【2025年度版】“売り込まない営業”が鍵？オーストラリア販路開拓を成功させる営業トークと資料設計術

掲載日：2025年09月10日

ワールド・モード・ホールディングス株式会社

私たちワールド・モード・ホールディングスは、日本で唯一のファッション・ビューティー業界に特化したソリューション・グループです。人材採用・育成から店舗運営、VMD、マーケティングまで、現場に即した幅広い支援を行っています。これまでにスタートアップから大手企業まで、国内外1,500社以上をサポートし、規模や業態を問わず実績を積み重ねてきました。海外では台湾、マレーシア、シンガポール、ベトナム、オーストラリアに拠点を展開し、各国の商習慣にあわせたローカライズ支援が可能です。また、言語の心配も不要で、安心してご相談いただけます。新規出店や人材確保、販促活動など、海外展開に伴う多様な課題に寄り添い、企業の成長を共に支えるパートナーとして伴走いたします。まずはお気軽にご相談ください。

お問い合わせはこちら

オーストラリアでの販路開拓において、日本企業が直面する最大の壁は「営業スタイルの違い」です。丁寧で熱意を込めたプレゼンが評価される日本とは異なり、オーストラリアでは“売り込み感”を排し、相手視点で合理的に価値を伝える提案が求められます。特に現地の小売バイヤーや代理店は、「これはウチの顧客にとってどんなベネフィットがあるのか？」という問いに即答できる営業マンを高く評価します。

本記事では、2025年現在のオーストラリア市場において有効とされる営業トークの特徴、英語提案資料の組み立て方、実際の成功事例を交えながら、現地の“リアルな温度感”に即した販路開拓術を解説します。信頼を獲得し、長期的な取引に繋げていくためには、製品そのものだけでなく、「どのように伝えるか」「どのように寄り添うか」がカギを握っています。

▼ 【2025年度版】“売り込まない営業”が鍵？オーストラリア販路開拓を成功させる営業トークと資料設計術

1.オーストラリア市場における営業の基本スタンス
2.好まれる営業トークの特徴とは？
3.提案資料の構成と注意点
4.成功事例に学ぶ営業アプローチ
5.現地ニーズを理解したうえでの応答力が鍵
6. 現地感覚に合わせた“資料と言葉”で成果を掴む
7.まとめ：現地感覚に合わせた“資料と言葉”で成果を掴む

1.オーストラリア市場における営業の基本スタンス

オーストラリアで営業活動を行う際、日本とは異なる“営業に対する価値観”を理解することが成功への第一歩です。現地では、過剰に丁寧な説明や熱意だけに依存した「情」に訴える営業は逆効果になりがちです。バイヤーや店舗責任者は、限られた時間の中で“何を扱うべきか”を冷静に判断しており、「この商品が自分たちにとってどんなビジネス的な価値があるのか？」を明快に説明してくれる営業を好みます。つまり、営業マンの「熱量」よりも、製品の“実利”を合理的に伝える能力が評価される傾向があります。

また、オーストラリアではバイヤー自身が日常的にトレンドリサーチや競合分析を行っており、営業に過度な情報提供を求めることは少ないです。代わりに、資料の完成度や提案のロジックに対して非常に敏感です。たとえば「他国での販売実績」「顧客セグメント別の反応」「ローカル展開後の支援体制」など、彼らの意思決定を後押しする定量・定性的な材料を用意することで、信頼獲得に大きく貢献します。表面的な“商談トーク”に終始するのではなく、「このブランドなら継続的な商売が成立する」と思わせる提案設計が求められるのです。

