっても、その具体的な方法と販売チャネルは多岐に渡ります。本稿では、海外販路開拓で実施すべき「4つの方法」と確保すべき「3つのチャネル」についてレクチャーします。 加えて、海外販路開拓をサポートする助成金・補助金の活用方法についても解説します。

人件費の安さを理由に海外展開をする日本企業は減少している

さらにグラフを見てみると、ここ数年における「日本企業が進出先の国を決めた理由」において、もうひとつの大きな変化が見て取れます。

それが「人件費の安さ」の減少です。

2015年度よりアンケート調査を開始してから、そのピーク時には34％であったものが、2021年度には15.5％と半減、2022年度には19.5％と若干増加しましたが、2023年度には18.9％と再び減少しているのです。

大きな流れとして見て取れるのは、人件費の安さを理由に海外進出国を決めている日本企業が減っているということです。その背景としては、海外進出の目的が「販路拡大」へとシフトしたことや、ASEAN各国の賃金が上昇していることにあります。そもそも人件費が安い国ほどその上昇率は高く、今後長期的には「人件費の安さ」による進出メリットが薄れていくことは明白でしょう。

そして国際競争力が求められる時代において、「人材」は重要な経営資源となります。先述したように賃金の上昇は多くの企業にとって人材確保が難しくなることを示唆しています。

このことから、今後の日本企業の海外進出の目的は、コスト削減ではなく、リソース確保としての海外人材の活用が主流となり、販路拡大のための外国人材活用が増加することが予測されます。

続いての質問は「海外ビジネスに取り組むきっかけ」になります。

きっかけは「国内マーケットの縮小」が全体の4割

海外ビジネスに取り組むことになった最も多いきっかけは「国内マーケットの縮小」でした。全体の4割を占める結果となっています。その後に「取引先からのニーズがあった」「海外企業から問い合わせがあった」など、いずれも販路拡大に関わるものが、海外ビジネスに取り組むようになった理由となっています。

また前項の質問同様に「コスト削減の必要性」をきっかけとした進出は非常に少なくなっており、「人材不足」や「円安による利益低減」といった、近年の日本の労働市場および日本経済の影響を反映した回答も見られるようになっています。

海外展開をどのような形で進めるかという「進出形態」も海外ビジネスの成否を握る重要なファクターです。3つめの質問は「海外展開を行った際の進出形態」についてです。

「海外現地に拠点は設けない」がトップ

「海外展開を行った際の進出形態」に対する回答は、「拠点は設けない（パートナー / 販売代理店）」がトップとなりました。

振り返ってみれば、過去のアンケート調査における同様の質問に対して、「拠点は設けない（パートナー / 販売代理店）」という回答が「現地法人設立」を初めて超えたのが2019年度でした。

その後もこの傾向は続いており、「拠点は設けない（越境EC）」という回答の割合も増加していることから、日本企業の海外進出形態のトレンドが「拠点を設けない形での進出」へと変化していることがわかります。

近年、中小企業やスタートアップの海外展開が増加し、スモールスタートを意識した展開が主流となっていることも、この結果の背景にあると言えるでしょう。

「海外クラウドファンディング」を活用して〝低コスト〟で海外進出する方法

海外進出の新たなトレンド「海外雇用代行サービス」の活用

さらに、もうひとつの新たなトレンドとして「雇用代行」が挙げられます。

海外の雇用代行サービスの名称としては、「Global Employment Outsourcing（GEO）」「PEO」「EOR」と複数のサービス形態および概念がありますが、近年、欧米企業を中心に活用されていたこれらのサービスが、ここ日本でも注目され始めているのです。

そもそも海外現地での法人設立の手続きは煩雑であり大きなコストも必要です。その一方で、それよりもハードルが低いとされる、海外支店や駐在員事務所での進出には、様々な規制や制限がかかってしまい、現地での事業展開が思うように進められないケースが多々あります。

その点、雇用代行であれば、その双方の課題を解決することができるのです。

雇用代行サービスとは雇用に関する一連の業務を代行してくれるサービスであり、雇用代行業者が法律上の雇用主として現地人材を雇用し、クライアントである国内企業は業務上の雇用主として業務に関する指示や辞令を担当することになります。

つまり、雇用代行サービスを活用すれば、現地法人設立の煩雑さを避けつつ、進出コストも低く抑えられて、現地の法規制や制限を受けにくくなるのです。

「EOR」「GEO」「PEO」と呼ばれる一連の雇用代行は、海外における事業展開のコストやリスクをおさえることができるため、実験的な海外進出を行いたい企業や、コストをおさえてスモールスタートで海外進出したいという要望を持つ企業に最適なサービスと言えます。今後の日本企業の海外進出において、この雇用代行サービスにさらに注目が集まることが予想されます。

最後は「海外ビジネスの進捗」についての質問です。

海外事業を3年以上継続している企業は34.1%

質問に対する結果として、情報収集段階や事業検討段階の企業が合わせて4割近くであったのに対し、海外事業を3年以上実施している企業が34.1%となりました。

このアンケート項目は2020年度から実施していますが、『海外進出白書』にとって非常に重要な項目となっています。海外ビジネス支援プラットフォームである「Digima〜出島〜」は「グローバル市場で成功する企業を10,000社つくる」というミッションを掲げており、その達成に向けて「海外展開の成功とはなにか」という問いと向き合う必要があります。

「海外事業を3年以上実施している企業」を「成功企業」と定義

もちろん、成功の定義はひとつではありませんが、「Digima〜出島〜」では「海外事業を3年以上実施している企業」を「成功企業」と定義し、アンケート調査結果の分析を進めています。

事業を存続させることは簡単ではなく、特に環境の異なる海外ビジネスにおいてはより困難であることはご存じかと思います。

最後に「海外事業を3年以上継続させている企業を成功企業と定義」した上で、前項にて解説した「海外展開における進出形態」という質問に対する回答を「成功企業」でクロス集計した結果を、次項にて見てみましょう。

成功企業は「現地法人設立」による海外進出に取り組んでいる

成功企業の進出形態をクロス集計した結果、全体の結果とは大きな差異がありました。全体では「拠点は設けない」という回答が多かったのに対し、成功企業では「現地法人設立」が多くなっています。

これは、海外展開において成功するためには、どこかのタイミングで「現地法人・拠点設立」が必要となることを示しています。

前述したように、初期段階では「販売代理店の活用」や「海外雇用代行サービスの活用」など、海外に拠点を設けない形で進出し、その後タイミングを見計らって「現地法人設立」に移行するのが〝海外展開のゴールデンルート〟であることが見えてくる結果となりました。