2.好まれる営業トークの特徴とは？

以下のようなポイントを押さえた営業トークが、信頼感と納得感を生み出します。

1. 自社紹介は最小限、商品の“USP”を一言で伝える

オーストラリアのバイヤーや小売担当者に対しては、長々とした会社説明よりも、「製品が自社の顧客にとってどう役立つか」を短く端的に伝えることが最も効果的です。創業年数や日本国内での評価といった情報は、現地では大きな関心を引きません。それよりも、「この商品は他と何が違うのか（USP＝独自の強み）」を冒頭で明言することが信頼への第一歩となります。たとえば「敏感肌向けで完全無添加設計」「使用後30秒で効果を実感できる」など、具体性があり、かつ短くまとめられたメッセージが好まれます。先に価値が伝わることで、相手側も関心を持って話を聞く姿勢になります。

2. “相手視点”で語る：「あなたの店舗ならこう売れます」

営業トークにおいて重要なのは、“製品そのものの話”ではなく、「どのように販売されるか」という視点を持って話すことです。つまり、バイヤーに「この商品を扱えば、こういう顧客にこう売れる」という“絵”をイメージしてもらえるよう工夫する必要があります。特にオーストラリアでは、都市や地域によって嗜好や購買層が異なるため、「シドニー郊外のファミリー層向けにはこう訴求できる」「ビーガン志向の強いメルボルンではこの特徴が響く」といった具体例が効果的です。相手の店舗の売り場や客層に即した提案を交えることで、「この会社は自分たちをよく調べている」という好印象につながります。

3. “売り込まない姿勢”を演出する

オーストラリア市場では、押しの強い営業スタイルは敬遠されがちです。むしろ、“売り込まない姿勢”を見せることで、相手に対するリスペクトと誠実さが伝わり、関係性が築きやすくなります。たとえば「まずは少量からのテスト導入でも構いません」「販売後のフィードバックを元に調整します」といった柔軟性ある姿勢は、相手に安心感を与えます。また、すぐに大きな契約を迫るのではなく、「一緒に成長していくパートナー」という視点での対話を心がけることも重要です。こうした余裕あるアプローチが、結果として信頼関係の構築や長期的な取引に結びついていきます。

3.提案資料の構成と注意点

オーストラリア向けの資料は、シンプル・直感的・理論的であることが求められます。ページ数よりも、「読みたい情報がすぐ目に入ること」が重要です。

資料構成の基本（テキストベースで整理）

オーストラリアのビジネス文化において、提案資料は「簡潔で構造的であること」が重要です。長文や過度な装飾は避け、必要な情報にすぐアクセスできるように整理された資料が好まれます。推奨される構成は以下の通りです。

表紙（ブランド名・キャッチコピー）：第一印象を決める要素であり、ロゴや写真も添えると効果的です。
商品概要：USP（独自の売り）を簡潔に記載。
販売実績：導入実績やレビュー、SNSでの反応など客観データを提示。
販促支援：売上貢献を具体的に見せることで説得力が増します。
卸価格・条件：最低発注数量（MOQ）や納期、支払条件を明記。
問い合わせ先・対応言語：連絡のしやすさを確保することも重要です。

資料全体は5〜8ページ程度を目安に、視認性と論理性を両立させましょう。

英語資料で気をつけたいポイント

英語での提案資料は、翻訳精度だけでなく「文脈と文化への配慮」が問われます。たとえば、「Made in Japan」という言葉が魅力であることは確かですが、それを単に記載するだけでは不十分です。「なぜ日本製が品質面で信頼されるのか」「どのような技術や伝統が背景にあるのか」といった“理由づけ”が必要です。また、数値データや第三者の評価（例：SNSフォロワー数、リピート率、レビュー件数）は、説得力ある資料の土台となります。さらに、現地店舗で陳列されているイメージ写真や、顧客が製品を手に取る場面を想像できるビジュアルを差し込むことで、商談相手の理解が深まります。「論理＋直感」の両面を意識した構成が、意思決定を加速させるポイントです。

4.成功事例に学ぶ営業アプローチ

■ A社（敏感肌向けスキンケアブランド）

Melbourneの自然派コスメバイヤーに対して、「この成分は御社の顧客にとってどんなベネフィットがあるか」を明確に伝える営業トークを徹底。提案資料に「FAQページ」を加えたことで、先方の販売スタッフ研修にも活用され、受注につながった。

■ B社（サステナブルアパレル）

卸希望先に“ポップアップ実績データ”を示し、「導入後1か月でどんな売上成果があったか」を明示。具体的な販売支援も提案し、複数モールの常設出店に成功。

■ C社（EC発スタートアップコスメ）

デザイン重視の小売店向けに「店舗イメージに馴染む陳列例」や「SNS販促案」を示した提案資料が好評。ビジュアル資料に頼らず、テキストベースで視覚的に伝える工夫を行った。

5.現地ニーズを理解したうえでの応答力が鍵

オーストラリアのバイヤーとのやり取りでは、“柔軟性”と“対等な姿勢”が信頼構築の基盤となります。たとえば、MOQ（最低発注数量）や納期、支払い条件については、あらかじめ複数の選択肢を用意しておくと交渉がスムーズに進みます。また、「サンプル提供→小ロット発注→本格導入」といった段階的なアプローチを前提に話すことで、相手のリスクを抑えつつ関係性を深められます。いわゆる「No pressure（圧をかけない）」のスタンスを貫くことで、現地の文化や感覚に寄り添った商談が可能になります。

さらに、質疑応答の場面では、「すぐに答えること」よりも、「論理的に答えること」が求められます。無理に即答しようとせず、「確認の上、明日までに正確な情報を共有します」といった誠実な対応のほうが評価されることも多いです。また、連絡頻度にも注意が必要で、こまめすぎる連絡は“追い込み”と受け取られる恐れがあります。提案後は一定期間を置いてフォローするほうが好印象を与えるでしょう。ローカルバイヤーとの信頼構築には、商談外のやり取りよりも、“プロフェッショナルな距離感”を保った上での一貫した提案力が鍵となります。

6. 現地感覚に合わせた“資料と言葉”で成果を掴む

1. 「語りすぎず、伝えるべきことだけ」を意識したプレゼン設計

オーストラリアのバイヤーとの商談では、「たくさん話す＝誠意がある」という日本的な考え方は通用しません。彼らが求めるのは「必要な情報を、簡潔に、ロジカルに伝えること」です。自社の沿革や理念よりも、相手にとってのベネフィットや市場性の明示が優先されます。たとえば「本製品はオーガニック認証済かつビーガン対応で、御社のナチュラル系セグメントにフィットします」と明言することで、相手が瞬時に判断できます。会話の中であえて“余白”を残し、質問を引き出すような間の取り方も、相手に配慮する重要なスキルです。

2. 相手の意思決定フローに沿った資料構成と情報整理

資料は「自分が伝えたい順番」で構成するのではなく、「相手が意思決定するプロセス」に沿って設計する必要があります。たとえば「商品コンセプト」→「なぜこの製品が売れるか」→「実績・証拠」→「条件」→「支援体制」という流れが理想です。また、1ページごとに“1テーマ”で構成し、パッと見て理解できる情報量にとどめることが肝要です。写真やアイコンを用いた視覚的な補助も効果的ですが、視覚だけに頼らずテキストの整理力・論理性を持たせることで、説得力が大きく高まります。

3. ローカルとの距離感を縮める言葉選びと柔軟性の提示

オーストラリア市場での成否を分けるのは、“異文化理解力”に基づいた言葉選びです。たとえば、「日本では人気です」という主張よりも、「この製品はアジア各国での再購入率が●％で、肌へのやさしさが評価されています」といったファクトベースの表現が信頼を得やすい傾向にあります。加えて、「最初はトライアル導入からでも可能です」「現地の販促方針に合わせて対応できます」といった柔軟な提案は、相手の不安を軽減します。言葉にこそ文化差が現れます。だからこそ、“翻訳”ではなく“ローカライズ”された説明が求められるのです。